牟善波：“細(xì)水長(zhǎng)流”是宜品的責(zé)任與邊界

包亞婷

筆者和牟善波相約在長(zhǎng)安飯店做采訪，那天的風(fēng)有五六級(jí)，我們約的是早上7點(diǎn)采到11點(diǎn)，他再去趕火車。我當(dāng)時(shí)還提醒：11點(diǎn)40分的火車可能會(huì)來不及。他輕松的表示：沒關(guān)系，現(xiàn)在坐地鐵很快。在入住飯店的前一晚，牟善波已經(jīng)查好了靠近火車站的地鐵線路。

1996年，牟善波從天津科技大學(xué)乳品專業(yè)畢業(yè)，來到山東淄博得益乳業(yè)負(fù)責(zé)技術(shù)質(zhì)量工作。兩年后，他來到當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)門頭房的圣元乳業(yè)從業(yè)務(wù)員開始，歷任采購(gòu)、銷售、物流、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)工廠等部門的鍛煉。

2003年，28歲的他升任青島圣元營(yíng)養(yǎng)食品公司的總經(jīng)理，這段時(shí)間的職業(yè)歷練讓牟善波對(duì)如何運(yùn)營(yíng)一個(gè)乳品企業(yè)有了一個(gè)非常深刻的理解。

2006年6月份，圣元乳業(yè)對(duì)于旗下的黑龍江北安工廠計(jì)劃出售，當(dāng)牟善波同圣元董事長(zhǎng)談及自己想試一試的想法時(shí)，張亮董事長(zhǎng)非常支持：“購(gòu)廠款可以分三年付清，打一個(gè)欠條就行了?！?/p>

“人這一生要成點(diǎn)事，一定要碰到生命中真正的貴人，張總是我生命中最尊敬的長(zhǎng)輩，沒有圣元的平臺(tái)和張總的信任，就不會(huì)有我的今天，”雖然時(shí)隔多年，但是牟善波一提及圣元的往事依然對(duì)張總感激之情溢于言表。

從接手工廠的第一天起，牟善波就對(duì)工廠的定位非常清晰：作為一家專業(yè)乳粉制造工廠，堅(jiān)持收好奶，產(chǎn)好粉。但是初心總會(huì)遇到“難題”，2006年無論在黑龍江的北安乃至全中國(guó)，所有的乳品企業(yè)都面臨的問題是：奶販子橫行，經(jīng)常把在農(nóng)戶的奶里“加料”再賣給工廠，規(guī)模大的奶販子可以左右工廠收奶的數(shù)量、質(zhì)量、甚至價(jià)格。這讓牟善波面臨創(chuàng)業(yè)第一戰(zhàn)：堅(jiān)決“取締奶販子”。

當(dāng)時(shí)采取的策略與其叫取締，不如叫收編。從2006年到2008年，牟善波用兩年時(shí)間來收編奶販子將其從鮮奶收購(gòu)“加工”商改造成專業(yè)的鮮奶運(yùn)輸商。首先，召開合作會(huì)議，采用合作的方式，讓奶販子把區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)交出來，工廠直接派人對(duì)接農(nóng)戶收奶，奶販子只負(fù)責(zé)出車，而牛奶的收奶質(zhì)量、數(shù)量的檢驗(yàn)由工廠的職工來執(zhí)行，奶販子只收取固定的運(yùn)輸服務(wù)費(fèi)用。

一開始奶販子并不配合，不斷給工廠制造障礙。于是牟善波就想出了一個(gè)法子：如果奶販子配合工廠，就享有這個(gè)區(qū)域的出車和農(nóng)戶對(duì)接權(quán)，工廠保證全面保障奶販子的固定收益。如果不配合，牟善波就培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)奶販子讓“原地堅(jiān)守”的奶販子產(chǎn)生壓力，畢竟牛奶的最終去處是工廠。就這樣，抗?fàn)幜藘赡辍?/p>

2008年5月，工廠收奶的最后一個(gè)奶站也完成了改造。也正因?yàn)橐似饭S在收奶源頭上可以完全把控住質(zhì)量，從而讓工廠安全規(guī)避了2008年的三聚氰胺事件。雖然宜品部分客戶因?yàn)槿矍璋肥录唵蜗陆担且似饭玖己玫馁|(zhì)量把控能力，在三聚氰胺事件不久搖籃奶粉、貝因美奶粉的訂單接踵而至，宜品工廠很快處于供不應(yīng)求的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。牟善波表示：我一直認(rèn)為做產(chǎn)品要有自己的標(biāo)準(zhǔn)和底限，堅(jiān)持下去到某一個(gè)節(jié)點(diǎn)一定會(huì)給你意想不到的回報(bào)。

為何要花費(fèi)心機(jī)去“取締及改造奶販子”，牟善波闡述了自己做此項(xiàng)改造的初衷：“我做事情喜歡研究底層邏輯，就是最基本的運(yùn)行機(jī)理，牛奶的質(zhì)量是根本，是源頭，如果我解決不了源頭問題，大廈建多高，基礎(chǔ)都是一盤散沙，經(jīng)不起折騰的?！?/p>

除了會(huì)想點(diǎn)子，牟善波的勤奮是乳粉圈里出了名的。既然當(dāng)初敢打欠條盤下工廠，那必然是抱著把廠子干好的決心。于是，牟善波先借錢把工廠的員工第一個(gè)月的工資發(fā)完，然后梳理了自己在行業(yè)內(nèi)的資源和人脈，花了3個(gè)月時(shí)間開始全國(guó)跑業(yè)務(wù)，鞏固老客戶的訂單，并開發(fā)新客戶的業(yè)務(wù)，外加圣元成人奶粉代工的背書加持，宜品北安工廠的第一年就賺到了第一桶金——1000萬。

“我喜歡在8小時(shí)工作時(shí)間外出差，這樣有更多的時(shí)間思考和業(yè)務(wù)交涉?！蹦采撇ㄕ{(diào)侃道。

既然要做好奶粉，光有好奶源還是不夠的，還要有好的裝備，2008年，宜品乳業(yè)在北安工業(yè)園區(qū)征地50畝，上馬第一條專業(yè)奶粉生產(chǎn)線，選用美國(guó)勞力公司最先進(jìn)的MSD型上排風(fēng)噴粉塔，把產(chǎn)品的質(zhì)量再上升一個(gè)臺(tái)階。

這不得不說牟善波的膽子很大。掙來的錢在口袋里還沒焐熱，他就盤算著更大的布局和開銷。慶幸的是，膽子有多大，夢(mèng)想就能實(shí)現(xiàn)多大，牟善波在工廠經(jīng)營(yíng)和管理上的獨(dú)道之處讓代工業(yè)務(wù)如火如荼。

那現(xiàn)在的宜品是怎么從一家乳粉代工廠轉(zhuǎn)型為奶粉品牌制造者呢？牟善波笑言：被市場(chǎng)環(huán)境逼的。

雖然工廠訂單穩(wěn)定，但是牟善波發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常不好的現(xiàn)象就是合作伙伴都在積極建設(shè)奶粉生產(chǎn)工廠，這意味著今天的生意是短期的生意，光有品質(zhì)也不會(huì)有未來。與其過這樣有上頓沒下一頓的被動(dòng)生活，不如再去尋找下一波商機(jī)？

于是牟善波去市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)母嬰店奶粉品牌林立，只要導(dǎo)購(gòu)賣力促銷，消費(fèi)者就會(huì)為品牌買單，牟善波隨手拿起一個(gè)奶粉品牌，一看配方成分都模棱兩可的奶粉在市場(chǎng)上竟然也可以賣的很好。牟善波的心里開始不平衡了：關(guān)于孩子的口糧問題，奶粉品質(zhì)保證是基本，而渠道市場(chǎng)的營(yíng)銷一定是對(duì)消費(fèi)者有責(zé)任感的。于是，牟善波決定自己做一款奶粉品牌。

本來想做母嬰行業(yè)OEM代工的富士康，隨著政策風(fēng)向和市場(chǎng)變化的需求，牟善波決定擦亮“宜品”品牌，正式進(jìn)軍嬰童營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)。

“做品牌需要熬，做嬰配奶粉更是賺不了快錢，我必須要用時(shí)間換空間。”牟善波沉思道。決定做一款品牌比簡(jiǎn)單的代工在頂層思維和邏輯思維體系里要復(fù)雜很多，但是牟善波知道：這是工廠的出路。

在大家都還在享受奶粉貼牌紅利的時(shí)候，牟善波依然放棄部分代工訂單，正式推出自家工廠生產(chǎn)的“宜品”嬰幼兒奶粉。他親自招募了銷售團(tuán)隊(duì)，決定“帶兵打仗”。不成想首戰(zhàn)失利，當(dāng)初每個(gè)月收到的貨款有時(shí)還不足以支付銷售人員的費(fèi)用。

經(jīng)過認(rèn)真分析后，牟善波大膽調(diào)整銷售模式和經(jīng)營(yíng)模式，引入“合伙制”經(jīng)營(yíng)模式，收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，在當(dāng)時(shí)的乳粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，宜品鎖定三四線城市，進(jìn)軍實(shí)體母嬰門店銷售，因?yàn)槠浞€(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量保證，和高效的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，宜品奶粉很快年銷售量就突破了3000萬，接下去的每年，宜品奶粉銷量都以成倍的增長(zhǎng)快速爆破。

如果說國(guó)內(nèi)的乳粉市場(chǎng)是個(gè)長(zhǎng)久的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，那國(guó)產(chǎn)奶粉的長(zhǎng)路漫漫確實(shí)需要時(shí)間來驗(yàn)證，再者中國(guó)的消費(fèi)者被三聚氰胺事件所傷，重拾消費(fèi)者信心的心智教育也猶為艱難。慶幸的是宜品的發(fā)展在穩(wěn)定和高效中進(jìn)行。而牟善波天天都在開動(dòng)他的腦筋和那蠢蠢欲動(dòng)的野心。用牟善波愛人說的那句話就是：面多加水，水多加面，活著活著就活成了一大盤子，宜品的發(fā)展就是一個(gè)不停滾動(dòng)的雪球，個(gè)頭和速度越來越快。

2015年，牟善波決定在韓國(guó)建宜品的第一家海外工廠?！耙似啡艘幸粋€(gè)使命，就是讓世界上不同膚色的人愛上中國(guó)人制造的好奶粉，韓國(guó)工廠是曲線實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)好辦法?！辈町惢瘧?zhàn)略規(guī)劃在牟善波大腦中盤旋很久，他決定要付諸實(shí)際。要“因地制宜”的和韓國(guó)人交涉，讓中國(guó)的乳粉品牌走向世界。

為什么要在韓國(guó)建廠？牟善波告訴筆者：我們?cè)陧n國(guó)生產(chǎn)出來的奶粉不是為了進(jìn)國(guó)內(nèi)售賣，而是把中國(guó)做的好產(chǎn)品在韓國(guó)生產(chǎn)出來賣到世界各地去，這才是我的真正目的。所以中韓關(guān)系是否緊張對(duì)宜品一點(diǎn)影響也沒有。

看似本末倒置的思維卻讓宜品走出了不一樣的道路，牟善波做這個(gè)決定只用了三個(gè)月時(shí)間。

為什么要選擇韓國(guó)這個(gè)國(guó)家，牟善波告訴筆者四個(gè)原因：“一是工廠對(duì)貿(mào)易港口的要求比較高，而我們選定的光陽(yáng)港口是韓國(guó)第二大集裝箱出口港，天然具備港口優(yōu)勢(shì);第二韓國(guó)比較開放包容，對(duì)國(guó)外投資有很大的扶持力度，而且離中國(guó)很近，因?yàn)橐似返拇蟊緺I(yíng)在中國(guó)，可以很好地對(duì)接信息;第三就是韓國(guó)具備國(guó)際化的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，我們可以學(xué)習(xí)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，做到快投快產(chǎn)，保持高效率。再者我們也需要國(guó)際化原產(chǎn)地的背書。”

2016年，宜品在韓國(guó)光陽(yáng)市投資興建了第一家海外工廠HAM，總產(chǎn)能達(dá)到6萬噸。韓國(guó)工廠的興建，正式開啟了宜品乳業(yè)“走出去”和“全球化的”的新征程?，F(xiàn)今，宜品HAM工廠已經(jīng)成為了一個(gè)展示“中國(guó)智造”傳播“中國(guó)文化”的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，也正是由于韓國(guó)乳粉廠的突出表現(xiàn)，牟善波獲得了韓國(guó)政府授予的“韓國(guó)產(chǎn)業(yè)通商資源部長(zhǎng)官獎(jiǎng)”和“總統(tǒng)特別獎(jiǎng)”。

羊奶產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)風(fēng)口是純羊的到來

我國(guó)羊奶產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，在奶制品消費(fèi)市場(chǎng)的份額逐步擴(kuò)大，羊奶行業(yè)更是被認(rèn)為是中國(guó)乳業(yè)下一個(gè)風(fēng)口。但發(fā)展空間大、增速快的千億羊奶產(chǎn)業(yè)也因原料供應(yīng)的不穩(wěn)定所止步不前。特別是羊乳清原料供應(yīng)的起伏不穩(wěn)讓行業(yè)為之頭疼，也讓牟善波為之苦惱。

2016年，宜品乳業(yè)在掌握了脫鹽羊乳清核心技術(shù)和戰(zhàn)略資源的基礎(chǔ)上，推出了純羊嬰配粉，即蓓康僖純羊奶粉。不僅在中國(guó)、韓國(guó)銷售，也出口到亞洲的其他地區(qū)，包括中東地區(qū)。

蓓康僖采用的乳粉和乳清粉均來自于羊乳，純脫鹽羊乳清、純?nèi)蛉榉?、純羊乳蛋白、純羊乳糖，?jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)DNA，不含一滴牛乳成分，純度高達(dá)99%，是真正的純羊奶粉。好奶粉收獲的市場(chǎng)認(rèn)可度也很高，為此蓓康僖于2017-2018年蟬聯(lián)“世界食品品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)金獎(jiǎng)”。

對(duì)于蓓康僖這款純羊奶粉產(chǎn)品，牟善波必須要著手解決羊乳清原料供應(yīng)的問題，而這個(gè)問題的根本在于全球羊乳清資源的緊張，不是找?guī)讉€(gè)國(guó)外合作商就可以解決的。

讓牟善波苦惱的是，即使簽訂了相關(guān)合同，也很難保證它的穩(wěn)定供應(yīng)。于是牟善波重拾英語(yǔ)學(xué)習(xí)，帶著團(tuán)隊(duì)多次前往歐洲、大洋洲、美洲調(diào)研考察，最后把工廠目標(biāo)鎖定在西班牙。

2018年12月20日，宜品乳業(yè)集團(tuán)通過法國(guó)合作社Sodiaal花費(fèi)1000多萬歐元收購(gòu)了位于盧戈鎮(zhèn)蒙福爾特德萊莫斯的EurosérumIbérica工廠。

“當(dāng)我們面臨競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，在沒有辦法保證良性結(jié)果的前提下，最好的辦法是自己做，既然決定要做的時(shí)候一定要快！” 牟善波向筆者表示。

西班牙的羊奶資源非常豐富，每天都有幾千噸羊奶產(chǎn)生，宜品乳業(yè)集團(tuán)希望在西班牙獲得優(yōu)質(zhì)的原料——加利西亞優(yōu)質(zhì)的綿羊奶和山羊奶為主。這家西班牙工廠能直接和一線奶酪工廠合作并能直接購(gòu)買他們的羊乳清，并幫助奶酪廠改善乳清的質(zhì)量，提升奶酪廠的盈利水平，同時(shí)也保證了原料供應(yīng)的穩(wěn)定性，讓蓓康僖上游原料“后顧無憂”。

原料被老外控制的結(jié)果會(huì)怎樣？如果建工廠只是自給自足只能是“飲鴆止渴”，行業(yè)發(fā)展不會(huì)良性?！把蛉榍宓膯栴}是行業(yè)的問題，如果羊乳清的問題解決不了，這個(gè)行業(yè)不會(huì)健康發(fā)展。”西班牙工廠收購(gòu)?fù)戤?，牟善波更深層次的思考是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展問題。

2019年，西班牙工廠正式投產(chǎn)，年產(chǎn)量7000噸。未來三年，計(jì)劃做到3萬噸，除卻脫鹽羊乳清，牟善波還啟動(dòng)了羊乳鐵蛋白、羊脂肪球膜等原料，如果脫鹽羊乳清粉年產(chǎn)量能做到3萬到5萬噸，羊奶粉就能生產(chǎn)12萬到15萬噸?！澳谭圩鳛槔习傩丈畹娜粘Ｐ枨笠欢ú皇歉善币粯拥鴿q漲，搞得跟過山車一樣，它一定是大眾價(jià)格，平民價(jià)格。這就是摩爾定律的真相?！蹦采撇ㄈ缡钦f。

在前面描述的事件里，不難看出牟善波的“前瞻性”和“戰(zhàn)略格局”。牟善波笑談自己的情商和智商還可以，但是逆境商更厲害一點(diǎn)。這源于他對(duì)乳品事業(yè)的熱愛：我這一輩子只能做品粉，我也喜歡做這個(gè)，我只要我努力了就可以。如果我們這代人沒能把中國(guó)人的奶瓶子握在中國(guó)人自己的手里，那是我們沒做好，我們會(huì)為這個(gè)目標(biāo)而努力，我們不想把這個(gè)問題交給下一代。這是信仰問題，跟賺錢沒關(guān)系。這個(gè)社會(huì)告訴我們一個(gè)真相：我們是社會(huì)財(cái)富的守望者，而不是社會(huì)財(cái)富的所有者，財(cái)富要在能發(fā)揮出財(cái)富本來價(jià)值人的手中造福這個(gè)社會(huì)。

2018年，宜品全線產(chǎn)品銷售額突破12個(gè)億，增長(zhǎng)率高達(dá)70%。在2019年，牟善波希望銷售額能突破20個(gè)億，其中蓓康僖預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)5個(gè)億，其在2018年銷售增長(zhǎng)高達(dá)200%。

乳粉市場(chǎng)距離定局還有很遠(yuǎn)，每個(gè)企業(yè)和品牌都有機(jī)會(huì)，這是一場(chǎng)紅海退潮后的藍(lán)海戰(zhàn)爭(zhēng)，一如牟善波所說：市場(chǎng)變化萬千，每隔三五年都要洗牌一次，很少有企業(yè)能牢牢占據(jù)市場(chǎng)前端地位。但是企業(yè)只要自己不犯錯(cuò)，別人打不倒你。很多企業(yè)后來出質(zhì)量問題，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略失誤，當(dāng)企業(yè)做到一定程度的時(shí)候，更多企業(yè)死在自身的膨脹上，盲目的投資和對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的欠缺。其實(shí)企業(yè)跟人一樣，沒有十全十美，都有自己的問題，風(fēng)光的背后都有自己的無奈。我的邏輯是做好自己的事情，只要自己足夠強(qiáng)大，有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)能力，我相信能帶著企業(yè)走向更好。

問及戰(zhàn)略規(guī)劃，牟善波多次強(qiáng)調(diào)差異化戰(zhàn)略的重要性：兩個(gè)差異化產(chǎn)品做兩翼，一個(gè)是愛尼可有機(jī)奶粉，一個(gè)蓓康僖純羊。真正的主力后備軍還是牛奶粉，這是毋庸置疑的市場(chǎng)需求，因?yàn)?萬億的市場(chǎng)規(guī)模和進(jìn)口品牌被搶占的那部分市場(chǎng)都需要“收復(fù)失地”。

致力于核心技術(shù)的壁壘突破

“做了品牌以后，我一直有個(gè)夢(mèng)想就是想做乳粉業(yè)的‘華為’，很多人不太理解。但是我知道核心技術(shù)能引領(lǐng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展和在未來的格局里占有一席之地。”

牟善波決定在西班牙建工廠的核心訴求就是解決脫鹽乳清技術(shù)的實(shí)施問題，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)還依賴于國(guó)外的原材料，即使擁有這個(gè)技術(shù)也不能在國(guó)內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)。

牟善波告訴筆者：“很多同行認(rèn)為，我們用羊奶生產(chǎn)脫鹽羊乳清，自己做行不行，我想在技術(shù)上是沒有問題的;同樣說到芯片，那么我們說中國(guó)做芯片行不行，其實(shí)在技術(shù)上是完全能做出來的，但成本就太高了。人家做芯片只要兩塊錢，你做芯片要十塊錢，那企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收益根本不足以承擔(dān)成本。所以這樣的產(chǎn)品如果自己做就只能做戰(zhàn)略后背軍，不能沒有，但是正常情況也不能依靠，就好像中國(guó)人沒有食用羊奶酪的習(xí)慣，但是羊乳清的副產(chǎn)品——羊奶酪已經(jīng)把羊奶市場(chǎng)價(jià)值的80%-90%拿走了，我們自己用羊奶生產(chǎn)羊乳清卻要承擔(dān)全部的羊奶成本，這是非常不經(jīng)濟(jì)的。所以我們必須要尋找到最接近原料價(jià)值的地方才能讓整個(gè)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)動(dòng)起來，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)的良性發(fā)展?！?/p>

脫鹽乳清技術(shù)的實(shí)現(xiàn)讓宜品真正掌握了自己產(chǎn)業(yè)鏈的核心技術(shù)，但是真正運(yùn)用實(shí)現(xiàn)技術(shù)的壁壘依然存在。所以全球化是牟善波必須要走出去的一步，更是宜品品牌事業(yè)的鏗鏘戰(zhàn)略規(guī)劃。

說到戰(zhàn)略規(guī)劃，牟善波也非常直接的強(qiáng)調(diào)了自己的立場(chǎng)：我認(rèn)為很多企業(yè)去國(guó)外建廠都很盲目，沒有戰(zhàn)略布局，只是認(rèn)為原料便宜就盲目建廠其實(shí)錯(cuò)誤的，其實(shí)原料成本尤其是原奶成本在總成本占比上不是一個(gè)非常大的比例。因?yàn)槟壳白鰦胗變号浞侥谭鄣闹饕鲜侨蚧?yīng)的，60%左右的原料都是從國(guó)外購(gòu)買的，所以關(guān)鍵的話語(yǔ)權(quán)取決于你的能力和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。就像今天的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)分兩端，一個(gè)是掌握核心技術(shù)的，一個(gè)是掌握核心渠道的，核心渠道做好了也很有自己優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟汶x消費(fèi)者足夠近的話就能獲得這種的品牌議價(jià)力，從而形成規(guī)模效應(yīng)，這個(gè)規(guī)模效應(yīng)反過來也會(huì)提升你同國(guó)外核心供應(yīng)商的議價(jià)能力。舉例京東電腦的組裝+品牌話語(yǔ)權(quán)也不低。只要做到足夠優(yōu)秀，在這個(gè)領(lǐng)域做到獨(dú)樹一幟，在產(chǎn)能上能做到優(yōu)勢(shì)的應(yīng)用技術(shù)開發(fā)能力，那我們的話權(quán)絕對(duì)有優(yōu)勢(shì)。立足于企業(yè)自身做專做精是牟善波一直強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。

沒有資本助力的宜品一直“獨(dú)善其身”

相比于其他乳粉企業(yè)，宜品背后沒有財(cái)團(tuán)支撐，沒資本助力，也沒有相關(guān)政策扶持，發(fā)展到現(xiàn)在，它是讓行業(yè)感覺“后生可畏”的。如果說宜品不缺錢，相較于牟善波的野心和其規(guī)劃的全球產(chǎn)業(yè)鏈布局，肯定是有失偏頗的。“我們很多企業(yè)資金來源于投資機(jī)構(gòu)，但宜品不是，宜品全靠自身積累。宜品能堅(jiān)持那么久，一直在強(qiáng)調(diào)先活下來，哪怕被認(rèn)為是做生意也沒關(guān)系。只有我們自己知道，我們?cè)谧錾獾谋澈罅舫隽俗銐驊?zhàn)略等待的時(shí)間和空間。我們耐得住寂寞，用時(shí)間來?yè)Q空間。就好像我們從2010年開始做有機(jī)產(chǎn)品一樣，今年是第九年了，我們等著這塊行業(yè)爆發(fā)，我們?cè)敢獾?，不著急。有機(jī)產(chǎn)業(yè)是未來一個(gè)剛性需求性的產(chǎn)業(yè)，只要路沒有錯(cuò)，提前布好局形成自己的優(yōu)勢(shì)等風(fēng)來的那一天?！?/p>

“宜品乳業(yè)實(shí)際并不排斥和資本的合作，實(shí)際上宜品乳業(yè)一直在做好基礎(chǔ)的管理，積極和資本方接觸，爭(zhēng)取早日登錄資本市場(chǎng)，讓資本和科技助力宜品未來的快速發(fā)展”牟善波如是說。

其實(shí)早在2011年，宜品就開始涉足羊奶粉產(chǎn)業(yè)，在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)環(huán)境還不行的時(shí)候果斷放棄了，直到2014年才開始重新布局。而有機(jī)牛奶產(chǎn)業(yè)的實(shí)施也是經(jīng)歷過一些波折。

早在2012年，牟善波就開始涉及管理有機(jī)牧場(chǎng)了，只是那個(gè)時(shí)候是幫政府托管牧場(chǎng)，牛是農(nóng)民的，很多工作都是純?nèi)斯つ膛ｏ曃?、清糞。牟善波知道這樣下去肯定不行，借鑒于現(xiàn)代牧業(yè)、飛鶴等企業(yè)成功打造了大型現(xiàn)代化牧場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)， 2013年牟善波在黑龍江開始投資打造宜品公司現(xiàn)代化有機(jī)示范牧場(chǎng)。

目前，連續(xù)8年獲得國(guó)家有機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)認(rèn)證的宜品乳業(yè)有機(jī)奶粉年產(chǎn)2000多噸，銷售額能做到六七個(gè)億，這就是牟善波堅(jiān)持5年下來的成果。

有機(jī)奶粉的成本不低導(dǎo)致價(jià)格也偏高，但是縱觀中國(guó)的乳粉品牌價(jià)格，零售價(jià)確實(shí)比國(guó)外要高。究其原因，在嚴(yán)格意義說，國(guó)外的牛奶成本實(shí)際上也不低，但是國(guó)外的補(bǔ)貼更高。

比如說國(guó)外牧場(chǎng)上大型裝備及技術(shù)升級(jí)改造，牧場(chǎng)主可以從政府那里拿到長(zhǎng)期的低貸款，一般貸款年限在10-15年，年利息都只有1%多一點(diǎn)，就這樣有時(shí)政府還給貼息。另外，國(guó)外的牧業(yè)基本是世代傳承的，土地是私有的，因此飼草成本很低，一般爺爺做完了，兒子接著做，兒子做完了孫子繼續(xù)做，這樣幾乎不計(jì)算固定成本攤銷和人工費(fèi)。

而國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈都是資本進(jìn)來助推的，要快速回報(bào)，一般最少10%的年回報(bào)率。如果把這個(gè)回報(bào)攤到成本里，外加人工工資，那成本就非常高昂了。國(guó)外牧場(chǎng)防疫育種等是靠公共服務(wù)體系來持推動(dòng)，而中國(guó)的牧場(chǎng)要自己備用專業(yè)的獸醫(yī)，所需的草料的土地也需要從農(nóng)民手里租賃，成本高是可想而知的。

對(duì)此，說到有機(jī)產(chǎn)業(yè)歷程，牟善波表示：我們做有機(jī)奶粉頭三年不掙錢， 因?yàn)橛眠M(jìn)口的原料來做，后面我們成立了有機(jī)牧場(chǎng)后，采用分批輪轉(zhuǎn)的方法就產(chǎn)生了盈利。為什么我們要選在俄羅斯種植有機(jī)，因?yàn)槎砹_斯土地面積大，我們購(gòu)買了2萬公頃土地，種兩年休一年，有足夠的土地做輪轉(zhuǎn)，就能形成規(guī)?；a(chǎn)，而且在當(dāng)?shù)赜幸徽椎挠袡C(jī)種植農(nóng)業(yè)技術(shù)，在保證產(chǎn)量的基礎(chǔ)上降低成本。如果在普通牛奶價(jià)格上和國(guó)外相比沒有優(yōu)勢(shì)，那么做純羊奶和有機(jī)牛奶是絕對(duì)可以和國(guó)外一決高下的。

而全部自營(yíng)自有資源和品牌，這是宜品的第一個(gè)基本原則，其次才是鎖定中國(guó)市場(chǎng)，讓中國(guó)消費(fèi)者喝上好奶粉是一種責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。用牟善波的話來說就是：如果10億人的市場(chǎng)你都站不穩(wěn)腳跟，那我們還能做什么？于是，宜品的部落聯(lián)盟作戰(zhàn)方式讓企業(yè)做到完全自控，讓銷售團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)。

“第一我們會(huì)模仿，第二，我們不盲從?！蹦采撇◤?qiáng)調(diào)宜品現(xiàn)在是海陸空作戰(zhàn)階段，通過空中作戰(zhàn)和陸地推演，做到精準(zhǔn)投放才能成就宜品的品牌價(jià)值。

關(guān)于經(jīng)營(yíng)管理，牟善波強(qiáng)調(diào)：經(jīng)營(yíng)要學(xué)會(huì)賽馬不相馬，用合作又競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系讓業(yè)績(jī)有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。宜品推出的每款產(chǎn)品都有自己的特色，都可以多維制定自己的營(yíng)銷策略。我們需要有個(gè)統(tǒng)一的共識(shí)，有主品牌帶動(dòng)子品牌的成長(zhǎng)，提升每個(gè)子品牌聯(lián)盟的企業(yè)榮辱感。

把品牌的把控力掌握在總部，把子品牌的銷量分解在各個(gè)部落，就成就了宜品單品做到了6-7億的銷量。

面對(duì)乳粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，牟善波表示：國(guó)產(chǎn)奶粉曾經(jīng)出現(xiàn)的很多問題都是過度競(jìng)爭(zhēng)造成的，當(dāng)奶販子面臨著好幾個(gè)買家的時(shí)候，為了獲利他們兌水賣你也得要，這是企業(yè)的無奈，我想這不是商業(yè)上的誠(chéng)信問題，是法律法規(guī)的完善和約束問題。

舉例，在西班牙我們做牛奶羊奶加工，在出口的過程中一定需要一個(gè)官方出具的社會(huì)獸醫(yī)證，這個(gè)證書去網(wǎng)上就可以申請(qǐng)，在每個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)都有一個(gè)官方審計(jì)合格的身份證，我們叫SCAE證書。只有這個(gè)證書，產(chǎn)品才可以出口到歐盟以外的區(qū)域售賣，這就是法規(guī)的約束。這種證書成為一個(gè)常規(guī)化的流程，沒人敢造假，因?yàn)樵旒俸髸?huì)面臨著坐牢的風(fēng)險(xiǎn)。

于是在找到問題的癥結(jié)所在以后，牟善波在經(jīng)營(yíng)管理上也體現(xiàn)他的“放權(quán)”思維：

我經(jīng)常和一線市場(chǎng)銷售人員在一起開會(huì)，但我的職責(zé)不是給他們解決市場(chǎng)問題，市場(chǎng)的問題需要銷售公司自己解決，我的職責(zé)是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2018年我專門走了一次市場(chǎng)，很多人反饋說2018年很難做，但我不這么認(rèn)為。我關(guān)注到幾個(gè)現(xiàn)象，消費(fèi)降級(jí)的時(shí)候，低端奶粉市場(chǎng)低糜，但高端奶粉一如往年;

第二，人口出生率有下降，但只呈現(xiàn)在北上廣深等一二線城市，在三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口沒有明顯下降，該生還是生。

當(dāng)這兩個(gè)現(xiàn)象都利好的時(shí)候，再看門店生存狀況，有優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象存在，但是總體來說門店數(shù)量還在不斷增加，也就是說開店的比關(guān)店的多。

基于三個(gè)現(xiàn)象，我們讓市場(chǎng)營(yíng)銷必須要摒棄掉經(jīng)營(yíng)過程的一些雜音，集中精力把品牌影響力、活動(dòng)促銷和售后服務(wù)做好，才能在行業(yè)中形成自己的優(yōu)勢(shì)。

為此，在市場(chǎng)品牌營(yíng)銷之戰(zhàn)中，用消費(fèi)者心智教育成就產(chǎn)品銷量的成功案例讓蓓康僖總經(jīng)理梁星還對(duì)那場(chǎng)活動(dòng)歷歷在目：其實(shí)那場(chǎng)活動(dòng)還是美贊臣主辦的“四川達(dá)州孕嬰計(jì)劃”，我們團(tuán)隊(duì)在思考買贈(zèng)活動(dòng)已經(jīng)做爛了，還在那里繼續(xù)做很沒意思，來點(diǎn)不一樣的吧。

于是決定這場(chǎng)活動(dòng)只做消費(fèi)者教育、宣傳和引導(dǎo)，當(dāng)時(shí)第一次做心里很沒底，門店老板也不看好。再加上我們是個(gè)參與品牌，在展位上也不顯眼，但是我們決定了就要做。

在博覽會(huì)上做了3天的消費(fèi)者互動(dòng)，就是讓顧客來純玩，通過游戲環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)父母關(guān)心的健康成長(zhǎng)方面的內(nèi)容，跟小朋友的價(jià)值觀很契合，第一天很多顧客帶著孩子來玩的不亦樂乎，但是賣的奶粉不多，只有10多萬。到第三天，一下子來了幾千個(gè)消費(fèi)者，賣了整整110萬，參展商都驚呆了，那天我們開發(fā)了3000個(gè)新客。

這個(gè)時(shí)候我們才真正理解到牟總經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)者需求拉動(dòng)品牌銷量的含義，摒棄雜音，找準(zhǔn)內(nèi)需求真的很重要。

縱觀宜品的產(chǎn)品線和產(chǎn)業(yè)鏈布局，特別是在產(chǎn)品端，宜品產(chǎn)品的增長(zhǎng)率都能做到穩(wěn)定和高速，這是一個(gè)爆發(fā)力極強(qiáng)的企業(yè)。對(duì)此，牟善波表示“我經(jīng)常跟事業(yè)部負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)我們就像蒙古騎兵一樣，來自不同的盟不同的旗，假如今天要出征，我們一發(fā)號(hào)令，大家就集中在宜品的旗下，一起攻下城池。

如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)仗不好打咱就先就地解散，化整為零，保證組織能養(yǎng)活自己。當(dāng)需要集合再戰(zhàn)時(shí)，我們就地整合，地盤給你，資源和產(chǎn)品也給你了，你要自己想辦法活下去等待再戰(zhàn)，假如你活不下去，對(duì)不起你就出局。如果是狼就要把牙齒撩出來，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)要足夠敏感，時(shí)機(jī)一到就要立馬撲上去?！?/p>

現(xiàn)今的很多品牌商為了暴利，照搬照套營(yíng)銷概念，或者搞營(yíng)銷噱頭讓消費(fèi)者買單，但這句“永遠(yuǎn)不要把消費(fèi)者當(dāng)傻子”是真理。

當(dāng)蓓康僖去主推純羊概念時(shí)也曾遭遇到了瓶頸，梁星事后還回憶：市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)沒那么好打，在人人都說自己是純羊的時(shí)代，這已經(jīng)是一個(gè)非常恐怖的時(shí)代。跟門店鋪貨時(shí)，門店老板跟我說：真正的純羊來了，我不敢去推。但是蓓康僖還是決定“迎難而上”，銷售團(tuán)隊(duì)推出了“小丸戰(zhàn)略”羊奶VIP戰(zhàn)略合作門店，先從浙江湖州開始。

在新品訂貨會(huì)上，蓓康僖的培訓(xùn)師在現(xiàn)場(chǎng)批評(píng)了只顧低頭玩手機(jī)的門店老板，告訴他們：賣純羊是一門營(yíng)養(yǎng)學(xué)，不是拿回去就可以隨便賣的。在當(dāng)時(shí)來了32家門店老板就走了三家。營(yíng)養(yǎng)師在現(xiàn)場(chǎng)告訴門店老板，如果有顧客反饋身體有一些腹瀉和過敏，可以先嘗試給他推薦小聽蓓康僖羊奶粉，如果喝一口沒有效果就讓顧客扔掉。因?yàn)檩砜蒂已蚰套鯠NA檢測(cè)可以達(dá)到99%純度。

于是門店老板回去以后拿小聽羊奶做免費(fèi)贈(zèng)送試用，60%的消費(fèi)者在第二天回來時(shí)就購(gòu)買了一整箱蓓康僖。甚至有消費(fèi)者在朋友圈曬蓓康僖為神奶，門店老板為此還截了幾百?gòu)埿Ч麍D，導(dǎo)致后面的門店都紛紛來進(jìn)貨。這讓蓓康僖純羊奶在浙江一個(gè)省就能做到45萬罐的銷量。

“我堅(jiān)持純羊會(huì)有市場(chǎng)，市場(chǎng)需要教育，需要堅(jiān)持，但是一定要堅(jiān)信，消費(fèi)者自己會(huì)辨識(shí)好產(chǎn)品。”牟善波強(qiáng)調(diào)道。

對(duì)于特配粉的堅(jiān)持

其實(shí)在宜品，還有一個(gè)不能被忽略的差異化需求產(chǎn)品，那就是特配粉?！捌鋵?shí)這種產(chǎn)品銷售需要專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)，包括醫(yī)學(xué)教育團(tuán)隊(duì)，很多企業(yè)沒有專業(yè)能力就建廠上產(chǎn)品和宣傳，其實(shí)是在遏制產(chǎn)品的銷量。

我們要相信在某一個(gè)領(lǐng)域，你要企業(yè)能獲得成功，必須要具備一個(gè)因素，發(fā)現(xiàn)和打造在這個(gè)領(lǐng)域的成功基因，并能否把基因植入組織進(jìn)行快速?gòu)?fù)制，這樣就能在這個(gè)領(lǐng)域獲得成功?！蹦采撇▽?duì)特配粉有不一樣的思考。

說到特配粉，又多了一些機(jī)緣巧合?！耙?yàn)槲业暮⒆右恢迸Ｄ痰鞍走^敏，有很嚴(yán)重的濕疹反應(yīng)，我自己又是做奶粉的，我就給他專門調(diào)配了一款奶粉讓他帶著喝。

在2008年三聚氰胺事件發(fā)生后，孩子班里的同學(xué)不再敢喝國(guó)產(chǎn)品牌的奶粉，有孩子家長(zhǎng)問我們孩子在喝自己調(diào)配的奶粉時(shí)，就問否給他也喝這樣的奶粉?！焙髞砟采撇ú胖姥蚰痰鞍追肿恿亢苄?，對(duì)大部分乳蛋白過敏人群不會(huì)產(chǎn)生免疫應(yīng)激反應(yīng)，但是他也發(fā)現(xiàn)羊奶不是絕對(duì)的對(duì)牛奶蛋白過敏的孩子就沒問題的，只是解決大部分對(duì)奶蛋白過敏的孩子的問題，還有一部分孩子對(duì)乳糖是嚴(yán)重過敏的。

牟善波深入這個(gè)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)有20%-30%的過敏群體存在，數(shù)量還不小。于是他產(chǎn)生了做特配粉的想法，解決特殊人群的特別需求。

特配粉是嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域不可缺少的版塊，在營(yíng)銷上要更專業(yè)。為此，牟善波專門啟動(dòng)了一支營(yíng)養(yǎng)師尖刀團(tuán)隊(duì)，對(duì)母嬰門店特別配方的售賣做對(duì)點(diǎn)的消費(fèi)者咨詢和跟蹤?！按蟾沤衲?月份宜品的特配證會(huì)再次下來，對(duì)這塊領(lǐng)域，我一定要繼續(xù)做下去?！蹦采撇▓?jiān)持道。

以差異化為突破點(diǎn)，拉動(dòng)普通牛奶粉的快速增長(zhǎng)是宜品打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

截至目前，宜品積極走向海外，謀局全球，旗下?lián)碛斜卑病R齊哈爾富?？h、伊春鐵力市、韓國(guó)釜山、西班牙五個(gè)生產(chǎn)基地，形成了宜品嬰幼兒配方奶粉系列、學(xué)生及成人奶粉系列、“愛尼可”有機(jī)奶粉;“蓓康僖”純羊奶粉;“歐能多”原裝進(jìn)口牛奶;慧賦牛奶粉等五大品牌體系，構(gòu)建了“一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心、一個(gè)黃金牧場(chǎng)、五大生產(chǎn)基地、五大品牌體系”的國(guó)際化產(chǎn)業(yè)布局，為宜品乳業(yè)打造成“國(guó)際乳粉品牌公司”不斷加持。

2018年11月25日，宜品乳業(yè)正式成為中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴，在品牌營(yíng)銷層面，牟善波已經(jīng)學(xué)會(huì)如何加碼衍生品牌影響力：中國(guó)航天承載著民族的光榮與夢(mèng)想，而宜品乳業(yè)是一家堅(jiān)持以品質(zhì)制勝的企業(yè)，兩者契合相融。宜品必須承載起更大的社會(huì)責(zé)任感，因?yàn)檫@是民族乳業(yè)品牌的決心和希望。

在采訪中，牟善波有句話一直在筆者腦中盤旋，他說：肉體的苦都不叫苦。這讓人想起茨威格說過的一句話：寧可受苦而保持清醒，寧可忍受痛苦而思維，這才是逆境商里最可貴的品質(zhì)。