[美]戴爾·卡耐基 李璐/譯
跟別人談話時(shí),別一開始就談你們的意見如何相左,不妨先來談?wù)劚舜苏J(rèn)同的事情。如果可能的話,你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你們的初衷和目標(biāo)是一致的,你們的分歧只不過是你們方式、方法上的差異。
得到對方的回應(yīng)時(shí),要盡量讓對方把“是”字掛在嘴邊,盡量不要讓他說出“不”字。
奧弗斯特里教授所著的《影響人類行為》一書中說過:說出“不”字,就像是在你和對方面前樹立了一座難以逾越的大山,當(dāng)一個(gè)人說出“不”字后,為了維護(hù)自己的尊嚴(yán),他就不得不把自己的觀點(diǎn)堅(jiān)持到底。事后,他或許覺得自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的,可是,他說出“不”字后,就已經(jīng)表明了立場,所以必須要考慮到自己的面子。他所說的每句話,都必須死撐下去來支撐自己的觀點(diǎn)。所以在一開始交際的時(shí)候,讓對方表示贊同是非常重要的。
會聊天的人,開始的時(shí)候就能讓對方連連稱是,唯有如此,才能將聽者的心理導(dǎo)向積極的方向。這就好比是打斯諾克,球一旦打出,方向就已經(jīng)確定,想要球彈回到原點(diǎn),那是難上加難。? ? 希臘偉大的哲學(xué)家蘇格拉底改變了人們的思維方式,直到今天,還被尊為歷史上最具影響力的勸導(dǎo)者之一。
他運(yùn)用了什么方法勸導(dǎo)別人呢?他曾指責(zé)別人的過錯(cuò)?不,蘇格拉底從不這樣做。他的處世技巧,現(xiàn)在被稱為“蘇格拉底定律”,也就是讓別人回答“是,是”的方法。他會提出一連串讓別人無法反駁的問題,讓別人不知不覺中就放棄了反駁他的觀點(diǎn),接受了在數(shù)分鐘前還堅(jiān)決否認(rèn)的結(jié)論。
下次當(dāng)我們要指出人們的錯(cuò)誤時(shí),就想想蘇格拉底,并且問一個(gè)能夠讓對方連連稱是的問題。
極其簡單的道理,卻常常被人忽視。人們好像一開口,就喜歡說些讓別人不爽的意見,似乎這樣就顯出他的與眾不同。
如果你的學(xué)生、顧客、丈夫或是太太,他們一開口就是個(gè)“不”字,那么就算你絞盡腦汁,擁有一百二十分的耐心,也很難改變他們的意志。
運(yùn)用“蘇格拉底定律”,紐約一家儲蓄銀行的出納員詹姆斯·艾伯森挽留住了一位即將流失的大儲戶。艾伯森這樣說:
這個(gè)男人進(jìn)銀行來存款,我按照我們銀行的規(guī)定,把存款申請表遞給他,但是表格上的問題他只填寫了一部分,剩下的他則拒絕填寫。
如果這事發(fā)生在我聽講座之前,我就會告訴那位顧客,他若不把表格填滿,我們就無法給他開戶。我很慚愧,以往我都是這樣做的。當(dāng)我說出這些話后,我會揚(yáng)揚(yáng)得意,感覺到一種優(yōu)越感,認(rèn)為我才是這里的主人,銀行規(guī)章制度的權(quán)威性是不可褻瀆的。但是我從來沒有想過,我這樣說會讓那個(gè)儲戶很不爽,要知道他們才是銀行的上帝啊。
所以這天上午,我打算運(yùn)用一點(diǎn)兒講座里的知識,我決意不談銀行所要的,而談些顧客所需的。最主要的,我決定讓他一開始就說“是,是”。我表示我想的跟他完全一樣,他不想填的內(nèi)容,其實(shí)并不是必填選項(xiàng)。
然后我對那位儲戶說:“不過,假如您去世后,您的錢還存在我們銀行里,您愿意我們通知您的至親來領(lǐng)取這筆遺產(chǎn)嗎?”? ? 那客人馬上回答:“當(dāng)然愿意?!?/p>
我接著說:“那么您就按照我們的表格填寫如何?您把近親的姓名、情況填在這份表格上,假若您不幸去世,我們立即把這筆錢移交給他?!?/p>
那位顧客趕緊說:“好的,好的?!?/p>
當(dāng)他知道銀行讓他填寫表格并非畫蛇添足,而是為他考慮時(shí),他的態(tài)度就來了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎,認(rèn)認(rèn)真真把表格填寫完了。他臨走前,還接受我的建議,為他的母親建立了一個(gè)信托賬戶,把他母親的情況也完整地填寫在表格上。
我發(fā)覺讓他一開始就說“是,是”,他便忘了爭議的焦點(diǎn),并且很愉快地接受了我的建議。
西屋電力公司的推銷員約瑟夫·埃里森,說出了他的一段經(jīng)歷:
我負(fù)責(zé)的大區(qū)里,住著一位十分有錢的大企業(yè)家。我們公司極其想爭取他成為我們的客戶,我的前輩們花了十年的時(shí)間,卻始終沒和他談成一筆交易。我接管這一地區(qū)后,花了三年時(shí)間依然沒有得到他的一筆訂單。經(jīng)過十三年前仆后繼地努力,對方終于肯買我們幾臺發(fā)電機(jī)。我知道一旦打開了突破口,只要這些發(fā)電機(jī)的質(zhì)量沒有問題,幾百臺發(fā)電機(jī)的訂單便會紛至沓來。
我對我們發(fā)電機(jī)的質(zhì)量絕對有信心。過了些時(shí)候,我去拜訪他。我這才知道,自己高興得太早了,負(fù)責(zé)發(fā)電的工程師見到我就說:“埃里森,我們不打算再買你們的發(fā)電機(jī)了?!?/p>
我心頭一震,問道:“為什么啊?”
那位工程師說:“你賣給我們的發(fā)電機(jī)表面溫度太高,我都不敢將手放在上面。”
我知道即使跟他爭辯,事情也不會有任何改變。所以,我打算運(yùn)用如何讓他說出“是”字的辦法來應(yīng)對這件事。
我向那位工程師說:“史密斯先生,您所說的我完全同意。如果那發(fā)電機(jī)表面溫度過高,我希望您就別買了。您所需要的發(fā)電機(jī)當(dāng)然不希望它的溫度超出電工協(xié)會所定的標(biāo)準(zhǔn),是不是?”
他點(diǎn)頭同意。于是,我獲得了他的第一個(gè)“是”字。
我又說:“電工協(xié)會規(guī)定,一臺標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)電機(jī),可以比室內(nèi)溫度高出華氏七十二度,是不是?”
他說:“是的。可是你的發(fā)電機(jī)的溫度超過了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。”
我沒和他爭辯,又問道:“您廠房的溫度是多少?”
他想了想說:“嗯,大約華氏七十五度?!?/p>
我說:“廠房的溫度是七十五度,再加上應(yīng)有的七十二度,一共是一百四十七度。如果您把手放進(jìn)一百四十七度的熱水里,是不是會把手燙傷?”
他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
我說:“史密斯先生,那您干嗎要去碰那臺發(fā)電機(jī)呢?”
他說:“我想你說得對?!蔽覀冋劻艘魂嚭?,他把秘書叫來,又訂了三萬多美元的發(fā)電機(jī)。
數(shù)年來,因?yàn)闋巿?zhí),我們損失了數(shù)萬美元的生意,現(xiàn)在我才知道,爭辯是最傻的。要學(xué)會從對方的角度看問題,設(shè)法讓他們回答“是,是”,那才是一套成功的秘訣。
(摘自《人性的弱點(diǎn)》)