國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略研究

鄧明興

國(guó)有企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱和命脈，也是率先邁向“中國(guó)制造2025”的排頭兵。在持續(xù)的貿(mào)易摩擦和全球疫情的影響下，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示2020年1-10月我國(guó)規(guī)模以上國(guó)有工業(yè)企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)同比均出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。提高國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平、降低應(yīng)收賬款規(guī)模、控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要。文章以 “國(guó)有企業(yè)”作為研究對(duì)象，對(duì)其應(yīng)收賬款管理中所能運(yùn)用的策略開(kāi)展研究，對(duì)國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系的建設(shè)、完善和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制具有一定的參考意義。

國(guó)有企業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和跨越“中等收入陷阱”起著舉足輕重的作用，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱和命脈。在中美貿(mào)易戰(zhàn)和經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境中，國(guó)有企業(yè)更是擔(dān)負(fù)著持續(xù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)的重?fù)?dān)。隨著國(guó)企改革的不斷深化，整體來(lái)看國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、技術(shù)沉淀和生產(chǎn)制程等方面有了長(zhǎng)足的發(fā)展，核心競(jìng)爭(zhēng)能力穩(wěn)步提高，但在應(yīng)收賬款管理方面卻暴露出很多問(wèn)題。比如應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重過(guò)大、逾期比重高、清收困難等等，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響了國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，加劇了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

一、構(gòu)建信用評(píng)估體系，明確客戶信用額度

近年來(lái)，我國(guó)的社會(huì)信用記錄體系不斷發(fā)展和完善，國(guó)家對(duì)企業(yè)和個(gè)人的征信系統(tǒng)高度重視。對(duì)國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任重大，發(fā)展前進(jìn)的步伐必須更堅(jiān)實(shí)、更穩(wěn)健。一旦國(guó)有企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬或者出現(xiàn)群體性逾期，導(dǎo)致現(xiàn)金流中斷，可能面臨的是致命的打擊，所以，對(duì)客戶的選擇和對(duì)客戶信用狀況的客觀、動(dòng)態(tài)的評(píng)價(jià)，是國(guó)有企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制中非常重要的環(huán)節(jié)之一。具體策略如下：

（一）收集整理客戶資信信息

通過(guò)工商、稅務(wù)、銀行和涉訴事項(xiàng)的公開(kāi)信息查詢和獲取客戶審計(jì)報(bào)告等手段，對(duì)客戶資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)狀況、所處行業(yè)地位和涉訴情況等信息進(jìn)行收集。同時(shí)考量國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，比如外向型出口企業(yè)必須考慮外匯匯率的波動(dòng)和走勢(shì)。

對(duì)交易量超過(guò)一定金額或?qū)?guó)有企業(yè)有重大戰(zhàn)略意義的客戶，必須委托外部征信機(jī)構(gòu)出具權(quán)威征信報(bào)告進(jìn)行審慎評(píng)估。國(guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司已推出了國(guó)內(nèi)貿(mào)易和國(guó)際貿(mào)易兩種信用保險(xiǎn)，對(duì)投保人的目標(biāo)客戶都會(huì)給與一個(gè)信用保險(xiǎn)額度，在額度內(nèi)發(fā)生交易一旦出現(xiàn)客戶違約由保險(xiǎn)公司先行賠付70%-90%的可能損失金額，再由保險(xiǎn)公司通過(guò)各種手段進(jìn)行催收。

保險(xiǎn)公司給與信用保險(xiǎn)額度的同時(shí)，國(guó)有企業(yè)也要給與客戶一個(gè)信用額度，兩者的關(guān)系就是信用保險(xiǎn)額度內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)主要由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，而信用額度內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)主要是國(guó)有企業(yè)自行承擔(dān)。對(duì)于新客戶，企業(yè)的信用額度應(yīng)小于或等于保險(xiǎn)公司授予的信用保險(xiǎn)額度，確保風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁;對(duì)于資信很好的老客戶，可以選擇不投保以節(jié)約成本，自行按照信用等級(jí)明確信用額度并確保風(fēng)險(xiǎn)可控。

（二）確定客戶信用等級(jí)和信用額度

為避免銷售部門的盲目性，國(guó)有企業(yè)需要明確具體的高層負(fù)責(zé)人和獨(dú)立于銷售和財(cái)務(wù)的部門來(lái)履行信用管理職責(zé)，比如可以指定資產(chǎn)監(jiān)管部或?qū)徲?jì)部對(duì)客戶信用進(jìn)行專業(yè)化管理。銷售部門負(fù)責(zé)收集有交易意向的客戶資信資料，信用管理部門負(fù)責(zé)進(jìn)行資料匯總、組織資信評(píng)估，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)根據(jù)核定的客戶信用額度控制發(fā)貨、跟蹤回款并將履約情況及時(shí)共享。

結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和客戶群的共性，科學(xué)選取重要的信用風(fēng)險(xiǎn)因素，作為評(píng)價(jià)指標(biāo)并賦予權(quán)重和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，可在行業(yè)特性、財(cái)務(wù)狀況、商業(yè)信譽(yù)三大方面各選取不超過(guò)十個(gè)具體指標(biāo)來(lái)構(gòu)建模型。信用管理部門每年年初組織各職能部門討論并確定客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)的數(shù)據(jù)權(quán)重和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部門根據(jù)收集的信息計(jì)算出客戶的各項(xiàng)指標(biāo)得分，加總后得出客戶的信用得分。

通常的做法是根據(jù)信用得分的分布區(qū)間將客戶分為AAA（≥90）、AA（80-89）、A（70-79）、B（60-69）、C（≤60）五個(gè)信用等級(jí)，每個(gè)等級(jí)可以設(shè)置有區(qū)別的信用政策。如規(guī)定B級(jí)客戶需要謹(jǐn)慎交易，信用額度應(yīng)設(shè)置較低、需要高度關(guān)注甚至要求客戶提供其他擔(dān)保方式;C級(jí)客戶必須先款后貨等等。然后，根據(jù)信用政策來(lái)合理確定客戶的信用額度，也就是國(guó)有企業(yè)對(duì)具體的某個(gè)客戶放賬賒銷的最大金額。一般做法是按不同信用等級(jí)客戶的凈資產(chǎn)乘以不同系數(shù)來(lái)確定。當(dāng)然，由于很多國(guó)有企業(yè)片面的理解，忽略了對(duì)預(yù)投物料和訂單環(huán)節(jié)的管控，信用額度只管控了已發(fā)貨訂單的最大金額，而沒(méi)有將無(wú)訂單預(yù)投物料、未發(fā)貨訂單和已發(fā)貨訂單設(shè)置為共同占用信用額度。

根據(jù)不同的客戶信用等級(jí)和信用政策，制定合同條款關(guān)鍵評(píng)審點(diǎn)，有條件的可以制定合同模板。根據(jù)總法律顧問(wèn)或?qū)I(yè)律師的意見(jiàn)審核、修改合同，與客戶不能達(dá)成共識(shí)時(shí)指派專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合同條款談判。

信用管理部門定期根據(jù)交易情況和客戶履約情況檢查、動(dòng)態(tài)調(diào)整每個(gè)客戶的信用額度，從而合理預(yù)估潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)并以此調(diào)整，從而整體上控制企業(yè)應(yīng)收賬款總額，有效降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

二、建立自我評(píng)價(jià)體系、強(qiáng)化逾期欠款管理

國(guó)有企業(yè)必須構(gòu)建比較完善的信用評(píng)估體系，給與客戶的信用額度也要和企業(yè)戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)控制相匹配。由于客戶的離散性，個(gè)別行業(yè)、某個(gè)地域以及一定資產(chǎn)規(guī)模的客戶群受外部政治、經(jīng)濟(jì)甚至氣候環(huán)境的影響而集中發(fā)生履約意愿或履約能力的變化，加之其他因素的影響，使得應(yīng)收賬款的實(shí)際管控效果不盡人意，表現(xiàn)在應(yīng)收賬款增速常年高于營(yíng)業(yè)收入增速、逾期率不斷攀升、老大難欠款清收困難等等。所以，加強(qiáng)應(yīng)收賬款過(guò)程控制，特別是逾期欠款的控制顯得尤為重要。具體策略如下：

（一）確定自我評(píng)價(jià)指標(biāo)

強(qiáng)化應(yīng)收賬款過(guò)程管理的基礎(chǔ)是相對(duì)完善的信息化和內(nèi)控建設(shè)。在信息化系統(tǒng)中完善客戶信用等級(jí)和信用額度管理、自動(dòng)計(jì)算逾期時(shí)間和金額、信用額度內(nèi)自動(dòng)審核預(yù)投和訂單等等，確保應(yīng)收賬款的核算和管控的高效性、準(zhǔn)確性和一致性。國(guó)有企業(yè)一般可以選取應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、逾期率、DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)和壞賬率等幾個(gè)指標(biāo)來(lái)綜合評(píng)估應(yīng)收賬款管理工作的質(zhì)量。當(dāng)然，可以把前三年歷史數(shù)據(jù)適當(dāng)拔高作為該項(xiàng)工作的年度目標(biāo)并進(jìn)行量化評(píng)價(jià)。這些自我評(píng)價(jià)指標(biāo)，不僅適用于銷售團(tuán)隊(duì)的考核和激勵(lì)，也適用于負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理的高層人員和信用管理部門、財(cái)務(wù)部門的考核和激勵(lì)。

（二）建立客戶履約風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

國(guó)有企業(yè)可以結(jié)合自身情況針對(duì)性的建立個(gè)性化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。舉例說(shuō)明，根據(jù)所處行業(yè)的特性來(lái)確定自身對(duì)客戶違約行為的容忍期，比如逾期30天內(nèi)是被普遍認(rèn)為是貨物在途、發(fā)票在途、掛賬時(shí)間差異等導(dǎo)致的正常周期;逾期時(shí)間=1天，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)出到期提醒，提醒銷售人員主動(dòng)與客戶核對(duì)賬目、核對(duì)發(fā)票，做好收款準(zhǔn)備;逾期時(shí)間=30天，發(fā)出逾期提醒，提醒銷售人員實(shí)地清收貨款并填報(bào)催收紀(jì)要;逾期時(shí)間=120天，發(fā)出逾期警示，提醒資產(chǎn)監(jiān)管部門干預(yù)和介入;逾期時(shí)間=210天，發(fā)出壞賬警示，提醒法務(wù)部門接手，銷售人員積極配合。

（三）建立合理的激勵(lì)和考核機(jī)制

銷售人員的天性是抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，往往會(huì)忽視風(fēng)險(xiǎn)的存在，因此建立責(zé)權(quán)利匹配、科學(xué)合理的激勵(lì)和考核機(jī)制是必須的。國(guó)有企業(yè)可以把銷售激勵(lì)的兌現(xiàn)時(shí)點(diǎn)與回款進(jìn)度掛鉤，而不僅僅是銷售出貨。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)自身特點(diǎn)可以制定不同的策略，例如按照出貨時(shí)點(diǎn)、回款50%、除質(zhì)保金全額回款等三個(gè)時(shí)點(diǎn)分次兌現(xiàn)銷售提成;同時(shí)，建立逾期欠款的考核機(jī)制，例如逾期時(shí)間超過(guò)120天，資產(chǎn)監(jiān)管部門介入，銷售提成減半，信用額度調(diào)整為零;逾期時(shí)間超過(guò)210天，法務(wù)部門接手，銷售提成歸零且同時(shí)承擔(dān)一定金額的逾期責(zé)任處罰。當(dāng)然，通過(guò)努力提前收回應(yīng)收賬款的，可以按照節(jié)省的資金時(shí)間成本給與一定比例的額外激勵(lì)。

銷售人員定期回訪和催收過(guò)程中，必須以書(shū)面催收紀(jì)要的方式向信用管理部門報(bào)告客戶經(jīng)營(yíng)、人事和資金方面的重大變化。同時(shí)，了解客戶在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的訴求，反饋給售后服務(wù)部門并及時(shí)解決。

（四）充分利用法律手段

逾期時(shí)間不超過(guò)210天，一般采取銷售人員清收、資產(chǎn)管理人員清收、公函、律師函、信用保險(xiǎn)公司理賠等方式進(jìn)行清收;一旦逾期時(shí)間超過(guò)210天，一般采取公函、律師函、訴訟或仲裁等法律手段進(jìn)行清收。多種清收方式的組合使用，向客戶施加壓力，最大程度的提升催收效率，降低應(yīng)收賬款壞賬的可能性。

三、合理運(yùn)用應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)

資金鏈的安全是國(guó)有企業(yè)賴以生存和可持續(xù)發(fā)展的根基，應(yīng)收賬款作為資金鏈中的主要來(lái)源，一旦逾期占比過(guò)高、周轉(zhuǎn)不暢就容易出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)有企業(yè)可以和銀行、券商等金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展以應(yīng)收賬款為載體的融資業(yè)務(wù)，盤(pán)活流動(dòng)資產(chǎn)并解決現(xiàn)金流的短時(shí)需求。

針對(duì)應(yīng)收賬款的融資業(yè)務(wù)，主要包括福費(fèi)廷、應(yīng)收賬款保理、上下游供應(yīng)鏈融資、應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化等等。前幾種都是常規(guī)的融資工具，如福費(fèi)廷是針對(duì)出口信用證押匯融資的產(chǎn)品，重點(diǎn)介紹應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化ABS。資產(chǎn)證券化是指以基礎(chǔ)資產(chǎn)未來(lái)將產(chǎn)生的現(xiàn)金流為償付支持，通過(guò)結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)進(jìn)行信用升級(jí)，在此基礎(chǔ)上發(fā)行資產(chǎn)支持證券（Asset-backed Securities， ABS）的過(guò)程。它是以特定資產(chǎn)組合或未來(lái)現(xiàn)金流為基礎(chǔ)，發(fā)行可交易證券的一種融資形式。一般形態(tài)為債券，會(huì)有專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)，等級(jí)越高，信用越好，違約風(fēng)險(xiǎn)越低，利息越低。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，應(yīng)收賬款是國(guó)有企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的重要組成部分，也是國(guó)有企業(yè)現(xiàn)金流中自我造血功能的主要部分，應(yīng)當(dāng)高度重視應(yīng)收賬款管理工作。運(yùn)用賒銷手段提升業(yè)績(jī)規(guī)模的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的控制，對(duì)出現(xiàn)的各種問(wèn)題要有效識(shí)別并針對(duì)性的提出具體的措施和對(duì)策，逐步構(gòu)建系統(tǒng)性的應(yīng)收賬款管理體系，為國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期、健康、持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

（作者單位：四川湖山電器股份有限公司）