丁淑麗

近年來(lái)，基于核心企業(yè)的貿(mào)易反向保理逐漸成為市場(chǎng)主流。然而，商業(yè)保理作為舶來(lái)品，在供應(yīng)鏈參與各方中，尤其是核心企業(yè)的接受度并不高。商業(yè)保理的獲客渠道局限于核心企業(yè)采購(gòu)部，能否獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商完全取決于采購(gòu)部意愿;為避免財(cái)務(wù)審計(jì)等方面不必要的解釋和說(shuō)明，核心企業(yè)不愿為供應(yīng)商應(yīng)收賬款進(jìn)行確權(quán);保理公司對(duì)供應(yīng)商缺乏了解，核心企業(yè)又懈于開(kāi)展聯(lián)合風(fēng)控，無(wú)法控制業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn);核心企業(yè)僅根據(jù)自身資金實(shí)際情況安排付款，不考慮保理公司受讓應(yīng)收賬款的實(shí)際賬期，造成業(yè)務(wù)逾期。

一項(xiàng)業(yè)務(wù)，只有基于參與各方能夠各取所需、合作共贏才具有其存在價(jià)值。保理公司想要說(shuō)服核心企業(yè)接受商業(yè)保理產(chǎn)品，必須研究核心企業(yè)的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的解決方案讓核心企業(yè)受益，核心企業(yè)才會(huì)增加對(duì)商業(yè)保理公司的認(rèn)同感，提高配合度。正所謂“將欲取之，必先予之”，以下將通過(guò)具體實(shí)例進(jìn)行闡述。

一、以專業(yè)供應(yīng)商管理體系為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)核心企業(yè)與保理公司雙贏

A公司為國(guó)內(nèi)某大型工業(yè)鋁型材研發(fā)制造商，在工業(yè)鋁型材行業(yè)深耕20余年，全國(guó)布局8大生產(chǎn)基地、上百家子、孫公司，其供應(yīng)商遍布全國(guó)共計(jì)3000余家。A公司原有采購(gòu)模式相對(duì)粗放，在供應(yīng)商管理方面存在一系列問(wèn)題：1.供應(yīng)商準(zhǔn)入缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商資質(zhì)及供貨能力參差不齊;2.招投標(biāo)過(guò)程不透明，權(quán)利尋租腐敗時(shí)有發(fā)生;3.供應(yīng)商考核執(zhí)行不到位，缺乏恰當(dāng)?shù)耐顺鰴C(jī)制;4.對(duì)采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格和成本數(shù)據(jù)缺乏系統(tǒng)性分析，采購(gòu)價(jià)格溢價(jià)空間較大;5.各分廠采購(gòu)部間缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，各采購(gòu)部各自為戰(zhàn)，不僅容易造成重復(fù)采購(gòu)，同時(shí)因?yàn)闊o(wú)法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致采購(gòu)價(jià)格偏高。

B保理公司通過(guò)幫助A企業(yè)建立科學(xué)完善的供應(yīng)鏈管理體系，科學(xué)的把優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商引進(jìn)來(lái)，用起來(lái)，管起來(lái)，為核心企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈，提升競(jìng)爭(zhēng)力;設(shè)計(jì)在線招投標(biāo)電子商務(wù)平臺(tái)，協(xié)助核心企業(yè)實(shí)現(xiàn)陽(yáng)光采購(gòu)、價(jià)值采購(gòu)、科學(xué)采購(gòu);通過(guò)采購(gòu)歷史價(jià)格數(shù)據(jù)對(duì)比、市場(chǎng)行情調(diào)研及成本分析等手段，協(xié)助核心企業(yè)降低采購(gòu)成本，并為價(jià)格體系的建立奠定基礎(chǔ)。

對(duì)B保理公司而言，供應(yīng)商管理體系的建立為其提供了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)源頭和集中營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)批量獲客，事半功倍;供應(yīng)商管理體系與核心企業(yè)OA系統(tǒng)對(duì)接，應(yīng)收賬款確權(quán)情況清晰可見(jiàn);通過(guò)參與核心企業(yè)供應(yīng)商審核和績(jī)效考核，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)性把控;付款流程直接追溯可查詢，業(yè)務(wù)回款實(shí)時(shí)掌握。

二、以租金保理產(chǎn)品為利器，促進(jìn)核心企業(yè)下游銷售，共同開(kāi)拓市場(chǎng)

C公司為國(guó)內(nèi)首屈一指的鋁模板租賃商，以建筑用鋁模板租賃為主要業(yè)務(wù)模式。相較于傳統(tǒng)木模板和鋼模板，鋁模板具備低污染、可回收、易脫模、不易變形等優(yōu)勢(shì)，但因造價(jià)過(guò)高，建筑行業(yè)回款較差，且建筑施工領(lǐng)域在傳統(tǒng)金融體系內(nèi)一直屬于審慎進(jìn)入行業(yè)，缺乏資金支持，以致于業(yè)務(wù)推廣較為困難。

B保理公司深入分析產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，為C公司配置一攬子金融解決方案，幫助其打通產(chǎn)業(yè)鏈，助力產(chǎn)品銷售。1.為分包商與總包方的應(yīng)收租金提供租金保理，保理融資款專項(xiàng)用于支付C公司租金，緩解分包商墊款壓力，助分包商擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模;2.為鋁模板租金回收設(shè)計(jì)逾期保證保險(xiǎn)，通過(guò)多機(jī)構(gòu)多維度的風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段，促使產(chǎn)品組合整體風(fēng)險(xiǎn)可控。

B保理公司與C公司聯(lián)合風(fēng)控、共同拓展市場(chǎng)，該產(chǎn)品植入鋁模板產(chǎn)業(yè)鏈條僅一年，C公司的銷售業(yè)績(jī)便擴(kuò)大三成之多，且逾期業(yè)務(wù)筆數(shù)為零。作為回報(bào)，C公司決定將其上游數(shù)十億的低風(fēng)險(xiǎn)鐵配件采購(gòu)反向保理業(yè)務(wù)交于B公司承做，雙方合作更為緊密。

三、以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為紐帶，降低核心企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本，你幫我賺錢，我?guī)湍闶″X

D公司是國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)輕量化鋁合金車輛共享平臺(tái)，因價(jià)格過(guò)高，運(yùn)輸業(yè)回款較差，車輛保費(fèi)較高，導(dǎo)致中小承運(yùn)商無(wú)力承擔(dān)，國(guó)內(nèi)推廣困難。鑒于此，B保理公司設(shè)計(jì)的車輛延保和車身保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)池業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，優(yōu)先解決鋁制掛車車輛保費(fèi)較高的問(wèn)題。

車輛延保產(chǎn)品的推出可以每年1000元成本將車輛的質(zhì)量保修風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，每年為D公司節(jié)約保費(fèi)上百萬(wàn)元，并使D公司的鋁制掛車成為市場(chǎng)上唯一長(zhǎng)期保修的全鋁車身產(chǎn)品。

車身保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)池業(yè)務(wù)是一款僅針對(duì)鋁制掛車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。該業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)車險(xiǎn)服務(wù)一致，且期限更長(zhǎng)。因該風(fēng)險(xiǎn)池僅針對(duì)特定廠商的鋁制掛車承運(yùn)人，能夠有效實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離，全年保費(fèi)大幅下降近700萬(wàn)。

在降低保費(fèi)后，B保理公司與D公司聯(lián)合營(yíng)銷鋁制掛車承租人操作保理業(yè)務(wù)，通過(guò)受讓鋁制掛車承租人與貨主的應(yīng)收賬款，為承租人提供保理服務(wù)，提前收取運(yùn)費(fèi)，回流資金。

四、結(jié)語(yǔ)

保理業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)踐行“產(chǎn)融結(jié)合”理念，從實(shí)體產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)中來(lái)，也要服務(wù)實(shí)體產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)。保理公司應(yīng)當(dāng)充分研究供應(yīng)鏈相關(guān)各方的交易模式、結(jié)算方式，尋找各方需求痛點(diǎn)，以此為依據(jù)設(shè)計(jì)定制化、專業(yè)化的產(chǎn)品。供應(yīng)鏈金融的藍(lán)海有待進(jìn)一步的開(kāi)拓和創(chuàng)新。（作者單位：宏泰國(guó)際商業(yè)保理（天津）有限公司）