曹華芳

中國的汽車市場，經(jīng)過20年的快速發(fā)展，以汽車4S店形式出現(xiàn)的汽車銷售企業(yè)大量涌現(xiàn)，各品牌的汽車在市場中的競爭也越來越激烈，4S店的利潤空間也由于價格戰(zhàn)被壓縮，因此成本管控越來越倍受到投資人的重視，如何科學合理的進行成本管理，提升企業(yè)的業(yè)績和利潤，是每個專營店都要面對的課題。本文以起亞嘉華4S店為例，通過分析企業(yè)成本管理中存在的問題，并提出對策建議，以期為相關汽車銷售企業(yè)提供幫助。

汽車4S店是銷售、售后服務、零配件、信息反饋四位一體的銷售模式，4S店的運營成本普遍較高。在激烈的市場競爭中，在銷售價格趨于透明的市場環(huán)璄中，加強成本控制尤為重要。合理科學的成本費用的控制能夠增加企業(yè)的盈利空間也能使企業(yè)的資金周轉良性循環(huán)，為4S店制定靈活經(jīng)營策略提供資金保障。通過合理的成本控制不僅可以減少資源的浪費，為公司創(chuàng)造更多效益的同時，也可以為社會帶來效益。

一、汽車銷售企業(yè)成本管理存在的問題

（一）成本費用的控制制度不完善

目前，起亞嘉華4S店的成本控制中存在很多不足，首先管理層沒有先進的成本管控理念、方法和手段，僅以控制費用支出代替成本管理控制的全部，沒有事先制定預算，沒有事中控制、事后總結改進等相關制度，成本費用控制體系不健全。

（二）人力資源的成本偏高

4S店中人員年齡偏大、文化層次較低，決定了學習的動力不足，認為成本控制是財務部門的事情，業(yè)務部門在成本費用控制上持抗拒的態(tài)度，以為成本費用的控制是制約了業(yè)務的發(fā)展。人員的工作動力不足，崗位安排不合理，上班空閑時間多，造成公司資源浪費，但是工資費用卻是居高不下。

（三）日常費用管理存在失控現(xiàn)象

在日常經(jīng)營過程中，4S店產(chǎn)生較多費用，其中占比較大的是員工的工資，其次是運輸費用和存貨成本。由于受業(yè)績考核的影響，銷售人員非常關注自己的提成和工資，沒有考慮公司的利潤，會出現(xiàn)過度贈送保養(yǎng)和禮品，用來吸引客戶成交，造成公司汽車銷量增加，利潤卻不增加，甚至利潤反而下降，這與制定的績效政策不合理有很大關系，另外公司的整車合理采購量應是考慮需求客戶、潛在客戶、生產(chǎn)廠家的提車指標綜合考量的結果，而嘉華4S店經(jīng)常出現(xiàn)需要臨時調撥整車數(shù)量的增加，從而增加了運輸費用，又因采購量不合理而出現(xiàn)庫存量加大，從而也造成財務費用和儲存費用的增加。

二、汽車銷售企業(yè)成本管理存在問題的原因分析

（一）對成本管理重要性認識不足

企業(yè)在經(jīng)營管理過程中成本管理重要性認識不清的現(xiàn)象比較普遍，4S店由投資人投資成立，利潤高于一切，著力于眼前利益，沒有長期戰(zhàn)略上的考慮，所以在成本管理上缺少了前瞻性、全面性和科學性。雖然也要節(jié)約成本，大都是粗線條的費用控制或者就以節(jié)約人員成本為上，這種簡單意義上的節(jié)約成本會帶來許多弊端，導致企業(yè)的服務品質和競爭力的降低，難以滿足汽車4S店長久的發(fā)展需求。

（二）成本管理智能化水平低

隨著電子信息技術的日新月異，信息化的建設是每一個企業(yè)都不容忽視的一個重要方面，當今的網(wǎng)絡社會，如果還是采取原始的人工思維，已經(jīng)處在被社會淘汰的邊緣，起亞4S店的成本管理中存在的問題是沒有充分利用大數(shù)據(jù)的分析為自己客戶的流失進行跟蹤，沒有利用網(wǎng)絡進行銷售量上的跟進，還是原始的銷售模式，等待客戶上門，這種管理水平上的落后嚴重的制約了公司的發(fā)展。

三、完善汽車銷售企業(yè)成本管理的對策建議

（一）建立完整科學的成本控制體系

1.保障業(yè)務流程順暢

銷售業(yè)務分為來客接待、洽談、試駕、交車，業(yè)務流程的順暢是對成本的一種節(jié)約，減少不必要的重復接待和接待中的茶水等招待用品的節(jié)約，銷售業(yè)務中成本的控制應根據(jù)潛在的客戶量與訂單量和生產(chǎn)廠家的分配量相結合，科學分配資金的使用量，充分利用廠家的返利政策合理安排采購量，從而達到控制汽車的庫存量的目的，減少不必要的倉儲費。同時，企業(yè)應當合理安排采購量、銷售量、庫存量，對4S店來說是很大的一筆成本節(jié)約。

2.加強售后業(yè)務流程管理

售后業(yè)務主要分為業(yè)務接待、業(yè)務維修、配件的庫存的管理，前臺的業(yè)務接待主要涉及的是人員的管理，合理安排業(yè)務接待流程就是對成本中人工費用的一種控制，業(yè)務維修業(yè)務中主要是維修的合格率讓客戶滿意，不要造成不必要的材料浪費和客戶投訴的增加。配件的庫存管理主要是呆滯件的庫齡以及呆滯件的比例，庫齡久了就是費用的損失。因此，要合理使用庫存，提高庫存的周轉效率，降低因庫存造成的成本費用。

3.加強對公司日常事務支出的控制

4S店的日常事務中人員的成本是重要的一部分，還有公司的日常維修、辦公用品的采購和使用量的控制等是公司成本控制的重要環(huán)節(jié)。人員結構的合理安排和使用可以減少公司的人力資源成本，提高公司的工作效率，人員的不合理安排會帶來負面的情緒和推諉的現(xiàn)象。從而浪費公司的資源。公司日常維修應該采取招標，多在市場上詢價，不能采取固定只用一家操作，在公司安全為本的情況下，應引入競爭機制來管理日常維修事務。同時，辦公用品和客戶服務的招待用品在公司的日常消耗中占了很大一部分，辦公用品的使用應該根據(jù)業(yè)務量、人流量進行測算，合理安排采購量和控制使用量。這種節(jié)約應該深入到每一個員工的意識中。

4.壓降市場開發(fā)和活動的成本

4S店的銷售費用通常有廣告費用、市場活動費用、日常社區(qū)、店慶、車友會、廠家的各種活動費用、網(wǎng)絡銷售的提升費用等，這些費用由于很零散很頻繁、又與銷售緊密相聯(lián)，所以對于公司來說如何控制成本費用的支出是直接關系成本控制的一個重要方面，首先是媒體和網(wǎng)絡的廣告，對于合同的簽訂應該采用多詢價多溝通多比較，爭取采用實際效果好的宣傳方式，廣告宣傳后能有多少效果可以通過調研的手法進行測試。各種活動發(fā)生耗費應對相同項目耗材經(jīng)過采用不同供應渠道的對比來比較所發(fā)生的成本，不應采用單一供應渠道，這種操作可以在很大程度上節(jié)約耗材成本。

（二）科學合理的安排崗位實現(xiàn)減員增效

4S店最近3年人員工資占銷售費用和管理費用之和的比例為：2018年企業(yè)費用合計968萬元其中人員工資費用（不含社保、福利）511萬占比52.79%;2019年企業(yè)費用合計935萬元其中人員工資費用（不含社保、福利）493萬占比52.73%;2020年企業(yè)費用合計900萬元其中人員工資費用（不含社保、福利）540萬占比60%。從數(shù)據(jù)中可以看出4S店的人力成本占比很高。4S店員工的各部門崗位的結構調整，減員增效，要從根本上加強統(tǒng)籌規(guī)劃，使得人工費用得到有效控制的同時，讓人員的勞動水平得到提升。4S店的人員統(tǒng)籌應根據(jù)整車的銷量，客戶的保有量、維修接待臺次等各種業(yè)務對現(xiàn)有人員崗位進行客觀評價，根據(jù)業(yè)務需求量進行定崗的同時，進行優(yōu)化。相關聯(lián)性的業(yè)務應進行人員整合，使得企業(yè)員工維持一種較高的生產(chǎn)力和工作狀態(tài)的接近飽和。

（三）強化各類費用的管理

1.加強存貨的成本控制

汽車銷售企業(yè)的整車庫存量是企業(yè)資金是否靈活使用的重要環(huán)節(jié)，在實際工作中，汽車的庫存量如果超了當月銷售量的1.5倍以上，就要重視資金周轉所產(chǎn)生的利息而增加的財務費用，繼而面臨的車輛需降價出售的風險。在4S店控制售后配件庫存量的控制中要采取的方法主要有，常規(guī)件的采購要通過以往的數(shù)據(jù)進行分析后決定配件的訂購，對維修中緊急需求的配件要在售后體系中建立橫向的補貨渠道，對庫存中超出7個月以上的配件，要通過售后體系中進行消化。減少因緊急需求增加不必要的運輸費用，或是給客戶帶來不滿意的投訴。因此，強化費用管理實現(xiàn)合理控制庫存量是很重要的成本管理環(huán)節(jié)。

2.公司日常費用的強化管理

隨著市場的環(huán)境發(fā)展，企業(yè)的成本管理觀念也發(fā)生著轉變。從偏重成本核算向兼顧成本核算和成本控制的轉變，從成本的經(jīng)營性控制向成本的規(guī)劃性控制，從制造成本的管理向產(chǎn)品總成本的管理等。所以公司的日常費用管理也是很重要環(huán)節(jié)。如辦公費、水電費、電話費等費用，可以定額管理。在4S店各項運營成本的核算過程中，要明確各種成本費用的開支范圍，制定科學的費用標準，讓員工有據(jù)可依，有標準可參照。保證各種費用得到嚴格的控制。

（四）加強績效考核提高全員參與意識

對公司員工的績效考核部分所產(chǎn)生的人員費用要體現(xiàn)費用所產(chǎn)生的價值，不能流于形式，在員工的績效提成管理中，制定合理的績效管控策略，將員工的利益與汽車4S店的經(jīng)營利潤緊密結合，充分發(fā)揮好績效的引導和激勵作用。要將公司的年度目標分解至每一個員工落實到每個崗位中，讓每一個員工都參與到公司的成本費用控制的過程中來，從而實現(xiàn)公司利益最大化。讓每一個員工都有控制成本的意識，很多4S店包括投資人大都認為成本控制，僅僅是財務部門的事情，其實4S店的成本控制是每個員工都應參與其中，每個員工都是公司每個崗位上的工作人員，都有著自己所要履行的職能，也有著自己所要節(jié)約和控制的相關成本的職能，包括銷售售后市場和管理的后勤人員都是公司的一員所以每個人都應該是成本控制的主體，財務部門制定出的成本控制策略和措施最后也是需要落實到每一個員工的身上來執(zhí)行。所以必須讓每一個員工都有成本控制的意識和本能，公司的成本控制才能夠更好的發(fā)揮作用。

四、結語

綜上，汽車4S店在我國發(fā)展了近20年，在趨于成熟的市場中，成本管控仍未能發(fā)揮其價值，還有著較大的節(jié)約空間。所以在實踐工作中根據(jù)銷售業(yè)務的特點，通過降員增效減少固定成本，同時通過對三項費用的合理籌化，減少運輸、倉儲、資金方面的成本，提高全員管控的意識，促使經(jīng)營成本能夠得到進一步的降低，為4S店的長遠發(fā)展提供一定的保障。

（作者單位：江蘇悅達嘉華汽車銷售服務有限公司）