陳猛

4月7日，大新華會(huì)展控股有限公司主辦的2021中國(guó)會(huì)展行業(yè)國(guó)際發(fā)展論壇暨合作伙伴峰會(huì)在京舉行。會(huì)議期間，本刊記者就會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)的相關(guān)話題采訪了大新華會(huì)展控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大新華會(huì)展）董事長(zhǎng)倪暉。倪暉認(rèn)為2021年會(huì)展市場(chǎng)一定會(huì)迎來(lái)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。據(jù)了解，自2020年四五月份開(kāi)始，大新華會(huì)展服務(wù)的醫(yī)學(xué)等行業(yè)類(lèi)會(huì)議已經(jīng)開(kāi)始陸續(xù)恢復(fù)，到2020年七八月份時(shí)，會(huì)議數(shù)量已經(jīng)超過(guò)往年同期單月會(huì)議數(shù)量。2020年7月份會(huì)議數(shù)量是2019年同期的110%，8月份的會(huì)議數(shù)量是2019年的145%。“充分的準(zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)的努力再加上一點(diǎn)運(yùn)氣，我們?nèi)ツ昊謴?fù)的很快。我認(rèn)為今年一定會(huì)比去年更好?！蹦邥熣f(shuō)，由于大型國(guó)際會(huì)議短期內(nèi)無(wú)法舉辦，市場(chǎng)需求裂變?yōu)楦嘀行⌒蜁?huì)議，同時(shí)疫苗已經(jīng)進(jìn)入普及階段，發(fā)展形勢(shì)好轉(zhuǎn)；因此，今年的會(huì)議數(shù)量肯定會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。

行業(yè)集中度提高有利于解決行業(yè)積弊

倪暉認(rèn)為，疫情是一個(gè)試金石，那些運(yùn)營(yíng)不善、管理能力弱的、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的企業(yè)會(huì)被大量淘汰。據(jù)倪暉說(shuō)，疫情中有大半的公關(guān)、會(huì)展公司處于歇業(yè)或關(guān)門(mén)的狀態(tài)。他認(rèn)為，經(jīng)過(guò)疫情的洗禮，行業(yè)的集中度會(huì)有所提升，像大新華會(huì)展這樣體量比較大的企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率會(huì)越來(lái)越高，這會(huì)增強(qiáng)會(huì)展公司與客戶(hù)談判的話語(yǔ)權(quán)，有利于解決一些對(duì)行業(yè)發(fā)展不利的積弊，如賬期過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題。據(jù)倪暉介紹，在與會(huì)展客戶(hù)的對(duì)接中，甲方通常比較強(qiáng)勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)會(huì)展企業(yè)不僅要給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，還要提供墊資服務(wù)。這種弊端長(zhǎng)期存在，即便是跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)，也要接受這種先承接后付賬的模式，而且賬期拖得很長(zhǎng)，即使簽訂合同明確規(guī)定了兩三個(gè)月的賬期，但實(shí)際操作中也會(huì)被大大延長(zhǎng)。這一直是行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)。行業(yè)要改變這種模式，只能通過(guò)全體參與者改變意識(shí)及談判慢慢改變客戶(hù)的行為。而現(xiàn)在頭部會(huì)展企業(yè)的市場(chǎng)占有率提高，談判能力增強(qiáng)，可以逐步扭轉(zhuǎn)這種扭曲的生態(tài)環(huán)境，讓會(huì)展服務(wù)市場(chǎng)逐步恢復(fù)到一個(gè)正常的狀態(tài)，保障行業(yè)合理的利潤(rùn)空間以及合理的賬期。

會(huì)獎(jiǎng)旅游的三點(diǎn)變化

倪暉指出，疫情以來(lái)會(huì)獎(jiǎng)旅游行業(yè)發(fā)生了一些明顯的變化：一是客戶(hù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。此前很火的直銷(xiāo)、微商等客戶(hù)已相對(duì)較少，而金融、醫(yī)藥及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)恢復(fù)明顯。二是旅行目的地由境外轉(zhuǎn)向境內(nèi)。由于疫情的原因，會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)在目的地選擇上只能選擇境內(nèi)。倪暉認(rèn)為，境外旅游短期內(nèi)無(wú)法開(kāi)放，不過(guò)目前中國(guó)正在與一些國(guó)家開(kāi)展疫苗護(hù)照互認(rèn)的工作，可能等國(guó)內(nèi)疫苗接種率達(dá)到足夠高的水平之后會(huì)針對(duì)部分國(guó)家或地區(qū)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”有條件地恢復(fù)國(guó)際旅行。三是會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)將“化整為零”，中小規(guī)模、多批次地進(jìn)行。出于安全考慮，會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)不會(huì)再像以前那樣超大量人員集中在一個(gè)地方。并且，獎(jiǎng)勵(lì)旅游與團(tuán)建相結(jié)合成為重要趨勢(shì)。倪暉認(rèn)為，會(huì)獎(jiǎng)旅游的恢復(fù)肯定會(huì)比會(huì)議活動(dòng)恢復(fù)得慢。

線上必須結(jié)合線下

去年以來(lái)出現(xiàn)了很多線上會(huì)議，后來(lái)逐步發(fā)展為線上線下相結(jié)合，國(guó)際同行稱(chēng)之為混合型會(huì)議，倪暉認(rèn)為這種模式今后將會(huì)長(zhǎng)期存在。他認(rèn)為線上會(huì)議可以讓一些無(wú)法到場(chǎng)的專(zhuān)家學(xué)者以線上的形式參與會(huì)議，而且線上會(huì)議可以在不增加太多成本的情況下擴(kuò)大傳播效率。倪暉同時(shí)也指出，線上會(huì)議是代替不了線下會(huì)議的，“因?yàn)槿藗冞€是更愿意面對(duì)面的交流溝通，很多專(zhuān)家和演講者也反映線上會(huì)議‘沒(méi)有感覺(jué)，缺乏體驗(yàn)感，互動(dòng)感較弱。”倪暉說(shuō)，線上會(huì)議必須與線下活動(dòng)相結(jié)合，純線上會(huì)議很難盈利，單純靠線上軟件也很難盈利。

大新華會(huì)展也在2020年研發(fā)了自己的線上會(huì)議系統(tǒng)，并且注冊(cè)成立了自己的科技公司。其主辦的2021中國(guó)會(huì)展行業(yè)國(guó)際發(fā)展論壇暨合作伙伴峰會(huì)考慮北京的特殊情況采用了線上線下同步舉行的模式，且線上參會(huì)的人數(shù)比線下還多。與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)普遍收費(fèi)較高不同，大新華會(huì)展的云上會(huì)議系統(tǒng)，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，很接地氣。倪暉告訴記者，一場(chǎng)兩三個(gè)小時(shí)的會(huì)議也就是數(shù)千元費(fèi)用。倪暉說(shuō)，一些純會(huì)議系統(tǒng)公司利用信息不對(duì)稱(chēng)，將線上會(huì)議系統(tǒng)賣(mài)的很貴，這種模式是不可持續(xù)的，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)最終一定會(huì)被打破。這些服務(wù)之所以貴，是因?yàn)榧夹g(shù)壁壘和信息不對(duì)稱(chēng)的存在，將來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的服務(wù)商進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域打破這種壁壘，到時(shí)候這些系統(tǒng)就會(huì)被大量應(yīng)用、成本也會(huì)大幅下降。倪暉指出，線上會(huì)議是對(duì)線下會(huì)議的有益補(bǔ)充和增值服務(wù)，但大新華會(huì)展不會(huì)將其作為主要盈利模式。

倪暉認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)公司（會(huì)展企業(yè)）研發(fā)的線上產(chǎn)品生命力要比其他非專(zhuān)業(yè)平臺(tái)（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）研發(fā)的產(chǎn)品生命力更強(qiáng)?！拔覀兏私饪蛻?hù)，可以為客戶(hù)提供定制化的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)大廠是難以做到定制及線下服務(wù)?！蹦邥熣f(shuō)，會(huì)展客戶(hù)需要的是線上線下的綜合服務(wù)，如果只是簡(jiǎn)單提供一個(gè)軟件，他們是沒(méi)有興趣的。會(huì)展公司的服務(wù)不僅在于線上，更在于線下，比如一些演講專(zhuān)家不懂線上操作流程以及相關(guān)設(shè)備的準(zhǔn)備，大新華會(huì)展可以提供上門(mén)服務(wù)，提供設(shè)備、搭建網(wǎng)絡(luò)環(huán)境及技術(shù)支持。

深耕垂直領(lǐng)域向上游發(fā)展、縱深發(fā)展

在會(huì)展行業(yè)，“會(huì)+展”的模式被廣泛采用，倪暉認(rèn)為這種模式有著明顯的優(yōu)點(diǎn)。會(huì)議的主要功能是交流，展覽則可以讓企業(yè)更好地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，兩者可以互為補(bǔ)充。會(huì)議的展示及盈利空間有限，如果能夠搭配一個(gè)幾千平方米乃至上萬(wàn)平方米的展覽，對(duì)于主辦方來(lái)說(shuō)就具備了可持續(xù)發(fā)展能力。當(dāng)然，這對(duì)PCO的招展能力和號(hào)召力是一個(gè)考驗(yàn)，如果策劃不好可能造成虧損。承辦方在策展時(shí)需要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與需求，這需要承辦方對(duì)垂直行業(yè)有足夠的了解。大新華會(huì)展深耕醫(yī)學(xué)領(lǐng)域多年，醫(yī)藥行業(yè)所有產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都有接觸，積累了豐富的行業(yè)數(shù)據(jù)和辦展辦會(huì)經(jīng)驗(yàn)。倪暉說(shuō)，大新華會(huì)展努力的方向就是向上游發(fā)展、向前端發(fā)展。

倪暉認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)的會(huì)展公司就相當(dāng)于垂直領(lǐng)域的數(shù)據(jù)庫(kù)，國(guó)外的很多展覽公司如法蘭克福展覽、勵(lì)展等都是專(zhuān)注垂直領(lǐng)域數(shù)十年，擁有豐富的行業(yè)資源。但是國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)都會(huì)有水土不服的情況，因此他們會(huì)選擇與中國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，如大新華會(huì)展與世界三大差旅集團(tuán)BCD旗下BCD M&E簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。在這方面外資公司商業(yè)規(guī)則意識(shí)很強(qiáng)；一旦簽約合作，他們會(huì)把手里的資源共享，這樣有利于項(xiàng)目做大做強(qiáng)。

重視新媒體與年輕員工

在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)傳播方面，一定不能拘泥于原來(lái)的傳統(tǒng)媒體方式，要非常重視新媒體，PCO要協(xié)助主辦方把抖音、快手、微博、微信、b站、小紅書(shū)等新媒體都用起來(lái)。微博用戶(hù)75%都是年輕人，會(huì)展的參展客戶(hù)也以年輕人居多，消費(fèi)群體正在年輕化，會(huì)展要采用適合年輕人的傳播方式?！澳贻p人關(guān)注有趣的內(nèi)容，我們?cè)谧鰝鞑サ臅r(shí)候也要讓內(nèi)容娛樂(lè)化?！蓖瑫r(shí)，大新華會(huì)展的團(tuán)隊(duì)同樣年輕化趨勢(shì)明顯，80后和90后已經(jīng)成為公司主力。由于年輕人個(gè)性化突出，這也帶來(lái)一些企業(yè)管理方面的問(wèn)題，大新華通過(guò)充分授權(quán)和放權(quán)，給年輕人創(chuàng)造更充分的發(fā)展空間。

倪暉還提到，新媒體傳播也可以跟人工智能結(jié)合起來(lái)?！拔覀冋诓邉澮恍┽t(yī)學(xué)和人工智能結(jié)合的會(huì)議。我們既服務(wù)醫(yī)藥會(huì)議，也服務(wù)人工智能的會(huì)議，我們?cè)谒伎紝烧呓Y(jié)合，盤(pán)活手里的資源，這樣客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得非常有創(chuàng)意?！彼f(shuō)。

五一將至，倪暉預(yù)計(jì)到五一前后，公司承接的會(huì)議數(shù)量會(huì)比往年同期有大幅度增長(zhǎng)。為此，大新華會(huì)展從去年下半年起就在招兵買(mǎi)馬。在其他公司或關(guān)門(mén)或裁員的情況下，大新華卻在持續(xù)招聘，因?yàn)樵谀邥熆磥?lái)，會(huì)展行業(yè)主要還是靠人服務(wù)的行業(yè)，會(huì)議策劃和執(zhí)行都需要大量人工，僅靠技術(shù)手段而缺乏足夠的人力是做不好會(huì)展服務(wù)的。正是基于這樣的考慮，大新華會(huì)展去年就開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選，一些利潤(rùn)較低、賬期過(guò)長(zhǎng)的項(xiàng)目就不再承接。倪暉認(rèn)為，企業(yè)做到一定規(guī)模后，就要對(duì)業(yè)務(wù)和客戶(hù)進(jìn)行梳理篩選，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。