文｜周 健

從保送南京大學(xué)的高材生，到國有企業(yè)的工作人員，再到合資企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，最終成為民營上市公司的掌門人，易德龍董事長錢新棟有著豐富的經(jīng)歷和獨(dú)到的視野。在他的掌舵下，易德龍成為EMS 行業(yè)（電子制造服務(wù)業(yè)）中的“另類”——“小批量、多品種”的差異化打法，塑造了一家毛利率和凈利率遠(yuǎn)高于同行的企業(yè)。但錢新棟并不滿足于此，長期、健康、高速發(fā)展，是他為易德龍制定的長期發(fā)展目標(biāo)?！伴L期，最起碼是5到10年；健康是各項(xiàng)主要指標(biāo)，包括凈利潤率、周轉(zhuǎn)率等要與現(xiàn)在相當(dāng)；高速發(fā)展，每年保持一定比例的增長?！?/p>

“學(xué)霸”不懼挑戰(zhàn)

“當(dāng)時一個年級160 多人，我拿了特等獎，照片就掛在學(xué)校一進(jìn)門的地方，看著還是很自豪的。”時隔30 多年后再度回憶起上學(xué)時的情景，錢新棟仍然記憶猶新。在那個考入大學(xué)便可謂“天之驕子”的時代，保送南京大學(xué)物理系的錢新棟無疑是有著更高含金量的“學(xué)霸”。但出人意料的是，即使因?yàn)槌煽兙忧岸粡埌癖碚?，錢新棟在畢業(yè)后并沒有棲身于南大高材生的耀眼光環(huán)里，轉(zhuǎn)身回到故鄉(xiāng)蘇州，入職當(dāng)?shù)匾患覈螅蔀橐幻麧撔你@研的技術(shù)工作人員。

誰曾想，埋頭搞技術(shù)的錢新棟，竟然也是對外搞銷售的一把好手。在以“萬元戶”衡量一個家庭殷實(shí)程度的上世紀(jì)90 年代，700 萬元對很多人來說，無疑是一個天文數(shù)字，但對錢新棟而言，僅僅是單筆訂單的金額，“后來再也沒有人能超過我（金額）的一半，進(jìn)入市場部搞營銷我覺得還是挺有成就感的?！背霰姷臓I銷能力，不僅讓錢新棟獲得了彼時外資合作伙伴飛利浦的認(rèn)可，更被他們評定為金牌銷售。然而，這樣一份看似光鮮亮麗且令人羨慕不已的工作，在錢新棟看來卻是前途黯淡：“我覺得今年跟去年差不多，預(yù)計(jì)明年跟今年又差不多。如此反復(fù)，我覺得再做下去，沒什么太大的前途?！彼级ㄟ€是思變？對于內(nèi)心早已不滿現(xiàn)狀的錢新棟而言，絕非難以抉擇的事情。在中國移動旗下貿(mào)易公司短暫地從事營銷工作后，錢新棟南下深圳出任合資工廠的副總經(jīng)理。

或許是工作地點(diǎn)上的大幅跨越，亦或是新工作帶來了更多挑戰(zhàn)，錢新棟至今仍對南下入職的第一天印象深刻，“那一年的（1997 年）的7 月16 日，我到了深圳開始了新的工作，做了4 年副總，然后又做了3 年總經(jīng)理。那是一家非常典型的英國人管理的公司，我學(xué)了很多的東西。”全新的管理模式，全新的工作要求，讓初來乍到的錢新棟飽嘗苦頭，甚至是最簡單最基礎(chǔ)的書面報告，都被外方總經(jīng)理稱為“Garbage”（垃圾）。“現(xiàn)在回過來看，確實(shí)也挺垃圾的，雖然我已經(jīng)很認(rèn)真了，但格式不好?！卞X新棟笑著回憶道。

“學(xué)霸”超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，再一次發(fā)揮出至關(guān)重要的作用。從辦理ISO 體系認(rèn)證，到討回“老賴”貨款，戲稱自己“一樣一樣學(xué)”的錢新棟很快就適應(yīng)了外方總經(jīng)理的要求，不斷彌補(bǔ)自身在經(jīng)營管理上的知識和短板。在4 年后的管理層換屆中，錢新棟成功地取代了那位外方總經(jīng)理。在此后擔(dān)任總經(jīng)理的3 年內(nèi)，錢新棟帶領(lǐng)公司做出了有史以來最好的業(yè)績表現(xiàn)，凈利潤率高達(dá)30%以上。隨著業(yè)績越做越好，職位越來越高，錢新棟遇到了新難題——一身抱負(fù)無法施展，個人理想遭遇障礙。“那時我想做的一些事情，也受到了一定的限制。比如，我當(dāng)時就在想公司能不能上市，包括與大學(xué)教授合作開發(fā)新產(chǎn)品等等，但董事會總是以各種理由不同意。我覺得這份工作差不多了?！卞X新棟回憶說。于是，職業(yè)經(jīng)理人錢新棟放棄了80 萬元的年薪，重新北上回到故里，搖身一變成為白手起家的企業(yè)經(jīng)營者錢新棟。

“實(shí)像虛像”做企業(yè)

談及易德龍，錢新棟先講述了一段從借錢變股東再變老板的小插曲。“當(dāng)時公司的合伙人成立了易德龍，然后問我借錢，借著借著我就借成了股東。后來他問我有沒有興趣一起干，我看都沒看就回答可以。”錢新棟笑著說，“那時候覺得只要產(chǎn)業(yè)在，什么企業(yè)都能管理好，就看怎么經(jīng)營?！本瓦@樣，2004 年7 月，錢新棟回到蘇州接管易德龍，正式成為公司的一分子。

彼時的易德龍還僅僅是一個擁有兩條二手生產(chǎn)線的“小作坊”，年產(chǎn)值僅為百萬元。從高年薪的職業(yè)經(jīng)理人到“小作坊”老板，促使錢新棟不去考慮機(jī)會成本的是“有趣”和“好玩”?！坝泻芏嗍虑檫€可以做，錢總是可以賺的。干事是實(shí)像，賺錢是虛像，有了實(shí)像自然會有虛像?！边@位物理高材生用物理上最基本的概念——實(shí)像和虛像，進(jìn)一步闡述了做事與賺錢的關(guān)系，“實(shí)像才是本質(zhì)，如果總是盯著錢，就賺不到錢。”從2004 年的百萬元到2011 年的過億元，短短7 年內(nèi)，易德龍實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)值的百倍增長。錢新棟將這百倍增長濃縮為三個“實(shí)像與虛像”的小故事。

第一個小故事發(fā)生在2006 年，易德龍出口到美國的一筆12 萬元的貨物已經(jīng)啟運(yùn)出海，公司的總工卻突然告訴錢新棟，其中的PCB（印刷電路板）的鍍銅厚度未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。這一無法檢測的缺陷將會影響使用壽命。錢新棟第一反應(yīng)是如實(shí)告知客戶，并立即安排補(bǔ)發(fā)了一批合格的產(chǎn)品。錢新棟將這段經(jīng)歷總結(jié)為“一輛桑塔納扔進(jìn)太平洋”。第二個小故事發(fā)生在數(shù)年后，易德龍當(dāng)時與一家訂單量較大的客戶達(dá)成了降價的口頭協(xié)定，但結(jié)算時對方仍以原價核算并多支付貨款87 萬元。面對這筆“本不該有的錢”，錢新棟選擇了主動告知對方并如數(shù)奉還。第三個小故事則發(fā)生在2008 年，正在美國拜訪客戶的錢新棟接到公司廠房被大暴雪壓塌的消息，一籌莫展。結(jié)果，正是錢新棟的“未雨綢繆”解決了問題——即使借錢，仍堅(jiān)持每年為公司購買各類保險。當(dāng)年保險公司理賠的149 萬元，讓產(chǎn)值不算高、規(guī)模也不算大的易德龍全面升級硬件設(shè)施?！八ナ?fù)Q成了防靜電地板、電風(fēng)扇換成了空調(diào)，公司整體提升了一個臺階。”

回顧這一路，錢新棟總結(jié)道：“質(zhì)量沒有任何商量的余地，這是原則，不是交易。管理要未雨綢繆、考慮周全，這對企業(yè)經(jīng)營非常重要，要有完整的考慮和專業(yè)化的管理。還有一個就是信用特別重要，不管是簽字的合同，還是口頭的協(xié)議，都要講誠信?！钡靡嬗诖?，易德龍摸索出一條穩(wěn)健而快速的發(fā)展之路。

2019 年，易德龍營收首次超過10 億元，交出了8 年增長10倍的傲人成績。2020 年，即便在新冠肺炎疫情的沖擊下，易德龍仍保持持續(xù)增長，全年實(shí)現(xiàn)營收12.89 億元，同比增長25.46%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤約1.66 億元，同比增長超過三成。此外，自2014 年以來，易德龍經(jīng)營活動現(xiàn)金一直保持凈流入，賬上有大量的現(xiàn)金。

“解題”百億營收

易德龍從事的是EMS（Electronics Manufacture Service），即電子制造服務(wù)業(yè)，行業(yè)的特點(diǎn)是入行門檻低、利潤薄。然而，易德龍的銷售毛利率和凈利率分別保持在25%和10%以上，遠(yuǎn)高于同行業(yè)可類比公司的10%和3%的水平。易德龍究竟有何過人之處？護(hù)城河又是什么？錢新棟給出的答案是，以全流程數(shù)字化為基礎(chǔ)的柔性制造，最終形成一整套面向高端市場的“小批量、多品種”的差異化打法。

有別于行業(yè)內(nèi)常見的“大批量、單品種”的業(yè)務(wù)模式，易德龍選擇服務(wù)于多家細(xì)分行業(yè)的龍頭客戶，面對高品質(zhì)和多樣化的特點(diǎn)，通過定制化的研發(fā)服務(wù)，以及在靈活交付、品質(zhì)管控、庫存管理、成本控制等方面不間斷地提升內(nèi)部管理能力。目前，易德龍服務(wù)的260 多家客戶對應(yīng)5000 種產(chǎn)品，應(yīng)用的生產(chǎn)工藝超過100 種，需要長期采購的元器件、原材料更是不勝枚舉。面對如此繁雜的制造條件，錢新棟認(rèn)為管理精細(xì)化、流程邏輯化和生產(chǎn)數(shù)字化至關(guān)重要。最簡單的例子是，作為國內(nèi)首批信息化和自動化“兩化融合”的示范企業(yè)，易德龍?jiān)?008 年自主開發(fā)了質(zhì)量管理軟件QMCS 系統(tǒng)，使得公司分布在全球各地的客戶可隨時查看產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度和品控情況?！拔覀兒軜芬鈹傞_來讓客戶隨時隨地檢查公司內(nèi)部的工作?！闭?yàn)檫@份自信，讓易德龍有足夠的底氣優(yōu)先選擇細(xì)分行業(yè)中的國內(nèi)前五名或世界前十名公司作為客戶。

“百億營收、千家客戶、百年老店”，這是錢新棟為易德龍下一階段發(fā)展定下的目標(biāo)，也意味著易德龍將向10 倍成長的夢想進(jìn)發(fā)。錢新棟不只是目標(biāo)的制定者，也是問題的解決者。在他的邏輯中，百億營收并非不可企及的目標(biāo)，只是一個比例問題，“資源大、現(xiàn)金多、客戶基礎(chǔ)好，公司自然就會成長，100億不是障礙，我們的天花板很高?！笔聦?shí)上，錢新棟早已勾勒出百億營收的實(shí)現(xiàn)路徑。目前易德龍廠區(qū)的建筑面積是3.3 萬平方米，錢新棟測算的產(chǎn)值在18億元至22億元；預(yù)計(jì)第一階段今年底投入使用的二期工廠，規(guī)劃17萬平方米，給百億營收目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了充足的物理空間。與此同時，二期工廠信息化和自動化方面的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)是力爭成為蘇州工業(yè)制造企業(yè)中的最高水平，最終帶動成本和庫存的大幅下降。市場開拓上，易德龍一方面將多渠道深挖存量客戶的增量訂單，比如跟隨全球最大電動工具產(chǎn)品制造商之一的史丹利百得在墨西哥建廠，在工廠尚未建成投產(chǎn)之時就已承接了“高出一個數(shù)量級”的項(xiàng)目?！按_實(shí)是非常大的項(xiàng)目已經(jīng)給了我們，而且還在給更多的項(xiàng)目?！卞X新棟說，“所以，大客戶的需求一定要認(rèn)真聽取?！绷硪环矫妫椎慢堃苍陂_發(fā)新客戶，甚至挖掘具有潛力的初創(chuàng)型企業(yè)。“初創(chuàng)型企業(yè)看未來，某種程度上與投資公司找投資標(biāo)的相似，為有潛力的公司提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將來一起成長的概率也更高。”錢新棟稱。