基于Rubinstein討價(jià)還價(jià)模型的大件運(yùn)輸定價(jià)策略

張世良，涂曉紅

1 研究背景

隨著各類能源、石化、海洋工程等大型項(xiàng)目建設(shè)的增加，大型關(guān)鍵部件產(chǎn)地與工程建設(shè)布局的分離產(chǎn)生了大量的大件運(yùn)輸需求，超高、超長(zhǎng)、超寬、超重等特征且不可解體的大件貨物運(yùn)輸需求逐步增加，大件運(yùn)輸承擔(dān)國(guó)家重大工程項(xiàng)目物資供應(yīng)的重任，運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量與運(yùn)輸效率會(huì)直接影響工程建設(shè)進(jìn)度。截至2020年8月底，湖南省交通運(yùn)輸廳該年度已經(jīng)辦理大件運(yùn)輸許可4.3 萬(wàn)件，日均審批大件貨物運(yùn)輸件數(shù)400 余件①湖南省交通運(yùn)輸廳http://jtt.hunan.gov.cn/jtt/hnglj/gzdt_1/202009/t20200921_13745362.html，大型項(xiàng)目建設(shè)的數(shù)量增加，大件貨物運(yùn)輸需求增長(zhǎng)加速。大件運(yùn)輸因超限等特性，陸地公路運(yùn)輸需要考慮公路高空路障、路面寬度與轉(zhuǎn)彎半徑等詳細(xì)參數(shù)，水路運(yùn)輸需要考慮船舶噸位與等級(jí)，可能存在影響交通秩序、損壞道路橋梁等交通設(shè)施的現(xiàn)象。提升大件運(yùn)輸供給與服務(wù)能力、保障大件運(yùn)輸需求及時(shí)響應(yīng)，對(duì)于促進(jìn)能源、石化、海洋工程等重大項(xiàng)目建設(shè)具有重要意義。

相比于普通貨物專線運(yùn)輸、集貨配載、快遞配送等運(yùn)輸方式，大件運(yùn)輸具有貨物價(jià)值高、運(yùn)輸難度大、操作復(fù)雜程度高等特征，大件運(yùn)輸對(duì)于運(yùn)輸工具選擇、運(yùn)輸路線策劃、運(yùn)輸過(guò)程管控能力、運(yùn)輸異常問(wèn)題處理等方面具有更高的要求，加上大件運(yùn)輸方向單向性、運(yùn)輸組織特性，多因素綜合影響造成大件運(yùn)輸成本較高。大件運(yùn)輸需求方多為大中型裝備制造企業(yè)，對(duì)于大件運(yùn)輸供方選擇、定價(jià)方式管理流程相對(duì)成熟，往往采取尋源比價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性議價(jià)、議標(biāo)采購(gòu)等方式進(jìn)行發(fā)包，在大件運(yùn)輸供需業(yè)務(wù)談判中具有一定優(yōu)勢(shì)。大件運(yùn)輸以設(shè)備專用性、路線唯一性等特征響應(yīng)需求，大件運(yùn)輸企業(yè)亟需承接更多的業(yè)務(wù)來(lái)提升設(shè)備利用率，并分?jǐn)傇O(shè)備折舊費(fèi)用，導(dǎo)致在大件運(yùn)輸需求服務(wù)中處于較為弱勢(shì)地位，甚至出現(xiàn)違規(guī)承運(yùn)等不良現(xiàn)象，給大件運(yùn)輸及重大工程項(xiàng)目物資供應(yīng)帶來(lái)潛在風(fēng)險(xiǎn)。大件運(yùn)輸過(guò)程及發(fā)包過(guò)程復(fù)雜，研究大件運(yùn)輸定價(jià)對(duì)于提升大件運(yùn)輸需求發(fā)包效率具有重要意義，運(yùn)用科學(xué)合理的大件運(yùn)輸定價(jià)策略，可以規(guī)范大件運(yùn)輸發(fā)包價(jià)格，快速響應(yīng)大件運(yùn)輸需求，有效保障大件運(yùn)輸交付。

2 研究綜述

大件運(yùn)輸因貨物質(zhì)量、尺寸等超限導(dǎo)致運(yùn)輸難度較大，故對(duì)運(yùn)輸過(guò)程管控要求嚴(yán)格。許多學(xué)者研究了大件運(yùn)輸?shù)膹?fù)雜性，如盧英志等[1]將大件運(yùn)輸與傳統(tǒng)貨運(yùn)運(yùn)輸進(jìn)行比較后得出結(jié)論，大件運(yùn)輸具有服務(wù)鏈條長(zhǎng)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)大、物流效率低和專業(yè)要求高等特點(diǎn)；葛鋒[2]指出，大件貨物具有長(zhǎng)大、笨重的特點(diǎn)，運(yùn)輸制約因素較多、風(fēng)險(xiǎn)高，現(xiàn)階段鐵路搭建貨物運(yùn)輸存在送達(dá)時(shí)效較慢、鐵路大車使用率較低等問(wèn)題；榮曉鳳[3]指出，由于從事大件運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)物流企業(yè)信息化與安全管控水平較低，在大件運(yùn)輸方式、大件運(yùn)輸專用設(shè)備、大件運(yùn)輸線路勘測(cè)等方面缺乏科學(xué)、便捷的方式，多為憑借經(jīng)驗(yàn)制定運(yùn)輸方案，運(yùn)輸安全無(wú)法得到保證；劉丑宏等[4]認(rèn)為大件貨物運(yùn)輸車輛通行時(shí)會(huì)占據(jù)道路空間資源、增加車輛間干擾而導(dǎo)致路段運(yùn)輸服務(wù)水平降低，運(yùn)用車輛折算系數(shù)等量化大件運(yùn)輸活動(dòng)對(duì)道路交通影響。當(dāng)前物流服務(wù)定價(jià)以成本加成等方式進(jìn)行，需要借鑒一定的同類運(yùn)輸實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，不適用于運(yùn)輸需求異常、重復(fù)性低的大件運(yùn)輸，丁俊發(fā)[5]指出，我國(guó)物流業(yè)經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的政府定價(jià)，除郵政、鐵路貨運(yùn)、管道運(yùn)輸、航空貨運(yùn)執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的指導(dǎo)價(jià)外市場(chǎng)自由定價(jià)；黃瑋青等[6]在闡述鐵路運(yùn)輸平均成本定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、負(fù)擔(dān)能力定價(jià)法和供求關(guān)系定價(jià)法的內(nèi)涵及適用范圍的基礎(chǔ)上,提出鐵路快運(yùn)物流定價(jià)模型給出“門到門”和非“門到門”服務(wù)價(jià)格確定方法與原則，并指出定價(jià)模型存在信息采集難、信息分析應(yīng)用能力不足等問(wèn)題；朱文娟[7]認(rèn)為公路貨運(yùn)物流服務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)以燃油費(fèi)、通行費(fèi)及人工成本為主，折射出物流價(jià)格構(gòu)成不合理、不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、定價(jià)機(jī)制扭曲、定價(jià)管理制度不健全等問(wèn)題。由此，鑒于大件運(yùn)輸難度大，影響物流價(jià)格的因素較多，現(xiàn)有線性定價(jià)方式在一定的大件運(yùn)輸定價(jià)過(guò)程中存在局限性。

針對(duì)大件運(yùn)輸渠道選擇與定價(jià)可能需要進(jìn)行采購(gòu)議標(biāo)、競(jìng)價(jià)談判等方式，許多學(xué)者運(yùn)用納什博弈等理論研究了競(jìng)價(jià)投標(biāo)，如S.Nataraj 等[8]認(rèn)為，運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)投標(biāo)或者報(bào)價(jià)這種反向拍賣的方式來(lái)獲取業(yè)務(wù)，探討運(yùn)用預(yù)測(cè)和統(tǒng)計(jì)學(xué)習(xí)的方法來(lái)確認(rèn)合適的價(jià)格以提升投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，采用時(shí)間序列分析進(jìn)行成本預(yù)測(cè)，并且根據(jù)歷史數(shù)據(jù)發(fā)展統(tǒng)計(jì)學(xué)習(xí)模型，從而預(yù)測(cè)投標(biāo)成功的概率；馬永剛[9]指出，物流服務(wù)議標(biāo)實(shí)質(zhì)是相關(guān)參與方的博弈過(guò)程，每個(gè)參與方對(duì)自己行為的選擇必須以對(duì)其他參與方將如何反應(yīng)的判斷為基礎(chǔ)，運(yùn)用貝葉斯-納什均衡的博弈論，構(gòu)建競(jìng)價(jià)博弈模型，提高快速報(bào)價(jià)能力和中標(biāo)率；王小勝等[10]基于克服先動(dòng)優(yōu)勢(shì)的討價(jià)還價(jià)模型，并結(jié)合利益分配博弈和差額分?jǐn)偛┺?，分析了分享型合同?jié)水管理的利益分配問(wèn)題，得到趨于合理的節(jié)水利益分配方案，表明參與者的利益分配額與固定成本、貼現(xiàn)因子、消耗因子等密切相關(guān)；王道平等[11]制定討價(jià)還價(jià)模型下的生鮮產(chǎn)品保鮮成本共擔(dān)契約，供應(yīng)鏈零售商與供應(yīng)商博弈，約束對(duì)方的決策，相比傳統(tǒng)的成本分擔(dān)契約，零售商分擔(dān)的保鮮努力成本增加，供應(yīng)商提供更高的保鮮努力水平，消費(fèi)者意愿支付價(jià)格隨之提高，產(chǎn)品變質(zhì)損耗降低，供應(yīng)商和零售商的利潤(rùn)增加；黃毅祥等[12]指出，電力市場(chǎng)交易機(jī)制由“一對(duì)多”競(jìng)價(jià)上網(wǎng)變?yōu)椤岸鄬?duì)多”討價(jià)還價(jià)匹配，因而削弱了售電側(cè)博弈主體的相對(duì)議價(jià)能力，發(fā)電商群體在博弈過(guò)程中將索取更多的消費(fèi)者剩余，發(fā)電側(cè)整體報(bào)價(jià)上漲，需要完善信息傳輸渠道，保障電力市場(chǎng)交易信息的實(shí)時(shí)性與公開(kāi)性，構(gòu)建完全競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)?？梢?jiàn)，運(yùn)用博弈論[13]研究招投標(biāo)報(bào)價(jià)以及合作雙方利益分配問(wèn)題，具有一定的理論與現(xiàn)實(shí)意義。

3 構(gòu)建大件運(yùn)輸需求商與承運(yùn)商討價(jià)還價(jià)模型

3.1 模型假設(shè)

1）理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)。參與大件運(yùn)輸討價(jià)還價(jià)的各潛在供應(yīng)商都是理性的經(jīng)濟(jì)人，以追求自身利益最大化為行動(dòng)目標(biāo)。

2）完全信息假設(shè)。假定參與大件運(yùn)輸討價(jià)還價(jià)的多家參與方均收到了需求方提供的大件運(yùn)輸需求；需求方將大件貨物運(yùn)輸起止點(diǎn)、大件貨物特征等信息無(wú)差別地傳遞各參與方；參與方之間不存在信息溝通，信息完全獨(dú)立，并按照需求信息進(jìn)行運(yùn)輸路線、包裝方案等成本要素策劃，進(jìn)行成本測(cè)算及報(bào)價(jià)，并將報(bào)價(jià)結(jié)果提供給需求方。

3.2 承運(yùn)商之間的競(jìng)價(jià)過(guò)程

需求方就某項(xiàng)大件運(yùn)輸需求進(jìn)行供應(yīng)商選擇與議價(jià)，由于消除單一性采購(gòu)等目的，往往通過(guò)詢比價(jià)、邀請(qǐng)議標(biāo)、公開(kāi)招標(biāo)等方式獲取最優(yōu)采購(gòu)價(jià)格，有i（i∈N*，且i＞1）家潛在承運(yùn)商具備大件運(yùn)輸承運(yùn)能力且有合作意愿，i家潛在承運(yùn)商根據(jù)運(yùn)輸需求進(jìn)行運(yùn)輸路線勘探、包裝方案設(shè)計(jì)以及成本測(cè)算，各潛在承運(yùn)商根據(jù)運(yùn)輸成本測(cè)算結(jié)果Cj（Cj＞0，第i家報(bào)價(jià)）進(jìn)行運(yùn)輸報(bào)價(jià)Pi（Cj＜Pi）。假定除價(jià)格因素外，其他技術(shù)質(zhì)量、交期等因素同質(zhì)化，無(wú)需進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，需求方組織i家潛在承運(yùn)商按詢比價(jià)、邀請(qǐng)議標(biāo)、公開(kāi)招標(biāo)等方式進(jìn)行相互競(jìng)價(jià)，經(jīng)過(guò)多輪次競(jìng)價(jià)后，部分潛在承運(yùn)方不再下調(diào)價(jià)格而選擇放棄繼續(xù)議價(jià)，存在j（i∈N*，且i＞j≥1）家潛在承運(yùn)商提供最低報(bào)價(jià)Pm。

3.3 需求方與承運(yùn)商討價(jià)還價(jià)過(guò)程

需求方根據(jù)運(yùn)輸需求進(jìn)行價(jià)格預(yù)測(cè)，將上限價(jià)格設(shè)置為P，以此為基準(zhǔn)與潛在承運(yùn)商進(jìn)行議價(jià)，此時(shí)，存在3 種情況：

1）當(dāng)P＞Pm，潛在承運(yùn)商報(bào)價(jià)低于上限價(jià)格，需求方可能接受j家報(bào)價(jià)（當(dāng)j＞1 時(shí)需進(jìn)行議價(jià)份額合理分配；當(dāng)j=1 時(shí)，由獨(dú)家承運(yùn)），需求方與承運(yùn)商之間討價(jià)還價(jià)結(jié)束；

2）當(dāng)P＞Pm時(shí)，需求方不接受潛在承運(yùn)商報(bào)價(jià)；

3）當(dāng)P＜Pm時(shí)，潛在承運(yùn)商報(bào)價(jià)高于上限價(jià)格，需求方不接受潛在承運(yùn)商報(bào)價(jià)。

處于后面兩種情況，則進(jìn)入需求方與承運(yùn)商之間第二輪“出價(jià)-還價(jià)”過(guò)程。

運(yùn)用Rubinstein 討價(jià)還價(jià)模型對(duì)需求方與潛在承運(yùn)商合作的利潤(rùn)進(jìn)行博弈分析，制定分配合作利潤(rùn)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。需求方與潛在承運(yùn)商具備一個(gè)前提條件，假定約定合作最終得到的合理剩余利潤(rùn)為π，需求方期望得到的合作剩余分配比例為Rx，而潛在承運(yùn)商期待合作剩余得到的比例為Ry，且存在Rx+Ry≤1，需求方與潛在承運(yùn)商均為理性人，且信息相互獨(dú)立，討價(jià)還價(jià)過(guò)程中傾向于合作而不是談判破裂，都是追求利益最大化。在需求方與潛在承運(yùn)商的討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，當(dāng)時(shí)，需求方對(duì)合作剩余利潤(rùn)的分配逾期小于最后能獲得的比例，則該合作無(wú)法達(dá)成，因?yàn)樾枨蠓脚c潛在承運(yùn)商都傾向于自身的最優(yōu)選擇；只有當(dāng)時(shí)，合作才能實(shí)現(xiàn)。假設(shè)需求方與潛在承運(yùn)商對(duì)獲取合作剩余分配的比例Rx、Ry的心理預(yù)期服從區(qū)間[a,b]（0 ≤a＜b≤1）的均勻分布，在動(dòng)態(tài)的討價(jià)還價(jià)中，需求方與潛在承運(yùn)商會(huì)按照對(duì)方接受或拒絕報(bào)價(jià)而靈活調(diào)整自己的行為，從而調(diào)整對(duì)合作剩余預(yù)期比例的估值，如當(dāng)需求方在第一階段報(bào)價(jià)為P，則潛在承運(yùn)商調(diào)整Ry，此時(shí)Ry服從區(qū)間[P,b].

第二輪討價(jià)還價(jià)時(shí)，制造商“出價(jià)”提出分配剩余利潤(rùn)的分配方案，若潛在承運(yùn)商選擇接受該方案，則討價(jià)還價(jià)結(jié)束。在第二輪討價(jià)還價(jià)過(guò)程中需要考慮時(shí)間因素即貼現(xiàn)因子φx和φy，由于討價(jià)還價(jià)是在第二輪實(shí)現(xiàn)合作的，雙方收益都存在被折扣，否則雙方都會(huì)傾向于繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，此時(shí)需求方與潛在承運(yùn)商得到的收益分別是、。如果潛在承運(yùn)商不接受第二輪討價(jià)還價(jià)中需求方“出價(jià)”，則進(jìn)入潛在承運(yùn)商“還價(jià)”開(kāi)始第三輪博弈。以此類推，直到第n輪討價(jià)還價(jià)中雙方達(dá)成滿意的結(jié)果。博弈的最終結(jié)果取決于“出價(jià)”次數(shù)：n/2（n∈N*，且n為偶數(shù)）或n+1/2（n∈N*，且n為奇數(shù)），前者為需求方 “出價(jià)”，后者為潛在承運(yùn)商“出價(jià)”；經(jīng)討價(jià)還價(jià)，最終出價(jià)為時(shí)，需求方與潛在承運(yùn)商收益分別是、，若最終報(bào)價(jià)時(shí)另一方不接受，則合作無(wú)法達(dá)成，雙方收益都為0。根據(jù)上述邏輯。將需求方與潛在承運(yùn)商討價(jià)還價(jià)過(guò)程描述如圖1 所示。

圖1 需求方與潛在承運(yùn)方的討價(jià)還價(jià)過(guò)程Fig.1 Bargaining process between the demander and the potential carrier

3.4 需求方與承運(yùn)商討價(jià)還價(jià)模型求解

在第二階段討價(jià)還價(jià)中，若潛在承運(yùn)商拒絕需求方的“還價(jià)”結(jié)果，則談判破裂，雙方收益均為0。雙方趨于合作時(shí)，簡(jiǎn)化為

此時(shí)，潛在承運(yùn)方接受合作，而不再考慮競(jìng)價(jià)結(jié)果，此時(shí)需求方收益為，而此時(shí)潛在承運(yùn)商收益為；對(duì)于需求方而言，評(píng)估潛在承運(yùn)商在第二階段討價(jià)還價(jià)的選擇策略，即潛在承運(yùn)商以為最低標(biāo)準(zhǔn)。在“出價(jià)”“還價(jià)”過(guò)程中，需求方與潛在承運(yùn)商互相根據(jù)對(duì)方反應(yīng)更新后續(xù)策略，從自身利益最大化出發(fā)，需求方以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，即

在式（2）中，Pya、Pyr分別對(duì)應(yīng)潛在承運(yùn)商接受“出價(jià)”或拒絕的概率：

根據(jù)需求方對(duì)潛在供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中的出價(jià)，改變了其對(duì)合作剩余分配的預(yù)測(cè)，即認(rèn)為Ry服從的均勻分布。得出如下概率：將式（3）代入式（2）可得

若在第二階段達(dá)成合作，結(jié)束討價(jià)還價(jià)，則潛在承運(yùn)商接受需求方的合作剩余分配比例為，此時(shí)可得需求方收益為，潛在承運(yùn)商收益為。

在第一階段，基于需求方角度，若討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到第二階段，需求方收益為；為實(shí)現(xiàn)此收益，其在第一階段討價(jià)還價(jià)接受潛在承運(yùn)商報(bào)價(jià)的條件為，經(jīng)簡(jiǎn)化可得

與此同時(shí)，潛在承運(yùn)商根據(jù)需求方在第一、第二階段“出價(jià)”與“還價(jià)”的情況，從理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)角度考慮，堅(jiān)持在“出價(jià)”時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)利益最大化，其收益為

式中Pxa為需求方在第一階段接受出價(jià)的概率，并且

Pxr為需求方在第一階段拒絕潛在供應(yīng)商出價(jià)，但在下一階段潛在承運(yùn)商接受的概率，且

根據(jù)上述結(jié)果，將式（8）～（9）代入式（7）中，可得：

式中φx+φy≤1、a＜φx＜b、a＜φy＜b，潛在承運(yùn)商實(shí)現(xiàn)利益最大化，則對(duì)求導(dǎo)，則得到潛在承運(yùn)商在第一階段的最佳出價(jià)為

在上述討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，需求方與潛在承運(yùn)商是否達(dá)成合作的關(guān)鍵，在于雙方的貼現(xiàn)因子大小，以及各自對(duì)剩余分配預(yù)期等因素。在信息不對(duì)稱的大件運(yùn)輸需求發(fā)包中，需求方要建立嚴(yán)禁的供應(yīng)商選擇程序，對(duì)潛在承運(yùn)商的服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行判斷，然后選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，由此需要提升需求方對(duì)需求信息的透明度，以便更加有效地進(jìn)行供應(yīng)商選擇與匹配。

4 大件運(yùn)輸服務(wù)定價(jià)策略建議

相比普通貨物運(yùn)輸按照公里數(shù)、運(yùn)輸質(zhì)量等線性定價(jià)方式，通過(guò)討價(jià)還價(jià)模型證明大件運(yùn)輸定價(jià)存在更多的影響因素，因而潛在承運(yùn)商選擇及定價(jià)變得更加復(fù)雜化，而潛在承運(yùn)商需要針對(duì)大件運(yùn)輸特性進(jìn)行更多的前期運(yùn)輸策劃，投標(biāo)報(bào)價(jià)等環(huán)節(jié)變得更加謹(jǐn)慎。根據(jù)Rubinstein 討價(jià)還價(jià)模型分析，對(duì)于大件運(yùn)輸服務(wù)定價(jià)策略給出建議：

1）需求方提供完整的大件運(yùn)輸需求信息，包含大件貨物的尺寸、貨物質(zhì)量、包裝防護(hù)要求、裝卸作業(yè)量等物流成本等相關(guān)要素，并根據(jù)運(yùn)輸相關(guān)要素進(jìn)行成本估算且制定競(jìng)價(jià)最高限價(jià)，形成對(duì)議價(jià)結(jié)果的參考基準(zhǔn)。各潛在供應(yīng)商根據(jù)需求方給出的運(yùn)輸需求信息以及相關(guān)要素制定完整的運(yùn)輸策劃、運(yùn)輸線路勘探、異形包裝設(shè)計(jì)等等，根據(jù)運(yùn)輸策劃、方案及保障產(chǎn)生的物流作業(yè)要素準(zhǔn)確測(cè)算運(yùn)輸成本，按照成本增加一定比例利潤(rùn)或其他方式進(jìn)行精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。實(shí)現(xiàn)潛在供應(yīng)商準(zhǔn)確測(cè)算運(yùn)輸成本，需要強(qiáng)調(diào)需求方提供準(zhǔn)確且詳細(xì)的運(yùn)輸需求信息，避免后續(xù)討價(jià)還價(jià)中增加價(jià)格影響因素而影響雙方預(yù)期，導(dǎo)致不必要的多階段討價(jià)還價(jià)。

2）在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，需求方與潛在承運(yùn)商“出價(jià)”-“還價(jià)”的階段數(shù)越多，剩余分配的比例就越低，需求方傾向于更早地完成討價(jià)還價(jià)并達(dá)成合作。需求方在組織潛在承運(yùn)商競(jìng)價(jià)時(shí)，通過(guò)準(zhǔn)確的運(yùn)輸需求輸出盡可能地吸引更多的參與方，以公布競(jìng)價(jià)排名或結(jié)果等方式向各參與方施加壓力，獲取更低的競(jìng)價(jià)結(jié)果，促進(jìn)雙方在第一階段討價(jià)還價(jià)中獲取有利的結(jié)果。潛在承運(yùn)商之間的競(jìng)價(jià)結(jié)束后，將競(jìng)價(jià)結(jié)果或者更低“出價(jià)”與需求方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，本身具備先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)需求方接受或者“還價(jià)”信息進(jìn)行第二輪“出價(jià)”，盡量在三階段討價(jià)還價(jià)中達(dá)成雙方能接受的結(jié)果。

3）需求方與潛在承運(yùn)商對(duì)于“出價(jià)”-“還價(jià)”的結(jié)果，取決于對(duì)另一方心理預(yù)期的準(zhǔn)確判斷與耐心程度，通過(guò)對(duì)方“出價(jià)”或者“還價(jià)”的信息來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整后續(xù)“出價(jià)”、“還價(jià)”，有利于盡快達(dá)成可接受的議價(jià)結(jié)果，提升具有信息優(yōu)勢(shì)一方的議價(jià)能力。在實(shí)際招議標(biāo)等議價(jià)過(guò)程中，需求方往往約定出價(jià)還價(jià)次數(shù)，采取一次或二次報(bào)價(jià)方式，避免陷入無(wú)限次循環(huán)報(bào)價(jià)。

5 結(jié)語(yǔ)

構(gòu)建需求方與潛在承運(yùn)商在大件運(yùn)輸外包過(guò)程中討價(jià)還價(jià)定價(jià)策略，需要需求方充分釋放大件運(yùn)輸需求相關(guān)信息，潛在承運(yùn)商根據(jù)獲取的信息策劃大件運(yùn)輸方案并根據(jù)方案作業(yè)要素核算運(yùn)輸成本，具有一定的理論意義與可行性，為潛在承運(yùn)商在需求方詢比價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性議價(jià)、議標(biāo)等方式中提供報(bào)價(jià)策略建議。在實(shí)踐過(guò)程中對(duì)于相關(guān)影響因素、雙方心理預(yù)期、需求方上限或承運(yùn)商競(jìng)價(jià)結(jié)果等信息獲取存在局限性，需要通過(guò)進(jìn)一步的量化數(shù)據(jù)研究來(lái)提升模型應(yīng)用的實(shí)踐性。