美國展覽業(yè)研究中心報告聚焦B2B展會中商務(wù)接洽活動的價值

國際展覽與項目協(xié)會（IAEE）

近日，美國展覽業(yè)研究中心（CEIR）與線上線下一體化活動平臺SwapCard合作進(jìn)行了一項研究，集中關(guān)注各種規(guī)模的B2B展覽會中的買家賣家專項商務(wù)對接洽談活動，以探討各類商務(wù)洽談活動的效果。雖然該項研究是在加拿大、美國和墨西哥的主辦方高管間進(jìn)行的，但相關(guān)研究結(jié)果對于全球任何國家的會展項目都有一定的參考性。

2020年的全球疫情已經(jīng)導(dǎo)致許多國家的B2B展會暫停數(shù)月，而且目前看不到疫情結(jié)束的跡象，僅有包括中國在內(nèi)的一些國家剛剛開始逐步重啟區(qū)域性會展活動。旅行禁令可能會持續(xù)到2021年。而且，不僅僅是國家發(fā)布了旅行禁令，參展企業(yè)和各類買家自身也對旅行做出了限制。許多主辦方通過舉辦線上活動來應(yīng)對疫情帶來的變化。

買家賣家對接接洽活動是一項需要對接者親自參與的任務(wù)，參展商或買家必須提前預(yù)約，或由主辦方的工作人員協(xié)助安排和確認(rèn)預(yù)約。主辦機構(gòu)可能會舉辦特邀買家專場活動來接待最重要的買家，為之提供貴賓服務(wù)，有時還會提供機票和酒店住宿。根據(jù)研究結(jié)果，現(xiàn)場嘉賓對現(xiàn)場洽談活動的滿意度如下圖所示：

如今，買家賣家交流接洽活動比以往任何時候都更重要，而使用人工智能技術(shù)可以基于參會人員統(tǒng)計數(shù)據(jù)，對買賣雙方進(jìn)行匹配。目前為止，主辦方在舉辦對接活動中努力實現(xiàn)的目標(biāo)就是最大限度地提高與會者面對面活動交流的質(zhì)量（80%的主辦方持此觀點）。調(diào)查顯示，大約有一半的參展商（平均為51%）和買家（平均為47%）會積極參與主辦方組織的買家賣家交流接洽活動。另一方面，許多主辦方并不組織買家賣家對接洽談活動，而是由買家和參展商自主建立聯(lián)系。據(jù)推測，缺乏相關(guān)資源或缺乏對接需求是主辦方不組織這些洽談活動的主要原因。

然而，新冠疫情使得主辦方重新思考線下活動的形式，并將目光轉(zhuǎn)向線上，舉辦對接洽談活動的重要性大大提高了（66%的受訪高管表示協(xié)助買家賣家商務(wù)洽談變得更加重要）。這是有道理的，因為那些發(fā)生在線下的偶然邂逅不會發(fā)生在線上活動中。線上活動很適合提供內(nèi)容，但在線上商業(yè)活動中，尋找目標(biāo)參會者并聯(lián)系彼此是非常困難的。因此，會展主辦方需要深入思考“買家賣家交流接洽技術(shù)如何幫助建立雙方有意義的聯(lián)系？”