一、 建立和檢驗客戶對營銷的信任

現(xiàn)代推銷學強調(diào)，成交時，我們要建立客戶對營銷人員及所推薦產(chǎn)品的信任， 在建立信任與引起興趣的基礎上， 應檢驗客戶對營銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程， 檢驗客戶對營銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。

態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的， 而信任程度是可以檢驗的。 在示范并引起客戶對產(chǎn)品的興趣后， 應及時檢驗客戶對所推薦產(chǎn)品的認識程度。 如詢問客戶是否有不明白不理解的地方， 是否有需要進一步示范及說明的地方等，如有的話，營銷人員應立即進行示范與說明， 直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。 針對客戶的擔憂與疑慮進行反復解釋。 通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后， 對產(chǎn)品還有什么疑慮， 尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什么， 再進行重點介紹與示范。 如發(fā)現(xiàn)客戶對銷售人員的不信任與顧慮， 則要有針對性地證實誠意。

二、對客戶強化情感

有時， 客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買， 或者提出一些不能成立的理由。 這說明客戶缺乏欲望不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解， 而是情感上仍不能全部接受營銷。 一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。

若客戶在情感上有對立情緒，那么營銷人員無論怎樣介紹產(chǎn)品，也不可能激起客戶的購買欲望。 因此， 營銷人員在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時， 不應急于介紹產(chǎn)品， 而應再次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。 這時需要重新建立客戶信任， 重新讓其理解營銷人員愿意為其服務的愿望。建立信任、 溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇。

三、多方誘導客戶的購買欲望

一般地說， 客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時， 客戶才可能有強烈的購買欲望。

因此，營銷人員應多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。 即在營銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導客戶去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾， 達到激發(fā)客戶購買欲望的目的。

四、 充分說理刺激客戶購買欲望

誘導是從情感上激發(fā)客戶的購買欲， 而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。 充分說理就是擺事實、講道理，為客戶提供充足的購買理由。 充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。 在營銷產(chǎn)品時，營銷人員應將準備好的證據(jù)提供給客戶過目。

這些證據(jù)包括： 有關(guān)權(quán)威組織部門的鑒定、驗證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認可證書；有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見等；有關(guān)購買與使用者的驗證、 鑒定文件、心得體會、來信來函等；有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎狀、獎章等。

五、 利用展示刺激客戶的購買欲望

營銷是客戶和營銷人員共同參與的活動， 當營銷人員推薦一個實物產(chǎn)品時， 他的表現(xiàn)要像一個游戲節(jié)目的主持人。

客戶愿意投入時間觀看營銷人員的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻， 營銷人員要把握最好的成交機會。 值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明， 而是要刺激客戶決定購買的欲望。 展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作、 讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益， 借以達到成交的目的。