顧新橋

【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)普遍面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這其中制約鋼鐵企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題就是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，解決這一問(wèn)題已是大勢(shì)所趨，必須采用行之有效的方式來(lái)解決。基于此，本文從鋼鐵企業(yè)現(xiàn)存的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題入手，詳細(xì)闡述了如何通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略來(lái)解決現(xiàn)存的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，以期為相關(guān)從業(yè)人員提供參考。

【關(guān)鍵詞】鋼鐵企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略

引言：鋼鐵企業(yè)是我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)當(dāng)中不可或缺的部分，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著關(guān)鍵作用，但近年來(lái)，隨著鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩和國(guó)際大型鋼鐵企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)大部分鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益開(kāi)始滑坡，形勢(shì)不容樂(lè)觀。對(duì)于這種問(wèn)題，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)在確保技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)上，也在市場(chǎng)營(yíng)銷方面多下功夫，要意識(shí)到現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷策略來(lái)解決問(wèn)題，確保鋼鐵銷量和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益重新增長(zhǎng)。

1、當(dāng)前鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題

1.1營(yíng)銷模式落后。整體來(lái)看，國(guó)內(nèi)大部分鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式還都停留在數(shù)十年前的狀態(tài)，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，很多鋼鐵企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷方式，互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的應(yīng)用都比較少，這顯然是不符合現(xiàn)代的營(yíng)銷理念的。與此同時(shí)，這些鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)渠道管理機(jī)制也非常落后，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷范圍受到嚴(yán)重限制。

1.2不適應(yīng)波動(dòng)的市場(chǎng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，商品的價(jià)格必然是隨著市場(chǎng)形勢(shì)而波動(dòng)的。但現(xiàn)階段一部分鋼鐵企業(yè)仍然采用不定期定價(jià)方式進(jìn)行銷售，導(dǎo)致鋼材價(jià)格出現(xiàn)較大波動(dòng)。這種定價(jià)策略不符合鋼鐵企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中往往處于被動(dòng)位置，進(jìn)而使得鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題凸顯。

1.3分銷體系問(wèn)題。鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有高度獨(dú)立性，因此一直以來(lái)，鋼鐵企業(yè)并不重視與其他企業(yè)的合作，這就導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面出現(xiàn)明顯的短板，具體表現(xiàn)在分銷體系不完善。分銷體系的不完善會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷過(guò)程中問(wèn)題頻發(fā)，往往對(duì)鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)形象造成負(fù)面影響。

1.4服務(wù)體系不完善。鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷體系中除了鋼鐵企業(yè)自身，還有中間商和營(yíng)銷商，這幾方面的服務(wù)人員水平良莠不齊，一部分服務(wù)人員服務(wù)能力較差，與客戶無(wú)法有效溝通，客戶反饋周期也往往較長(zhǎng)。這幾方面之間遇到問(wèn)題也經(jīng)常相互推諉，不僅影響營(yíng)銷，還往往造成鋼鐵企業(yè)和客戶之間的糾紛。

2、解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的策略

2.1培養(yǎng)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。首先，鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷要時(shí)刻以市場(chǎng)導(dǎo)向和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為核心，以市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)決定如何開(kāi)展?fàn)I銷工作，并要做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)工作，在此基礎(chǔ)上，積極拓展新的客戶與市場(chǎng)，從而確保取得更好經(jīng)濟(jì)效益;其次，要以集成化思想來(lái)構(gòu)建研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的一體化平臺(tái)，讓企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門都能牢記正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，確保各部門團(tuán)結(jié)一致，為共同的目標(biāo)而努力，要加強(qiáng)各部門之間的溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的整體化;最后，要注重不同客戶的不同需求，充分滿足客戶群體的差異化需求，從而提高客戶群體的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定程度。

2.2價(jià)格策略

2.2.1定價(jià)方式的選擇。鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向這三種方式的有點(diǎn)，并根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際情況，來(lái)對(duì)定價(jià)方法進(jìn)行合理利用。一般來(lái)說(shuō)，鋼鐵企業(yè)采用以需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯亩▋r(jià)方式較為適宜。

2.2.2選擇合適價(jià)格策略。鋼鐵企業(yè)在選擇合適價(jià)格策略時(shí)，可采用以下兩種策略：第一，品牌價(jià)格策略。鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用多種宣傳方式來(lái)提高自身的品牌效應(yīng)，從而增加銷量，因?yàn)楹芏嘤脩粼诓少?gòu)產(chǎn)品時(shí)對(duì)品牌較為看重。第二，補(bǔ)貼價(jià)格策略。由于鋼鐵產(chǎn)品的銷售周期較長(zhǎng)，在銷售周期內(nèi)，難免存在價(jià)格波動(dòng)現(xiàn)象，對(duì)客戶利益可能造成一定的損害，進(jìn)而導(dǎo)致一些客戶取消與鋼鐵企業(yè)的合作。鋼鐵企業(yè)要確保這一問(wèn)題不發(fā)生，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況，給予一些客戶一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，從而留住客戶，進(jìn)一步鞏固自己的營(yíng)銷渠道。

2.2.3價(jià)格策略的實(shí)施與調(diào)整。具體來(lái)看，鋼鐵企業(yè)價(jià)格策略的實(shí)施與調(diào)整主要包括以下兩個(gè)方面：第一，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)變化情況來(lái)靈活調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，以吸引消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者更有欲望購(gòu)買自身的產(chǎn)品。第二，企業(yè)在調(diào)整價(jià)格時(shí)，要確?？蛻舻睦娌皇艿綋p害。

2.3積極開(kāi)拓營(yíng)銷渠道。作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，鋼鐵企業(yè)一直以來(lái)都是采用“直供用戶-經(jīng)銷商-子公司-配送站”的營(yíng)銷渠道，這種營(yíng)銷渠道聯(lián)動(dòng)性相對(duì)較差，一旦某一環(huán)節(jié)發(fā)生問(wèn)題，往往牽一發(fā)而動(dòng)全身，影響多個(gè)方面的利益，同時(shí)，這一營(yíng)銷渠道當(dāng)中涉及的交易環(huán)節(jié)過(guò)多，導(dǎo)致很多鋼鐵企業(yè)難以控制成本，利潤(rùn)偏低。針對(duì)這一情況，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用扁平化管理模式來(lái)降低管理成本，并采用電商模式進(jìn)行直接銷售。

2.4做好促銷工作。促銷是鋼鐵企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，能夠留住客戶并樹(shù)立自身形象。具體來(lái)看，企業(yè)要采用促銷策略，主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：第一，利用信息化手段，建立完善的新型促銷溝通系統(tǒng)，盡量與用戶直接進(jìn)行交易，以減少各環(huán)節(jié)的成本;第二，采用多層次和全方位的促銷策略，不僅讓用戶了解產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)當(dāng)讓用戶了解企業(yè)的文化底蘊(yùn)和品牌;第三，有條件的鋼鐵企業(yè)可建立專門的促銷管控部門，派遣專業(yè)人員對(duì)促銷工作進(jìn)行管理，為以后的促銷工作提供參考。

2.5做好客戶服務(wù)與管理。一方面，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)工作，不斷為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的包裝，并定期進(jìn)行交貨，進(jìn)而有效提高服務(wù)質(zhì)量。另一方面，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)將長(zhǎng)期客戶記錄在案，有條件的鋼鐵企業(yè)可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)自身所擁有的客戶資源進(jìn)行分析，針對(duì)不同客戶，采取不同的營(yíng)銷策略，重點(diǎn)培養(yǎng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力較高的客戶和能夠進(jìn)一步開(kāi)拓更多渠道的客戶，發(fā)揮客戶資源的輻射聯(lián)動(dòng)作用。

結(jié)語(yǔ)：當(dāng)前，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，鋼鐵企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，為了確保鋼鐵企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須解決鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，并從多個(gè)角度進(jìn)行研究和分析，以給出最為科學(xué)合理的解決對(duì)策。通過(guò)營(yíng)銷模式的優(yōu)化和創(chuàng)新，鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益將得到有效保證，從而實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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