曹飛

隨著我國人口結(jié)構(gòu)進(jìn)入老齡化階段，以及延遲退休政策的逐步落地，養(yǎng)老金融成為銀行業(yè)發(fā)展熱點。面對中國歷史上第一代數(shù)量龐大且個人財富相對充盈的老年人群體，越來越多的銀行意識到養(yǎng)老金融對自身業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性，加速構(gòu)建養(yǎng)老金融服務(wù)體系。本文通過對標(biāo)分析美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)特點，針對國內(nèi)銀行構(gòu)建養(yǎng)老金融體系過程中存在的難點、問題進(jìn)行剖析，并基于銀行不同業(yè)務(wù)條線提出養(yǎng)老金融發(fā)展建議。

中美兩國養(yǎng)老保障體系對標(biāo)

我國養(yǎng)老保障體系整體發(fā)展思路與美國有頗多相似之處，不同于小國寡民的西歐、北歐國家，依賴于高稅收、高福利，實現(xiàn)從搖籃到墳?zāi)沟纳鐣Ｕ象w系。作為人口大國，高福利型社保體系是任何國家政府不可承受之重，對我國而言尤其如此。此外，我國人均GDP剛剛超過一萬美元大關(guān)，過早地進(jìn)入高福利社會也不利于國家整體競爭力的提升。為此，中美兩國不約而同地選擇了國家提供基本養(yǎng)老保障，企業(yè)和個人共同參與的三大支柱養(yǎng)老保障體系（見表1）。

在美國的養(yǎng)老金三大支柱中，第一支柱是國家層面的社會安全保險金（相當(dāng)于中國的基本養(yǎng)老保險），主要保證就業(yè)者退休之后的基本養(yǎng)老生活。第二支柱是企業(yè)的養(yǎng)老金計劃，401K計劃是其中的重要組成部分（相當(dāng)于中國的企業(yè)年金計劃），由雇主和個人各出一半，可選擇獲取固定收益或投資共同基金（Mutual Fund），2008年金融危機(jī)期間，很多美國人養(yǎng)老金投資共同基金的401K賬戶損失慘重。第三支柱則是私人IRA賬戶（Individual Retirement Accounts）。IRA賬戶由員工自行開立，雇主無須繳納相匹配的金額。IRA賬戶在投資范圍及支取方式、免稅政策等方面比401K更多樣化。

1974年，美國國會通過《雇員退休收入保障法案》，推出IRA制度，成為美國養(yǎng)老金資產(chǎn)多年來持續(xù)增長的最重要的來源基礎(chǔ)。IRA賬戶持有人每年可按規(guī)定要求將固定金額資金存入銀行賬戶，并根據(jù)自身的風(fēng)險偏好，自主、靈活地選擇資產(chǎn)配置，其投資收益可免稅或延遲繳稅，待退休領(lǐng)取時依據(jù)不同領(lǐng)取方式再繳納個人所得稅。

401K計劃則由企業(yè)雇員將每月工資中的一部分資金存入養(yǎng)老金賬戶，雇主按同樣比例存入相應(yīng)金額。同時，由企業(yè)向員工提供3～4種不同的證券投資組合，員工可任選一種進(jìn)行投資。在員工退休時，可以選擇一次性領(lǐng)取、分期領(lǐng)取或轉(zhuǎn)為存款等方式來使用。類似于國內(nèi)的企業(yè)年金，銀行可作為托管機(jī)構(gòu)。

不同類型的IRA賬戶以及401K、403b計劃，會有不同可繳納額度和稅收政策。雇員在離開雇主公司后可將401K賬戶的錢轉(zhuǎn)入個人的IRA賬戶繼續(xù)投資，但個人IRA賬戶資金不能轉(zhuǎn)入401K賬戶。無論是401K還是IRA賬戶，其存在的基礎(chǔ)是美國政府養(yǎng)老政策支持下的合理避稅功能。

我國企業(yè)年金政策與美國的401K相似，近年推出的公務(wù)員養(yǎng)老政策也與美國聯(lián)邦雇員養(yǎng)老金政策相當(dāng)，均無需個人繳納。從目前的政策走勢看，可以預(yù)判未來國內(nèi)推出類似于美國IRA的個人養(yǎng)老賬戶是大概率事件。

美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)體系發(fā)展特點

如簡單按照字面意思直譯，美國銀行業(yè)可能并沒有與“養(yǎng)老金融”一詞嚴(yán)格對應(yīng)的金融服務(wù)選項，對應(yīng)的英文語境下可稱為退休（Retirement），銀行相關(guān)金融服務(wù)一般為Investment & Retirement（投資&退休）或IRA賬戶服務(wù)，有的也會放在退休咨詢（Retirement Advisory）、退休規(guī)劃類服務(wù)項下。

與國內(nèi)銀行養(yǎng)老金融服務(wù)相比，美國銀行業(yè)更強(qiáng)調(diào)以幫助客戶規(guī)劃退休生活作為金融服務(wù)賣點，無論是金融產(chǎn)品還是咨詢服務(wù)，美國銀行業(yè)并不僅僅針對老年人提供養(yǎng)老金融服務(wù)，更多是為中年人甚至是年輕人提供退休金融規(guī)劃。幫助不同年齡階段有養(yǎng)老需求的客戶更好地規(guī)劃自己的退休生活才是美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)體系的核心目標(biāo)。例如，富國銀行面向全年齡段客戶提供養(yǎng)老金融服務(wù)，分為20～40歲開始養(yǎng)老儲蓄、50～60歲接近退休、60～70歲退休后三大年齡階段客群。同時，根據(jù)美國養(yǎng)老保障體系的IRA、401K、年金等不同養(yǎng)老金融賬戶體系提供配套服務(wù)。美國銀行和花旗銀行則分別將養(yǎng)老金融IRA賬戶嵌入各自的養(yǎng)老咨詢、大額存單CDs及IRAs服務(wù)體系中。

美國養(yǎng)老政策體系中，各賬戶類型以及優(yōu)惠或限制措施相對復(fù)雜，但體現(xiàn)在銀行端的金融服務(wù)和選項相對簡單。通過瀏覽近十余家美國大型及區(qū)域性銀行網(wǎng)站可以發(fā)現(xiàn)，并沒有銀行單純基于年齡因素為客戶配套專屬理財產(chǎn)品或增值服務(wù)的項目。個別銀行會有包含老年人在內(nèi)的社區(qū)關(guān)懷活動以及主要面向退休人群的游艇、度假屋等消費信貸服務(wù)。

眾所周知，美國是一個低儲蓄率國家，商業(yè)銀行獲取穩(wěn)定個人儲蓄渠道狹窄，各類養(yǎng)老賬戶是銀行獲取穩(wěn)定儲蓄現(xiàn)金流的主要來源，因此養(yǎng)老金融服務(wù)成為各大銀行的標(biāo)準(zhǔn)配置也就順理成章。此外，美國IRA養(yǎng)老賬戶持有人對于賬戶開戶行的選擇擁有更多的自主權(quán)，個人養(yǎng)老賬戶的跨行轉(zhuǎn)換相對便利（如從401K賬戶轉(zhuǎn)到IRA賬戶），也讓銀行有了更多動力去營銷有養(yǎng)老金融服務(wù)需求的個人客戶。

國內(nèi)銀行業(yè)養(yǎng)老金融發(fā)展的特點及問題

目前國內(nèi)銀行推出養(yǎng)老金融服務(wù)品牌的不少，但有鮮明特點、特色并持之以恒地推進(jìn)的不多。市面上有一定口碑和美譽(yù)度的主要有中信銀行的“幸福年華”、上海銀行的“美好生活卡”以及興業(yè)銀行的“安愉人生”養(yǎng)老金融服務(wù)體系。

國內(nèi)銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)特點

目標(biāo)客群聚焦。不同于美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融主要聚焦中年人退休規(guī)劃，國內(nèi)的養(yǎng)老金融目標(biāo)客群聚焦，主要針對已經(jīng)退休的老年人群，如上海銀行將“美好人生”借記卡申請人的年齡限制在60歲以上。雖然中信銀行在服務(wù)介紹中也涉及面向有養(yǎng)老需求的客戶提供服務(wù)，但從實際品牌體系服務(wù)設(shè)計來看，其仍然是以老年客戶為主體。

產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化。推出養(yǎng)老金融服務(wù)品牌的銀行大都會配套一系列養(yǎng)老金融產(chǎn)品，涵蓋從專屬理財產(chǎn)品到針對老年人的專屬增值服務(wù)，如養(yǎng)老定制存單以及健康醫(yī)療體檢服務(wù)等。同時，不少銀行抓住老年人更需要社會關(guān)懷的現(xiàn)實需要，組建老年大學(xué)、老年興趣愛好團(tuán)體，在增加銀行觸達(dá)客戶機(jī)會的同時也能夠滿足老年人的社交需求。

國內(nèi)銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)存在的問題

縱觀國內(nèi)同業(yè)，養(yǎng)老金融服務(wù)體系建設(shè)普遍存在“雷聲不大，雨點也小”的現(xiàn)象，究其原因有以下幾點。

以年齡區(qū)分服務(wù)對象，束縛了自己的手腳。銀行將養(yǎng)老金融的主要目標(biāo)客群局限在老年人群體，無疑束縛了自身的手腳，實際上，絕大多數(shù)中年人都會有潛在的養(yǎng)老金融服務(wù)需求。養(yǎng)老金融應(yīng)該是面向全社會大多數(shù)人的一種專項服務(wù)，而不是僅面向老年人的補(bǔ)充式服務(wù)。

以年齡劃分的專屬產(chǎn)品和增值服務(wù)，不具備長期可操作性。以興業(yè)銀行養(yǎng)老金融服務(wù)中的貴賓登機(jī)為例，仔細(xì)閱讀產(chǎn)品詳情可知，年齡并不是享受這項服務(wù)的唯一條件，還需是該行的貴賓或私行客戶。同時，該行的貴賓和私行客戶享受該項服務(wù)并不會受年齡限制。實際上，個人資產(chǎn)的多少才是享受這項服務(wù)的決定因素，而非年齡。當(dāng)然，這也是完全可以理解的，真正有價值的增值服務(wù)是不可能單純以年齡來區(qū)分被服務(wù)對象的。

當(dāng)前，在任何一家國內(nèi)銀行中，老年客戶總量在全部目標(biāo)客群中的占比相對還處在一個較低的水平，銀行不可能也沒動力長期依據(jù)年齡因素提供收益率、流動性、安全性更優(yōu)的產(chǎn)品給少數(shù)老年非貴賓客群。以上因素也在一定程度上導(dǎo)致養(yǎng)老金融服務(wù)體系缺乏能夠真正出業(yè)績的產(chǎn)品抓手。

標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)老金融服務(wù)產(chǎn)品鮮有提及。目前，受眾最廣泛的社?；鹳~戶、企業(yè)年金托管等最具養(yǎng)老金融特點的產(chǎn)品在各行的養(yǎng)老金融產(chǎn)品體系中鮮有提及。主要原因有兩個：一是這兩項看似是個人金融服務(wù)的產(chǎn)品，開戶選擇決定權(quán)卻不在個人手中，銀行很難以零售業(yè)務(wù)為切入口直接進(jìn)行個人社保、年金賬戶開戶營銷;二是業(yè)務(wù)條線劃分導(dǎo)致社保賬戶和企業(yè)年金托管的營銷職責(zé)在非零售部門，條線的分隔也使得養(yǎng)老金融牽頭部門缺乏動力將其作為自身的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行推介。

我國商業(yè)銀行開展養(yǎng)老金融服務(wù)的對策

本文之所以選擇美國銀行同業(yè)進(jìn)行對標(biāo)，主要是考慮到中美兩國的養(yǎng)老制度體系有相似之處，不同于西歐高福利國家，中美兩國基本養(yǎng)老金對退休前工作收入的替代率并不高，中國的替代率只有不到五成，美國如果不算第三支柱IRA個人退休賬戶補(bǔ)充部分，替代率也只有不到六成。

近年來，國內(nèi)養(yǎng)老社會化改革加速，其中推出的企業(yè)年金制度可以看作是美國401K的翻版。我們有理由相信，在未來的某個時期，我國可能會在政策層面推出針對個人補(bǔ)充養(yǎng)老金賬戶的利好政策，例如可以在一定條件和一定額度內(nèi)抵扣個人所得稅，鼓勵更多的自由職業(yè)者、私營企業(yè)雇員、農(nóng)業(yè)從業(yè)者為補(bǔ)充個人養(yǎng)老金提前籌劃。即便沒有相關(guān)政策，更多針對中年人的養(yǎng)老規(guī)劃也遠(yuǎn)比僅僅局限于老年人客群的養(yǎng)老金融服務(wù)更具營銷賣點。

業(yè)務(wù)條線頂層設(shè)計方面

銀行可在零售業(yè)務(wù)條線部門設(shè)立養(yǎng)老金融服務(wù)中心，負(fù)責(zé)制定養(yǎng)老金融發(fā)展規(guī)劃，牽頭開展養(yǎng)老市場行業(yè)研究、需求調(diào)研、市場新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用調(diào)研、人才團(tuán)隊培養(yǎng)等，借此進(jìn)一步整合行內(nèi)資源。

零售業(yè)務(wù)條線

雙輪驅(qū)動：線下、線上齊發(fā)力。線下方面，銀行應(yīng)發(fā)揮自身實體網(wǎng)點分布廣、網(wǎng)點多的渠道優(yōu)勢，以養(yǎng)老金代發(fā)、社保、醫(yī)?？ǚ?wù)為抓手，以品牌宣傳、渠道推廣為助力，不斷增加自身養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)的曝光率、觸達(dá)率，提升養(yǎng)老需求客戶與自身養(yǎng)老金融品牌的黏性。此外，銀行應(yīng)不斷豐富適合老年人及養(yǎng)老需求客戶的養(yǎng)老投資理財產(chǎn)品類型，積極與保險機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)養(yǎng)老保險代銷業(yè)務(wù)，豐富中收渠道來源，同時滿足目標(biāo)客群的多元化金融服務(wù)需求。根據(jù)監(jiān)管政策走勢，銀行可嘗試開發(fā)接力貸、住房反向抵押等國內(nèi)尚不常見的養(yǎng)老信貸產(chǎn)品。

線上方面，銀行應(yīng)發(fā)揮自身線上服務(wù)渠道效率高、服務(wù)成本低的優(yōu)勢，通過線上產(chǎn)品發(fā)售、增值服務(wù)優(yōu)惠線上推廣等形式，積極引導(dǎo)線下較少“觸網(wǎng)”的中老年客群走到線上，改善物理網(wǎng)點的承載能力，提升服務(wù)效率。銀行應(yīng)在不斷優(yōu)化線上服務(wù)操作流程、豐富線上服務(wù)渠道功能的基礎(chǔ)上，借助大數(shù)據(jù)分析、客戶分層，篩選出潛在養(yǎng)老需求客戶以及優(yōu)質(zhì)中老年客戶，由專屬客戶經(jīng)理引導(dǎo)至線下網(wǎng)點，推介參與更加豐富的養(yǎng)老金融服務(wù)活動，提升客戶體驗，提高產(chǎn)能。

增值服務(wù)：讓老有所樂、老有所學(xué)、老有所為。在現(xiàn)有增值服務(wù)的基礎(chǔ)上，銀行應(yīng)不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，建立涵蓋醫(yī)療掛號、家政服務(wù)、生活繳費、約車出行、醫(yī)療保健、養(yǎng)生休閑等方面的養(yǎng)老特色服務(wù)，涵蓋客戶“衣、食、住、行、游、購、娛”等方面的養(yǎng)老金融客戶增值服務(wù)體系;利用自身實體渠道做好“養(yǎng)老客戶俱樂部”“老年學(xué)院”的創(chuàng)建和運營工作，為老年朋友們提供“老有所樂、老有所學(xué)、老有所為”的平臺。

消費者保護(hù)：普惠金融送到家。老年客群是金融欺詐風(fēng)險的重災(zāi)區(qū)。一方面，銀行要加強(qiáng)普惠養(yǎng)老金融宣傳，讓老年人清楚地了解金融服務(wù)，提高識別金融風(fēng)險的能力;另一方面，要加大對金融欺詐的識別駕馭能力，把阻礙養(yǎng)老金融服務(wù)發(fā)展的因素消滅在萌芽狀態(tài)。銀行可通過反金融欺詐講解活動，將消費者保護(hù)活動與市場營銷結(jié)合在一起。

公司業(yè)務(wù)條線

在授信政策、投資業(yè)務(wù)上，銀行應(yīng)對養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游、休閑、養(yǎng)生、康復(fù)理療、“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”等產(chǎn)業(yè)給予重點支持，通過引導(dǎo)、組織協(xié)調(diào)社會資本投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，以實現(xiàn)共贏。對于政府支持的養(yǎng)老福利項目和工程等，銀行應(yīng)發(fā)揮好融資平臺作用，推動PPP等模式的發(fā)展，積極推進(jìn)擔(dān)保方式、抵押物擔(dān)保范圍的創(chuàng)新，拓寬養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施建設(shè)的多元化融資渠道。

金融市場業(yè)務(wù)條線

銀行應(yīng)積極爭取企業(yè)年金托管資格，并推進(jìn)債券品種等方面的創(chuàng)新，支持企業(yè)申請發(fā)行養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)專項債券。在推動養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)建設(shè)方面，銀行應(yīng)利用綜合化金融平臺整合醫(yī)療、保險、房地產(chǎn)等事業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)合跨界合作，運用債務(wù)融資、資產(chǎn)管理等形式，實現(xiàn)投貸聯(lián)動、產(chǎn)業(yè)融合。

品牌建設(shè)方面

銀行可利用電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體陣地，借助行內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點、官網(wǎng)、手機(jī)銀行等渠道，持續(xù)增加養(yǎng)老金融品牌曝光率，展現(xiàn)自身養(yǎng)老金融服務(wù)品牌訴求和業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容，持續(xù)深化品牌內(nèi)涵。在品牌推廣過程中，銀行還要注重對年輕客群自身養(yǎng)老儲備意識的培養(yǎng)及其為父母提供代際養(yǎng)老支持的宣傳與支持。

信息技術(shù)開發(fā)方面

銀行應(yīng)做到以下三點：一是著重加強(qiáng)養(yǎng)老金（社保、醫(yī)保）管理系統(tǒng)與行內(nèi)相關(guān)系統(tǒng)的融合，實現(xiàn)養(yǎng)老金管理系統(tǒng)與行內(nèi)CRM等系統(tǒng)的一體化，更好地實現(xiàn)行內(nèi)客戶信息統(tǒng)一，服務(wù)于客戶經(jīng)營。二是為支持第三支柱養(yǎng)老金全面推廣，在自身核心系統(tǒng)中開發(fā)相關(guān)的功能處理模式，以適應(yīng)國家未來很有可能推出的個人賬戶制第三支柱產(chǎn)品體系需要。三是做好養(yǎng)老金融App各項服務(wù)功能的升級和優(yōu)化，以助力經(jīng)營機(jī)構(gòu)的營銷拓展工作。

長期以來，養(yǎng)老金代發(fā)一直是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的重要環(huán)節(jié)。隨著人口老齡化進(jìn)程加速以及同業(yè)競爭白熱化，銀行間圍繞養(yǎng)老理財、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老生態(tài)等一系列有養(yǎng)老需求客戶的爭奪也日趨激烈。商業(yè)銀行應(yīng)抓住養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的歷史機(jī)遇，從自身的組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行優(yōu)化，搶先布局，提前進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃，不斷豐富和完善服務(wù)內(nèi)容。行業(yè)內(nèi)有句話叫做“得零售者得天下”，可以再引申一步，那就是“得養(yǎng)老金融者得零售”。

（作者單位：長沙銀行金融研究院）