俞 晴

作者單位：遠(yuǎn)大金屬貿(mào)易有限公司

遠(yuǎn)大金屬貿(mào)易有限公司是遠(yuǎn)大物產(chǎn)集團(tuán)旗下從事金屬貿(mào)易的專業(yè)子公司，是一家集貿(mào)易、金融和投資于一體的大宗商品交易商。

長(zhǎng)期以來，公司營(yíng)銷工作實(shí)行簡(jiǎn)單的買貨賣貨，經(jīng)常遇到淡季賣不出貨，旺季買不到貨；資金利用率不高；庫(kù)存把握不好；企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不穩(wěn)定；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

近幾年，公司突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，構(gòu)筑了期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式。

眾所周知，現(xiàn)貨是實(shí)實(shí)在在可以交易的商品。期貨是以某種大宗商品（如鋼材）及金融資產(chǎn)（如股票、債券等）為標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化交易合約。為此，投資者可對(duì)期貨進(jìn)行投資。

所謂期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式，就是以期貨作為風(fēng)險(xiǎn)管理的工具，實(shí)現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合，利用期貨工具來規(guī)避大宗商品的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，更好地穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。模式的方法是選定目標(biāo)市場(chǎng)、開展市場(chǎng)研究、梳理供需關(guān)系、實(shí)地考察調(diào)研、重視上下游產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)、不斷評(píng)估總結(jié)的7步法。其內(nèi)容為以正確的市場(chǎng)信息為前提，以差異化的營(yíng)銷模式為手段，以靈活的營(yíng)銷策略為根本，以風(fēng)險(xiǎn)控制為營(yíng)銷模式核心，以產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟為營(yíng)銷模式的保障，來提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

公司實(shí)施了期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式，優(yōu)化了資產(chǎn)配置，提升了資金利用率，控制了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高了經(jīng)營(yíng)效益。特別是在2020年，新冠肺炎疫情對(duì)黑色金屬產(chǎn)業(yè)鏈造成極大影響，營(yíng)銷模式顯示了強(qiáng)大的生命力。

本文就公司期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式談一點(diǎn)看法。

一、期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式的方法

期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)模式主要通過套期保值來實(shí)現(xiàn)。套期保值，簡(jiǎn)單來說，就是同一種標(biāo)的物在現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)分別進(jìn)行相反方向、相同數(shù)量的買賣，利用現(xiàn)貨和期貨同漲同跌的性質(zhì)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。具體來說，在現(xiàn)貨市場(chǎng)買入一種商品，同時(shí)在期貨市場(chǎng)賣出這種商品相同數(shù)量的期貨合約；在現(xiàn)貨市場(chǎng)賣出一種商品，同時(shí)在期貨市場(chǎng)買入這種商品相同數(shù)量的期貨合約。在商品價(jià)格發(fā)生劇烈波動(dòng)時(shí)，現(xiàn)貨和期貨的盈虧可以相互彌補(bǔ)，減少價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

開展期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)模式的方法，我們采用7步法。

1.選定目標(biāo)市場(chǎng)

由于我們是一家從事金屬貿(mào)易的專業(yè)公司，目標(biāo)市場(chǎng)是有色和黑色金屬產(chǎn)業(yè)鏈。例如鋼材，我們從上游原材料，到下游基建、房地產(chǎn)等建筑工地，不僅要關(guān)注鋼材進(jìn)出口、國(guó)內(nèi)鋼材供求、鐵礦石生產(chǎn)供給、鋼材品種等，而且要正確了解鋼材期貨、現(xiàn)貨數(shù)量及價(jià)格。

2.開展市場(chǎng)研究

市場(chǎng)研究是公司一項(xiàng)重中之重的工作，為此，公司投入了大量的精力和人力。市場(chǎng)研究的內(nèi)容，包括國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、主要商品市場(chǎng)占有率及產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)等，做到知己知彼。

3.梳理供需關(guān)系

大宗商品的核心是供需關(guān)系，因此，一定要分析好大宗商品的基本面。供需關(guān)系決定了商品價(jià)格的大方向，我們?cè)诠┬桕P(guān)系中，重點(diǎn)要做好供需平衡表。

一是對(duì)鋼廠的供應(yīng)來說，產(chǎn)能相對(duì)明確。特別是2016年，國(guó)家開始推行鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革后，小作坊的地條鋼被取締，供給量就更加清晰，根據(jù)各家鋼廠的高爐產(chǎn)能來推算產(chǎn)量，跟蹤鋼廠高爐和軋線新增產(chǎn)能的投放進(jìn)度，統(tǒng)計(jì)鋼廠檢修情況，基本能推算出供給量。

二是對(duì)建筑類鋼材的需求，較難估算。我們立足國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的房屋新開工數(shù)據(jù)，結(jié)合土地銷售面積和房地產(chǎn)企業(yè)拿地情況，走訪開發(fā)商，咨詢從拿地到開工再到竣工整個(gè)過程的時(shí)長(zhǎng)和用鋼進(jìn)度，建立模型來推算未來半年至一年的用鋼量，從而推算建材的需求。

由于我們與各鋼廠、房地產(chǎn)開發(fā)商等密切聯(lián)系，并引入情景分析法和敏感性分析法來評(píng)估邊際變化對(duì)整個(gè)供需的影響，使供需平衡表更加貼近現(xiàn)實(shí)。

4.實(shí)地考察調(diào)研

為制訂現(xiàn)貨采購(gòu)和營(yíng)銷方案，我們還開展實(shí)地考察調(diào)研。我們走訪上游鋼廠調(diào)研實(shí)際生產(chǎn)情況，調(diào)研下游建筑工地、汽車廠商需求。比如，京津冀地區(qū)每年會(huì)發(fā)布秋冬季大氣污染治理方案，我們從文件上梳理各家鋼廠限產(chǎn)影響的理論值產(chǎn)量，再進(jìn)一步走訪鋼廠調(diào)研實(shí)際的產(chǎn)量，從而判斷政策是否執(zhí)行到位，對(duì)鋼材供應(yīng)的影響是否符合預(yù)期，最后才確定現(xiàn)貨采購(gòu)和銷售方案。

5.重視上下游產(chǎn)業(yè)

除了對(duì)鋼材本身深入研究外，我們還進(jìn)一步關(guān)注其上下游品種。如原料的生產(chǎn)供應(yīng)情況對(duì)鋼材的生產(chǎn)影響不容忽視，2019年，巴西vale礦山潰壩和澳洲颶風(fēng)，影響鐵礦石供應(yīng)，使得中國(guó)鐵礦石供應(yīng)緊張，鋼廠和貿(mào)易商搶貨，鐵礦石價(jià)格暴漲，擠壓了鋼廠生產(chǎn)利潤(rùn)，帶動(dòng)了鋼材價(jià)格一路飆升。因此，研究好上下游的生產(chǎn)供應(yīng)，可使鋼材研究更加完善，才能創(chuàng)造更多的交易機(jī)會(huì)。

6.創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)

一是當(dāng)我們的研究告訴我們某個(gè)商品存在大漲的可能，我們就會(huì)去設(shè)法大量建立庫(kù)存。如果建立的都是現(xiàn)貨庫(kù)存，會(huì)需要大量資金，而且持有現(xiàn)貨會(huì)面臨資金利息和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的問題。此時(shí)，可以在期貨市場(chǎng)買入期貨，因?yàn)槠谪浐同F(xiàn)貨會(huì)同方向漲跌，所以基本可以等同于持有現(xiàn)貨。期貨是遠(yuǎn)期合約，僅需繳納一部分保證金，因此可以省去倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，還可以省去大部分的資金利息，等到需要執(zhí)行現(xiàn)貨銷售計(jì)劃時(shí)，再賣出期貨買入現(xiàn)貨。

二是當(dāng)我們的研究告訴我們持有的現(xiàn)貨經(jīng)過一輪持續(xù)的上漲之后，要進(jìn)入盤整甚至要開始下跌時(shí)，須盡快銷售現(xiàn)貨。但現(xiàn)貨市場(chǎng)的流動(dòng)性有限，超過一定數(shù)量的現(xiàn)貨難以成交，這就給公司的銷售帶來了難度。這時(shí)，我們就可以賣出期貨，視同進(jìn)行了現(xiàn)貨銷售。在我們賣出期貨以后，即使價(jià)格大幅下跌，期貨上的盈利也可以彌補(bǔ)現(xiàn)貨的損失，實(shí)現(xiàn)提前獲利了結(jié)。然后再根據(jù)現(xiàn)貨市場(chǎng)的情況逐步地賣出現(xiàn)貨，平倉(cāng)期貨，規(guī)避了價(jià)格下跌帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

三是當(dāng)確信市場(chǎng)變化時(shí)，形成市場(chǎng)的快速反應(yīng)機(jī)制，制定研究報(bào)告，采取措施，積極響應(yīng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

7.不斷評(píng)估總結(jié)

對(duì)每次重大期現(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷和每月營(yíng)銷開展評(píng)估總結(jié)，內(nèi)容包括信息的可靠性、研究方法的正確性、目標(biāo)的可行性、關(guān)鍵問題的針對(duì)性、措施的可操作性等方面。只有不斷分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，才能提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式的內(nèi)容

期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)模式的內(nèi)容主要為套期保值的保障措施，內(nèi)容為以正確的市場(chǎng)信息為前提，以差異化的營(yíng)銷模式為手段，以靈活的營(yíng)銷策略為根本，以風(fēng)險(xiǎn)控制為營(yíng)銷模式核心，以產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟為營(yíng)銷模式的保障，來提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.以正確的市場(chǎng)信息為前提

公司投入大量人力、精力研究行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品，制訂可行性報(bào)告、供需平衡表、現(xiàn)貨采購(gòu)和營(yíng)銷方案等，研究、審查、核準(zhǔn)、實(shí)施，都能基本達(dá)到正確無誤。

2.以差異化的營(yíng)銷模式為手段

套期保值的具體操作有兩種，一種是買入套期保值，另一種是賣出套期保值。買入套保是指在期貨市場(chǎng)買入商品期貨，用期貨多頭來為將來要在現(xiàn)貨市場(chǎng)采購(gòu)的商品保值，規(guī)避因價(jià)格大漲而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。買入套?？梢蕴岣哔Y金使用效率，降低資金成本。賣出套保是指在期貨市場(chǎng)賣出商品期貨，用期貨空頭來保護(hù)現(xiàn)貨商品庫(kù)存，規(guī)避因價(jià)格大跌而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。賣出套?？梢詼p少手上的貨物因價(jià)格大跌帶來的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

3.以靈活的營(yíng)銷策略為根本

我們經(jīng)常采用以下營(yíng)銷策略：

一是鎖定采購(gòu)成本。在現(xiàn)貨貿(mào)易中，會(huì)發(fā)生貨物緊張，一時(shí)采購(gòu)不到，價(jià)格持續(xù)上漲。一般情況下，同一標(biāo)的物的現(xiàn)貨和期貨是同方向漲跌。這時(shí)，我們?cè)谄谪浭袌?chǎng)中先買入期貨，鎖定采購(gòu)成本，等到現(xiàn)貨合適時(shí)再買入現(xiàn)貨，把期貨頭寸換到現(xiàn)貨上，既完成了采購(gòu)，又享受到價(jià)格上漲帶來的好處。

二是靈活管理庫(kù)存。一般而言，庫(kù)存過多會(huì)增加持有成本，一旦貨物滯銷，會(huì)增加流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。庫(kù)存過少則無法滿足正常的經(jīng)營(yíng)。而期貨就是一個(gè)很好的庫(kù)存管理工具。企業(yè)在期貨市場(chǎng)中買入期貨標(biāo)的物，根據(jù)銷售計(jì)劃建立虛擬庫(kù)存，既節(jié)約了倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，又避免了流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)貨物滯銷時(shí)，在期貨上賣出用以對(duì)沖現(xiàn)貨下跌風(fēng)險(xiǎn)，即使發(fā)生暴跌，期貨上的盈利也可以覆蓋現(xiàn)貨上的虧損。

三是緩解資金占用壓力。由于期貨帶有杠桿，故實(shí)行保證金制度。用期貨買入套保的方式進(jìn)行采購(gòu)，不僅可解決資金占用的問題，緩解資金緊張，多余的資金還可做隔夜理財(cái)來增加收益。

4.以風(fēng)險(xiǎn)控制為營(yíng)銷模式核心

運(yùn)用帶杠桿的期貨營(yíng)銷，勢(shì)必會(huì)有較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。為此，我們從兩方面做好“防火墻”。

一是在制度上做“防火墻”。制定了經(jīng)營(yíng)決策制度、管理規(guī)范和實(shí)施細(xì)則，使期貨經(jīng)營(yíng)決策程序化、規(guī)范化和制度化。

二是在運(yùn)營(yíng)監(jiān)控上做“防火墻”。我們每月開展投資分析、營(yíng)銷分析、財(cái)務(wù)分析及綜合分析，對(duì)期貨進(jìn)行監(jiān)控，能動(dòng)態(tài)掌握運(yùn)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，提高營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

5.以產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟為營(yíng)銷模式的保障

我們實(shí)施一切使客戶滿意的營(yíng)銷管理。

一是在理念上，從客戶的需求出發(fā)，千方百計(jì)為客戶服務(wù)。

二是在方法上，全方位、一體化為客戶提供服務(wù)。

三是在關(guān)系上，實(shí)施客戶關(guān)系管理，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到平等、互動(dòng)、共贏。

四是在行動(dòng)上，以服務(wù)營(yíng)銷為出發(fā)點(diǎn)，不斷提升客戶滿意度。

三、期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式的成效

期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，優(yōu)化了公司資產(chǎn)配置，提升了資金利用率，控制了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高了經(jīng)濟(jì)效益。特別是在2020年春節(jié)期間，新冠肺炎疫情暴發(fā)，導(dǎo)致節(jié)后螺紋鋼現(xiàn)貨和期貨價(jià)格雙雙下跌。當(dāng)時(shí)，上海當(dāng)?shù)芈菁y鋼現(xiàn)貨價(jià)格從年初到春節(jié)后下跌達(dá)10%之多。

我國(guó)政府應(yīng)對(duì)疫情展現(xiàn)了強(qiáng)大的治理能力。我們通過研究，預(yù)估疫情不久將會(huì)得到控制，一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)會(huì)很快復(fù)蘇。屆時(shí)螺紋鋼因疫情而被抑制的消費(fèi)會(huì)爆發(fā)，價(jià)格會(huì)上漲，這是建立庫(kù)存的最佳時(shí)間點(diǎn)。然而，我們遇到兩大難題，一是資金有限，不能大量建立庫(kù)存；二是現(xiàn)貨交易冷清，由于工廠還未大規(guī)模復(fù)工復(fù)產(chǎn)，也無法建立過多的庫(kù)存。我們經(jīng)反復(fù)調(diào)研，運(yùn)用期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營(yíng)銷管理模式，三成庫(kù)存建立在現(xiàn)貨上，在未來1～2個(gè)月內(nèi)提貨，七成庫(kù)存建立在期貨上，而且期貨的價(jià)格還比現(xiàn)貨低，大大提高了資金利用率。

由于我們預(yù)判正確，我國(guó)疫情很快得到控制，復(fù)工復(fù)產(chǎn)很快恢復(fù)，螺紋鋼價(jià)格逐步上漲，我們成功地出售現(xiàn)貨，繼續(xù)持有期貨。進(jìn)入4月，隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的勢(shì)頭猛增，進(jìn)貨較低的螺紋鋼期貨價(jià)格上漲超過了現(xiàn)貨價(jià)格，于是，我們又將期貨頭寸換到現(xiàn)貨上，這次操作顯示了營(yíng)銷模式強(qiáng)大的生命力。