蔡萬濤，王海龍，王榮煥，劉月娥，張 勇

(1.北京市農(nóng)林科學(xué)院玉米研究中心，北京 100097； 2.北京順鑫農(nóng)科種業(yè)科技有限公司，北京 100097)

現(xiàn)代種業(yè)推廣體系中企業(yè)在成果轉(zhuǎn)化和品種推廣過程中發(fā)揮了重要作用。但企業(yè)是以營(yíng)利為目的的市場(chǎng)主體，當(dāng)分散個(gè)體企業(yè)獲得科研創(chuàng)新成果后，因受限于企業(yè)推廣網(wǎng)絡(luò)不健全，社會(huì)公信力較低，推廣資金投入不足[1]，以及面對(duì)新市場(chǎng)如：品種數(shù)量井噴，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，種子利潤(rùn)降低等問題，極大限制了科研成果規(guī)?；茝V應(yīng)用。

本文以“京科968玉米新品種研發(fā)聯(lián)合體”為例，分析聯(lián)合體為科企合作新模式，如何通過整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)民、社會(huì)等多方共贏。

1 聯(lián)合組建京科968聯(lián)合體

2011年國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見》以及《“科技北京”行動(dòng)計(jì)劃(2009—2012年)》，《北京市種業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2010—2015年)》，為提升我國(guó)及北京市農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新水平，增強(qiáng)農(nóng)作物種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)北京種業(yè)可持續(xù)、跨越式發(fā)展提供了政策保障。

2012年，以北京市農(nóng)林科學(xué)院玉米研究中心為牽頭單位，聯(lián)合中國(guó)種子集團(tuán)、北京德農(nóng)種業(yè)、山東登海種業(yè)、山西屯玉種業(yè)、河南省現(xiàn)代種業(yè)、北京順鑫農(nóng)科種業(yè)、安徽豐大種業(yè)等國(guó)內(nèi)7家骨干種子企業(yè)，組建了“京科968玉米新品種研發(fā)聯(lián)合體”，以市場(chǎng)機(jī)制為基礎(chǔ)，共同開發(fā)玉米新品種京科968。

2 京科968聯(lián)合體優(yōu)勢(shì)分析

2.1 渠道互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)

聯(lián)合體企業(yè)有各自優(yōu)勢(shì)推廣區(qū)域及配套成熟的推廣網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于更大市場(chǎng)企業(yè)推廣存在區(qū)域局限性，通過京科968聯(lián)合體的組建，實(shí)現(xiàn)提高種植區(qū)域覆蓋度，市、區(qū)、鎮(zhèn)、村4級(jí)網(wǎng)格更加密集，農(nóng)民可獲得多渠道優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)間互補(bǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生了積極的協(xié)同效應(yīng)[2]。如京科968在通遼每年種植面積超過93.3萬hm2，接近通遼玉米種植面積的80%，召開栽培技術(shù)培訓(xùn)會(huì)近2 000場(chǎng)次，培訓(xùn)農(nóng)民超過13萬人次。

2.2 品牌集群優(yōu)勢(shì)

聯(lián)合體骨干企業(yè)品牌集群，有效放大了1+1>2的品牌協(xié)同效應(yīng)，提高了人們對(duì)新品種的信任度，降低了交易成本，推動(dòng)了市場(chǎng)需求，形成了聯(lián)合體企業(yè)整體營(yíng)銷。比如：樹立起“只因?yàn)槠贩N好所以各大企業(yè)都在銷售”的概念，通過密集創(chuàng)新開展不同形式的品種推介、技術(shù)培訓(xùn)等營(yíng)銷活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)，從抗病蟲、抗逆境、耐貧瘠、高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)宜加工等多維度挖掘、宣傳京科968優(yōu)勢(shì)，農(nóng)民得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更加堅(jiān)定消費(fèi)信心，實(shí)現(xiàn)集群品牌營(yíng)銷。

2.3 成果轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)

玉米中心建有一支130人的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持以科研為基礎(chǔ)、以需求為導(dǎo)向、以創(chuàng)造價(jià)值為核心，研發(fā)水平位居行業(yè)前列。選育并通過審定玉米新品種100多個(gè)，其中國(guó)審品種30多個(gè)，5個(gè)被農(nóng)業(yè)部列為主導(dǎo)品種，居全國(guó)之首，科研成果實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量高產(chǎn)出?？破蠛献鞒晒傲憔嚯x”轉(zhuǎn)化，企業(yè)實(shí)力雄厚能夠承擔(dān)成果轉(zhuǎn)讓成本與風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)研發(fā)人員從中試階段廣泛參與提高成果實(shí)用性，高素質(zhì)推廣人員加速成果吸收消化并推動(dòng)技術(shù)高效轉(zhuǎn)化。

2.4 規(guī)范操作優(yōu)勢(shì)

從種子生產(chǎn)、加工、包裝、市場(chǎng)銷售及技術(shù)指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合體內(nèi)規(guī)范運(yùn)營(yíng)。比如：玉米中心研發(fā)制定部頒標(biāo)準(zhǔn)《玉米細(xì)胞質(zhì)雄性不育雜交種生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程》[3]，雄性不育三系配套雜交種制種技術(shù)大規(guī)模應(yīng)用[4]；建立《京科968優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)制種技術(shù)規(guī)程》，規(guī)模制種產(chǎn)量達(dá)600.0 kg/667 m2以上，最高達(dá)到782.6 kg/667 m2，種子純度、凈度、發(fā)芽率、水分等質(zhì)量指標(biāo)均達(dá)國(guó)標(biāo)一級(jí)[5]；制定《京科968綠色高產(chǎn)栽培技術(shù)規(guī)程》[6]，規(guī)范了企業(yè)適時(shí)早播、合理密度、科學(xué)施肥等技術(shù)指導(dǎo)內(nèi)容。

3 京科968聯(lián)合體成功要素

3.1 贏在品種

雖然目前我國(guó)市場(chǎng)流通的玉米品種超過4 000個(gè)，但聯(lián)合體的成功“贏在品種”。京科968自推廣以來，經(jīng)受住了生產(chǎn)檢驗(yàn)，已成為我國(guó)年種植面積超過133.3萬hm2的三大玉米主導(dǎo)品種之一，連續(xù)5年被農(nóng)業(yè)部遴選為主導(dǎo)品種，成為我國(guó)近十年來作物育種標(biāo)志性成果；入選國(guó)家“十二五”科技攻關(guān)重點(diǎn)成果，正在引領(lǐng)我國(guó)玉米品種新一輪升級(jí)換代[7]。

3.2 贏在執(zhí)行

聯(lián)合體成員單位共同簽署了“京科968玉米新品種研發(fā)聯(lián)合體章程”，簽訂了“京科968品種合作開發(fā)協(xié)議”，各項(xiàng)規(guī)定及約定得到了高效執(zhí)行。玉米中心為企業(yè)提供了高質(zhì)量原種、配套制種和栽培技術(shù)、技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)服務(wù)以及后續(xù)培育新品種等科技支撐；企業(yè)向玉米中心支付品種使用費(fèi)與技術(shù)服務(wù)費(fèi)，落實(shí)訂單育種、統(tǒng)一包裝和標(biāo)識(shí)、共建試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范價(jià)格共拓市場(chǎng)。

3.3 贏在信譽(yù)

聯(lián)合體堅(jiān)持了“信譽(yù)至上，合作共贏”經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)宣傳京科968高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、多抗廣適等資料均來自規(guī)模生產(chǎn)實(shí)際，客觀描述正面宣傳，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種植。聯(lián)合體設(shè)立“京科968”維權(quán)辦公室，全權(quán)負(fù)責(zé)該玉米新品種的相關(guān)維權(quán)事務(wù)，銷售的京科968種子純度必須達(dá)到≥99%，種子發(fā)芽率必須保證≥92%，保護(hù)農(nóng)民切身利益，確保買到優(yōu)質(zhì)種子，贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)。

4 其他積極因素探討

4.1 創(chuàng)建了“1+N”科企聯(lián)合體發(fā)展模式

京科968聯(lián)合體實(shí)現(xiàn)健康運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)建了“1+N”持續(xù)發(fā)展模式。2012年，由玉米中心牽頭，聯(lián)合中種集團(tuán)、德農(nóng)種業(yè)、登海種業(yè)、屯玉種業(yè)、現(xiàn)代種業(yè)等5家種企，組建了“1+5”科企聯(lián)合模式；2016年順鑫農(nóng)科種業(yè)加入，形成“1+6”科企聯(lián)合模式；2019年安徽豐大種業(yè)加入，形成“1+7”科企聯(lián)合模式。

4.2 玉米中心扎實(shí)推動(dòng)聯(lián)合體運(yùn)行

玉米中心的組織協(xié)調(diào)對(duì)促進(jìn)聯(lián)合體健康運(yùn)營(yíng)發(fā)揮重要作用。截止目前，組織召開22次聯(lián)合體工作會(huì)議，極大減少企業(yè)間信息不確定、不對(duì)稱等風(fēng)險(xiǎn)，提高了溝通的透明度和信任度，及時(shí)解決銷售問題；幫助分析生產(chǎn)問題，有針對(duì)性提供技術(shù)解決方案，減少推廣阻力降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，極大提高了合作企業(yè)的滿意度。

4.3 持續(xù)科技創(chuàng)新增強(qiáng)聯(lián)合體向心力

玉米中心創(chuàng)制出在生產(chǎn)上應(yīng)用具有影響力的優(yōu)良自交系京724、京725、京4055等新的核心種質(zhì)“X群”，選育出黃改群優(yōu)良自交系京92、J 2437、京54，創(chuàng)新建立了“X群×黃改群”這一新的雜優(yōu)模式，引領(lǐng)玉米品種選育新方向[8-9]。利用該模式育成了京科968系列品種，并有望持續(xù)選育出更多優(yōu)質(zhì)大品種。持續(xù)創(chuàng)新及成果產(chǎn)出不斷增強(qiáng)聯(lián)合體凝聚力和向心力。

4.4 科技創(chuàng)新及服務(wù)與需求精準(zhǔn)對(duì)接

聯(lián)合體為玉米中心搭建了高效的需求反饋渠道，種子市場(chǎng)早已由賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng)，出現(xiàn)了紅軸與白軸市場(chǎng)分化，高密度種植區(qū)、機(jī)收籽粒種植區(qū)等[10]，玉米中心直面市場(chǎng)需求精準(zhǔn)調(diào)整育種方向。同時(shí)，科技服務(wù)對(duì)象更廣涉及企業(yè)技術(shù)研發(fā)與推廣人員、代理商及銷售團(tuán)隊(duì)、種植大戶與小農(nóng)戶，內(nèi)容包括繁種制種、試驗(yàn)示范、栽培管理、病蟲害防治、新品種引入等，技術(shù)服務(wù)與實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接。

4.5 聯(lián)合體成員分享到最大共同利益

聯(lián)合體7家企業(yè)累計(jì)推廣京科968種植696.2萬hm2，銷售京科968種子12 830萬袋，企業(yè)新增銷售額38.49億元。按照平均增產(chǎn)100 kg/667 m2，按1.6元/kg計(jì)算，京科968增產(chǎn)糧食104.43億kg，增創(chuàng)產(chǎn)值167.09億元。京科968的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)對(duì)聯(lián)合體企業(yè)發(fā)展起到了至關(guān)重要的推動(dòng)作用，有力促進(jìn)了民族種業(yè)發(fā)展，為我國(guó)糧食增產(chǎn)和農(nóng)民增收做出了突出貢獻(xiàn)。

5 結(jié) 語

本研究將京科968研發(fā)聯(lián)合體與傳統(tǒng)個(gè)體企業(yè)推廣行為進(jìn)行了比較，以聯(lián)合體為核心多維度構(gòu)建關(guān)系研究框架，更直觀地建立了聯(lián)合體銷售渠道、合作企業(yè)及與創(chuàng)新成果、玉米中心、科技服務(wù)、利益分享之間的關(guān)系影響，呈現(xiàn)了聯(lián)合體企業(yè)間互補(bǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生積極協(xié)同效應(yīng)。

本研究對(duì)組建種子企業(yè)聯(lián)合體有如下管理啟示：一是雖然新時(shí)期市場(chǎng)上品種呈現(xiàn)“多、新、雜、亂”等現(xiàn)象，但依舊靠?jī)?yōu)質(zhì)大品種贏得市場(chǎng)；二是聯(lián)合體企業(yè)抱團(tuán)取暖，實(shí)現(xiàn)投入增加、人才聚集、渠道互補(bǔ)、品牌集群、宣傳共鳴、管理規(guī)范等優(yōu)勢(shì)，讓小種業(yè)變成大型種業(yè)開拓市場(chǎng)；三是科研單位的科技創(chuàng)新能力與優(yōu)質(zhì)成果產(chǎn)出仍是企業(yè)發(fā)展最看重的戰(zhàn)略選擇，企業(yè)愿意且能夠承擔(dān)成果轉(zhuǎn)化成本與風(fēng)險(xiǎn)；四是科研單位發(fā)揮組織協(xié)調(diào)功能，協(xié)助解決渠道經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)實(shí)際問題，減少矛盾阻力、降低推廣風(fēng)險(xiǎn)，提高滿意度、增強(qiáng)凝聚力；五是成員單位間形成共識(shí)，共同遵循各項(xiàng)規(guī)定與契約，注重維護(hù)品牌與信譽(yù)，分享信息和諧共贏。