保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新路徑分析

魏媛媛

摘要：為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)中生存，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用是不可避免的。因此，本研究旨在為保險(xiǎn)公司提供一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，建議保險(xiǎn)公司通過(guò)本研究提出的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式來(lái)改進(jìn)和擴(kuò)展?fàn)I銷策略。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷;創(chuàng)新路徑;營(yíng)銷策略

1 引言

保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需求是組織和企業(yè)生存的重要組成部分[1]。在沒(méi)有適當(dāng)?shù)闹R(shí)和實(shí)施戰(zhàn)略的情況下，戰(zhàn)略營(yíng)銷是長(zhǎng)期營(yíng)銷活動(dòng)的最重要的原則之一，就營(yíng)銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)公司及其績(jī)效有長(zhǎng)期影響而言。戰(zhàn)略營(yíng)銷的形成是通過(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，識(shí)別市場(chǎng)中最合適的滲透細(xì)分市場(chǎng)，并將其變成有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)[2]。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)中最重要的管理角色之一，關(guān)注保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以及使用保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)和策略來(lái)吸引顧客已經(jīng)變得非常重要。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要重點(diǎn)是合理配置和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷資源和活動(dòng)，許多組織由于缺乏與市場(chǎng)的戰(zhàn)略結(jié)盟而遭受大量損失，這顯然是不可能診斷的，但從戰(zhàn)略管理的角度來(lái)看，一個(gè)組織的營(yíng)銷能力越高，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和反應(yīng)獲得的信息就越全面和有用。因此，它可以為客戶創(chuàng)造特殊的價(jià)值，并為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入創(chuàng)造障礙，防止他們的威脅，這個(gè)過(guò)程擴(kuò)展的基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

保險(xiǎn)業(yè)是世界上最重要、最具戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)之一，它積極減少財(cái)產(chǎn)、人員和商業(yè)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)和環(huán)境不確定性[3]。保險(xiǎn)業(yè)的活動(dòng)范圍擴(kuò)大到人類生活的各個(gè)方面，加劇了該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng);特別是，它對(duì)各經(jīng)濟(jì)部門的可持續(xù)增長(zhǎng)和發(fā)展具有重大影響。保險(xiǎn)業(yè)可以提供金融服務(wù)，并與其他行業(yè)，如農(nóng)業(yè)、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)，建立合理的關(guān)系，從保險(xiǎn)公司和各種經(jīng)濟(jì)團(tuán)體收取小額保費(fèi)，并及時(shí)支付損害賠償，除了提供和維持公共和私人資本之外，還可以在一個(gè)社會(huì)的真正和合法成員之間建立和平和心理安全。為了成功的銷售、員工、代理人和經(jīng)紀(jì)人必須在所有保險(xiǎn)領(lǐng)域的銷售領(lǐng)域有足夠的信息和必要的培訓(xùn)以吸引客戶。

為了提高保險(xiǎn)公司銷售目標(biāo)的影響力和發(fā)展，需要復(fù)興和引入一種確定保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷概念的整體認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷人員和銷售專家應(yīng)該學(xué)習(xí)提高保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的技巧和策略。考慮到以往的研究無(wú)法彌補(bǔ)這一差距，因此，本研究的設(shè)計(jì)和實(shí)施旨在通過(guò)扎根理論方法提出一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

2 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)造價(jià)值

為客戶創(chuàng)造價(jià)值，參加者表示在顧客重復(fù)接受服務(wù)之前，服務(wù)應(yīng)該是有價(jià)值和可觀的。提供的服務(wù)必須是有價(jià)值的，如果我們不創(chuàng)造無(wú)形價(jià)值，我們就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)。注重營(yíng)銷策略，與會(huì)者表示在每個(gè)業(yè)務(wù)中，組織和保險(xiǎn)公司必須專注于不同的營(yíng)銷策略才能取得成功。選擇正確的戰(zhàn)略并專注于此是保險(xiǎn)公司應(yīng)該考慮的最重要的任務(wù)和要求之一。戰(zhàn)略就像一盞明燈，絕不能被忽視。關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，關(guān)注不同的細(xì)分市場(chǎng)非常重要。必須識(shí)別不同的細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)部分都必須單獨(dú)關(guān)注，工業(yè)部門、服務(wù)部門、農(nóng)業(yè)部門、醫(yī)療部門和每個(gè)部門都可以有自己的世界。提供以需求為基礎(chǔ)的服務(wù)，需要評(píng)估不同社會(huì)階層的需求，以了解將向哪些客戶提供哪些服務(wù)。也就是說(shuō)，根據(jù)客戶的年齡、生活條件和保險(xiǎn)服務(wù)情況，了解客戶是否有工作、失業(yè)、老年人、青少年等。干預(yù)條件包括兩類：“社會(huì)責(zé)任”和“市場(chǎng)導(dǎo)向”。社會(huì)責(zé)任是指保險(xiǎn)公司對(duì)商業(yè)道德的承諾，意味著公司對(duì)其客戶的經(jīng)濟(jì)義務(wù)之外的義務(wù)。保險(xiǎn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的實(shí)施會(huì)導(dǎo)致員工的工作滿意度，并最終對(duì)客戶滿意度產(chǎn)生積極的影響。另一方面，市場(chǎng)導(dǎo)向的類別表明公司傾向于市場(chǎng)的程度和強(qiáng)大的企業(yè)品牌的創(chuàng)造，這已被引入保險(xiǎn)公司作為一個(gè)干預(yù)因素。市場(chǎng)導(dǎo)向是關(guān)注顧客及其現(xiàn)在和未來(lái)的需求，同時(shí)也關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品。引入了市場(chǎng)導(dǎo)向，認(rèn)為市場(chǎng)導(dǎo)向是管理者與市場(chǎng)導(dǎo)向的協(xié)調(diào)，關(guān)注客戶及其與客戶的互動(dòng)。

3 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的戰(zhàn)略實(shí)施

要想在新興市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)導(dǎo)力的重要性不應(yīng)被低估。如果一個(gè)經(jīng)理可以從介紹產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候就開(kāi)始他的領(lǐng)導(dǎo)，他將具有高度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榉?wù)的消費(fèi)者或接受者通常模仿別人做決定，因此，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了與公共氛圍的和諧，并增加了人們?yōu)槟惴?wù)的愿望。戰(zhàn)略實(shí)施與許多管理者的信念相反，高層組織成功的原因是戰(zhàn)略的良好執(zhí)行。管理的藝術(shù)不在于戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。然而，通過(guò)學(xué)習(xí)，一個(gè)人可以在這一領(lǐng)域獲得能力。實(shí)施這一戰(zhàn)略很重要，必須能夠正確執(zhí)行保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略。協(xié)調(diào)被定義為客戶服務(wù)的工作應(yīng)該全面實(shí)施，沒(méi)有任何缺點(diǎn)。顧客正在尋找信任他們所提供的品牌。保險(xiǎn)公司服務(wù)的所有營(yíng)銷組成部分都應(yīng)該是一致和協(xié)調(diào)的。不應(yīng)該要求超出我們能力范圍的東西。提供給客戶相同的東西，具有相同的功能和規(guī)格。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，保險(xiǎn)公司管理者需要很好地理解營(yíng)銷的概念。吸引投資，參與者認(rèn)為保險(xiǎn)公司應(yīng)該能夠籌集資金。保險(xiǎn)公司可以吸引符合其目標(biāo)的投資，包括國(guó)內(nèi)外資本。參與投資項(xiàng)目，參與投資項(xiàng)目是戰(zhàn)略營(yíng)銷的條件之一。認(rèn)為參與投資項(xiàng)目是最重要的營(yíng)銷策略之一，對(duì)保險(xiǎn)公司和我們的客戶都有好處。這是保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷的重要戰(zhàn)略。產(chǎn)品差異化，保險(xiǎn)公司的服務(wù)應(yīng)該以顧客能夠理解的方式讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明白。需要在提供服務(wù)時(shí)保持警惕，并以一種有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式設(shè)計(jì)它們。

管理技能是保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷和營(yíng)銷策略應(yīng)用的重要因素之一。管理者的營(yíng)銷技巧對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的有效性有積極和直接的影響。情境條件包括適當(dāng)投資的范疇，它本身包括項(xiàng)目流動(dòng)性、購(gòu)買最新設(shè)備和投資機(jī)會(huì)的概念。適當(dāng)?shù)耐顿Y為保險(xiǎn)公司的流程提供了最優(yōu)的條件。適當(dāng)?shù)娜谫Y或投資是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要條件之一。為客戶創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值是通過(guò)創(chuàng)造財(cái)富來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這是業(yè)務(wù)單元的最終目標(biāo)。組織和保險(xiǎn)公司必須專注于營(yíng)銷策略，包括業(yè)務(wù)需求、目標(biāo)受眾、產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)格的分析，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式上的成功。

4 結(jié)論

基于本研究的結(jié)果，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括為顧客創(chuàng)造價(jià)值的概念、以營(yíng)銷策略為中心的概念和以細(xì)分市場(chǎng)為中心的概念。為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就是為顧客提供有價(jià)值的、合適的服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值是客戶花錢的簡(jiǎn)單方式，保險(xiǎn)企業(yè)所有者必須利用它在競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)環(huán)境中生存。研究結(jié)果可為保險(xiǎn)公司采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略提供指導(dǎo)。因此，建議現(xiàn)有企業(yè)根據(jù)決策優(yōu)先級(jí)和消費(fèi)者行為選擇合適的戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)

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