惠亞寧

【摘? 要】隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)滲透到人們生活的各個(gè)環(huán)節(jié)中，改變了人們的生活、思維方式。互聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展最為重要的資源之一。但我們周邊還有很多傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)，尤其是一些實(shí)體店式布局企業(yè)，受制于企業(yè)規(guī)模、管理模式等方面，該資源未得到充分利用。論文以萬表網(wǎng)成功轉(zhuǎn)型為例，針對(duì)貿(mào)易型企業(yè)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式，助力凝聚企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，為這類企業(yè)在更優(yōu)的賽道獲得更快的發(fā)展提供借鑒。

【Abstract】With the development of economy and society， the internet has penetrated into every link of people's life and changed people's way of life and thinking. The internet is one of the most important resources for the operation and development of contemporary enterprises. However， there are still many traditional trading enterprises around us， especially some brick-and-mortar enterprises with layout. Due to the constraints of enterprise scale and management mode， this resource has not been fully utilized. Taking the successful transformation of WatchEco.com as an example， this paper aims at the business mode of trading enterprises in the era of industrial internet to help consolidate the core competitiveness of enterprises and provide reference for such enterprises to achieve faster development in a better track.

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng);商業(yè)模式;平臺(tái)模式;賽道優(yōu)勢(shì)

【Keywords】industrial internet; business mode; platform mode; track advantage

【中圖分類號(hào)】F49? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2021）05-0051-03

1 引言

2015年7月4日國(guó)務(wù)院印發(fā)《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，文件指出：“‘互聯(lián)網(wǎng)+是把互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果與經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域深度融合，推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、效率提升和組織變革，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新力和生產(chǎn)力。隨后越來越多的企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮當(dāng)中，形成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)布局”。尤其是對(duì)于傳統(tǒng)線下貿(mào)易型企業(yè)，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”建立線上營(yíng)銷渠道、新型物流管理等，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向靠攏，重塑了企業(yè)的商業(yè)模式，為企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略升級(jí)提供了新的思路。

2 疫情下傳統(tǒng)實(shí)體店式貿(mào)易型企業(yè)營(yíng)銷及商業(yè)模式分析

2020年的疫情為整個(gè)行業(yè)敲響警鐘，透過黑天鵝事件都在反思行業(yè)的短板，倒逼傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)構(gòu)變化。加速迭代，升級(jí)為數(shù)字化、平臺(tái)化企業(yè)，若迭代成功，變身更高維度的企業(yè)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)，一般依靠實(shí)體店作為主要的銷售渠道，主要盈利模式采用的是購(gòu)銷式（簡(jiǎn)單分銷式或者B2C模式），存在嚴(yán)重采銷不對(duì)等現(xiàn)象，由于先采后銷導(dǎo)致的存貨積壓和實(shí)體店運(yùn)營(yíng)等投資，所以一般屬于重資產(chǎn)模式。疫情下之前的核心商圈、集中客流等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)瞬間消失，很多實(shí)體店運(yùn)營(yíng)被按下暫停鍵，但隨之不變的是高額的租金和人工支出，最終體現(xiàn)為現(xiàn)金流壓力，在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí)，容易導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺甚至斷裂風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致了傳統(tǒng)門店的倒閉。這類實(shí)體店盈利模式（B2C）在疫情下的競(jìng)爭(zhēng)力被加速降低。

3 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)助力企業(yè)商業(yè)模式的變革

3.1 以流量為代表的新型獲客模式應(yīng)用

在傳統(tǒng)實(shí)體店?duì)I銷模式下，影響獲客能力的主要因素是商圈、選址、客流、產(chǎn)品等因素，其中商圈布局對(duì)門店運(yùn)營(yíng)影響尤為關(guān)鍵，但是核心的商圈意味著較高的租金成本，所以很多實(shí)體店不得不將倉(cāng)儲(chǔ)中心遷移到遠(yuǎn)離核心商圈的位置，現(xiàn)場(chǎng)只擺放少量的商品，該模式下雖然有效降低了物業(yè)租賃成本，但同時(shí)又增加了貨物運(yùn)輸、商品管理成本等，傳統(tǒng)實(shí)體店受制于此，只能基于這二者尋求自身的平衡點(diǎn)，追求利潤(rùn)最大化。

在最近幾年來，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，給傳統(tǒng)企業(yè)帶來了全新的機(jī)遇，傳統(tǒng)營(yíng)銷逐步向“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，形成基于產(chǎn)品線上化的全新營(yíng)銷渠道。如天貓?jiān)?020年雙11全球狂歡季的實(shí)時(shí)成交額突破3723億元，創(chuàng)造了新消費(fèi)的里程碑，京東在2020年雙十一全球熱愛季單日累計(jì)下單金額突破2715億元[1]。

營(yíng)銷線上化也給傳統(tǒng)線下實(shí)體店帶來了巨大的沖擊，從“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)業(yè)布局來看，那些傳統(tǒng)被定義為銷售核心因素的地域、商圈等優(yōu)勢(shì)瞬間瓦解，實(shí)則形成降維打擊。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下取而代之的核心競(jìng)爭(zhēng)力是流量及流量轉(zhuǎn)化，尤其是精準(zhǔn)流量成了企業(yè)更為寶貴的資源，所以各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不惜斥巨資爭(zhēng)奪流量。抖音公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年春晚抖音紅包總互動(dòng)次數(shù)達(dá)703億次，快手在除夕當(dāng)天，用戶領(lǐng)取紅包總次數(shù)達(dá)90.3億。支付寶數(shù)據(jù)則顯示，2020年參與紅包拜年的用戶上漲了近270%，“紅包”相關(guān)搜索量也上漲538%[2]。海量的流量通過平臺(tái)模式賦能到線上商家端口，加速流量轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)的單一的獲客渠道，通過線上運(yùn)營(yíng)渠道降低了傳統(tǒng)實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)一步提高了流量轉(zhuǎn)化與變現(xiàn)。

3.2 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)用戶的思維模式變更

在傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式角度，更注重的是對(duì)商品的營(yíng)銷，認(rèn)為通過降低商品的成本、提高商品品質(zhì)等可以取得核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶需要的已經(jīng)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是解決一個(gè)問題的方案，用戶才是企業(yè)最終價(jià)值的創(chuàng)造點(diǎn)，深度挖掘并滿足客戶需求，提高客戶復(fù)購(gòu)率和消費(fèi)頻次，在增加用戶粘度同時(shí)又獲取附加價(jià)值，才是企業(yè)獲得超額收益的主要舉措。國(guó)美零售華南大區(qū)總經(jīng)理宋林林曾在“8.18嗨購(gòu)節(jié)”媒體見面會(huì)上說道，“將新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)、新技術(shù)融入華南國(guó)美新零售變革探索的路徑中，以提升消費(fèi)者生活品質(zhì)為目標(biāo)，加快華南國(guó)美轉(zhuǎn)型速度”。其實(shí)歸根結(jié)底，用戶的需求才是企業(yè)價(jià)值的核心所在，一類商品只是用戶的某一種需求，其還有更多的需求未被發(fā)覺，深耕用戶，才可以創(chuàng)造更大的價(jià)值。所以基于會(huì)員，深度賦能滿足雙方最大程度的需求，將潛在空間轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)收益是經(jīng)營(yíng)用戶的重要思路。

3.3 基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的先銷后采和新型“0”庫存管理模式備受追捧

互聯(lián)網(wǎng)模式下打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷和先采后銷束縛，越來越多的企業(yè)通過線上途徑展示貨物，先行收到貨款然后安排采購(gòu)發(fā)貨，以降低實(shí)物采購(gòu)量，也有企業(yè)通過在供應(yīng)商倉(cāng)庫設(shè)立虛擬庫房的模式，實(shí)現(xiàn)即銷即采，基本實(shí)現(xiàn)了“0”庫存管理模式。對(duì)于一些上述條件不成立的企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)模式下充分利用大數(shù)據(jù)庫存管理優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)，從而實(shí)現(xiàn)以銷定采。以上均為實(shí)務(wù)中提高存貨周轉(zhuǎn)率、最大程度提高資金使用效率的有效策略[3]。

4 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的典型成功應(yīng)用案例分析

萬表創(chuàng)立于2011年，旗下萬表平臺(tái)（WATCHECO）目前是全球最具影響力的手表產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，平臺(tái)業(yè)務(wù)包括品牌新表銷售、二手表交易、手表直播服務(wù)、手表品牌運(yùn)營(yíng)、渠道代運(yùn)營(yíng)、萬表學(xué)院、鐘表實(shí)驗(yàn)室、鐘表維修鑒定、萬表名表體驗(yàn)中心等。通過近10年的經(jīng)營(yíng)，由一家單一貿(mào)易型企業(yè)發(fā)展成為全球最大的手表電商平臺(tái)，最大的專業(yè)二手表交易平臺(tái)。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式角度分析，主要是通過以下重點(diǎn)舉措，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式優(yōu)化，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)賽道優(yōu)勢(shì)，在眾多企業(yè)中脫穎而出。

4.1 價(jià)值定位：直擊行業(yè)和客戶痛點(diǎn)，利用賽道優(yōu)勢(shì)，提供行業(yè)和產(chǎn)業(yè)解決方案

萬表致力于改善行業(yè)客戶服務(wù)，在創(chuàng)立伊始，主要是以手表貿(mào)易為主，即向境內(nèi)外進(jìn)口采購(gòu)優(yōu)質(zhì)手表向境內(nèi)客戶進(jìn)行銷售，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大和企業(yè)戰(zhàn)略部署的需求，單一的產(chǎn)品購(gòu)銷已經(jīng)不能滿足客戶需求，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)奢侈品行業(yè)最敏感的因素入手，成立了萬表手表鑒定中心，為手表行業(yè)產(chǎn)品保質(zhì)保真保駕護(hù)航;為進(jìn)一步改善手表維修市場(chǎng)魚龍混雜的現(xiàn)狀，提升用戶對(duì)貴重手表后續(xù)的維修保養(yǎng)的體驗(yàn)感，成立了萬表維修保養(yǎng)中心，成了行業(yè)的標(biāo)桿旗幟;為滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)二手手表的循環(huán)利用和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值，開通了二手表平臺(tái)服務(wù)。綜合而言，萬表立足產(chǎn)業(yè)，滿足客戶需求，在手表生命周期全方位賦能打造貼心“手表管家”服務(wù)，具體體現(xiàn)在如下兩方面： 對(duì)于新表而言，在新表購(gòu)買時(shí)提供鑒定服務(wù)實(shí)現(xiàn)保真，消費(fèi)者在使用過程中提供全生命鏈條的維修保養(yǎng)服務(wù)，若手表持有者想處置該手表，萬表提供專業(yè)二手平臺(tái)助力實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)新表的閉環(huán)管理。對(duì)于二手表而言，在萬表平臺(tái)購(gòu)買二手表時(shí)，提供鑒定服務(wù)實(shí)現(xiàn)保真，消費(fèi)者在使用過程中提供維修保養(yǎng)服務(wù)，若手表持有者想再次處置該手表，可以再次通過萬表提供專業(yè)二手平臺(tái)助力實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)該二手表的循環(huán)利用和二次的閉環(huán)管理。

為進(jìn)一步推進(jìn)客戶服務(wù)升級(jí)，萬表于2020年開始了CNAS/CMA雙認(rèn)證國(guó)家級(jí)專項(xiàng)實(shí)驗(yàn)室的籌建工作，本實(shí)驗(yàn)室將是行業(yè)內(nèi)首家、規(guī)模最大、品類最全的實(shí)驗(yàn)室，萬表實(shí)驗(yàn)室為手表行業(yè)作專業(yè)保障，規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將是萬表實(shí)驗(yàn)室的未來重要使命。

4.2 利用SaaS優(yōu)勢(shì)，全面生態(tài)化部署，打破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)邊界，逐步形成以手表產(chǎn)業(yè)為核心，奢侈品產(chǎn)業(yè)多方位發(fā)展的產(chǎn)業(yè)矩陣鋪排

萬表基于產(chǎn)品矩陣布局安排，從單一手表貿(mào)易起步，逐步為手表矩陣注入和完善新的元素，基于客戶和行業(yè)需求，充分利用SaaS模式，打通了商家和客戶，深化產(chǎn)業(yè)布局。在行業(yè)中獲得了如下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.2.1 深入SaaS布局，打破傳統(tǒng)平臺(tái)直營(yíng)模式和商家的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏

通過鏈接用戶+商家+商品+服務(wù)，打通了客戶端和商家端環(huán)節(jié)，并提供技術(shù)創(chuàng)新及品牌賦能。萬表以搭建手表產(chǎn)業(yè)平臺(tái)為使命，賦能服務(wù)手表產(chǎn)業(yè)，為入駐商家和消費(fèi)者提供了可靠的手表貿(mào)易和配套服務(wù)平臺(tái)，基于此，商家實(shí)現(xiàn)了商品交易的同時(shí)，萬表實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)價(jià)值，二者充分實(shí)現(xiàn)互利共贏價(jià)值最大化。

4.2.2 供應(yīng)鏈賦能，增加平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力

為入駐商家，提供供應(yīng)鏈服務(wù)，通過優(yōu)勢(shì)資源增加商家在交易中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促成商品交易，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、商家良性循環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)由B2C到S2B2C模式的轉(zhuǎn)變。

4.2.3 產(chǎn)業(yè)壁壘角度

手表作為奢侈品家族的一員，萬表自然與奢侈品存在太多的關(guān)聯(lián)，通過私域會(huì)員流量轉(zhuǎn)化，拓展至其他奢侈品的銷售，將是刺激企業(yè)第二利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要方向。立足客戶需求，提供全方位個(gè)性化服務(wù)，基于手表生態(tài)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步深化賦能服務(wù)，利用高頻優(yōu)質(zhì)會(huì)員體系，打造奢侈品營(yíng)銷全方位部署。

4.3 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)用戶的理念轉(zhuǎn)變

4.3.1 深入數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化

萬表作為掌握海量數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量和轉(zhuǎn)化率是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力。萬表具有強(qiáng)大的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，摒棄傳統(tǒng)銷售商品思維，向經(jīng)營(yíng)用戶角度轉(zhuǎn)變，通過深度賦能服務(wù)，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

4.3.2 強(qiáng)化會(huì)員管理，增加會(huì)員黏性，實(shí)現(xiàn)會(huì)員消費(fèi)由低頻向高頻轉(zhuǎn)化

會(huì)員是萬表的核心資源，也是所有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式的最主要資產(chǎn)。萬表充分利用行業(yè)大咖、資深新媒體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、奢侈品腕表合作盟友等，通過APP、微信公眾號(hào)、微博、頭條、抖音等開展會(huì)員營(yíng)銷，不斷開拓新的流量，從而獲得新的優(yōu)質(zhì)會(huì)員，為更好賦能服務(wù)奠定基礎(chǔ)。

在獲取新會(huì)員的同時(shí)，萬表通過線上線下多渠道和會(huì)員形成互動(dòng)，增強(qiáng)二者黏性及對(duì)平臺(tái)的信賴度，為會(huì)員提供更好更優(yōu)的服務(wù)。

4.3.3 打造萬表傳媒平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多邊互利共贏

圍繞萬表媒體矩陣和萬表自媒體矩陣，聯(lián)合眾多合作伙伴，創(chuàng)作專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的文章、短視頻、直播等內(nèi)容，打造開放的手表及時(shí)尚內(nèi)容平臺(tái)，為手表消費(fèi)者、愛好者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的內(nèi)容服務(wù)，為品牌商、零售商、二手商家等提供打造品牌形象的舞臺(tái)，為行業(yè)內(nèi)主播等提供展示自己的平臺(tái)。同時(shí)也打通了品牌、商家、專業(yè)媒體人、手表愛好者環(huán)節(jié)，助力多方實(shí)現(xiàn)互利共贏。

4.3.4 打造萬表產(chǎn)學(xué)研一體化，突出賽道優(yōu)勢(shì)

為賦能手表產(chǎn)業(yè)，萬表聯(lián)合中檢，依托萬表學(xué)院優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)手表行業(yè)、產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵技術(shù)和核心能力展開研究，基于最新理論研究成果和實(shí)踐應(yīng)用對(duì)手表產(chǎn)業(yè)從業(yè)者和愛好者定期展開培訓(xùn)服務(wù)，為鐘表行業(yè)培養(yǎng)、輸送大量專業(yè)技術(shù)型人才。在賦能行業(yè)和增加產(chǎn)業(yè)壁壘的同時(shí)，也獲得了大量用戶的青睞，增強(qiáng)了會(huì)員黏性，突出賽道優(yōu)勢(shì)。

5 結(jié)語

綜上，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)，應(yīng)該嘗試探索利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維進(jìn)行商業(yè)模式變革，通過多渠道完善自我推廣，建立自己的用戶基礎(chǔ)，增強(qiáng)品牌忠實(shí)度和客戶黏性，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)效率效果，形成一套全新的商業(yè)模式，搭載產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的快車，獲取更大的市場(chǎng)份額。

【參考文獻(xiàn)】

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