田間現(xiàn)場會具體籌備指南

（黑龍江臻邦科技有限公司，哈爾濱 150028）

對于農(nóng)資銷售從業(yè)者而言，每年召開規(guī)模不同的作物田間現(xiàn)場會是最重要的宣傳、推廣和銷售手段之一，大家對此都很重視。但是，同在一個農(nóng)資大市場賣種子，各家開會的效果竟有天壤之別。不少經(jīng)銷商對召開田間現(xiàn)場會存在著一些困惑，如為什么勞民傷財?shù)?，卻沒訂出多少貨；開會之前應該做哪些準備工作；為什么招不上人等等。下面僅以在黑龍江召開的種植戶玉米田間現(xiàn)場會為例，探討應如何籌備才能開好一場種植戶田間現(xiàn)場會。

1 召開田間現(xiàn)場會的目的

1.1 讓種植戶看到品種的表現(xiàn)東北秋季開田間現(xiàn)場會觀摩、推廣拉動的種子，往往都是處于產(chǎn)品生命周期中的導入期或成長期。種植戶參加這種會通過眼見為實，可以打消對品種的顧慮，甚至直接在會上交錢訂種。有條件的經(jīng)銷商一定要開田間現(xiàn)場會，每位業(yè)務經(jīng)理也應盡可能多地邀請種植戶來參會，通過開會說服種植戶的效果肯定要比直接上門拿訂單容易得多。

1.2 用老種植戶帶動新種植戶老種植戶常年從某經(jīng)銷商處購買種子，積累了一定的信任度；而新種植戶往年都是在別的經(jīng)銷商處購種，邀請新種植戶參會，通過老種植戶的帶動影響，來說服新種植戶改換經(jīng)銷商。從多年銷售經(jīng)驗可以看出，讓老種植戶說服鄰近的新種植戶，比業(yè)務經(jīng)理說服的效果要強很多。

1.3 搶先鎖定部分訂單每年秋季，各經(jīng)銷商都集中召開田間現(xiàn)場會，部分種植大戶，有時一天能參加兩三場會，等這個階段過后，可能當?shù)乜傆梅N量的四五成就已被各家經(jīng)銷商瓜分了，因此，隨著時間的推移，訂單會更難獲得。分析種植戶的消費心理，其后續(xù)訂單更傾向于給之前已下過訂單的經(jīng)銷商，而不是給那些連品種表現(xiàn)都沒有看到，且沒有訂過貨的經(jīng)銷商。

1.4 增強推廣銷售人員信心對業(yè)務經(jīng)理和經(jīng)紀人來說，在田間現(xiàn)場會上看到代理的品種表現(xiàn)好，就能打消對種子種植效果的顧慮，更有信心推廣該品種，并持續(xù)加強推廣力度。

1.5 考察經(jīng)紀人召開田間現(xiàn)場會也是考察經(jīng)紀人非常好的機會，主要考察3 點，即經(jīng)紀人能否拉來種植大戶，能否帶頭簽單，能否幫助經(jīng)銷商對種植戶進行催單。

2 開會時間的確定

2.1 秋季田間現(xiàn)場會開會時間確定秋季田間現(xiàn)場會召開時間一般都要搶早，以搶占先機。此時經(jīng)銷商都扎堆搶著開會，種植戶剛開始還能有些新鮮感，但參加幾場后就乏了，變得麻木。如果在后期開會，效果會大打折扣。開會時間還取決于品種的積溫，如在高積溫區(qū)種早熟品種，經(jīng)銷商應早點開會；如種的是比當?shù)胤e溫更晚熟的品種，則要晚開會。

2.2 在品種表現(xiàn)出相對優(yōu)勢時開會在黑龍江省并非只能每年9 月中下旬召開田間現(xiàn)場會，當種植的品種比主要競爭品種表現(xiàn)出相對優(yōu)勢時，就要抓住時機，召開田間現(xiàn)場會。如2012 年黑龍江東部一些地區(qū)在布拉萬臺風過境后，有個別品種基本沒有倒伏，而其他品種均倒伏，此時召開田間現(xiàn)場會就會非常有說服力。

3 會前如何準備

3.1 選地選地的標準是“寧缺毋濫”，地不行，堅決不能用于開田間現(xiàn)場會[1]。最后所確定的用于召開田間現(xiàn)場會的地塊基本來源于兩大類：（1）大范圍篩選而來；（2）早有規(guī)劃，經(jīng)過實施玉米高產(chǎn)栽培植保技術(shù)的地塊。選地標準有如下幾方面：要優(yōu)先考慮旁邊有主要競爭品種的地塊，而且品種還要明顯超過對方的表現(xiàn)[2]；有一定面積的好地，應優(yōu)先選多壟且短壟地，一般壟數(shù)應不少于20 條；對選定地塊在會前實測1～2 遍產(chǎn)量，并按保守的數(shù)據(jù)估算產(chǎn)量；所選地塊應考慮距離適中且交通方便。

3.2 制定方案如會議當天流程、物料準備、人員分工、倒計時行動日程安排、對業(yè)務經(jīng)理的簽單考核和獎懲、制定會場的優(yōu)惠政策、制定邀約話術(shù)和如何做經(jīng)紀人工作等諸多內(nèi)容。

3.3 邀約

3.3.1 對業(yè)務經(jīng)理進行邀約話術(shù)培訓各地業(yè)務經(jīng)理邀約能力參差不齊，大多邀約結(jié)果不盡如人意。對于沒有完全掌握邀約話術(shù)技巧，不會進行邀約的業(yè)務經(jīng)理，老板或店長最好對其進行邀約話術(shù)考試，何時業(yè)務經(jīng)理把話術(shù)記住了，話能說順暢了，才能允許其給種植戶打電話和下鄉(xiāng)邀約。

3.3.2 邀約的目標人群經(jīng)銷商邀請開會的目標人群應是經(jīng)紀人、對種植戶購種有影響力的人、老種植戶、種植此品種表現(xiàn)好的種植戶和種植大戶。還要請兩個在附近地區(qū)有威望且種過此品種的種植戶，讓他們在會上發(fā)言，這樣會進一步增強其他種植戶對此品種的信心。不要邀請刺頭、競爭對手的鐵桿種植戶或經(jīng)紀人，以及對經(jīng)銷商有怨言怨氣的種植戶等。業(yè)務經(jīng)理要重點關(guān)注簽單率，不要太在意邀約人數(shù)的多少。

3.3.3 哪些邀約理由具有吸引力例如，在此次田間現(xiàn)場會上能解決上年種植戶普遍遭受的痛點，推介新品種或高產(chǎn)品種，請來了權(quán)威的指導專家和老師，能學到高產(chǎn)技術(shù)或方案等，這些邀約理由對種植戶是普遍具有吸引力的。

3.3.4 邀約進度持續(xù)跟進很多經(jīng)銷商僅僅統(tǒng)計答應參會種植戶的數(shù)量，但并沒去深究數(shù)量背后的原因，這么做是不夠的。需要老板或店長每天主持開會，或工作群中進行分享，及時總結(jié)邀約經(jīng)驗和教訓，才能持續(xù)改進業(yè)務經(jīng)理的邀約水平。

3.3.5 業(yè)務經(jīng)理對經(jīng)紀人的工作要求因種植戶從眾效應非常明顯，經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理必須要求經(jīng)紀人能在關(guān)鍵時刻帶頭簽單，做好表率，如果經(jīng)紀人自己不簽，只催領(lǐng)來的種植戶簽單，后者是不會簽的。還要強調(diào)經(jīng)紀人必要時要推種植戶一把，督促帶來的種植戶能當場簽單。業(yè)務經(jīng)理還要提醒經(jīng)紀人和種植戶帶足夠多的錢，以免因交不上款而跑單。

3.3.6 開會找人的線索除了找經(jīng)紀人或熟悉的種植戶帶人過來開會外，還可以從平常下鄉(xiāng)拜訪收集的種植戶資料中尋找目標人群，或者把近兩三年的購種名單找出來，挨個打電話，并做好通話備忘記錄，以便能更好地進行后續(xù)跟蹤服務。

3.4 物料準備物料準備包括宣傳類、促銷類、測產(chǎn)類、收款類、其他類等各項。物料準備的有效方法是將《物料準備表》打印后貼到墻上，檢查人按時追查準備進程，大家也能對此一目了然。物料準備的重點是每項工作具體落實到個人。

3.5 動員預備會田間現(xiàn)場會之前的動員預備會非常重要，能起到查漏補缺的作用，使大家對開會當天的任務和流程更加明晰。會議內(nèi)容包括：明確當天流程、反復推演各項用時、明確各自任務分工。物料在會上要全部過一遍，并叮囑每人要負責管理物料始終。而且要強調(diào)團隊意識，讓大家認識到當遇到工作疏漏時主動補位的重要性。還需進行業(yè)務經(jīng)理的培訓和模擬答疑。培訓如何開單，做開單示范版本的培訓。會上大家要集思廣益，互相提問模擬答疑，使大家更有信心面對可能來自種植戶的疑問。

3.6 場地布置玉米品種在召開田間現(xiàn)場會之前，要進行削尖扒皮，且要有一定面積，至少削20～30 條壟，不少于15m 縱深。進行扒皮晾曬的時間距召開田間現(xiàn)場會的時間不要太長，否則果穗的顏色容易變淺，建議在開會前2～3d 即可。場地的布置要讓來賓感受到開會的氛圍和經(jīng)銷商的實力，建議在參觀路線上鋪上紅毯。