呂黎

摘 要：當(dāng)下，建筑工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，企業(yè)要想“脫穎而出”順利中標(biāo)極為不易，因此，如何切實(shí)做好相應(yīng)投標(biāo)報(bào)價(jià)管理，靈活、巧妙運(yùn)用適宜的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、技巧，極為關(guān)鍵，是企業(yè)能否順利中標(biāo)的“制勝法寶”。本文結(jié)合筆者既往工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，就建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、技巧展開(kāi)全面探討，以供借鑒參考。

關(guān)鍵詞：建筑工程;投標(biāo)報(bào)價(jià);策略;技巧

1 建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作

1.1 進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研

一是，充分研究招標(biāo)信息，實(shí)地考察掌握一手信息，了解招標(biāo)方意圖與立項(xiàng)情況;二是，全面分析企業(yè)自身情況，如在項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)占有率、技術(shù)水平、資金配置等;三是，對(duì)潛在競(jìng)標(biāo)對(duì)手進(jìn)行全面分析，了解其綜合實(shí)力、社會(huì)影響及對(duì)手信息，做到知己知彼，“采其優(yōu)勢(shì)、攻其薄弱”，以為采取合理投標(biāo)報(bào)價(jià)策略提供參考。

1.2 明確投標(biāo)報(bào)價(jià)依據(jù)

首先，標(biāo)書(shū)編制人員的能力水平，及其編制方案的可行性直接決定著報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)水平，因此需組好團(tuán)隊(duì)，確保所編制方案切實(shí)可行;其次，依項(xiàng)目實(shí)際，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，考慮適宜的利潤(rùn)空間，嚴(yán)禁盲目報(bào)價(jià);另外，投標(biāo)定價(jià)階段所獲取的“標(biāo)底價(jià)格”或“情報(bào)價(jià)格”等不可盲目采納，僅可作為參考進(jìn)行定價(jià)，切忌對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策造成誤導(dǎo)。

1.3 開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估決策

在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策時(shí)，除需對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格、攤銷費(fèi)用等予以必要的考核修正外，還應(yīng)充分考慮為企業(yè)發(fā)展所預(yù)留的利潤(rùn)空間及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力范圍，對(duì)于存在較大風(fēng)險(xiǎn)的工程項(xiàng)目，需慎重考慮企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際予以綜合決策。

1.4 做好“一次經(jīng)營(yíng)”

在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，雖然價(jià)格是關(guān)鍵要素，但還應(yīng)充分展現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)水平，做好“一次經(jīng)營(yíng)”，若為盲目中得標(biāo)的而選擇超低報(bào)價(jià)（戰(zhàn)略性項(xiàng)目除外），就會(huì)導(dǎo)致履約中受價(jià)格限制而舉步艱難，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的良好信譽(yù)。

2 建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

2.1 盈虧持平——生存型報(bào)價(jià)策略

受主客觀因素的影響，以致企業(yè)的發(fā)展受到威脅，此時(shí)，為應(yīng)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，穩(wěn)固企業(yè)市場(chǎng)份額，提高項(xiàng)目中標(biāo)率，投標(biāo)人往往會(huì)采取盈虧持平的生存型報(bào)價(jià)策略。尤其是近年來(lái)一些大型建筑企業(yè)在全國(guó)各地市縣（區(qū)）布局，開(kāi)展政企合作，建立建設(shè)平臺(tái)公司，通過(guò)投資入股、BT、PPP、EPC經(jīng)營(yíng)等方式獲得工程項(xiàng)目，也在一定程度上壓縮了市場(chǎng)空間，對(duì)于一些規(guī)模不大的中小型建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了保生存、維持企業(yè)規(guī)模，往往會(huì)選擇工程收入與施工成本持平的生存型報(bào)價(jià)策略。此時(shí)就需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)投標(biāo)人熟讀招標(biāo)文件、深入了解對(duì)手報(bào)價(jià)，以盡可能減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，最大限度減少中標(biāo)報(bào)價(jià)偏差，進(jìn)而促使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡。

2.2 保本低利——競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略

工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，以及公開(kāi)、透明的市場(chǎng)環(huán)境，使得招標(biāo)人更傾向于以低價(jià)定標(biāo)，由此也使得競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)更為普及開(kāi)來(lái)。而采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)往往需要投標(biāo)方在考慮自身實(shí)力的基礎(chǔ)上，充分了解業(yè)主投資意圖，掌握對(duì)手信息與報(bào)價(jià)水平，細(xì)致研習(xí)工程量清單，衡量綜合實(shí)力，算準(zhǔn)施工成本與工程利潤(rùn)，以有效提高中標(biāo)幾率。同時(shí)，企業(yè)采取此類報(bào)價(jià)策略，需要注意：首先，投標(biāo)企業(yè)資源充足，投標(biāo)人數(shù)量大，市場(chǎng)需求大于供給;其次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息掌握全面，且實(shí)力基本相當(dāng)。因此，通過(guò)“薄利多銷、保本低利”，以獲得更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。此種報(bào)價(jià)策略多為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不高、獲得招標(biāo)邀請(qǐng)少的企業(yè)應(yīng)用，也有個(gè)別實(shí)力好而為獲取業(yè)主后續(xù)其他項(xiàng)目，為鞏固后續(xù)合作而奠定基礎(chǔ)。

2.3 總價(jià)不變——不平衡報(bào)價(jià)策略

在對(duì)工程量清單進(jìn)行綜合分析后，在總價(jià)不變、不影響中標(biāo)的情況下，抬高或降低分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)，以期獲取更為理想的經(jīng)濟(jì)收益。采用該報(bào)價(jià)策略通?？蓮囊韵聨c(diǎn)考慮：一是，從資金回籠考慮，對(duì)于先期施工、施工進(jìn)度較快的分項(xiàng)工程，如土石方、基礎(chǔ)樁基等，可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，對(duì)于后期施工、工程量不大的分項(xiàng)工程，如裝修裝飾、設(shè)備安裝工程等，可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，這樣通過(guò)工程計(jì)量，加快結(jié)算，提高資金回籠效率。二是，從工程量變更考慮，當(dāng)采用固定單價(jià)時(shí)，充分研判設(shè)計(jì)圖紙，分項(xiàng)工程可能會(huì)增加工程量的可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，反之，則適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。三是，從清單暫估價(jià)考慮，暫估價(jià)按照實(shí)際發(fā)生的，沒(méi)有確定數(shù)量，不影響投標(biāo)總報(bào)價(jià)，可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。四是，從專項(xiàng)工程考慮，一些如幕墻、智能構(gòu)造、機(jī)電安裝等專業(yè)分項(xiàng)工程，如考慮業(yè)主可能會(huì)另發(fā)包，應(yīng)適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。五是，從多標(biāo)段招標(biāo)考慮，有時(shí)同一個(gè)工程項(xiàng)目的多個(gè)標(biāo)段招標(biāo)時(shí)，建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)設(shè)置一定的階梯層次幅度，在預(yù)算成本基點(diǎn)上，適當(dāng)上浮一定利潤(rùn)，確保每個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)都接近，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)報(bào)價(jià)。

2.4 迷惑對(duì)手——突降型報(bào)價(jià)策略

讓對(duì)手“防不勝防”是有效提升中標(biāo)率的關(guān)鍵，即由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)投標(biāo)人根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)，并按照定額取費(fèi)進(jìn)行合理虛假報(bào)價(jià)，以此迷惑對(duì)手，并在截標(biāo)的最后關(guān)鍵時(shí)刻出具降價(jià)函，以此提升中標(biāo)幾率。采取此種報(bào)價(jià)策略應(yīng)預(yù)先明確價(jià)格降幅，因此，應(yīng)在充分了解招標(biāo)文件、工程量清單的基礎(chǔ)上，明確施工成本、利潤(rùn)空間及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，防止盲目降價(jià)而造成的虧損。

2.5 預(yù)設(shè)條件——索賠型報(bào)價(jià)策略

低價(jià)位是企業(yè)基于對(duì)工程項(xiàng)目充分研究、對(duì)招標(biāo)文件做好分析之上，根據(jù)掌握的市場(chǎng)行情、工程建設(shè)情況，而做出的精準(zhǔn)成本估算。采用此種報(bào)價(jià)技巧，也是考驗(yàn)企業(yè)綜合實(shí)力，一方面，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需具備一定的施工履約能力，能夠優(yōu)化施工組織方案，具有技術(shù)專長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，合理控制各項(xiàng)成本支出，在工程進(jìn)度、質(zhì)量、安全等各方面管理規(guī)范。另一方面，能夠針對(duì)招標(biāo)文件的不確定因素，通過(guò)預(yù)設(shè)條件降低報(bào)價(jià)，如針對(duì)招標(biāo)文件沒(méi)有明確的工程內(nèi)容可以索賠變更。此種情況下，投標(biāo)人可以先降低報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率，在后期提出索賠變更，即做好施工中的“二次經(jīng)營(yíng)”，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盈利。此種報(bào)價(jià)策略對(duì)投標(biāo)人要求較高，一般是由工程技術(shù)人員、投標(biāo)人員聯(lián)合組成研判小組，并深入分析工程清單內(nèi)容后確定。此外，對(duì)于招標(biāo)文件內(nèi)容籠統(tǒng)，如工程范圍不明確、條款不清晰等，投標(biāo)人可在充分衡量風(fēng)險(xiǎn)后，按招標(biāo)文件要求做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，通過(guò)預(yù)設(shè)條件降低報(bào)價(jià)，并在中標(biāo)后通過(guò)預(yù)設(shè)的有利條件進(jìn)行索賠，以為項(xiàng)目盈利。采用此報(bào)價(jià)策略，需投標(biāo)方充分考察項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際編制施工組織設(shè)計(jì)、專項(xiàng)技術(shù)方案，制定好合理工期計(jì)劃。同時(shí)，在預(yù)設(shè)條件報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)投標(biāo)方有利的提高綜合單價(jià)，利用實(shí)際與清單的工程量不符，對(duì)有利的部分增加工程量，進(jìn)而獲取最大收益。

2.6 擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)——盈利型報(bào)價(jià)策略

對(duì)于施工履約能力強(qiáng)、企業(yè)信譽(yù)口碑好、施工技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的工程企業(yè)而言，則主要以追求更多的經(jīng)濟(jì)效益，獲取豐厚的利潤(rùn)為目標(biāo)。因此，對(duì)于項(xiàng)目施工周期短、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力弱、采用綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)的項(xiàng)目，投標(biāo)人通常會(huì)考慮此種報(bào)價(jià)策略，以此獲取更多的經(jīng)濟(jì)收益與良好的社會(huì)效益，而業(yè)主方為出于對(duì)施工技術(shù)、工程質(zhì)量的綜合考量，往往也會(huì)優(yōu)先選擇實(shí)力好、口碑好的企業(yè)進(jìn)行合作。

3 結(jié)語(yǔ)

總而言之，在競(jìng)標(biāo)激烈、中標(biāo)艱難的市場(chǎng)大環(huán)境之下，企業(yè)無(wú)論是采取何種報(bào)價(jià)策略，運(yùn)用何種報(bào)價(jià)技巧，均需做好參與競(jìng)標(biāo)前最為基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作，全面、充分、準(zhǔn)確核算項(xiàng)目建設(shè)成本，做好投標(biāo)前的相應(yīng)策劃評(píng)審，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，杜絕“拍腦袋”投標(biāo)，防止“先天性”虧損，不“逞強(qiáng)好勝”、“損人又不利己”，依實(shí)力“說(shuō)話”。另外，無(wú)論項(xiàng)目是否順利中標(biāo)，均應(yīng)做好全面總結(jié)、認(rèn)真分析，以不斷提高投標(biāo)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)進(jìn)步、發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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