徐京悅 何波 劉雪慰

2020年對(duì)于誠(chéng)信諾創(chuàng)始人李霞原本是充滿希望的一年。生意上，她在十多年前創(chuàng)立的公司靠著質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的太陽(yáng)能產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)為全球超過400萬的無電地區(qū)貧困人口提供了照明便利，今年正打算繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)；生活上，39歲的她和丈夫?qū)⒂瓉硭麄兊牡谌齻€(gè)孩子。

誰(shuí)知突如其來的疫情改變了一切。復(fù)工延遲，產(chǎn)線缺工，訂單積壓，客戶臨時(shí)要求延遲出貨，這讓李霞不免為公司的現(xiàn)金流擔(dān)憂。為了應(yīng)對(duì)這些問題，更為了給員工們鼓勁兒，她不顧家人阻攔，帶著七個(gè)月的身孕回到深圳工廠。

李霞稱自己是為BOP人群服務(wù)的人。BOP是美國(guó)學(xué)者C.K.普拉哈拉德的一個(gè)比喻，意為“金字塔底層”，指的是全球40億貧困人口，這些人每日收入不足2美元，因?yàn)椴幌嘈拍軓乃麄兩砩腺嵉藉X，很少有商家愿意為他們服務(wù)。

其實(shí)，2004年李霞創(chuàng)業(yè)之初也不是做BOP生意的，那時(shí)誠(chéng)信諾經(jīng)銷贈(zèng)品，客戶都是歐美日韓大牌公司。直到有一次李霞去了印度，看到貧民窟里艱難生存的人，那些人連最基本的日常所需都無法得到滿足，這觸動(dòng)了她對(duì)兒時(shí)窘迫生活的回憶，于是開始思考轉(zhuǎn)型，立志做對(duì)世界真正有價(jià)值的產(chǎn)品。

后來因?yàn)橐徊凯h(huán)保紀(jì)錄片，李霞對(duì)未來產(chǎn)品的構(gòu)想又加了一個(gè)要求，不但要能幫到貧困的人，還要對(duì)環(huán)境友好。2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)造成LED燈和太陽(yáng)能組件成本大幅下降，這讓她看到了機(jī)會(huì)，她決定改做太陽(yáng)能照明產(chǎn)品生意，賣給無電地區(qū)的窮人，來改善他們的生活，同時(shí)減少蠟燭和煤油燈燃燒對(duì)大氣環(huán)境造成的污染。

為了做到產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，誠(chéng)信諾從單純做貿(mào)易拓展到了制造業(yè)。這樣能夠更好地整合供應(yīng)鏈資源，大幅優(yōu)化成本，并且做出有質(zhì)量保障的太陽(yáng)能燈，為BOP人群節(jié)約使用成本。

為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，誠(chéng)信諾堅(jiān)持把握好以下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：首先，公司對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的控制。從源頭把控，選擇上市公司、口碑好、在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的供應(yīng)商，并對(duì)所有進(jìn)料進(jìn)行測(cè)試。其次，公司設(shè)有專門的戶外環(huán)境模擬實(shí)驗(yàn)室和室內(nèi)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，對(duì)所有產(chǎn)品類別進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)產(chǎn)品在各種極端條件下的壽命進(jìn)行測(cè)試，包括戶外環(huán)境下的模擬測(cè)試，以保證每個(gè)送到消費(fèi)者手上的產(chǎn)品都能正常使用且耐用。此外，通過整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈及對(duì)核心部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，在保障質(zhì)量的前提下，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也被降到了最低程度。

李霞和團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，貧困人口市場(chǎng)并不是主流市場(chǎng)的低階版本，他們需要專門開發(fā)的全新產(chǎn)品與服務(wù)。因此，貼近貧困人群搞創(chuàng)新才是開拓BOP市場(chǎng)唯一的戰(zhàn)略選擇。誠(chéng)信諾要求管理層和銷售人員每年都要跟隨經(jīng)銷商去拜訪世界上最貧困地區(qū)的家庭，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從而研發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品來滿足他們的需求。

李霞有個(gè)觀點(diǎn)：產(chǎn)品的成本和壽命80%都是由設(shè)計(jì)決定的，要從設(shè)計(jì)端降低成本。因此，誠(chéng)信諾的設(shè)計(jì)創(chuàng)新主要基于兩個(gè)原則：一是保障質(zhì)量，滿足貧困人群的需求；二是持續(xù)打磨產(chǎn)品，使成本最小化，將性價(jià)比優(yōu)化到極致。就拿太陽(yáng)能燈這個(gè)產(chǎn)品來說，誠(chéng)信諾對(duì)第一代產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)了八年，才有了第二代產(chǎn)品“蠟燭消滅者”。設(shè)計(jì)人員還因陋就簡(jiǎn)，摒棄了第一代產(chǎn)品又粗又高的支架，增加了一個(gè)掛鉤，使得太陽(yáng)能燈可以方便地掛在礦泉水瓶上。這樣一來，閱讀體驗(yàn)不受影響，生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本大大降低，產(chǎn)品自然更加便宜，而且還提高了塑料瓶的回收和循環(huán)利用。

2016年，誠(chéng)信諾開發(fā)出一款可以儲(chǔ)存更大容量太陽(yáng)能的小設(shè)備，稱為“Pay As You Go”（即充即用）。開發(fā)這款產(chǎn)品的初衷，是因?yàn)檎\(chéng)信諾發(fā)現(xiàn)隨著貧困人群消費(fèi)的快速升級(jí)，手機(jī)成為他們工作和生活的重要組成部分。于是，公司便開發(fā)了這款多用途充電產(chǎn)品。但是，由于新產(chǎn)品的成本大幅上升，很多終端用戶很難一次性付款買下來，于是誠(chéng)信諾借鑒歐美經(jīng)驗(yàn)，引入分期付款的方式。而且這款產(chǎn)品的購(gòu)買者還可以將其作為一種生產(chǎn)資料，通過向他人提供收費(fèi)充電服務(wù)取得收入。

有了這款產(chǎn)品，就等于有了電力“基礎(chǔ)設(shè)施”，誠(chéng)信諾可以開發(fā)更多的太陽(yáng)能產(chǎn)品，比如教育產(chǎn)品。

李霞多次去非洲拜訪客戶，見到那里有大量沒有上學(xué)的兒童。她問自己：除了用太陽(yáng)能燈照亮他們漆黑的夜晚，我們是不是應(yīng)該再做些什么呢？

2018年起，誠(chéng)信諾開始致力于提高貧困人群的生產(chǎn)力和受教育水平。公司研發(fā)和生產(chǎn)了一些新的產(chǎn)品，比如為太陽(yáng)能家庭照明系統(tǒng)加上一塊7英寸液晶顯示屏，價(jià)格比市面上的獨(dú)立平板產(chǎn)品低很多。這樣一升級(jí)，就將太陽(yáng)能照明系統(tǒng)擴(kuò)展成了一個(gè)信息載體，可以幫助孩子們學(xué)習(xí)知識(shí)，還能傳播防疫信息，教大人們?nèi)绾问褂棉r(nóng)業(yè)機(jī)械等等。

多年來誠(chéng)信諾憑借過硬的質(zhì)量、耐用性和極高的性價(jià)比，贏得了經(jīng)銷商和終端客戶的良好口碑，為企業(yè)的口碑營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。公司專為貧困人群開發(fā)使用的太陽(yáng)能產(chǎn)品甚至得到了一些歐美連鎖超市的認(rèn)可，它們也紛紛采購(gòu)。目前公司保持著每年5%以上的凈利潤(rùn)率。

經(jīng)過15年的辛勤耕耘，2018年，誠(chéng)信諾迎來了高光時(shí)刻，受到了國(guó)際社會(huì)的關(guān)注、認(rèn)同與支持，李霞本人也收獲了無數(shù)的鮮花和掌聲，但是李霞并不滿足。

“我算了一下，我今年40歲，按照這個(gè)速度，就算再干20年，我們也只能幫到一億多人，太少太少了。我希望有更多力量加入進(jìn)來，一起追光，一起改變更多貧困人群的生活?！?/p>

在她的構(gòu)想中，公司新產(chǎn)品太陽(yáng)能平板可以成為電子化信息和教育的入口和傳播者。各種類型的組織——不論是社會(huì)型組織還是商業(yè)型組織——都能與“太陽(yáng)能媒體”合作，在幫助貧困人口的同時(shí)，也獲得自己的利益，從而構(gòu)建一個(gè)價(jià)值共享的多贏生態(tài)系統(tǒng)。而其最終受益者是貧困人群，他們可以以支付得起的價(jià)格來獲得豐富且有用的知識(shí)和信息。

從這個(gè)意義上說， 2020年對(duì)于李霞、誠(chéng)信諾公司以及BOP人群依然是充滿希望的一年。

徐京悅 何波 劉雪慰

2020年3月，懷著七個(gè)月身孕的李霞不顧家人阻攔，從香港輾轉(zhuǎn)回到深圳她創(chuàng)辦的工廠。

這一年對(duì)于李霞原本是充滿希望的一年。生意上，她在十多年前創(chuàng)立的誠(chéng)信諾科技公司靠著質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的太陽(yáng)能產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)為全球超過四百萬的無電地區(qū)貧困人口提供了照明便利，今年正打算繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)；生活上，39歲的她和丈夫?qū)⒂瓉硭麄兊牡谌齻€(gè)孩子。

誰(shuí)知突如其來的疫情改變了一切。原計(jì)劃2月3日開工，因?yàn)榉酪咭?，直?月18日才開始上班，原有年前的28張訂單急需完成，車間產(chǎn)線上只有9個(gè)工人。而此時(shí)，索馬里客戶臨時(shí)來電話通知已經(jīng)生產(chǎn)好的貨暫時(shí)不要出，那四個(gè)貨柜的貨品價(jià)值500多萬人民幣。

最初擔(dān)心沒有訂單；有訂單了又擔(dān)心開不了工；開工了又擔(dān)心感染疫情，擔(dān)心工人不能按時(shí)回廠復(fù)工做不出貨來；做出貨又擔(dān)心客戶不出貨；貨出不去，接下來就該擔(dān)心現(xiàn)金流了，一個(gè)月還能挨一挨，三個(gè)月不出貨怎么辦？怎么給員工發(fā)工資？怎么給供應(yīng)商付貨款？

另外，設(shè)計(jì)師潘虎為新產(chǎn)品“太陽(yáng)能媒體”免費(fèi)設(shè)計(jì)的包裝也出樣了，這些產(chǎn)品是誠(chéng)信諾的顧客在疫情中急需的，李霞想讓他們盡快拿到手，所以她得趕緊過目一下。

問題一個(gè)接一個(gè)，讓本應(yīng)在家安胎的高齡孕婦李霞寢食難安，她從家里翻出丈夫藏起來的證件，回到了深圳。

因?yàn)橐咔?，與伙伴們分別數(shù)月，再次見面，仿佛劫后重逢。李霞接過辦公室小伙伴送上的花兒，對(duì)大家說：

“公司經(jīng)營(yíng)了15年，我們最大的收獲是什么？一是有一群這么好的員工，二是有一批信任我們的客戶。有個(gè)新加坡客戶給我寫郵件，說我其實(shí)知道你交不了貨，但我為什么還愿意付訂金給你？因?yàn)槲蚁嘈拍阏f的話，你說你的工廠只要一復(fù)工，就一定能把我的貨生產(chǎn)出來。我們保證了對(duì)客戶的承諾，才換來十年后的今天。我跟客人說，我們一定會(huì)如期交貨?，F(xiàn)在至少有三個(gè)客戶打訂金給我們，保證了我們的現(xiàn)金流。我也非常感謝員工，大家能在今天如期復(fù)工，回來的路上肯定也面對(duì)了很多挑戰(zhàn)。我們新伙伴也好，老伙伴也好，大家眾志成城，共渡這個(gè)難關(guān)?！币苍S是因?yàn)榘俑薪患?，李霞說這番話時(shí)數(shù)度哽咽。

這其實(shí)是一次戰(zhàn)前動(dòng)員，因?yàn)檎f完，李霞面前這些在辦公室工作的白領(lǐng)們就下到車間去幫助生產(chǎn)了。

李霞是誰(shuí)？她創(chuàng)辦的誠(chéng)信諾到底是一家什么公司？這家公司與其他同行公司有什么不同？讓李霞如此記掛的顧客是哪些人？還有，公司為何能贏得客戶如此信任？

讓我們回到2007年，從李霞的第一次印度之行講起。

初到印度

2007年7月，李霞第一次踏上印度的土地。那年她26歲，人長(zhǎng)得小小巧巧，乍一見，誰(shuí)都當(dāng)她是學(xué)生妹，卻不知這“小姑娘”已經(jīng)當(dāng)了三年小老板了。

李霞是2004年創(chuàng)業(yè)的，公司開在深圳，叫“誠(chéng)信諾科技公司”。雖說掛了“科技”二字，做的卻是出口貿(mào)易，主要業(yè)務(wù)是為航空公司，還有香奈兒、歐萊雅、軒尼詩(shī)、拜耳之類的國(guó)際大牌做促銷贈(zèng)品，經(jīng)營(yíng)的貨品五花八門，都是些化妝包、旅行箱、觸摸屏電話機(jī)、U盤、計(jì)算器、MP3之類的玩意兒。通常，誠(chéng)信諾都是從客戶那兒拿到訂單后，聯(lián)系廠家生產(chǎn)，質(zhì)量把控，然后發(fā)貨。

那會(huì)兒誠(chéng)信諾的客戶也大都來自發(fā)達(dá)地區(qū)，像歐洲、美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、日本和韓國(guó)，來自欠發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶雖少，但也是些大客戶，這其中就有印度捷特航空公司和一些藥廠。

李霞此次主要是來拜訪客戶的，她憑經(jīng)驗(yàn)和邏輯判斷，印度這個(gè)世界第二人口大國(guó)應(yīng)該和中國(guó)一樣有無限的商機(jī)，所以想順帶考察一下自己公司經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)類電子產(chǎn)品在印度會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)。

啟程前，李霞對(duì)印度的認(rèn)知幾乎都來自年少時(shí)看過的幾部電影，絢爛繽紛的紗麗，燈火璀璨的大房子，還有華麗曼妙的歌舞。孰料這認(rèn)知在她抵達(dá)印度首都的當(dāng)晚就被顛覆了。

“我住在新德里一家挺好的酒店，可到了晚上供不上電，要靠發(fā)電機(jī)發(fā)電。”李霞說。

那一夜，在發(fā)電機(jī)轟鳴聲中入睡的李霞并不知道，接下來幾天的所見所聞，將要顛覆的不僅是她的認(rèn)知，還有她的事業(yè)和人生。

貧民窟里的中國(guó)女老板

7月的印度正值雨季，李霞每天要去不同地區(qū)拜訪客戶，所經(jīng)道路皆泥濘不堪，路邊有豪宅，也有不少貧民窟。那些貧民窟里盡是些用鐵皮做屋頂，圍一圈塑料布搭起來的小窩棚，一家老小擠在這個(gè)幾平方米的“住所”里，旁邊就是垃圾堆，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間沒有環(huán)衛(wèi)處理，大老遠(yuǎn)就能聞到臭味。

沒有紗麗，沒有燈火，沒有歌舞，李霞的眼前只有衣衫襤褸、一臉麻木的老人和孩子，還有被蠟燭或煤油燈熏得黑黢黢的窩棚。她的心被刺痛了，這個(gè)中國(guó)姑娘被拽回了自己的童年。

1981年，李霞出生在黑龍江省尚志縣（現(xiàn)已更名尚志市，此地因抗日英雄趙尚志而得名）。她對(duì)蠟燭和煤油燈這類東西并不陌生。那是兒時(shí)家里必備的照明用具，她晚上做功課，母親做針線都得靠那一粒如豆的光亮。李霞上初中時(shí)，家庭發(fā)生變故，本就貧寒的家境變得更加窘迫，所以盡管她一直成績(jī)優(yōu)異，也不得不輟學(xué)打工，母親也只能靠在中俄貿(mào)易邊境賣餡餅來維持生計(jì)。每每憶及母親在冰天雪地里做小本生意養(yǎng)家糊口的情形，李霞都忍不住心酸落淚。16歲時(shí)，家庭經(jīng)濟(jì)情況略有好轉(zhuǎn)，在母親的支持下，李霞又回到校園，去雞西的一所民辦外語(yǔ)學(xué)校學(xué)習(xí)英語(yǔ)，這為她日后闖世界打下了基礎(chǔ)。

從外語(yǔ)學(xué)校畢業(yè)后，李霞18歲那年離開東北農(nóng)村老家，先在北京干了一年多銷售，而后來到深圳，先打工，后創(chuàng)業(yè)，靠著勤奮、好學(xué)和誠(chéng)信一路打拼，改變了自己和家庭的命運(yùn)。她用七年時(shí)間為自己在深圳掙到了房子和車子，還有一份不錯(cuò)的生意。曾幾何時(shí)，李霞以為貧窮之于她早已是久遠(yuǎn)的回憶，久遠(yuǎn)到她常常忘了小時(shí)候吃不上飯餓肚子的光景；她還以為別人也像她一樣脫離了貧困，且不說溫飽，至少晚上家里能亮個(gè)電燈吧。直到那天，見到那些在滂沱大雨中搖搖欲墜的昏暗窩棚，李霞感到心口已經(jīng)愈合的傷疤又被撕開了。她有一股強(qiáng)烈的沖動(dòng)，想要幫助那些貧苦的人。

然而，她發(fā)現(xiàn)自己公司進(jìn)進(jìn)出出的貨品有幾百種，卻沒有一樣是這個(gè)群體真正需要的，一個(gè)連電都沒有的地方，要MP3和U盤有什么用呢？

“他們有那么強(qiáng)的剛需，卻沒有人為他們做產(chǎn)品解決他們真正的需要。我一定要做個(gè)為世界真正創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品。促銷贈(zèng)品不過是錦上添花，而且大部分小電子產(chǎn)品用一次就成了電子垃圾，而這個(gè)群體需要的是雪中送炭?！崩钕枷聸Q心要為這些人做點(diǎn)什么，但是做什么呢？

念念不忘，必有回響

從新德里回到深圳，李霞的生活和工作也回到日常，可每當(dāng)夜色降臨，置身于城市的萬家燈火中，她總會(huì)想起在印度貧民窟見到的那一幕幕，一直琢磨著到底做個(gè)什么產(chǎn)品才能真正幫到那里的人。

有一天，李霞無意間看了一部關(guān)于冰山融化和全球變暖的紀(jì)錄片，看到那些正在消亡的小動(dòng)物們，她被深深觸動(dòng)了，她對(duì)未來產(chǎn)品的構(gòu)想又加了一個(gè)要求，不但要能幫到貧困的人，還要對(duì)環(huán)境友好。

轉(zhuǎn)眼就到了2008年，全球金融危機(jī)爆發(fā)了。這次危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)造成巨大沖擊，而李霞憑著敏銳的商業(yè)嗅覺卻從中看到了機(jī)會(huì)，她冥思苦想很久的產(chǎn)品構(gòu)想終于有了雛形。太陽(yáng)能是綠色清潔能源，但以前太陽(yáng)能產(chǎn)品非常昂貴，既然現(xiàn)在LED燈和太陽(yáng)能組件成本大幅下降，那么太陽(yáng)能照明產(chǎn)品勢(shì)必隨之降價(jià)，這樣一來，那些無電地區(qū)的窮人也許就能用得起了。誠(chéng)信諾位于深圳，珠三角電子制造業(yè)又發(fā)達(dá)，公司有沒有可能轉(zhuǎn)行做太陽(yáng)能領(lǐng)域的生意呢？

李霞開始有意識(shí)地關(guān)注這方面的信息，其中有一條引起她的注意。信息顯示，貧困人群的生活缺乏足夠的照明條件，日常只能靠蠟燭和煤油燈照明，即使這樣每個(gè)月照明的開支都要達(dá)到1～2美元，相對(duì)于他們每日不足2美元的家庭收入而言，這也是一筆不小的支出。而在某些地區(qū)，人們由于照明不足被毒蛇攻擊致死，甚至女性遭遇性侵的事件時(shí)有發(fā)生。

另有一組數(shù)據(jù)顯示，全球有超過13億人生活在無法用電的區(qū)域，每年在點(diǎn)煤油燈上的花費(fèi)超過40億美元。每年約有530萬人因蠟燭和煤油燈引起的火災(zāi)死亡，或因蠟燭和煤油燈燃燒產(chǎn)生的有害氣體中毒而死。除了造成傷亡隱患，蠟燭和煤油燈燃燒對(duì)大氣環(huán)境造成的污染也很嚴(yán)重，單照明這一項(xiàng)用蠟燭和煤油燈每年產(chǎn)生的二氧化碳就達(dá)到19億噸。

看到這些數(shù)據(jù)，一直在混沌中探索的李霞看到了公司未來的方向。

賺富人的錢，還是賺窮人的錢？

但是，李霞并沒有行動(dòng)，這與她的性格有關(guān)，她向來是個(gè)穩(wěn)中求進(jìn)的人。而且她知道若要上新項(xiàng)目，公司還需要更多的資金積累。

由于擔(dān)心貿(mào)然停掉原產(chǎn)品線風(fēng)險(xiǎn)過高，也為了給新產(chǎn)品線提供持續(xù)的資金支持，李霞采取了一種穩(wěn)健的轉(zhuǎn)型方式。她將原有業(yè)務(wù)交給公司其他主要負(fù)責(zé)人運(yùn)作，自己則和另一名骨干員工組成團(tuán)隊(duì)，在太陽(yáng)能產(chǎn)品這個(gè)方向上進(jìn)行摸索。

即便如此，來自公司內(nèi)部和外部的挑戰(zhàn)仍撲面而來。她要對(duì)原有業(yè)務(wù)的供應(yīng)商和客戶方有所交待，還要面對(duì)公司內(nèi)部的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。很多老員工不理解李霞二次創(chuàng)業(yè)的初衷，認(rèn)為她放著富人的錢不賺，進(jìn)入自己不熟悉的行當(dāng)，還想從窮人身上掙到錢，簡(jiǎn)直是腦子短路了。

還有一個(gè)兇多吉少的情況，李霞當(dāng)時(shí)并不知道，那就是誠(chéng)信諾未來潛在客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)或?qū)⒔o他們帶來無法預(yù)估的挑戰(zhàn)。在誠(chéng)信諾經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，歐洲和美國(guó)的同行企業(yè)通過多輪融資從風(fēng)投機(jī)構(gòu)已經(jīng)獲得了大量資金，用于解決發(fā)展中國(guó)家貧困人口的照明問題。而誠(chéng)信諾完全依靠自有資金發(fā)展新業(yè)務(wù)，如何與之競(jìng)爭(zhēng)？此外，國(guó)內(nèi)不盡如人意的融資環(huán)境也使誠(chéng)信諾在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)不利的境地。

非但如此，貧困人口所處之地因?yàn)檎蔚鼐壱蛩爻錆M不確定性，當(dāng)?shù)卣尉謩?shì)可能會(huì)令極不穩(wěn)定的商業(yè)環(huán)境變得更加動(dòng)蕩，同時(shí)還會(huì)影響匯率。干旱等極端氣候條件和病毒瘧疾等疾病可能會(huì)造成收入損失，削弱本就對(duì)價(jià)格極為敏感的窮人們的購(gòu)買力。而且他們所在地的交通運(yùn)輸和物流基礎(chǔ)設(shè)施普遍相對(duì)落后，如何將產(chǎn)品送到客戶手中也是問題。

但是，李霞沒有退縮。

“我們把消費(fèi)類電子產(chǎn)品賣給發(fā)達(dá)國(guó)家的確能賺不少錢。但這些產(chǎn)品不是生活中的絕對(duì)必需品，人們往往用一次就扔進(jìn)垃圾桶。以環(huán)境污染為代價(jià)賺錢有什么意義？我不想再這樣做了，我們要進(jìn)入太陽(yáng)能產(chǎn)品領(lǐng)域，幫助那些更需要幫助的人。老團(tuán)隊(duì)總有一天要解散，大家可以離開，但也可以留在太陽(yáng)能產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)?！?李霞說。

金字塔底可以掘到金子嗎？

2002年，美國(guó)學(xué)者C.K.普拉哈拉德（C.K. Phrahalad）與合作伙伴在《戰(zhàn)略和商業(yè)》期刊及《哈佛商業(yè)評(píng)論》上先后發(fā)表了兩篇文章，提出了BOP的概念（英文全稱為“The Bottom of the Pyramid”），意思是金字塔底層。在文章中，普拉哈拉德及合作者根據(jù)財(cái)富和收入能力對(duì)人群進(jìn)行劃分：位于金字塔尖的是富人，他們擁有大量獲取高額收入的機(jī)會(huì)；而在金字塔的底層則盤踞著超過40億的貧困人口，這些人每日收入不足2美元，他們分布在全球范圍內(nèi)，一直遭到忽視，沒有商家為這個(gè)群體服務(wù)，即便有服務(wù)也嚴(yán)重不足。但這些觀點(diǎn)并不是這兩篇文章石破天驚之處。

這兩篇文章最令人振奮的是，作者指出金字塔底層這一龐大的人口群體可以成為有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，他們將是下一輪全球貿(mào)易和繁榮的發(fā)動(dòng)機(jī)，也將是無窮無盡的創(chuàng)新之源。也就是說，如果得法，金字塔底層是完全可以掘到金子的。而且，如果能夠利用創(chuàng)新方法滿足貧困人群的需求，或利用其本身?yè)碛械馁Y源和能力，不僅可以獲得利潤(rùn)，還可以幫助解決世界性的貧困問題，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。

他們同時(shí)指出，很多跨國(guó)公司用現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)滿足金字塔底層市場(chǎng)，往往超過了金字塔底層市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受范圍。更重要的是，這些產(chǎn)品的特征與性能往往并不適合金字塔底層的市場(chǎng)。

那么符合金字塔底層市場(chǎng)消費(fèi)者需求同時(shí)又能為商家?guī)砝麧?rùn)的產(chǎn)品和服務(wù)是什么樣的呢？普拉哈拉德及合作者歸納出了12條原則：關(guān)注性價(jià)比、善用混合式創(chuàng)新、尋找靈活性解決方案、注重環(huán)境友好、注重實(shí)用、流程創(chuàng)新、降低技能要求、培訓(xùn)消費(fèi)者、基于惡劣條件進(jìn)行設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)化界面、配送接近消費(fèi)者、挑戰(zhàn)現(xiàn)有模式。

值得一提的是，李霞是在2018年前后才接觸到普拉哈拉德關(guān)于金字塔底層的論述的，但如今回溯，此前她的轉(zhuǎn)型思路和嘗試與這12條原則中的關(guān)鍵原則完全一致，而這也是誠(chéng)信諾迄今為止所獲業(yè)績(jī)的主要因素。

“讓貧困人口每一分錢都花出價(jià)值”

貧困人口最需要價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)。所謂“價(jià)廉”不是指優(yōu)惠和折扣，而是向下?lián)舸﹤鹘y(tǒng)價(jià)位，這樣他們才有可能買得起?！拔锩馈眲t是對(duì)質(zhì)量的要求，貧困人口更需要優(yōu)質(zhì)的、經(jīng)久耐用的產(chǎn)品。這就意味著為BOP服務(wù)的企業(yè)必須創(chuàng)造一種新的性價(jià)體系，在確保優(yōu)質(zhì)的前提下，大幅降低成本。

進(jìn)軍制造業(yè) 為了做到產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，誠(chéng)信諾重塑了運(yùn)營(yíng)模式，從單純做貿(mào)易拓展到了制造業(yè)。公司最初并不負(fù)責(zé)太陽(yáng)能產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)，只負(fù)責(zé)尋找供應(yīng)商和合適的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和接單。但是合作下來，李霞發(fā)現(xiàn)與供應(yīng)商之間有一些價(jià)值觀上的沖突，很多供應(yīng)商認(rèn)為非洲窮人不需要享受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這種態(tài)度致使誠(chéng)信諾在質(zhì)量管控上遇到很大障礙，產(chǎn)品創(chuàng)新和升級(jí)受到束縛，質(zhì)量也無法保障。于是，李霞就想，何不自主進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)？這樣能夠更好地整合供應(yīng)鏈資源，大幅降低成本，并且做出有質(zhì)量保障的太陽(yáng)能燈，為BOP人群節(jié)約使用成本。2012年，誠(chéng)信諾建立了自己的工廠，建廠之初只有10名員工，廠房占地500平方米，僅生產(chǎn)一種產(chǎn)品；而今工廠占地增加到3，000平方米，員工數(shù)量增加到100多人。

絕不湊合 為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，誠(chéng)信諾堅(jiān)持把握好幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，公司對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的控制。從源頭把控，選擇上市公司、口碑好、在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的供應(yīng)商，并對(duì)所有進(jìn)料進(jìn)行測(cè)試。比如，誠(chéng)信諾太陽(yáng)能產(chǎn)品的核心部件選用的是Sun Power的太陽(yáng)能板，效率高、質(zhì)量好；電池選用磷酸鐵鋰動(dòng)力電池，可以使用2，000到3，000個(gè)循環(huán)；而LED燈珠則選用符合美國(guó)能源之星標(biāo)準(zhǔn)LM80的。誠(chéng)信諾太陽(yáng)能燈“蠟燭消滅者”（candles killer）使用壽命可至少保證3年，白天5小時(shí)的光照可以保障晚間6小時(shí)以上的照明，且不會(huì)釋放二氧化碳和任何有害氣體。

其次，公司設(shè)有專門的戶外環(huán)境模擬實(shí)驗(yàn)室和室內(nèi)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，對(duì)所有產(chǎn)品類別進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)產(chǎn)品在各種極端條件下的壽命進(jìn)行測(cè)試，包括戶外環(huán)境下的模擬測(cè)試，以保證每個(gè)送到消費(fèi)者手上的產(chǎn)品都能正常使用且耐用。部分產(chǎn)品已獲得世界銀行Lighting Global、 歐盟CE/ROHS、美國(guó)FCC安全認(rèn)證等多項(xiàng)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

此外，通過整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈及對(duì)核心部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，在保障質(zhì)量的前提下，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也被降到了最低程度。

“從來就沒有見過對(duì)小商品這么認(rèn)真挑刺的人”，這是誠(chéng)信諾供應(yīng)商對(duì)李霞的評(píng)價(jià)。然而，李霞心里更在意的是，人們花了三個(gè)月燈油和蠟燭錢買回去的誠(chéng)信諾產(chǎn)品，是不是能好好地用個(gè)三五年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。因?yàn)樗?，那些最開始不愿意相信誠(chéng)信諾的貧困人群的用戶，最終是被誠(chéng)信諾產(chǎn)品的質(zhì)量所打動(dòng)的，所以才愿意省吃儉用，哪怕往返數(shù)十里山路也要買上一盞誠(chéng)信諾的太陽(yáng)能燈。從這點(diǎn)上說，沒有比好質(zhì)量更有力的營(yíng)銷方式了。

“訪貧問苦”搞研發(fā)

李霞和團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，依賴傳統(tǒng)的商業(yè)策略與運(yùn)營(yíng)手段，是無法應(yīng)對(duì)貧困人口市場(chǎng)環(huán)境構(gòu)成的巨大挑戰(zhàn)的，貧困人口市場(chǎng)并不是主流市場(chǎng)的低階版本，貧困消費(fèi)者需要專門開發(fā)的全新產(chǎn)品與服務(wù)。因此，貼近貧困人群搞創(chuàng)新才是開拓BOP市場(chǎng)唯一的戰(zhàn)略選擇。

誠(chéng)信諾要求管理層和銷售人員每年都要跟隨經(jīng)銷商去拜訪世界上最貧困地區(qū)的家庭，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。這些終端用戶大都居住在極端惡劣的環(huán)境，有時(shí)甚至得徒步五六個(gè)小時(shí)才能到。李霞有一次去肯尼亞拜訪用戶家庭，凌晨2點(diǎn)從酒店出發(fā)，駕車幾小時(shí)然后又步行了三四個(gè)小時(shí)后才到達(dá)目的地。一路異常艱辛，因?yàn)楫?dāng)?shù)厥秩彼?，那里的人口渴時(shí)只能喝山羊血。如此他們才能深入了解終端消費(fèi)者需求，從而研發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品來滿足他們的需求，改善他們的生存狀況。

以誠(chéng)信諾正在推廣的一款新型清潔爐具為例。這個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)意來源于李霞及其團(tuán)隊(duì)在印度的調(diào)研。印度每年7月到9月是雨季，光照不足，很多用戶抱怨太陽(yáng)能燈根本用不上，這啟發(fā)了李霞的思考：“太陽(yáng)能確實(shí)對(duì)光照條件要求較高，這是國(guó)際性的技術(shù)難題。那么能不能提供一款產(chǎn)品，既能當(dāng)爐具使用，又能在使用過程中為燈具充電呢？”

帶著這一問題，李霞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪了印度農(nóng)村地區(qū)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藭?huì)在低矮的窩棚里，就泥地隨意挖個(gè)坑，塞入潮濕的樹枝，一邊生火一邊做飯，因此二氧化碳中毒和火災(zāi)事故時(shí)有發(fā)生。

在深入的市場(chǎng)調(diào)研后，公司發(fā)現(xiàn)，清潔爐具的用戶需求旺盛。于是，公司決定開始熱轉(zhuǎn)電清潔爐具的研發(fā)，一來解決貧困人群煮飯所需的清潔能源，二來將煮飯產(chǎn)生的熱能轉(zhuǎn)化為電能，貯存起來以滿足用戶夜晚的用電需求，部分替代太陽(yáng)能供電。終于，通過與研究單位歷時(shí)一年的合作，研發(fā)出一款疊加了熱轉(zhuǎn)電功能的清潔爐具，其熱轉(zhuǎn)電儲(chǔ)存起來的電能可以滿足一瓦燈一夜6小時(shí)用電和手機(jī)充電的需求。

但是，李霞和團(tuán)隊(duì)通過長(zhǎng)達(dá)半年的內(nèi)部充放電測(cè)試，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期高溫?zé)崃繉?duì)電池的容量和壽命損耗比較大，于是便暫時(shí)停止了項(xiàng)目，避免了用戶經(jīng)濟(jì)損失，也避免公司的成本浪費(fèi)。

極限條件下的極致創(chuàng)新力

法國(guó)人類學(xué)家克洛德·萊維·斯特勞斯（Claude Levi-Strauss）在1966年的著作《野性的思維》（The Savage Mind）中發(fā)明了一個(gè)新詞：bricolage，大意為“野路子”。如今，這個(gè)詞也被用于商業(yè)領(lǐng)域，指一種在外部條件極為受限的情況下的創(chuàng)新能力，這種創(chuàng)新需要為現(xiàn)有物品或技術(shù)尋找新的用途和可能性。而這對(duì)我們的想象力是極大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗枰鲈O(shè)計(jì)的人在腦海中感知不同物品的屬性、能力、功用，并將其重新組合，來解決眼前的現(xiàn)實(shí)問題。

人們常說，貧窮限制了想象力。而對(duì)李霞和她的團(tuán)隊(duì)而言，因?yàn)閷?duì)這些貧窮人群的愛和憐恤，激發(fā)了他們的想象力。

李霞有個(gè)觀點(diǎn)：產(chǎn)品的成本和壽命80%都是由設(shè)計(jì)決定的，要從設(shè)計(jì)端降低成本。因此，誠(chéng)信諾的設(shè)計(jì)創(chuàng)新主要基于兩個(gè)原則：一是保障質(zhì)量，滿足貧困人群的需求；二是持續(xù)打磨產(chǎn)品，使成本最小化，將性價(jià)比優(yōu)化到極致。就拿太陽(yáng)能燈這個(gè)產(chǎn)品來說，誠(chéng)信諾對(duì)第一代產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)了八年，才有了第二代產(chǎn)品“蠟燭消滅者”。

“以前用蠟燭和煤油燈，光線暗，燃燒散發(fā)出來的氣體對(duì)孩子眼睛不好，現(xiàn)在有了太陽(yáng)能閱讀燈，孩子們晚上做功課和學(xué)習(xí)感覺舒服多了，而且就算晚上我不在家，也不用擔(dān)心出問題，因?yàn)檫@種燈比煤油燈和蠟燭安全?！?烏干達(dá)婦女薩莉·海登說，她家里就有一盞“蠟燭消滅者”。

螺絲釘，從6顆到1顆 服務(wù)貧困人群的產(chǎn)品創(chuàng)新具有特殊性，這種創(chuàng)新不一定是非常炫酷高端的科技，因?yàn)槟菢訒?huì)增加顧客不必要的消費(fèi)負(fù)擔(dān)。誠(chéng)信諾的產(chǎn)品創(chuàng)新秉承的原則是：用最小的成本滿足消費(fèi)者的日常所需。第二代太陽(yáng)能燈“蠟燭消滅者”，整個(gè)產(chǎn)品只用1顆螺絲釘固定，而第一代產(chǎn)品要用6顆螺絲釘。從6顆到1顆，不僅降低了原材料成本，而且大大提高了產(chǎn)品組裝的效率和產(chǎn)品的穩(wěn)定性，降低了單件產(chǎn)品的勞動(dòng)力成本。

礦泉水瓶燈架 此外，第一代產(chǎn)品為了滿足閱讀使用需求，底部有一個(gè)又粗又高的支架，這不僅增加了生產(chǎn)成本，也大大增加了運(yùn)輸成本。而對(duì)于非洲等發(fā)展中國(guó)家的偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)來說，最后一公里的運(yùn)輸極具挑戰(zhàn)，往往需要靠騾子或馬匹馱10個(gè)小時(shí)才能到達(dá)終端用戶。那么，是否有可能不降低用戶體驗(yàn)，巧妙設(shè)計(jì)包裝，通過壓縮產(chǎn)品的體積來降低運(yùn)輸成本呢？

誠(chéng)信諾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員想了個(gè)辦法，他們?cè)诘谝淮a(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加了一個(gè)掛鉤，使得太陽(yáng)能燈可以方便地掛在礦泉水瓶上。這樣一來，閱讀體驗(yàn)不受影響，原來只能裝40？50個(gè)產(chǎn)品的貨箱，現(xiàn)在可以裝96個(gè)，而且光是單個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)輸成本和生產(chǎn)成本就降低了2元人民幣。此外，這一創(chuàng)新性設(shè)計(jì)還提高了隨處可見的塑料瓶的回收和循環(huán)利用，增加了太陽(yáng)能燈使用場(chǎng)景轉(zhuǎn)換的便利性、靈活性。

樂高積木式的燈具 太陽(yáng)能燈具的行業(yè)慣例是將各種部件集成為一個(gè)產(chǎn)品，以減少維修工作量。此種設(shè)計(jì)的初衷是為了促進(jìn)銷售，因?yàn)榭蛻粢豢串a(chǎn)品維修費(fèi)用比買個(gè)新的都高，干脆就把舊的丟了，另買新的。然而，誠(chéng)信諾從 2009 年一開始做太陽(yáng)能燈起，就要求是“非集成太陽(yáng)能燈”，即每個(gè)部件都必須像樂高積木玩具是可拆卸的。這是因?yàn)樗麄兛紤]到每個(gè)部件壽命差異非常大， 開關(guān)可能只能用兩到三年，而燈泡則可以用五年。一旦某個(gè)部件壞掉，集成設(shè)計(jì)的產(chǎn)品就變成了電子廢物。對(duì)于貧困人群而言，購(gòu)買全新的產(chǎn)品無疑會(huì)增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，同時(shí)還會(huì)產(chǎn)生更多廢棄物。如果回收和再利用，將導(dǎo)致工作量增加，成本上升，如果聽之任之，則會(huì)損害貧困地區(qū)本已脆弱的環(huán)境。關(guān)于廢棄物引發(fā)的問題，最初的精心設(shè)計(jì)比最終回收更加有效。

另一個(gè)例子是誠(chéng)信諾的太陽(yáng)能電池盒。以前電池是封在產(chǎn)品里面的，后來他們?yōu)殡姵夭墼O(shè)計(jì)了一個(gè)很容易打開的蓋子，這樣任何維修點(diǎn)都可以給用戶提供更換電池的服務(wù)。東西不好用了，用戶只要換電池就行了，而不是像以前那樣把電池盒整個(gè)扔掉。這個(gè)改變?yōu)橛脩魷p少了80%的支出，同時(shí)也減少了電子垃圾。

家具式包裝紙箱 本文開篇曾提到李霞在疫情期間迫不及待從香港回深圳，是要拜訪一位包裝設(shè)計(jì)師。這位設(shè)計(jì)師就是全球三大設(shè)計(jì)獎(jiǎng)大滿貫得主潘虎，出于對(duì)李霞及其所做事業(yè)的敬佩，他為誠(chéng)信諾的新產(chǎn)品免費(fèi)設(shè)計(jì)了一款特別的包裝箱。誠(chéng)信諾的這款新產(chǎn)品叫“Solar Media”，是一個(gè)類似平板電腦的太陽(yáng)能產(chǎn)品。生活在城市的人們，完全無法體會(huì)為什么李霞說這是貧困人群在冠狀病毒全球大流行期間急需的產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)于沒有電又沒有任何新聞信息渠道的人來說，什么是新冠病毒，它的危害性有多大，它是如何傳播的，如何自我防護(hù)，他們?nèi)徊恢?，而誠(chéng)信諾在這款“太陽(yáng)能媒體”里植入了這些內(nèi)容。這也是李霞急于將這批產(chǎn)品送到貧困地區(qū)消費(fèi)者手中的原因。

在剛剛過去的雙11和雙12購(gòu)物狂歡節(jié)中，我們每個(gè)人都丟棄過或見過大量用過的包裝紙箱。殊不知我們的廢棄物對(duì)貧困人群而言都可能是奢侈品，他們的生活是沒有廢棄物的，哪怕一個(gè)用過的包裝紙箱都要盡其所用。為此，潘虎設(shè)計(jì)的這組紙箱，平放時(shí)摞起來下層可以當(dāng)抽屜，上層當(dāng)衣柜，連紙箱的內(nèi)托都可以折成衣架，而且是雙層的，非常耐用。

李霞說：“目前經(jīng)銷商賣完產(chǎn)品就把紙箱扔掉了，現(xiàn)在可以送給顧客，對(duì)他們自己也是推廣。這樣的產(chǎn)品會(huì)喚起非洲人民對(duì)美好生活的向往。每個(gè)人都有追求美好生活的權(quán)利。”

“你問我誠(chéng)信諾做的這一切到底給了非洲貧困人群什么，我想應(yīng)該是給了他們作為一個(gè)人基本的體面?！迸嘶⒄f。

的確如此，活在金字塔底層的貧窮人群其實(shí)就是處在馬斯洛需求理論框架底層的那群人，衣食溫飽和安全感是他們的首要需求，但有了這一切，他們還需要愛和社交、自尊和自我實(shí)現(xiàn)。

這也是為什么誠(chéng)信諾在生產(chǎn)出基礎(chǔ)款的太陽(yáng)能燈之后，在不斷追求最優(yōu)性價(jià)比的前提下，還會(huì)去開發(fā)更多的其他太陽(yáng)能產(chǎn)品。當(dāng)初充電產(chǎn)品Pay As You Go 和Solar Media太陽(yáng)能媒體的研發(fā)都是出于這個(gè)初衷。

Pay As You Go 2016年，誠(chéng)信諾開發(fā)出一款可以儲(chǔ)存更大容量太陽(yáng)能的小設(shè)備，稱為“Pay As You Go”（即充即用）。開發(fā)這款產(chǎn)品的初衷，是因?yàn)檎\(chéng)信諾發(fā)現(xiàn)隨著貧困人群消費(fèi)的快速升級(jí)，手機(jī)成為他們工作和生活的重要組成部分。于是，公司便開發(fā)了這款可以為手機(jī)充電，還可以插多個(gè)燈泡，甚至帶有收音機(jī)功能的充電產(chǎn)品。

但是，由于新產(chǎn)品的成本大幅上升，很多終端用戶很難一次性付款買下來?？紤]到這個(gè)因素，誠(chéng)信諾借鑒歐美經(jīng)驗(yàn)，引入分期付款的方式。終端用戶可以先買1？ 3 個(gè)月的用電充值卡，用完之后續(xù)充，一般在三年內(nèi)就可以付清所有貸款，從而獲得該產(chǎn)品的永久使用權(quán)。借助這種方式，用戶不再需要跑很遠(yuǎn)去手機(jī)充電站花錢充電，他們能方便地獲得清潔能源。而且這款產(chǎn)品的購(gòu)買者還可以將其作為一種生產(chǎn)資料，通過向他人提供收費(fèi)充電服務(wù)獲得收入。

對(duì)于誠(chéng)信諾來說，通過太陽(yáng)能分期付款的方式，讓用戶有能力購(gòu)買和使用公司的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)可以提高與用戶的互動(dòng)頻率。在用戶反復(fù)購(gòu)買的過程中，公司可以獲得大量終端用戶數(shù)據(jù)，包括他們的使用習(xí)慣、信用分期、支付習(xí)慣、信用程度等信息。這些數(shù)據(jù)對(duì)公司未來的市場(chǎng)拓展、用戶需求挖掘以及再營(yíng)銷等活動(dòng)都是一筆寶貴的財(cái)富。根據(jù)公司的規(guī)劃，未來誠(chéng)信諾將借助這些數(shù)據(jù)，開發(fā)更多更好的產(chǎn)品服務(wù)于貧困人群的衣食住行，增加他們的收入，幫助他們創(chuàng)業(yè)，最終形成一個(gè)為金字塔底層人群帶來幸福生活的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

而且有了這款產(chǎn)品，就等于有了電力“基礎(chǔ)設(shè)施”，誠(chéng)信諾可以開發(fā)更多的太陽(yáng)能產(chǎn)品，比如教育產(chǎn)品。

“授人以魚不如授人以漁”

2013年7月，李霞和伙伴經(jīng)過6個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)途顛簸，終于抵達(dá)了此次非洲用戶調(diào)研目的地之一——肯尼亞南部游牧民族馬賽人的聚居地。清晨的馬賽部落在陽(yáng)光照耀下逐漸蘇醒，樹枝混著牛糞搭建的矮小簡(jiǎn)陋的房子就是他們要拜訪的馬賽人的家。門前空地上，五六個(gè)瘦小的孩子正在嬉戲玩耍，大一點(diǎn)的看上去已經(jīng)八九歲了，早就到了上學(xué)的年紀(jì)。

孩子們的父親已年近 60，可最小的孩子只有2歲。李霞問孩子的母親，既然日子過得那么苦，為什么還要生那么多孩子。那位母親告訴她，在這里，增加孩子生存機(jī)會(huì)的唯一方法就是多生。李霞又問他們是否想讓孩子去上學(xué)。孩子母親說當(dāng)然想，但真是負(fù)擔(dān)不起。

這個(gè)回答著實(shí)令李霞感傷，她回想起自己過去因貧窮而輟學(xué)的經(jīng)歷，不禁問自己：除了用太陽(yáng)能燈照亮他們漆黑的夜晚，我們是不是應(yīng)該再做些什么呢？

2018年起，誠(chéng)信諾開始致力于提高貧困人群的生產(chǎn)力和受教育水平，公司研發(fā)和生產(chǎn)了一些新的產(chǎn)品，比如為太陽(yáng)能家庭照明系統(tǒng)加上一塊7英寸液晶顯示屏，價(jià)格比市面上的獨(dú)立平板產(chǎn)品低很多。這樣一升級(jí)，就將太陽(yáng)能照明系統(tǒng)擴(kuò)展成了一個(gè)信息載體，可以幫助孩子們學(xué)習(xí)知識(shí)，還能傳播防疫信息，教大人們?nèi)绾问褂棉r(nóng)業(yè)機(jī)械等等。

普拉哈拉德在《金字塔底層的財(cái)富》一書中說：

人們清楚地認(rèn)識(shí)到，40億小型消費(fèi)者和生產(chǎn)者構(gòu)成了重要的市場(chǎng)，他們代表著創(chuàng)新、活力和增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。對(duì)于所有人，無論是經(jīng)理人、政府和社會(huì)組織，這都是一個(gè)全新的范疇。我們需要去理解它，不過我們可以明確的是，這一新興的市場(chǎng)將迫使我們從根本上重新思考面對(duì)商業(yè)的態(tài)度。

從誠(chéng)信諾上述做法中我們就可以看到一種態(tài)度：它并不認(rèn)同為貧困人口提供的產(chǎn)品就可以在品質(zhì)上打折扣，而是用創(chuàng)新方式將產(chǎn)品和服務(wù)的性價(jià)比做到極致。它也不追求所謂的顛覆式創(chuàng)新，而是會(huì)將新構(gòu)想創(chuàng)造性地與現(xiàn)有的、快速演化的基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)合起來。它開發(fā)出的很多解決方案，首先用于非洲，然后又復(fù)制到印度，這使它未來的規(guī)?；蔀榭赡?。它的創(chuàng)新都以減少資源浪費(fèi)和提高資源的重復(fù)利用水平為前提。而且在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮到貧困人群的生活工作環(huán)境，對(duì)性能重新作出縝密思考，并且會(huì)將貧困人群市場(chǎng)在技能方面的不足納入考量。

誠(chéng)信諾從“窮人”身上賺到錢了嗎？

李霞認(rèn)為，作為一家致力于用綠色能源改善貧困人口生活的社會(huì)企業(yè)，可以是微利，但必須要贏利。以微利實(shí)現(xiàn)自我造血，靠自己活下去，這是李霞對(duì)于誠(chéng)信諾作為社會(huì)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)立的一條生命線和基準(zhǔn)線。因?yàn)橹挥性谏虡I(yè)化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，企業(yè)才能保持持續(xù)的創(chuàng)新和突破，增加企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。多年來誠(chéng)信諾憑借過硬的質(zhì)量、耐用性和極高的性價(jià)比，贏得了經(jīng)銷商和終端客戶的良好口碑，為企業(yè)的口碑營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。公司專為貧困人群開發(fā)使用的太陽(yáng)能產(chǎn)品甚至得到了一些歐美連鎖超市的認(rèn)可，它們也紛紛采購(gòu)。目前公司保持著每年5%以上的凈利潤(rùn)率。

李霞的難題

經(jīng)過15年的辛勤耕耘，2018年，誠(chéng)信諾迎來了高光時(shí)刻，受到了國(guó)際社會(huì)的關(guān)注、認(rèn)同與支持，李霞本人也收獲了無數(shù)的鮮花和掌聲。

這一年年初先是世界銀行附屬機(jī)構(gòu)國(guó)際金融公司（International Finance Corporation， IFC）主席Russell Sturm來公司參觀，他很好奇一家沒有任何外部資金支持的中國(guó)制造業(yè)公司，是如何完全靠自有資金在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持了9年，不僅找到了自我贏利的可持續(xù)發(fā)展模式，并且成為一些一線品牌及當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商的首選供應(yīng)商。

繼而，包括世界銀行Lighting Global團(tuán)隊(duì)、殼牌基金、亞洲開發(fā)銀行等在內(nèi)的多家國(guó)際組織和投資機(jī)構(gòu)先后來到公司參觀。

伴隨著國(guó)際上的高曝光和各種榮譽(yù)，外部投資方頻頻對(duì)誠(chéng)信諾提出合作邀請(qǐng)，這讓李霞非常欣喜。因?yàn)楣疽恢毕胱龅珱]錢做的產(chǎn)品，終于有望量產(chǎn)，進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)推廣了。然而，選擇哪些外部資金作為自我供血的補(bǔ)充？這些資金對(duì)企業(yè)可能帶來哪些重大影響？這都是擺在李霞面前的挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，最主要的挑戰(zhàn)還是來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)外對(duì)手無論是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際資源、市場(chǎng)滲透，還是資金與人才都遠(yuǎn)在誠(chéng)信諾之上；而國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壓力則主要來自低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于國(guó)內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不到位，很多競(jìng)爭(zhēng)類企業(yè)不愿意花成本創(chuàng)新，采用模仿和直接復(fù)制的方法進(jìn)行生產(chǎn)，以達(dá)到降低成本的目的。這無疑對(duì)誠(chéng)信諾產(chǎn)品造成了巨大的威脅。

追光最后一公里

“我自己就出身金字塔底層，我是他們的一員，對(duì)于他們的苦難，我感同身受，我希望他們有機(jī)會(huì)改變，哪怕我的出現(xiàn)只是讓他們看到改變的希望?！?/p>

當(dāng)有人問李霞，到底是什么動(dòng)力推動(dòng)她堅(jiān)持為貧困人群服務(wù)時(shí)，她給出上述回答。

李霞為貧困人口服務(wù)的事業(yè)夢(mèng)想始于印度貧民窟，多年之后當(dāng)她再次去到那里，當(dāng)印度小朋友給她戴上花環(huán)的那一刻，她說她的眼淚刷刷流了下來。

還有一次在非洲，當(dāng)她把太陽(yáng)能燈捐贈(zèng)給當(dāng)?shù)匾粦糌毨Ъ彝r(shí)，男主人激動(dòng)地接過燈，用他們族人最尊貴的禮節(jié)捧起李霞的手，躬身親吻。

“我無法解釋到底打動(dòng)我的是什么，但那一刻，我感到自己有一股巨大的動(dòng)力，我要堅(jiān)持下去。起初我孤獨(dú)地堅(jiān)持了8年，后來我得到更多人認(rèn)同，更多人支持，更多人愿意為這個(gè)事業(yè)奮斗，愿意去改變貧困人群的生活。我有了同伴，有了新的動(dòng)力，也有了更多力量?！?/p>

2019年，李霞和同伴又一次走進(jìn)非洲，在埃塞俄比亞歐羅米亞省的一個(gè)用戶家庭，她見到了女主人。女主人當(dāng)時(shí)不到30歲，但已是3個(gè)孩子的媽媽了，最小的還不到2歲。女主人一邊抱著孩子做家務(wù)，一邊跟李霞他們說話。李霞見孩子沒穿褲子便問起來，女主人說家里沒有合適孩子穿的褲子，繼而像是自我解嘲，笑著說，反正他還小啦，那兩個(gè)大點(diǎn)的，也從來沒買過新衣服給他們。李霞又問起孩子們上學(xué)情況，女主人說家里還顧不上這個(gè)，只能先顧著喂飽孩子們的肚子。在聊天中李霞得知，這個(gè)家庭的年收入連100美元都不到。

“這離我們的產(chǎn)品進(jìn)入非洲已經(jīng)七八年了，我算了一下，我今年40歲，按照這個(gè)速度，就算再干20年，我們也只能幫到一億多人，太少太少了。我希望有更多力量加入進(jìn)來，一起追光，一起改變更多貧困人群的生活。”

諾貝爾獎(jiǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)得主穆罕默德·尤努斯曾在他的著作《企業(yè)的未來》結(jié)語(yǔ)處列出一個(gè)愿望清單，來描繪2030年我們想要?jiǎng)?chuàng)造的世界。在他列出的8個(gè)愿望中有一條，他希望到那時(shí)，我們處在“一個(gè)沒有文盲、每個(gè)人都可以利用神奇的新技術(shù)輕松接受教育的世界”。現(xiàn)在我們離這個(gè)目標(biāo)還有9年。

令人欣慰的是，因?yàn)椤耙粠б宦贰?，非洲及其他貧困人口地區(qū)正逐漸走入更多組織的視野，國(guó)際機(jī)構(gòu)、公益組織、跨國(guó)公司、國(guó)有和民營(yíng)大企業(yè)紛紛開始尋求走進(jìn)BOP人群的路徑，而李霞認(rèn)為誠(chéng)信諾推出的“太陽(yáng)能媒體”正是這個(gè)路徑的“入口”之一。

這款目前只有7英寸大的太陽(yáng)能平板并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的播放機(jī)，而是內(nèi)容產(chǎn)品，是電子化信息和教育的入口和傳播者（Access To Digital Information and Education ），目前誠(chéng)信諾已在其中嵌入了防疫知識(shí)等內(nèi)容。盡管這款產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已經(jīng)被壓縮到了極致，但是很多貧困人口家庭仍買不起。

按照李霞的構(gòu)想，各種類型的組織——不論是社會(huì)型組織還是商業(yè)型組織——都能與“太陽(yáng)能媒體”合作，在幫助貧困人口的同時(shí)，也獲得自己的利益，從而構(gòu)建一個(gè)價(jià)值共享的多贏生態(tài)系統(tǒng)。比如，聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)和難民署等機(jī)構(gòu)可以參與前期的合作，使“太陽(yáng)能媒體”作為采用清潔能源可循環(huán)利用的“教育基礎(chǔ)設(shè)施”加以規(guī)模化普及，這樣它們的公益內(nèi)容便可得到有效傳播，而且節(jié)省大量的人力成本（前期鋪貨和后期維修），大幅提高效率。而跨國(guó)和大型企業(yè)，包括農(nóng)機(jī)公司、教育和娛樂機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司等完全可以將公益廣告和相關(guān)教育內(nèi)容植入這款太陽(yáng)能媒體中。通過這種方式，企業(yè)一來替自己做了宣傳，二來還可以實(shí)現(xiàn)碳中和（通過購(gòu)買自愿碳減排額的方式實(shí)現(xiàn)碳排放的抵消）；貧困人群用戶可獲得更豐富的知識(shí)和信息；而誠(chéng)信諾在所有合作模式中，都將讓利于用戶，為的是使這款產(chǎn)品更便宜，讓更多用戶買得起。

（中國(guó)人民大學(xué)案例研究員潘璇、西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士張宏亮在資料收集整理方面亦有貢獻(xiàn)）