文/張金·中國(guó)鍛壓協(xié)會(huì)

在鍛造、沖壓和鈑金制作件領(lǐng)域，如果去爭(zhēng)奪一個(gè)從未做過(guò)的成熟產(chǎn)品的訂單，成功了，請(qǐng)不要過(guò)分地高興，更不要不好意思，應(yīng)主動(dòng)地與對(duì)手聯(lián)系，首要的是要問(wèn)問(wèn)對(duì)手有沒(méi)有剩余的產(chǎn)品、工模具或原材料需要你來(lái)幫助消化，特別是要幫助對(duì)方消化庫(kù)存，理由如下。

由于以前沒(méi)有做過(guò)這樣的產(chǎn)品，屬于首次生產(chǎn)，必然需要一段時(shí)間來(lái)摸索，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定生產(chǎn)，所以在供貨質(zhì)量穩(wěn)定和交貨時(shí)間上可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，消化前者庫(kù)存可以給自己留出必要的或足夠的調(diào)整時(shí)間。

從另一個(gè)角度講，如果對(duì)方庫(kù)存不大，對(duì)自己也沒(méi)有多少傷害。而且?guī)椭鷮?duì)方消化掉，可以有效地避免相互“壓價(jià)”搶單，因?yàn)槟軗寙危欢ㄊ恰暗蛢r(jià)成功”的典型。而且，能夠搶到訂單也許還包含著這個(gè)產(chǎn)品快要過(guò)時(shí)，用戶可能會(huì)將附加值高的“新品”交給對(duì)方開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的潛在思想。

但如果庫(kù)存很大，必須要弄明白庫(kù)存大的原因，如果是采購(gòu)商的“失信”引起，需要研究自己如何避免走對(duì)手的老路，也不至于未來(lái)非常被動(dòng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，訂單來(lái)回流動(dòng)屬于正?，F(xiàn)象，但如果能將這種正常賦予有效的管控，就是一種成功的商業(yè)行為。設(shè)想一下，如果沒(méi)有與對(duì)方的溝通，由于生產(chǎn)磨合的需要，萬(wàn)一產(chǎn)品無(wú)法按時(shí)正常供貨，用戶很可能回去求對(duì)方補(bǔ)救，一旦出現(xiàn)用戶尋求補(bǔ)救，面臨重大挑戰(zhàn)不言而喻，最慘的是損失前期投入，而后還可能難保訂單。

搶單必須充分了解這個(gè)單的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)。若一個(gè)產(chǎn)品，用戶在幾家采購(gòu)，突然以“集中”為誘餌提出降價(jià)要求，這不見(jiàn)得是一件好事?？赡苋缦?，一是用戶希望用這樣的方式來(lái)殺價(jià)，另一個(gè)是用戶可能有了新品，需要讓對(duì)手集中精力開(kāi)發(fā)和供新品，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)用戶會(huì)心甘情愿地被一家公司綁架。集中也需要多思考。

以上種種，都提醒零部件供應(yīng)商需要應(yīng)用或踐行“尊重你可信賴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”這樣的理念來(lái)思考和處理市場(chǎng)。

一個(gè)成熟的企業(yè)不會(huì)輕易地去搶自己從未涉及的產(chǎn)品訂單，也不會(huì)輕易地降價(jià)搶成熟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單，最好的辦法是承接現(xiàn)有產(chǎn)品的替代品或升級(jí)品。當(dāng)然，如果必須這樣做，需要有恰當(dāng)?shù)睦碛珊皖A(yù)防措施。

多年的實(shí)踐證明，在保證質(zhì)量（能用）的情況下，訂單轉(zhuǎn)移只有一種可能是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，這就是用戶可以獲得巨大的價(jià)格優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格優(yōu)惠一般是不會(huì)低于20%的。

討論以上問(wèn)題，我們忽略人情，合作惡化等事實(shí)的影響。