本刊記者

張正廣

剛剛過(guò)去的2020年，重卡行業(yè)在新冠疫情暴發(fā)、物流停轉(zhuǎn)、復(fù)工復(fù)產(chǎn)推遲的嚴(yán)峻形勢(shì)下，逆勢(shì)而發(fā)創(chuàng)造了年銷(xiāo)量162萬(wàn)輛的歷史新高；其中在專(zhuān)用車(chē)板塊，混凝土攪拌車(chē)絕對(duì)是最搶眼的車(chē)型之一，隨著各地治超力度的加大、國(guó)Ⅲ車(chē)的淘汰、“內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的逐步啟動(dòng)，產(chǎn)品開(kāi)始向法規(guī)版切換，輕量化攪拌車(chē)異軍突起。

法規(guī)版車(chē)型推廣即意味著標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代來(lái)臨，產(chǎn)品會(huì)面臨同質(zhì)化問(wèn)題，行業(yè)分化會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，洗牌進(jìn)程也會(huì)加快。攪拌車(chē)市場(chǎng)2020年發(fā)生了哪些變化？2021年市場(chǎng)如何？廠家、經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)？近日，《專(zhuān)用汽車(chē)》獨(dú)家專(zhuān)訪了攪拌車(chē)行業(yè)從業(yè)10多年的經(jīng)銷(xiāo)商三泰汽車(chē)董事長(zhǎng)張正廣。

攪拌車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)三個(gè)明顯的變化

《專(zhuān)用汽車(chē)》：對(duì)剛剛過(guò)去的2020年攪拌車(chē)市場(chǎng)，您的直觀感覺(jué)如何？

張正廣：2020年攪拌車(chē)市場(chǎng)相比2019年增長(zhǎng)15%以上，自2016年開(kāi)始連續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)5年時(shí)間。這高速增長(zhǎng)的背后有兩大核心原因：一是治超力度的加大，產(chǎn)品向法規(guī)版轉(zhuǎn)型；二是國(guó)Ⅲ車(chē)的加速淘汰，創(chuàng)造了巨大的增長(zhǎng)空間。

《專(zhuān)用汽車(chē)》：與2019年相比，攪拌車(chē)行業(yè)有什么變化？

張正廣：從購(gòu)買(mǎi)群體來(lái)看，攪拌車(chē)目前的客戶(hù)可以分為三類(lèi)：混凝土生產(chǎn)企業(yè)、物流公司和個(gè)體戶(hù)。我覺(jué)得與2019年相比，當(dāng)前攪拌車(chē)市場(chǎng)有三個(gè)很明顯的變化：

一是車(chē)型變化，由于各地治超力度的加大，車(chē)型由大方量切換為法規(guī)版攪拌車(chē)；

二是客戶(hù)結(jié)構(gòu)變化，混凝土生產(chǎn)企業(yè)和物流公司采購(gòu)的比重在逐步提升；

三是生產(chǎn)廠家的集中度越來(lái)越高，以三一、中聯(lián)、徐工、唐山系、中集系等為代表的龍頭企業(yè)集中度逐年提高，而中小規(guī)模的攪拌車(chē)生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱。

預(yù)計(jì)2021年市場(chǎng)需求量與2020年持平

《專(zhuān)用汽車(chē)》：對(duì)于2021年攪拌車(chē)市場(chǎng)您如何預(yù)測(cè)？

張正廣：2021年攪拌車(chē)市場(chǎng)需求量將與2020年大致持平。一方面，國(guó)Ⅲ車(chē)的持續(xù)淘汰，市場(chǎng)上存量的國(guó)Ⅲ車(chē)還比較多，京津冀及周邊地區(qū)2+26個(gè)城市按要求2020年年底清理完全部國(guó)Ⅲ車(chē)，但是在其他很多地方，國(guó)Ⅲ車(chē)還沒(méi)淘汰完，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)；另一方面，針對(duì)全面治超工作的開(kāi)展、國(guó)Ⅵ車(chē)上市，還有部分車(chē)存在切換法規(guī)版、國(guó)Ⅵ車(chē)的替換性需求。

攪拌車(chē)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)是上裝作為底盤(pán)的一個(gè)核心部件代工生產(chǎn)

《專(zhuān)用汽車(chē)》：您從事攪拌車(chē)行業(yè)多少年了？您感覺(jué)攪拌車(chē)行業(yè)未來(lái)怎么發(fā)展？

張正廣：我從2005年進(jìn)入該行業(yè)，已經(jīng)16年了，期間經(jīng)歷了2008年、2012年、2014年攪拌車(chē)行業(yè)三次高峰，此次行情已經(jīng)連續(xù)增加了五年，幸運(yùn)的是疊加了國(guó)Ⅲ車(chē)淘汰、國(guó)Ⅵ車(chē)上市兩個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)估計(jì)還能維持一兩年時(shí)間。

從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，攪拌車(chē)法規(guī)版已經(jīng)比較成熟，行業(yè)即將進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代。攪拌車(chē)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是上裝將作為底盤(pán)的一個(gè)核心部件、標(biāo)準(zhǔn)部件，由改裝廠按主機(jī)廠要求代工生產(chǎn)；未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是主機(jī)廠和主機(jī)廠之間的競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)更加關(guān)注車(chē)輛的智能化、網(wǎng)聯(lián)化、舒適性和安全性等，有點(diǎn)類(lèi)似私家車(chē)，更加追求體驗(yàn)感，也就是說(shuō)對(duì)整車(chē)設(shè)計(jì)提出更高要求。

《專(zhuān)用汽車(chē)》：如果真像您說(shuō)的，攪拌車(chē)上裝未來(lái)作為主機(jī)廠的配套件存在，生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商如何應(yīng)對(duì)？

張正廣：對(duì)于改裝廠來(lái)說(shuō)，以后的發(fā)展趨勢(shì)將是主機(jī)廠會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售需要在各個(gè)區(qū)域找一些有實(shí)力的改裝廠合作，有點(diǎn)類(lèi)似目前自卸車(chē)的合作方式，所以改裝廠最重要的是把規(guī)模做起來(lái)，質(zhì)量做上去，成本降下來(lái)，獲取主機(jī)廠的青睞與支持。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這時(shí)候誰(shuí)能吸引住客戶(hù)誰(shuí)才能生存下來(lái)，而吸引客戶(hù)就要想方設(shè)法提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，最核心的就是提升服務(wù)能力解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)，也就是說(shuō)以往銷(xiāo)售的短板——服務(wù)能力將在營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這直接影響到客戶(hù)體驗(yàn)好壞，進(jìn)而會(huì)影響到客戶(hù)的去留。

三泰汽車(chē)全面向服務(wù)轉(zhuǎn)型，已率先建立“三泰之家”網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)

《專(zhuān)用汽車(chē)》：2021年貴公司策略有什么調(diào)整嗎？

張正廣：三泰汽車(chē)針對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)情形變化，已于去年開(kāi)始調(diào)整策略：由國(guó)內(nèi)最大的攪拌車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)商，全面向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，率先在行業(yè)內(nèi)建立攪拌車(chē)網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)——“三泰之家”，本著“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的理念，致力于為客戶(hù)提供全生命周期價(jià)值服務(wù)的整體解決方案。

攪拌車(chē)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代來(lái)臨，生產(chǎn)企業(yè)及物流公司購(gòu)買(mǎi)占比越來(lái)越大，這就對(duì)車(chē)輛服務(wù)提出更高要求，未來(lái)服務(wù)能力在營(yíng)銷(xiāo)中的作用將越來(lái)越重要。攪拌車(chē)由于其專(zhuān)用車(chē)屬性，售后存在一定的專(zhuān)業(yè)性，其服務(wù)還不能委托主機(jī)廠服務(wù)渠道開(kāi)展，這就對(duì)銷(xiāo)售商的服務(wù)能力提出一個(gè)新要求，行業(yè)發(fā)展到最后會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)向服務(wù)商的局面。

未來(lái)的企業(yè)都是服務(wù)型的

《專(zhuān)用汽車(chē)》：服務(wù)是老生常談的問(wèn)題，而且乘用車(chē)行業(yè)都沒(méi)能很好的解決此問(wèn)題。您怎么看？

張正廣：未來(lái)的企業(yè)都是服務(wù)型的，這是毋庸置疑的！從宏觀上講第三產(chǎn)業(yè)占比持續(xù)提升，微觀上淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的崛起實(shí)質(zhì)上是服務(wù)的革新，美國(guó)服務(wù)業(yè)更是能達(dá)到GDP的80%，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)也會(huì)持續(xù)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，只是進(jìn)程快慢的問(wèn)題。

前幾年談的服務(wù)比較局限，只是傳統(tǒng)的售后服務(wù)及相關(guān)的增值服務(wù)，現(xiàn)在所說(shuō)的服務(wù)是車(chē)輛全生命周期體驗(yàn)中的各種交互行為。服務(wù)本身就是最好的營(yíng)銷(xiāo)，好的服務(wù)能帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，如提高車(chē)主復(fù)購(gòu)率、通過(guò)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)、通過(guò)服務(wù)強(qiáng)化品牌，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、通過(guò)深入服務(wù)開(kāi)發(fā)更符合需求的產(chǎn)品等。

經(jīng)過(guò)近幾年高速發(fā)展，重卡行業(yè)各主機(jī)廠產(chǎn)能持續(xù)提升，還有國(guó)外車(chē)企來(lái)華建廠，重卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，在產(chǎn)品同質(zhì)化壓力下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)重點(diǎn)打服務(wù)牌，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將會(huì)上演“服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)即服務(wù)”的新競(jìng)爭(zhēng)形式，服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的整合是未來(lái)的方向，核心是以客戶(hù)為中心，通過(guò)服務(wù)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升客戶(hù)體驗(yàn)。

三泰汽車(chē)針對(duì)攪拌車(chē)行業(yè)車(chē)主的服務(wù)痛點(diǎn)，通過(guò)此一站式服務(wù)平臺(tái)，為客戶(hù)提供車(chē)輛維修、服務(wù)站查詢(xún)、二手車(chē)金融、二手車(chē)評(píng)估買(mǎi)賣(mài)、審車(chē)過(guò)戶(hù)、送車(chē)代駕等實(shí)用服務(wù)，致力于解決車(chē)輛運(yùn)營(yíng)過(guò)程中“服務(wù)最后一公里”問(wèn)題，公司將以獨(dú)特的“泰”式服務(wù)，圍繞“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”理念，實(shí)行專(zhuān)業(yè)人員一對(duì)一服務(wù)，提升服務(wù)效果，為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值。