□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢(xún)）

春節(jié)過(guò)后， 各種會(huì)議就開(kāi)始此起彼伏，行業(yè)的、企業(yè)的等等。 打開(kāi)微信朋友圈， 幾乎每天都有各種會(huì)議的宣傳， 儼然已經(jīng)成為企業(yè)的一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。

如今， 有相當(dāng)一部分企業(yè)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)既痛恨又無(wú)奈， 不想搞又不得不搞， 幾乎成了許多企業(yè)的共性問(wèn)題。 而現(xiàn)實(shí)中會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也出現(xiàn)了一些問(wèn)題， 必須要引起管理者的重視，否則，可能會(huì)出現(xiàn)費(fèi)力不討好的結(jié)局。

第一個(gè)問(wèn)題：不分對(duì)象

就是說(shuō)企業(yè)在設(shè)計(jì)會(huì)議時(shí)，沒(méi)有清晰的界定參會(huì)對(duì)象， 該來(lái)的不該來(lái)的全來(lái)了，表面上很熱鬧，而實(shí)際效果卻不理想，甚至很差。 任何一場(chǎng)會(huì)議必須精準(zhǔn)界定參會(huì)對(duì)象 （目標(biāo)顧客），會(huì)議的效果必須圍繞著參會(huì)對(duì)象的需求展開(kāi)，這才有效。 現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員為了完成 “人頭指標(biāo)”，胡亂拉人頭湊數(shù)， 而管理者又疏于監(jiān)督，這成了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的常態(tài)。

第二個(gè)問(wèn)題：互相攀比

由于企業(yè)間存在許多重復(fù)的顧客， 顧客經(jīng)常參加不同企業(yè)組織的會(huì)議。 為了給顧客留下更好的影響，企業(yè)間互相攀比已經(jīng)成了常態(tài)。 召開(kāi)會(huì)議的地點(diǎn)都是有名的旅游城市，賓館動(dòng)輒就是五星級(jí)，四星的似乎拿不出手， 會(huì)后的旅游越來(lái)越豪華。

第三個(gè)問(wèn)題：被迫無(wú)奈

有些企業(yè)本身并不愿意搞會(huì)議，但是你不搞，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在搞。 一旦顧客把手中的錢(qián)大量預(yù)付給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 那么也就意味著你這一年內(nèi)的銷(xiāo)量都會(huì)受影響。 更何況，對(duì)手一直在搞， 至少讓顧客能看到一部分“利益”，你不搞就是小氣，于是盡管不愿意， 在被迫無(wú)奈中也選擇了會(huì)議。

第四個(gè)問(wèn)題：釣魚(yú)失信

有些企業(yè)在會(huì)議上為了拉住顧客，承諾一大堆優(yōu)厚的條件，一旦把顧客的錢(qián)拿到手， 那些各種各樣的承諾， 要么不算數(shù)， 要么明顯的打折，如有的顧客打了許多款，定了許多貨， 而企業(yè)承諾的派技術(shù)老師幫助推廣，卻遲遲不到位。 這是典型的釣魚(yú)行為，把魚(yú)釣到手就萬(wàn)事大吉。

第五個(gè)問(wèn)題：頻繁過(guò)度

在銷(xiāo)售方面的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。 有些企業(yè)幾乎沒(méi)有其他有效的銷(xiāo)售手段，只是靠會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，還有的企業(yè)資金緊張， 需要不斷搞會(huì)議來(lái)收預(yù)付款， 最后只是頻繁搞會(huì)議而無(wú)其他。 有些行業(yè)會(huì)議頻繁過(guò)度，表面上高大上， 而實(shí)際上是為了收贊助而創(chuàng)收。

第六個(gè)問(wèn)題：內(nèi)容空洞

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前提是要做好 “會(huì)議”，而會(huì)議的內(nèi)容是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最重要的組成部分， 會(huì)議內(nèi)容的設(shè)計(jì)必須和參會(huì)者的需求相結(jié)合， 有些企業(yè)搞會(huì)議時(shí)內(nèi)容很隨意， 甚至很膚淺，除了講講產(chǎn)品，剩余的就是促銷(xiāo)旅游，而無(wú)其他。 須知，如今的顧客見(jiàn)識(shí)也很多， 有些顧客確實(shí)是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)參會(huì)的， 如果內(nèi)容空洞，這部分顧客就會(huì)失望，下一次就不會(huì)再來(lái)。