早謀早立 瀘縣農(nóng)商銀行搶抓個貸投放

熊楠　陳天航

2021年開新局，瀘縣農(nóng)商銀行認(rèn)真貫徹落實省農(nóng)信聯(lián)社、四川農(nóng)信瀘州辦事處“開門紅”會議精神，以“五大”經(jīng)營理念為遵循，以開局就是決戰(zhàn)、起步就是沖刺的決心和信心，細化措施、精準(zhǔn)發(fā)力“多找客戶、找好客戶”，著力加大信貸客戶儲備和投放力度，提前超額完成個人貸款任務(wù)。截至2月末，瀘縣農(nóng)商銀行個人貸款余額290，996萬元，比年初凈增30，092萬元，完成“開門紅”任務(wù)29，000萬元103.77%，實現(xiàn)個人貸款投放“開門紅”。

抓落實，早部署。一是提早謀劃。根據(jù)縣域?qū)嶋H情況，研究出臺了《2021年“開門紅”營銷方案》《2021年“開門紅”激勵方案》《2021年“開門紅”督導(dǎo)方案》。二是提早準(zhǔn)備。2020年底召開“開門紅”動員大會，并聘請外部專家對全行137名干部員工開展了為期兩天的“2021年開門紅旺季營銷效能提升策略與落地打法”培訓(xùn)，提高了支行應(yīng)對當(dāng)前復(fù)雜形勢的能力。三是提早實施。通過對往年工作的總結(jié)，在2020年12月4日就下達了《2021年開門紅儲備貸款任務(wù)》，以此考核為導(dǎo)向，助推早投放、早收息。四是及早細化。2020年12月下旬，在剛收到開門紅任務(wù)初稿時，結(jié)合瀘縣實際情況，就將2021年開門紅任務(wù)、考核方案初稿下發(fā)征求意見，提前讓支行了解考核方向、任務(wù)指標(biāo)，并主動謀劃。按照準(zhǔn)備到位、機制到位、考核到位、督導(dǎo)到位、宣傳到位的要求，層層分解目標(biāo)，責(zé)任落實到人。

抓時機，強營銷。一是運用線上新產(chǎn)品，精準(zhǔn)營銷。搶抓“蜀信e·貸”首批試點行社機遇，“蜀信e·貸”是提高該行在長尾端客群競爭力的重要手段;站在改進和提升客戶辦貸體驗的角度，充分認(rèn)識“蜀信e·貸”是降低交易成本、提升辦貸效率的重要手段，強化安排部署及考核，開展全員營銷競賽。2020年末在做好收官工作的同時，縱深推進“系統(tǒng)營銷、分層營銷、全員營銷、綜合營銷、精準(zhǔn)營銷”五大營銷，轄內(nèi)35個支行、部門按照總行黨委部署，主動認(rèn)領(lǐng)營銷單位96個，鎖定目標(biāo)，逐個擊破。截至2月末，瀘縣農(nóng)商銀行“蜀信e·貸”授信金額3.92億元，用信1225戶、1721筆，余額1.84億元，用信率46.94%（暫居全省第1位），該產(chǎn)品余額較年初凈增1.76億元，占個人貸款凈增總額的58.46%，實現(xiàn)了2021年線上貸款產(chǎn)品推廣的良好開局。二是順勢而為，搶抓返鄉(xiāng)高峰時點營銷。以“安居貸”產(chǎn)品為重心，搶抓外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)高峰期，重點向返鄉(xiāng)置業(yè)的外出務(wù)工人員營銷“安居貸”產(chǎn)品，簡化貸款手續(xù)，優(yōu)化辦理流程，解決農(nóng)民進城購房資金難題。截至2月末，累計發(fā)放“安居貸”521筆，金額1.4億元，占個人貸款凈增總額的46.52%。下一步，該行將緊跟市場競爭需要，繼續(xù)加快“蜀信e·貸”“安居貸”營銷推廣力度，在做好新客群拓展的同時，對存量客戶做好交叉營銷，打好產(chǎn)品組合拳，為全面完成2021年“開門紅”各項目標(biāo)任務(wù)打下堅實基礎(chǔ)。

抓機制，重考核。一是內(nèi)外人力聯(lián)動?？傂胁渴遗c支行掛聯(lián)，績效與支行業(yè)務(wù)經(jīng)營情況掛鉤，采取點對點、人對點的掛鉤幫扶模式，把部室員工幫扶落到具體部門和個人，確保真幫扶、見實效。各支行聘請短期金融志愿者到廳堂開展客戶引導(dǎo)分流、講解說明等輔助工作。對大堂經(jīng)理和大堂保安按總行廳堂營銷管理辦法進行考核，促進其積極營銷，形成發(fā)展合力。二是強化考核。建立按期提質(zhì)增效考核機制，做到“日日有通報、周周（旬）有考核、月月有任務(wù)、月月有考核、月度有PK ”。三是動態(tài)管理干部。對支行負責(zé)人隊伍優(yōu)勝劣汰，每季度動態(tài)考核并公布經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的完成情況，連續(xù)3個季度機構(gòu)任務(wù)完成率在80%以下的，給予黃牌警告，所負責(zé)支行年終考核排名在全行后三位且得分在70分（含）以下的，提交黨委研究撤銷其所任職務(wù)，另行安排工作。建立“想干事的人有機會，能干事的人有平臺，干成事的人有待遇”的用人機制，努力建設(shè)一支政治過硬、業(yè)務(wù)優(yōu)良、作風(fēng)清廉、紀(jì)律嚴(yán)明的瀘縣農(nóng)商銀行干部隊伍，進一步激發(fā)干部隊伍的活力，為瀘縣農(nóng)商銀行事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展提供堅強有力的組織保障。

抓督導(dǎo)，重效率。一是業(yè)務(wù)部門督導(dǎo)。每日通報數(shù)據(jù)，個人業(yè)務(wù)部每日通報儲備任務(wù)和個人條線指標(biāo)數(shù)據(jù)完成情況、信貸管理部通報存貸款數(shù)據(jù)，促進支行找差距、補短板。二是督導(dǎo)小組督導(dǎo)。由總行監(jiān)事長牽頭，紀(jì)檢監(jiān)察室落實成立督導(dǎo)小組，專門牽頭督導(dǎo)本部部門、各網(wǎng)點營銷工作，每旬發(fā)布督導(dǎo)通報，隨時督導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展。

抓復(fù)盤，見成效。對于完成階段性工作的總結(jié)，在于一個“效”字，該行在每周、每月和季度考核期末，要求各支行、各條線部門結(jié)合前期制定的“一點一策”方案，針對當(dāng)月業(yè)績、市場份額及資源盤點、指標(biāo)落實情況、案例分享等開展復(fù)盤總結(jié)。在不斷總結(jié)中領(lǐng)悟得失，獲得總結(jié)提高的實際效果。及時跟進市場變化情況，及時調(diào)整競爭策略。取長補短，做好下期工作規(guī)劃，讓網(wǎng)點效能提升，達到業(yè)務(wù)指標(biāo)提質(zhì)增效的目的。