醫(yī)藥行業(yè)變革下醫(yī)藥代表及團(tuán)隊(duì)管理

張偉明

【摘? 要】近年來(lái)，隨著我國(guó)現(xiàn)代醫(yī)療環(huán)境的不斷改革，我國(guó)的藥品營(yíng)銷工作以及整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)快速變革的趨勢(shì)，尤其是在現(xiàn)代化的醫(yī)改方案不斷發(fā)展的背景下，醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中受到了現(xiàn)代相關(guān)工作人員的高度重視。相關(guān)工作人員需要了解，在醫(yī)藥行業(yè)變革下，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的醫(yī)藥代表及醫(yī)藥行業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)如何在充滿不確定性的職業(yè)環(huán)境內(nèi)開(kāi)展人員以及團(tuán)隊(duì)管理，這樣才能使醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)代醫(yī)療環(huán)境的背景下不斷發(fā)展。

【Abstract】In recent years， with the continuous reform of China's modern medical environment， China's drug marketing work and the entire pharmaceutical industry show a trend of rapid change， especially in the context of the continuous development of modern medical reform programs， pharmaceutical enterprises have been highly valued by modern staff in the process of development. Relevant staff need to know how to carry out staff and team management in the uncertain professional environment for pharmaceutical industry representatives and pharmaceutical industry managers under the reform of the pharmaceutical industry， so as to enable pharmaceutical enterprises to develop continuously under the background of modern medical environment.

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè);藥品營(yíng)銷;問(wèn)題分析;管理方案

【Keywords】pharmaceutical enterprises; drug marketing; problem analysis; management scheme

【中圖分類號(hào)】F272.92? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2021）02-0052-03

1 引言

就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)的醫(yī)療藥品改革制度有了極大的轉(zhuǎn)變，國(guó)家發(fā)布最早的4+7帶量采購(gòu)及到現(xiàn)在第三批國(guó)家集中采購(gòu)的政策，這直接導(dǎo)致了過(guò)期的專利藥包括一些原研藥和仿制藥的降價(jià)成為未來(lái)醫(yī)藥界的發(fā)展趨勢(shì)。藥品有了新的分類模式（仿制藥、創(chuàng)新藥），如何應(yīng)對(duì)仿制藥國(guó)家及各?。ǖ厥校Я坎少?gòu)，延緩仿制藥產(chǎn)品衰退期（特別是目前藥品在銷售仿制藥品專利懸崖下降情況），創(chuàng)新藥介紹期更快導(dǎo)入及成長(zhǎng)期更陡增長(zhǎng)是跟過(guò)去完全不一樣，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)如何優(yōu)化、調(diào)整、轉(zhuǎn)型，是人員及團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中需要解決的一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)，這也直接決定了未來(lái)我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展方向，管理人員需要提高對(duì)這些問(wèn)題的重視。

2 醫(yī)藥企業(yè)在改革下進(jìn)行人員和團(tuán)隊(duì)管理時(shí)存在的問(wèn)題

2.1 人員以及團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行招聘和規(guī)劃時(shí)沒(méi)有預(yù)計(jì)到發(fā)展要求存在

帶量采購(gòu)頒布后，所波及的廠家數(shù)量是無(wú)法想象的，沒(méi)中標(biāo)的藥品從市場(chǎng)中離開(kāi)，許多醫(yī)院甚至是各地藥房可能會(huì)將該品種藥物停售;中標(biāo)的藥品價(jià)格被壓低，每個(gè)單品的利潤(rùn)看著不多，但積少成多也將是巨大數(shù)目，公司的周轉(zhuǎn)也許會(huì)產(chǎn)生危機(jī)。由此可以推斷出未來(lái)將會(huì)有大量在職人員下崗下位的局面。根據(jù)新政策的頒布，我們猜測(cè)明年可能會(huì)有更多品種的藥以及城市被選入帶量采購(gòu)，企業(yè)為了能夠降低運(yùn)營(yíng)成本和渠道成本，這可能會(huì)影響醫(yī)藥代表的在職收入，降低激勵(lì)和市場(chǎng)營(yíng)銷的推廣費(fèi)用等。面對(duì)這種對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂，銷售人員及相關(guān)人員將頻繁因?yàn)楫a(chǎn)品的集采和VBP而選擇新產(chǎn)品或者專利期內(nèi)產(chǎn)品，也許會(huì)有部分優(yōu)秀人才的流失，也會(huì)影響管理層在公司架構(gòu)和職能部門設(shè)定上做一定的變動(dòng)，從而導(dǎo)致原有的各司其職的崗位出現(xiàn)人員流動(dòng)，“軍心渙散”等導(dǎo)致一系列團(tuán)隊(duì)的管理出現(xiàn)問(wèn)題，從而增加了職場(chǎng)人的管理復(fù)雜度和布局能力。

2.2 缺乏對(duì)人員和團(tuán)隊(duì)的教育和培訓(xùn)力度

在對(duì)于人員招聘方面，帶量采購(gòu)品種的崗位本就在招聘時(shí)畏手畏腳，很多崗位在發(fā)布招聘信息時(shí)都著重標(biāo)注自己不是那一類的品種，這就為團(tuán)隊(duì)未來(lái)的管理埋下了隱患——人才不精。醫(yī)藥行業(yè)的變化相對(duì)于快銷或者其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)榉N種政策、環(huán)境、體系等原因，相對(duì)保守和墨守成規(guī)，很難打破現(xiàn)有體制和營(yíng)銷模式，而現(xiàn)在的大部分人員專業(yè)技術(shù)并不過(guò)硬，他們只是安于現(xiàn)狀，對(duì)于過(guò)去的成功模式比較滿意，從而導(dǎo)致并不會(huì)隨著時(shí)代政策發(fā)展進(jìn)行新一輪的學(xué)習(xí)，這就導(dǎo)致他們無(wú)法應(yīng)對(duì)延緩產(chǎn)品衰退期以及快速介紹期及高速成長(zhǎng)期要求。未來(lái)的人才能力和適應(yīng)能力的培養(yǎng)和塑造是需要明確定位和能夠面對(duì)未來(lái)發(fā)展逐步建立起來(lái)的。人員們應(yīng)該有善于發(fā)現(xiàn)的精神，市場(chǎng)敏銳度，擁抱變化的主動(dòng)能力，創(chuàng)新能力等都呼之欲出，目的在于可以讓員工在時(shí)代的潮流中捕捉重要信息，將其收集利用起來(lái)，形成靈活反應(yīng)的組織，同時(shí)組織需要賦予現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一定的針對(duì)性培訓(xùn)及教育，包括管理人員的能力提升，這才是重中之重，而且是組織內(nèi)必須勇敢跨出去的一步。

2.3 人力資源的團(tuán)隊(duì)缺乏對(duì)新時(shí)期考核和個(gè)人考核相關(guān)KPI

就目前來(lái)說(shuō)，大多數(shù)藥品銷售企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所選擇的考核方式，依舊以市場(chǎng)中通用的考核方式為主，根據(jù)工作人員的工作績(jī)效對(duì)其進(jìn)行考核，雖然這種考核方式能夠在一定程度上使工作人員的工作質(zhì)量得到提升，但這種考核方式過(guò)于陳舊，并不能適應(yīng)未來(lái)企業(yè)生存和員工激勵(lì)的目的。工作人員的優(yōu)秀并不能單單靠銷售績(jī)效來(lái)評(píng)價(jià)，而應(yīng)該根據(jù)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的目標(biāo)和推動(dòng)員工改變動(dòng)作的考核機(jī)制而設(shè)置，如渠道管理、準(zhǔn)入等，鼓勵(lì)改變行為從而運(yùn)用KPI驅(qū)動(dòng)行為改變?nèi)瞬趴梢苑譃楹芏喾N，頭腦、口才、專業(yè)甚至是混合型的人才，同時(shí)也應(yīng)該關(guān)注未來(lái)人才的真正核心能力是什么，哪些才是那些需要被保留激勵(lì)的員工對(duì)于不同的工作人員在不同領(lǐng)域里所創(chuàng)造的價(jià)值，應(yīng)該分別進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)更多工作人員挖掘他們的潛能，在有限的人員中創(chuàng)造出無(wú)限的可能，另外，可以對(duì)給組織賦能和創(chuàng)造額外的企業(yè)價(jià)值的員工給予特別獎(jiǎng)勵(lì)或者崗位/項(xiàng)目設(shè)置，讓員工有更多的能力和角色，從職業(yè)發(fā)展角度給予一定的驅(qū)動(dòng)。

3 解決醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理中存在的問(wèn)題的策略

3.1 做好對(duì)人力資源招聘的有效規(guī)劃與落實(shí)

企業(yè)在進(jìn)行人力資源招聘時(shí)，需要事先做好相應(yīng)的招聘制度設(shè)置。這次的帶量采購(gòu)是由國(guó)家發(fā)布的，它的可靠性和長(zhǎng)久性毋庸置疑。隨著各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展，大量的醫(yī)藥代表被雇傭的銷售模式應(yīng)該被取締，因此，對(duì)于人員的招聘寧缺毋濫是個(gè)重要原則。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員應(yīng)該各司其職，各自發(fā)揮他們的作用。例如，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中需要溝通者、頭腦者、領(lǐng)導(dǎo)者等角色，在人員招聘時(shí)，首先想好各種類型人才所需數(shù)目，有目的性地篩選應(yīng)聘人員，這對(duì)于日后團(tuán)隊(duì)的管理或者發(fā)展都是有利的。最重要的就是不養(yǎng)閑人、不養(yǎng)庸人，公司畢竟是公司，不是慈善機(jī)構(gòu)，人才挑選這一過(guò)程對(duì)于公司未來(lái)能如何發(fā)展即公司未來(lái)的發(fā)展走向扮演著一定的角色。

3.2 重視醫(yī)藥企業(yè)中人員和團(tuán)隊(duì)的教育培訓(xùn)

隨著我國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和新醫(yī)改的不斷深入，相關(guān)工作人員需要了解我國(guó)目前的人力資源管理狀況，并且根據(jù)企業(yè)內(nèi)部人員和團(tuán)隊(duì)的工作狀況作出相應(yīng)的培訓(xùn)與教育，而在進(jìn)行教育方案的設(shè)計(jì)時(shí)，需要使相關(guān)工作人員在接受崗前培訓(xùn)前了解自身的崗位職責(zé)。團(tuán)隊(duì)中不同的位置所接受的教育培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是不同的。例如，頭腦型的人才需要在學(xué)術(shù)方面給予指導(dǎo)，開(kāi)設(shè)課程?？偠灾?，醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的狀況建立一套完整的人員或團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系，重塑培訓(xùn)的能力和體系，包括管理人員能力等都需要一定提升和針對(duì)性開(kāi)設(shè)課程，另外需要加入外部環(huán)境政策，領(lǐng)導(dǎo)能力等，通過(guò)合理的管理，明確規(guī)定企業(yè)員工的培訓(xùn)內(nèi)容和工作內(nèi)容設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)和考核制度，這樣能夠使企業(yè)在進(jìn)行人員或團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)時(shí)，有相應(yīng)的制度開(kāi)展管理工作，借此提高人力資源的總體素養(yǎng)，在員工的心理變化中可以設(shè)置一些特殊的輔導(dǎo)課程或者疏導(dǎo)，讓壓力下的員工能夠真正從心理上安心工作，創(chuàng)造價(jià)值。

3.3 建立科學(xué)的考核獎(jiǎng)懲機(jī)制

醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，需要根據(jù)企業(yè)的狀況，建立科學(xué)有效的人力資源考核以及獎(jiǎng)懲機(jī)制。在進(jìn)行員工的考核時(shí)，需要盡可能多樣化地進(jìn)行。如上文所述，團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者是否作出正確的決策，團(tuán)隊(duì)是否提出了可行方案，而團(tuán)隊(duì)中的溝通者是否處理好了與客戶之間的關(guān)系，是否與客戶保留了未來(lái)的長(zhǎng)久合作關(guān)系，這都是評(píng)判員工的標(biāo)準(zhǔn)。切不可單純地將員工的業(yè)績(jī)作為一項(xiàng)考核目標(biāo)，當(dāng)然業(yè)績(jī)是員工在工作中不可忽略的一個(gè)重要內(nèi)容，在進(jìn)行考核體系的建設(shè)時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡可能促進(jìn)員工的進(jìn)一步發(fā)展，而針對(duì)不同企業(yè)中不同產(chǎn)品組的實(shí)際情況，需要設(shè)置不同的內(nèi)部考核方式，給予員工不同KPI，從過(guò)去只關(guān)注銷售結(jié)果，轉(zhuǎn)變?yōu)楦P(guān)注拜訪過(guò)程及拜訪有效性上，給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，也需要重視員工的精神獎(jiǎng)勵(lì)，這樣能夠?qū)T工起到良好的激勵(lì)和警醒作用。

3.4 正視團(tuán)隊(duì)愿景和文化建設(shè)

在特別不確定性期間，團(tuán)隊(duì)愿景和文化建設(shè)也非常重要，管理層要給團(tuán)隊(duì)特別是每一個(gè)代表信心，中高層管理可以談公司未來(lái)產(chǎn)品線變化，同時(shí)給團(tuán)隊(duì)提出方向及解決困難的方法，而不是藏著掖著，純畫餅。作為中基層管理，要身先士卒，跟團(tuán)隊(duì)一起戰(zhàn)斗在一線，團(tuán)隊(duì)友誼及信任是一起戰(zhàn)斗出來(lái)的，同時(shí)對(duì)于基層管理人員，要認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)差異性，同時(shí)利用好差異性，管理說(shuō)到底就是管人性，管人性說(shuō)到底就是管人的三性“賴、貪、色”等種種欲望。管理工作就是對(duì)人性的激勵(lì)、引導(dǎo)、梳理、約束和制約。管理之所以很難，就在于每一個(gè)人的人性都不同，欲望的取向與大小也不一樣。作為管理者，重要的工作是通過(guò)對(duì)欲望的引導(dǎo)、認(rèn)識(shí)和激勵(lì)抓住員工的心。而一個(gè)團(tuán)隊(duì)是由一群有共同目標(biāo)的人組成，管理者要想使自己的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致，高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)成員的自信心和積極性，就要讓團(tuán)隊(duì)成員在能夠培植自我激勵(lì)、自我估價(jià)與自信的氣氛中工作。而信心不是講口號(hào)，而是需要給團(tuán)隊(duì)實(shí)實(shí)在在的干貨（定方向、給方法，樹(shù)標(biāo)桿，影響力等方法），同時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部互相建立目標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。有了共同的文化愿景后，要有明確的價(jià)值觀和鼓勵(lì)什么不鼓勵(lì)什么的行為標(biāo)準(zhǔn)，讓員工知道組織需要的是什么，從而自我認(rèn)知驅(qū)動(dòng)往組織需要的方向前進(jìn)。

4 結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥行業(yè)大變革的大環(huán)境對(duì)人力管理增加了新的要求和定義，也同時(shí)培養(yǎng)新時(shí)代和環(huán)境下的新管理人員。在進(jìn)行現(xiàn)代化的醫(yī)藥企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的管理時(shí)，其重點(diǎn)就需要放在人力資源的管理中，從人員規(guī)劃入手建立完整的考核和獎(jiǎng)懲制度，同時(shí)建立團(tuán)隊(duì)愿景和文化，這樣能夠使人力資源的總體管理質(zhì)量得到優(yōu)化，在企業(yè)內(nèi)部形成良好的互相競(jìng)爭(zhēng)和互相協(xié)作的風(fēng)氣，使企業(yè)中每一名員工都能夠在自身的崗位上發(fā)光發(fā)熱，使企業(yè)在激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)中能夠站穩(wěn)腳跟，為企業(yè)的發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)和方向。

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