在店銷上要效益
——專訪中國石油新疆銷售非油品公司副經(jīng)理陳平

文／周志霞

不斷培養(yǎng)顧客的消費習慣、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，依舊是新疆銷售非油發(fā)展的主旋律。

與其他省區(qū)加油站非油五花八門的發(fā)展方式不同，新疆銷售加油站非油發(fā)展長期受當?shù)匕脖Ｐ蝿莸睦_，只能以店銷為主。

就是這樣，新疆銷售能達到千萬元的便利店已經(jīng)有5 座。那么，新疆銷售整體非油業(yè)務(wù)發(fā)展的情況怎樣？又有著怎樣的特點？下一步又將有哪些規(guī)劃？對此，本刊記者專訪了中國石油新疆銷售非油品公司副經(jīng)理陳平。

店銷占比64%

Q 加油站服務(wù)指南：陳經(jīng)理您好！紅山路加油站2018年非油收入突破千萬元，2019年保持千萬元，請您介紹一下咱們新疆銷售整體的便利店發(fā)展情況。

A 陳平：新疆銷售目前有862 座便利店，開店率達到98%。目前, 新疆銷售能達到千萬元的便利店有5 座。未來一兩年能達到千萬元便利店會有近10 座。年收入五六百萬元的便利店有近百座，100 多萬元的便利店有148 座，剩下就是300 多座農(nóng)村站，年非油收入不到100 萬元。整體業(yè)務(wù)構(gòu)成方面，門店銷售能占到64%，還有一塊占比比較大的是農(nóng)產(chǎn)品方面，主要是化肥，占比達到26%；剩下的是車輔產(chǎn)品、潤滑油之類的。

Q 加油站服務(wù)指南：就發(fā)展非油業(yè)務(wù)來說，其他省區(qū)油站可能會根據(jù)自身情況，與第三方合作，包括開展汽服業(yè)務(wù)等，但在新疆銷售似乎看不到，這是出于什么原因？

A 陳平：還是受安保的限制。首先，新疆的加油站只有10%可以24 小時營業(yè)，一個地區(qū)政府只給幾座站的名額，其他加油站晚上12 點必須關(guān)門。其次，新疆的加油站，排隊加油的情況非常普遍，且有的加油站停車也有困難?；谶@兩方面的原因，新疆的加油站與外部合作的基礎(chǔ)非常差，很難有第三方單位愿意和我們合作。所以，新疆的加油站更多的還是要靠做大店銷和農(nóng)資業(yè)務(wù)。

加大自有產(chǎn)品

Q 加油站服務(wù)指南：基于新疆特殊的安保形勢 ，顧客不愿意進站是最大的問題。為了提高進站率，新疆銷售已和相關(guān)公司合作，可實現(xiàn)在加油站“刷臉”進行安檢。除這方面外，還有其他辦法嗎？

A 陳平：顧客進站率不高，的確是我們新疆銷售面臨最大的問題。不僅這個問題，2018 年僅一年烏魯木齊市就新增了500 家社區(qū)店。雖說我們加油站便利店主要針對油品客戶，但畢竟受安保形勢影響，進站相對比較麻煩。所以，這500 家社區(qū)店在一定程度上還是會給加油站非油業(yè)務(wù)造成一定的沖擊。對此，我們也在積極想辦法?，F(xiàn)在正在嘗試全面鋪開“刷臉”系統(tǒng)，來緩解這一問題。除此之外，各加油站都在千方百計提升油非轉(zhuǎn)換率。我們的目標是100 位顧客來加油，至少要有30 位顧客進站買非油商品。這就需要持續(xù)培養(yǎng)顧客的消費習慣。一方面我們采取以各種加油站卡、電子券的促銷方式來吸引顧客。另一方面，我們一直強調(diào)中石油質(zhì)量第一的理念，所有商品質(zhì)量都是最棒、最好的。與此同時，2019 年開始，新疆銷售所有加油站便利店實施的都是平價戰(zhàn)略，進一步吸引顧客進店。總之，在培養(yǎng)客戶的消費習慣方面我們是有足夠信心的。因為加油卡持卡的客戶都是我們的會員，我們的客戶基礎(chǔ)還是比較好的。

Q 加油站服務(wù)指南：吸引顧客進店，還需要不斷地打造自身品牌。咱們自有品牌非油商品賣得怎么樣？

A 陳平：自有商品銷售這方面，新疆銷售2012 年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)7 個年頭了。自有商品主要體現(xiàn)在特色商品這塊，有干果、堅果、牛肉干、蜂蜜等36 個單品體系。目前，除在新疆銷售的800多個站外，疆外16 個省的加油站都在銷售我們的產(chǎn)品。從銷售量來說，自有商品疆內(nèi)一年銷售額在1200 萬元左右，占整體非油收入12 億元的1%左右。

為了加大自有商品銷售力度，2018 年我們成立了自有商品運營中心。隨之，我們的發(fā)展思路越來越清晰。一方面我們認為，自有商品發(fā)展不能再以省區(qū)為單位來做，應(yīng)更加細化到與公司進行合作。因為有些合作公司這幾年自有商品發(fā)展得非?？臁Ａ硪环矫?，我們認為自有產(chǎn)品不能盲目開發(fā)。因為自有商品牽扯的問題很多，包括地區(qū)選場、質(zhì)量把控等。所以，我們也比較謹慎。后期，我們計劃開發(fā)一些新疆的面粉和大米。當然，這方面有一個較長的運作過程。我們還要測試產(chǎn)品在市場整體的銷售情況。非油品跟其他的商品不一樣。它有生命周期，包括從上市到巔峰再到消亡的過程。所以，我們要通盤考慮，并不是自有產(chǎn)品發(fā)展得越多越好，而要以務(wù)實和規(guī)范為主。

◇扶貧商品對接會，讓更多的扶貧商品由幕后走到了臺前。

調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

Q 加油站服務(wù)指南：公司的整體非油發(fā)展未來還有哪些具體的規(guī)劃？

A 陳平：從幾個方面不斷地優(yōu)化店銷，這是一個長期的過程。第一，就是加大集團層面的集采商品（好客咖啡、武夷山水、東北冰源等）的集采力度。第二，就是加大省區(qū)之間互采商品的力度，包括將各個省的特產(chǎn)商品引入加油站。我們目前已經(jīng)和19家省區(qū)企業(yè)簽署合作。第三，就是加大扶貧產(chǎn)品銷售力度，主要針對新疆特產(chǎn)商品。總之，就是不能讓加油站便利店成為雜貨鋪。以后，我們會在便利店進一步設(shè)置各種專柜，根據(jù)其自身特點，調(diào)整好商品結(jié)構(gòu)。目前，我們已經(jīng)計劃在100 多家便利店進行試點，包括國道的、省道的、市區(qū)的便利店，以后會更加細化。通過這些措施，將店銷優(yōu)化到位。

Q 加油站服務(wù)指南：其實調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是為了提高毛利額，目前新疆銷售非油發(fā)展毛利額是怎樣的？未來哪些商品有提升毛利額的空間？

A 陳平：從非油整體收入來看，我們已經(jīng)完成2019 年的非油銷售任務(wù)。從非油結(jié)構(gòu)來看，最大特色是農(nóng)資?；输N售占到農(nóng)資銷售的26%左右。這塊規(guī)模在全國排第一，但是毛利額相對比較差，平均的毛利只有1.36%?；拭偷脑蚝突收w市場有關(guān)系，原來賣的都是尿素，而尿素這塊的市場利差很低。

2019 年開始，我們意識到，化肥業(yè)務(wù)不是加油站員工或者非油部門想做就能做的，一定要找專業(yè)的合資公司或化肥農(nóng)資站。一方面，我們把對方的技術(shù)、人員、信息和我們的渠道，這兩部分資源整合，從而提高化肥的整體毛利。另一方面，我們計劃將農(nóng)戶拉進來，對他們進行一些培訓(xùn)，向其推廣綠色化肥，加大復(fù)合肥的銷量?？傊?，如果我們能把化肥的結(jié)構(gòu)調(diào)整好，那么化肥的銷售就至少可以達到3%的毛利額。