中石化加油站非油品業(yè)務(wù)營銷存在的問題及其策略研究

門亮 中國石化銷售股份有限公司山東石油分公司

一、中石化加油站非油品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及營銷存在問題分析

（一）中石化加油站非油品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，中石化加油站非油業(yè)務(wù)主要有以下幾項(xiàng)業(yè)務(wù)：便利店業(yè)務(wù)、水利工程、保險業(yè)務(wù)、汽車服務(wù)業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)、環(huán)保產(chǎn)品、快餐業(yè)務(wù)。除上述業(yè)務(wù)外，中石化還在探索推廣高速公路服務(wù)區(qū)專項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)、O2O業(yè)務(wù)，以滿足客戶多元化需求的綜合服務(wù)體系。

（二）中石化非油品業(yè)務(wù)營銷方面存在的主要問題

（1）門店管理能力有待提高。中石化擁有大量的便利店，其業(yè)務(wù)已成為中國最大的便利店連鎖品牌。但是，大而不強(qiáng)、不連而不鎖的問題非常突出。

（2）營銷觀念還是比較傳統(tǒng)的。中石化是一家以經(jīng)營石油業(yè)務(wù)為主的石油企業(yè)。它習(xí)慣于以經(jīng)營石油產(chǎn)品的思想和方法經(jīng)營非石油產(chǎn)品。相對而言，缺乏適應(yīng)非石油企業(yè)特點(diǎn)和競爭需要的營銷理念。受諸多因素的制約和影響，中石化發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的營銷手段還比較單一，效果還不理想。

（3）品牌意識有待增強(qiáng)。對于中石化而言，經(jīng)過多年的努力，成品油質(zhì)優(yōu)量足已成為金字招牌，但是面對國際經(jīng)濟(jì)增速放緩的新常態(tài)和成品油零售市場競爭日益加劇的新形勢，在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)進(jìn)程中，還得進(jìn)一步加大力度，塑造非油品業(yè)務(wù)自有的品牌優(yōu)勢，促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

（4）營銷考核機(jī)制缺少活力。非油品作為中石化一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)和重點(diǎn)業(yè)務(wù)，總部層面在發(fā)展初期就明確將其定位為企業(yè)增效、員工增資。但實(shí)際工作中，多數(shù)加油站開展非油品業(yè)務(wù)的盈利并沒有很好地與職工的收入掛鉤，員工不能享受非油品業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的成果。嚴(yán)重影響了經(jīng)營業(yè)績和非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、中石化加油站非油品業(yè)務(wù)營銷策略研究

（一）實(shí)施立體聯(lián)動策略以提升實(shí)體店經(jīng)營能力

（1）建立高效的門店運(yùn)營體系。中石化便利店數(shù)量眾多，探索多種經(jīng)營模式，根據(jù)商業(yè)區(qū)確定門店分類，配置不同種類的商品，及時增加生鮮食品。完善便利店的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。適當(dāng)增加直營店就業(yè)。設(shè)立車間專業(yè)主管。通過以上措施建立高效的門店運(yùn)營體系。

（2）建立完善的商品采購平臺。中石化經(jīng)營的非油品業(yè)務(wù)商品種類較多、范圍較廣，因此為確保所采購商品的質(zhì)量和安全，必須加大商品統(tǒng)一采購力度，在商品采購中實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、制度化、流程化，降低采購風(fēng)險。應(yīng)建立以總部統(tǒng)一采購為核心、省市公司采購地域性明顯的商品以及生鮮食品、地市公司零星采購補(bǔ)充為主的三級采購架構(gòu)。

（3）建立以客戶為中心的營銷體系。緊緊圍繞油品客戶資源，采取油非互動、交叉營銷等方式，提高加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率，建立以客戶為中心的營銷體系。

（4）打造協(xié)同高效的供應(yīng)鏈體系。根據(jù)商品采購及門店運(yùn)營需求，采用自建和租賃合作相結(jié)合的方式，加快配送中心建設(shè)，打造協(xié)同、高效的供應(yīng)鏈體系。

（二）實(shí)施品牌營銷以挖掘非油價值潛力

在中石化品牌背書下，“易捷”已經(jīng)在國內(nèi)便利店行業(yè)有一定影響力，應(yīng)繼續(xù)秉承“易捷萬店無假貨”的品質(zhì)承諾，提升非油品業(yè)務(wù)的知名度和影響力。中石化非油業(yè)務(wù)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與完善，還應(yīng)從品牌決策、模式選擇、品牌識別界定和延伸規(guī)劃四個方面改進(jìn)和提升。

（三）采取組合性營銷以增強(qiáng)客戶價值認(rèn)同

為獲取更大的市場份額，需要不定期的進(jìn)行一些促銷活動，除了原有的降價促銷、贈品促銷的方式外，還應(yīng)堅持油非互促、探索新模式、差異化服務(wù)、借力促銷、合理定價。

（四）采取多元化策略以持續(xù)拓展業(yè)態(tài)空間

就中石化非油品業(yè)務(wù)而言，一定要保持便利店業(yè)務(wù)的主業(yè)優(yōu)勢。充分評估經(jīng)營環(huán)境，慎重選擇新業(yè)務(wù)，理性選擇多元化進(jìn)入方式，最終實(shí)現(xiàn)非油品業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。

（五）采取激勵營銷策略以激發(fā)員工隊(duì)伍活力

要適當(dāng)調(diào)整中石化銷售省級公司考核機(jī)制，并建立一線員工非油聯(lián)量計酬長效機(jī)制，以激發(fā)員工隊(duì)伍活力。

三、中石化非油品業(yè)務(wù)發(fā)展保障性措施及建議

（一）適應(yīng)新目標(biāo)加強(qiáng)頂層設(shè)計

非石油業(yè)務(wù)作為中石化未來發(fā)展的重要業(yè)務(wù)，必須順應(yīng)時代潮流，做好轉(zhuǎn)型發(fā)展的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，積極適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)非石油業(yè)務(wù)的突破。以轉(zhuǎn)型創(chuàng)新為目標(biāo)，打造支撐創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的綜合服務(wù)平臺。通過商業(yè)模式、產(chǎn)品與服務(wù)、市場與運(yùn)營模式的不斷創(chuàng)新，為形成可持續(xù)競爭優(yōu)勢提供技術(shù)支撐。

（二）理清思路建構(gòu)新型體系

按照國家有關(guān)部門“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的要求和部署，圍繞集團(tuán)公司“深化改革、轉(zhuǎn)型發(fā)展、從嚴(yán)管理”的主題，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，整合自身資源和跨界資源，以“盤活存量、延展增量、深化變量”為核心內(nèi)容，為客戶構(gòu)建高“粘性”生態(tài)圈，打造智慧能源服務(wù)體系，培育“新常態(tài)”下差異化競爭優(yōu)勢，加快銷售公司向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（三）立足實(shí)際加強(qiáng)專業(yè)化管理

（1）營銷管理。充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和供應(yīng)渠道支持，制定差異化的年度、月度促銷計劃。開發(fā)具有加油站便利店特色的有效促銷手段。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷。深入研究客戶群體需求。充分依托IC加油卡平臺，展開個性化體貼化營銷，大力提升客戶的忠誠度。

（2）商品管理。細(xì)分客戶群體，設(shè)計差異化的商品和價格組合。不斷豐富和優(yōu)化滿足于本網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的常規(guī)商品，加大含服務(wù)功能和增值空間較大的特色商品品類開發(fā)力度。建立供應(yīng)商評估機(jī)制，正確評估供應(yīng)商，確保商品供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)毛利最大化。

（3）信息化管理。進(jìn)一步完善便利店管理系統(tǒng)的功能，借助信息系統(tǒng)規(guī)范業(yè)務(wù)操作。

四、結(jié)束語

對于非石油業(yè)務(wù)，不再需要從石油管理的角度來看待。對非油業(yè)務(wù)的認(rèn)識應(yīng)從血液和骨骼轉(zhuǎn)變，重視培訓(xùn)的方式和方法。非石油一線干部要有相對固定的職業(yè)生涯、職業(yè)培訓(xùn)計劃和非石油管理梯隊(duì)的工作。只有通過這樣的系統(tǒng)規(guī)劃，才能建立一個新的團(tuán)隊(duì)。