努力只會(huì)讓你賺到“小錢”，生意怎么做大

劉潤(rùn)

努力賺錢，卻沒(méi)有努力建構(gòu)

持續(xù)賺錢的壁壘

最近被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：夫妻二人開(kāi)店做生意，一直都親力親為，也賺了些錢。但他覺(jué)得做得特別累，盡管很努力，好像也不能真正賺到大錢，未來(lái)應(yīng)該怎么辦才能把生意做大？

這個(gè)問(wèn)題特別有代表性。許多人創(chuàng)業(yè)，都是看見(jiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)快速成長(zhǎng)的行業(yè)，夫妻二人或兄弟二人商量之后就沖了進(jìn)去。這樣的創(chuàng)業(yè)方式，成本極低、效率極高，加上特別勤奮努力，很快就能賺到一些錢。但一段時(shí)間之后，很快發(fā)現(xiàn)到達(dá)瓶頸期，好像怎么也做不大。

這時(shí)候，人會(huì)變得迷茫，不知道往何處去，人和人之間也就出現(xiàn)了分水嶺。一類人選擇“小富即安”，憑借先入者的紅利和持續(xù)努力，繼續(xù)賺能賺到的錢，“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”。這是一種選擇，當(dāng)然很好。

還有一部分人就沒(méi)那么幸運(yùn)了，他們把紅利期賺到的錢全部帶回家，沒(méi)用來(lái)挖護(hù)城河。他們努力賺錢，卻沒(méi)有努力建構(gòu)能持續(xù)賺錢的壁壘。當(dāng)紅利變成紅海時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越攤越薄，于是再也沒(méi)有“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”，只有“焦慮地前行”。

這些人或被迫，或主動(dòng)成為另外一類人，選擇“做大做強(qiáng)”，一路狂奔。他們也會(huì)明白，創(chuàng)業(yè)就是穿上一雙再也停不下來(lái)的紅舞鞋。

所以，當(dāng)我被問(wèn)到這樣的問(wèn)題時(shí)，我知道這是外部壓力和內(nèi)在渴望的共同作用讓他們不得不變得更好，這也是一種商業(yè)意識(shí)的覺(jué)醒。

只是，怎么辦？

“通”則能“用”

想把生意做大，宏觀上來(lái)說(shuō)要建立戰(zhàn)略勢(shì)能。大生意的背后，一定有好的商業(yè)模式做支撐。努力當(dāng)然很重要，是必需品，但努力只會(huì)讓你賺到“小錢”。想真正賺到“大錢”，還是要依靠對(duì)商業(yè)的理解，依靠商業(yè)模式的力量。尤其在今天，創(chuàng)業(yè)的條件和環(huán)境變得更加嚴(yán)格，試錯(cuò)機(jī)會(huì)沒(méi)那么多，走一步看一步的機(jī)會(huì)變得越來(lái)越少，對(duì)創(chuàng)業(yè)者也就提出了更高要求。

你可能會(huì)說(shuō)，我還沒(méi)有能力建立很高的戰(zhàn)略勢(shì)能，也沒(méi)有辦法設(shè)計(jì)出很好的商業(yè)模式，怎么辦？

那就保持開(kāi)放的學(xué)習(xí)和思考。至少可以看看行業(yè)里比較好的、具有代表性的做法是什么?？吹枚嗔?、學(xué)得多了，也就“通”了?！巴ā绷酥?，自然就能“用”了。

比如，同樣是“線下生意”，有一家企業(yè)的商業(yè)模式特別值得研究——711（Seven-Eleven便利店的簡(jiǎn)稱）。

商業(yè)模式的力量

我想請(qǐng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得711這家公司的毛利率有多少？

這個(gè)問(wèn)題特別重要，因?yàn)榇鸢缚赡軙?huì)顛覆認(rèn)知，讓你對(duì)“商業(yè)模式”有更多的理解和思考。

5%、10%？還是20%？

都不是。711的毛利率大約有90%。很多人不相信，20%已經(jīng)很高了，30%屬于特別厲害，怎么可能有90%？但這是真的。

711并不把自己當(dāng)作零售企業(yè)，他們把自己稱為管理咨詢公司。711有一整套供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)和門店經(jīng)營(yíng)的心法，它提供的是“服務(wù)”，收的是“服務(wù)費(fèi)”。

什么意思？711絕大多數(shù)的門店，都不是自己直營(yíng)，而是由其他夫妻店“改造”過(guò)來(lái)的，它所需要做的就是幫助這些店經(jīng)營(yíng)得更好。

比如，711有一個(gè)典型能力叫千店千面。在711后臺(tái)的供應(yīng)鏈上，有7000個(gè)SKU（庫(kù)存量單位），但一家店也許只能上架700個(gè)，選擇哪些產(chǎn)品銷售效果會(huì)更好呢？

711會(huì)根據(jù)門店的歷史銷售數(shù)據(jù)和其他市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，確保每一家店的產(chǎn)品能及時(shí)更換，跟上市場(chǎng)響應(yīng)，滿足新的需求。所以，711每一家門店幾乎都跟另一家門店的SKU不一樣。

不僅如此，711還做了一件更厲害的事情：為這些門店賦能。它把自己變成一個(gè)平臺(tái)，把夫妻店、工廠和配送中心連接起來(lái)。

在日本，711找到170多家工廠，又在各地合作了140多個(gè)配送中心，服務(wù)于差不多2萬(wàn)家夫妻店。

商品，我找人幫你生產(chǎn);配送，我找人送到門口;銷售，我用數(shù)據(jù)給予支持。711梳理和連接了這三者的關(guān)系，創(chuàng)造了“便利店共同體”，提高了整體效率，增加了額外價(jià)值，自己也從中賺取“服務(wù)費(fèi)”。

如果你把711當(dāng)成一家零售企業(yè)，它的毛利率可能只有20%，但如果你把711當(dāng)成一家管理咨詢公司，它的毛利率可能有90%。這就是商業(yè)模式的力量。

我舉這個(gè)例子，不是說(shuō)你一定也要學(xué)711這么做，而是看到更多的可能性，看到背后的商業(yè)邏輯。往小了說(shuō)，你能不能把中間的各個(gè)單元有效連接起來(lái)？往大了說(shuō)，你能不能打通產(chǎn)業(yè)上下游做整合，提供專業(yè)的服務(wù)？這些都是機(jī)會(huì)。

努力和勤奮是耍大刀，但好的商業(yè)模式是機(jī)關(guān)槍。刀再快，也沒(méi)有機(jī)關(guān)槍快;刀很威風(fēng)，但機(jī)關(guān)槍更有威力。

用團(tuán)隊(duì)杠桿解放自己的雙手把生意做大

剛剛說(shuō)的是宏觀層面的商業(yè)模式，微觀層面呢？有件事情也許可以馬上做：雇傭第一個(gè)人。

嘗試雇傭一個(gè)人，對(duì)你有很多好處：

1、逐漸解放你自己。想做大，不能過(guò)度陷入具體的事情里，要有更多時(shí)間去思考、去學(xué)習(xí)、去請(qǐng)教。

2、搭建自己的團(tuán)隊(duì)。想做大，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)是不行的，團(tuán)隊(duì)杠桿是做大的必要武器。

3、知道管理者難當(dāng)。想做大，有一堂課必須補(bǔ)，從員工到經(jīng)理。

尤其是最后一點(diǎn)，看起來(lái)最“小”，但其實(shí)最“難”，對(duì)你最“重要”。當(dāng)你開(kāi)始雇傭第一個(gè)人時(shí)，就必須逼著自己成長(zhǎng)。因?yàn)槟阋欢〞?huì)遇到這些問(wèn)題：

在優(yōu)質(zhì)勞動(dòng)力稀缺的今天，怎樣找到合適的人選？招聘文案怎么寫(xiě)？投放到哪些渠道更有效？

好不容易找到一個(gè)合適的人，怎么給他發(fā)工資？獎(jiǎng)金制還是提成制？

當(dāng)你對(duì)他的工作不滿意，要不要自己上手去做？是溝通還是培訓(xùn)？

……

這些問(wèn)題，如果你不雇傭人，可能永遠(yuǎn)都碰不上。

有很多的創(chuàng)業(yè)者，可能連這些基本的管理問(wèn)題都回答不上來(lái)，因?yàn)樗麄內(nèi)狈β殬I(yè)經(jīng)理人的管理訓(xùn)練。很多人過(guò)去是員工，創(chuàng)業(yè)之后直接成了老板。什么是經(jīng)理？不知道。怎么管理？也不知道。

所以，想要做大，從員工到經(jīng)理這堂課一定要補(bǔ)。最好的辦法是，從雇傭第一個(gè)人來(lái)幫助自己開(kāi)始，遇到問(wèn)題解決問(wèn)題，借助理論和工具提升管理技能，在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。然后，一步步用團(tuán)隊(duì)杠桿解放自己的雙手，再撬動(dòng)更大的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，把生意做大。

創(chuàng)業(yè)，要有宏觀的上帝視角，也要有微觀的操盤手能力。否則只有宏觀，紙上談兵;只有微觀，沒(méi)有格局。要對(duì)商業(yè)有理解，也要懂治理和管理，這樣的人未來(lái)才更有機(jī)會(huì)。

怎樣賺大錢，怎樣把生意做大？這是很多人的愿望。有一句話我特別贊同，與你分享：公司真正的天花板，永遠(yuǎn)是CEO本人。

你就是自家公司的CEO，想做大做強(qiáng)，一定要有熱情。但最后也一定要把熱情變成理性，把感情變成邏輯，這樣才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

很多人是精明的生意人，正在成為合格的創(chuàng)業(yè)者，但還不是老練的管理者，更不是偉大的企業(yè)家。

慢慢來(lái)。