方宇

堅(jiān)果，目前已經(jīng)成為人們生活中一種必不可少的消費(fèi)食品，事實(shí)上，這個(gè)市場(chǎng)的巨大也超乎人們想象。

根據(jù)美國(guó)休閑食品行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)顯示，人均GDP與代表健康休閑食品的堅(jiān)果消費(fèi)成正比。隨著國(guó)內(nèi)人口消費(fèi)潛力以及健康消費(fèi)趨勢(shì)的發(fā)展，未來(lái)我國(guó)堅(jiān)果消費(fèi)市場(chǎng)仍能維持20%的增長(zhǎng)速度，到2025年市場(chǎng)規(guī)模有望超過(guò)3000億元。

身為臨安人的許華東，也一早看到了堅(jiān)果市場(chǎng)的商機(jī)。當(dāng)堅(jiān)果行業(yè)進(jìn)入后競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，許華東在大膽創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，從原料源頭抓起，同時(shí)建立起內(nèi)外雙線并進(jìn)的全產(chǎn)業(yè)鏈，以新的發(fā)展模式驅(qū)動(dòng)自身企業(yè)的發(fā)展。

浙江省臨安市，有“山核桃之都”之稱(chēng)，其生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚，山核桃的面積、產(chǎn)量、加工和銷(xiāo)售量，長(zhǎng)期穩(wěn)居全國(guó)第一。看到山核桃在市場(chǎng)上的受歡迎程度，以及給臨安發(fā)展帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)效益之后，許華東義無(wú)反顧選擇入局堅(jiān)果行業(yè)。

除了山核桃之外，許華東也同時(shí)看到了國(guó)外的夏威夷果、碧根果、腰果等樹(shù)堅(jiān)果的巨大需求市場(chǎng)。2015年，許華東設(shè)立了杭州淳滋貿(mào)易有限公司，專(zhuān)做堅(jiān)果的進(jìn)出口生意。

“剛開(kāi)始做堅(jiān)果生意，我們從中間商的角色切入。在做堅(jiān)果原料進(jìn)口時(shí)，我們接觸了非洲、澳大利亞、美洲等地不同的供貨商，最終把主要精力集中在美國(guó)和墨西哥兩地的供貨商交易上，因?yàn)樗麄冃抛u(yù)較好，價(jià)格也穩(wěn)定。后來(lái)貿(mào)易規(guī)模逐漸變大，現(xiàn)在我們每年從美國(guó)進(jìn)口堅(jiān)果總值超過(guò)2400萬(wàn)美金，而且在逐年上漲;而我們從墨西哥進(jìn)口的堅(jiān)果總量也處于中國(guó)前三甲了。”

隨著中國(guó)堅(jiān)果市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)成了各堅(jiān)果企業(yè)的無(wú)奈之選。許華東意識(shí)到，堅(jiān)果產(chǎn)業(yè)鏈涉及生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等多個(gè)環(huán)節(jié)，只有打通各環(huán)節(jié)，建立起完整的產(chǎn)業(yè)鏈，才能保持企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位。

“當(dāng)時(shí)，有許多客戶跟我反饋，企業(yè)加工夏威夷果的成本太高，開(kāi)殼后大部分果仁無(wú)法保持完整，因此也賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)。”許華東回憶道。

客戶的反饋和痛點(diǎn)，加之本身業(yè)余時(shí)間愛(ài)搗鼓機(jī)械，讓許華東從臨安山核桃取仁機(jī)上獲得了靈感。他從夏威夷果殼的特性入手研究，很快制作出了全國(guó)第一臺(tái)夏威夷果開(kāi)口機(jī)，并申請(qǐng)了專(zhuān)利（一種堅(jiān)果開(kāi)槽機(jī)）。

這個(gè)發(fā)明作為行業(yè)首創(chuàng)，既解決了夏威夷果開(kāi)果時(shí)的碎仁問(wèn)題，又提升了整個(gè)堅(jiān)果加工行業(yè)的工作效率，很快引起了同行極大的關(guān)注。此后，堅(jiān)果加工廠商紛紛前來(lái)求購(gòu)該款夏威夷果開(kāi)口機(jī)，甚至求取合作獲得專(zhuān)利授權(quán)。

從采購(gòu)原料到與加工廠合作，許華東完成了他拓展堅(jiān)果產(chǎn)業(yè)鏈的第一步，同時(shí)也讓他對(duì)堅(jiān)果行業(yè)有了更深入的了解。

“市場(chǎng)上的堅(jiān)果種類(lèi)，無(wú)非包括夏威夷果、碧根果、開(kāi)心果、巴旦木等品種，但它們的生產(chǎn)源頭基本都被國(guó)外生產(chǎn)商控制。如果我們不能掌握源頭，那么，不止加工行業(yè)，整個(gè)堅(jiān)果產(chǎn)業(yè)鏈上的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)受到限制?！被诖丝紤]，許華東又著手將事業(yè)版圖開(kāi)拓到了原料種植。

以夏威夷果為例。夏威夷果主要產(chǎn)區(qū)在澳大利亞和南非，兩個(gè)國(guó)家產(chǎn)量占全世界產(chǎn)量的80%左右。夏威夷果富含單不飽和脂肪酸，不僅有調(diào)節(jié)血脂血糖作用，還能有效降低血液中的膽固醇、甘油三酯和血液黏稠度，改善血液循環(huán)，預(yù)防心臟病、心肌梗死等心血管疾病，近年來(lái)在我國(guó)的銷(xiāo)售量激增。

而在中國(guó)，從上世紀(jì)90年代初開(kāi)始，主要在云南省推廣夏威夷果種植，全省目前種植面積近三十萬(wàn)公頃，可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1.9億元。然而大部分的夏威夷果都集中在臨滄地區(qū)，產(chǎn)品質(zhì)量不高，銷(xiāo)售情況一般。

為了找到適合夏威夷果種植的地區(qū)，許華東幾乎跑遍整個(gè)云南進(jìn)行考察，最終選擇在氣候條件、種植條件良好的云南文山，種植了2000畝夏威夷果苗。

在原料種植上，許華東與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶選擇了合作入股的方式，共同經(jīng)營(yíng)種植園區(qū)。其中，許華東以資金入股，農(nóng)戶以土地入股;夏威夷果收獲后，許華東按品質(zhì)收貨，而農(nóng)戶不僅能夠取得原料銷(xiāo)售的收益，還能獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售的三成總利潤(rùn)。

如今，許華東的夏威夷果基地已經(jīng)成為云南省精準(zhǔn)扶貧項(xiàng)目，獲得了當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。通過(guò)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶深度合作，許華東與其形成利益共同體，在發(fā)展自身產(chǎn)業(yè)的同時(shí)也可幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶脫貧致富，發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，可謂多方共贏。

但挑戰(zhàn)在于，夏威夷果通常需要經(jīng)過(guò)4?5年才能結(jié)果，收成后還需要經(jīng)過(guò)2年時(shí)間才能產(chǎn)出產(chǎn)品并上市?！斑@個(gè)項(xiàng)目的總投資大約為3000萬(wàn)元，這對(duì)于我和農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)大考驗(yàn)。但想建立堅(jiān)果的全產(chǎn)業(yè)鏈，這是必須邁出和克服的一步?！痹诖嘶A(chǔ)上，許華東進(jìn)一步構(gòu)想未來(lái)在云南打造6000畝夏威夷果種植基地，并實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)量達(dá)到2000噸。

至此，通過(guò)多年摸索、大膽實(shí)踐，許華東布局的全產(chǎn)業(yè)鏈已初具雛形，且呈現(xiàn)內(nèi)外雙鏈驅(qū)動(dòng)并行的模式。

一方面，他維持原料進(jìn)口端，繼續(xù)采購(gòu)美國(guó)、墨西哥等地的堅(jiān)果;另一方面，他開(kāi)辟自有種植基地，將堅(jiān)果源頭牢牢掌握在自己手中。經(jīng)過(guò)不斷地積累，許華東已經(jīng)具備成熟的加工、銷(xiāo)售以及B端、C端市場(chǎng)渠道，真正將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)零散的環(huán)節(jié)有序地串聯(lián)起來(lái)。

許華東將這套全新的經(jīng)營(yíng)模式稱(chēng)為“內(nèi)外雙線并進(jìn)的堅(jiān)果全產(chǎn)業(yè)鏈”模式。這個(gè)理念也得到了許多同行的推崇，有不少企業(yè)開(kāi)始效仿該全產(chǎn)業(yè)鏈模式進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整;云南扶貧工作組有意劃分更多種植園區(qū)供他管理;更有部分大中型企業(yè)伸出橄欖枝，期望與他合力開(kāi)拓全產(chǎn)業(yè)鏈。

值得一提的是，許華東在積極打造全產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，未雨綢繆，在金華保稅區(qū)設(shè)立公司，并通過(guò)保稅機(jī)制避免因政策影響而導(dǎo)致進(jìn)口堅(jiān)果的價(jià)格大幅度漲跌，同時(shí)保證了堅(jiān)果貨源和銷(xiāo)售的質(zhì)量以及穩(wěn)定性。

目前，許華東與國(guó)內(nèi)幾大堅(jiān)果品牌商都簽署了大額供貨協(xié)議。他表示，今后還將從市場(chǎng)角度倒推，將產(chǎn)業(yè)鏈繼續(xù)優(yōu)化，做到源頭優(yōu)、質(zhì)量?jī)?yōu)、服務(wù)優(yōu)，以帶領(lǐng)整個(gè)堅(jiān)果行業(yè)良性發(fā)展。