基于計(jì)劃行為理論的“電商直播”對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)行為的影響因素研究

梁關(guān)鳳 吳芷茵 吳迪銘

摘 要：2021年直播電商市場規(guī)模已破萬億，在電商直播快速發(fā)展的過程中也帶來了大學(xué)生貸款打賞等消費(fèi)問題。本文基于計(jì)劃行為理論就電商直播對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)行為影響因素及路徑進(jìn)行研究，以主觀規(guī)范、行為意向、互動(dòng)性、臨場感、感知風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)者信任六個(gè)因子對(duì)行為意向的作用機(jī)理建立假設(shè)進(jìn)行研究，通過實(shí)證分析方法進(jìn)行假設(shè)驗(yàn)證，并根據(jù)研究結(jié)果針對(duì)大學(xué)生的電商直播消費(fèi)問題提出建議。

關(guān)鍵詞：電商直播;大學(xué)生;消費(fèi)意愿

一、研究背景

作為當(dāng)今炙手可熱的銷售形式，電商直播以其互動(dòng)便捷性、創(chuàng)新趣味性深受消費(fèi)者喜愛。但隨著其快速發(fā)展，也伴生了一些社會(huì)問題。大學(xué)生作為一批暫無自主收入，但擁有購買能力與自主權(quán)的特殊消費(fèi)群體，其不理性消費(fèi)現(xiàn)象（貸款買貨、貸款打賞等）、超前消費(fèi)的新聞屢見不鮮。基于以上背景，本文將通過探索“電商直播”對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)行為的影響路徑，把握其作用規(guī)律，提出如何更好地使用“電商直播”形式服務(wù)大學(xué)生消費(fèi)群體，在滿足其需求的同時(shí)，避免產(chǎn)生不良影響。本文將基于計(jì)劃行為理論，通過對(duì)6個(gè)影響因子：互動(dòng)性、主觀規(guī)范、臨場感、感知風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)者信任、信息性進(jìn)行模型構(gòu)建及定量分析，結(jié)合人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)行為的影響展開研究。本研究在一定程度上豐富了現(xiàn)有的理論體系，為大學(xué)生教育工作提供了必要的理論依據(jù)，具有理論意義和實(shí)踐意義。

二、模型構(gòu)建與研究假設(shè)

1.研究理論概念辨析

（1） 計(jì)劃行為理論

計(jì)劃行為理論從信息加工和期望值理論的角度解釋了個(gè)體行為的一般決策過程。它也是社會(huì)心理學(xué)中最著名的態(tài)度行為關(guān)系理論。隨著研究范圍的不斷擴(kuò)大，計(jì)劃行為理論終于在1991年由Ajzen發(fā)表，標(biāo)志著計(jì)劃行為理論的成熟。該理論認(rèn)為行為意向是影響行為的最直接因素，而行為意向又受到態(tài)度、主觀規(guī)范和知覺行為控制的影響。Armitage和Conner的元分析結(jié)果表明，行為態(tài)度、主觀規(guī)范和知覺行為控制分別能解釋27%的行為方差和39%的行為意圖方差，進(jìn)一步證明計(jì)劃行為理論具有很好的解釋力和預(yù)測力。因此，本研究以計(jì)劃行為理論為模型研究的構(gòu)建基礎(chǔ)。

（2） 臨場感理論

臨場感的概念起源于傳播學(xué)中的“臨場感”，并由“虛擬臨場感”演變而來。Ijsseilsteijn等人從心理分析的角度將臨場感分為空間臨場感和社會(huì)臨場感?？臻g臨場感體現(xiàn)了用戶的“臨場感”，社會(huì)臨場感體現(xiàn)了用戶“與他人在一起”的感覺。中國學(xué)者Wang在研究中使用了人際互動(dòng)領(lǐng)域的社會(huì)臨場感的定義，即社會(huì)臨場感是指媒體給用戶帶來的溫暖和社會(huì)交往，與人類相似。他發(fā)現(xiàn)，B2C網(wǎng)站使用虛擬人物可以增加消費(fèi)者的社交臨場感，促進(jìn)享樂價(jià)值的提升，提升消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的積極態(tài)度。

（3） 感知風(fēng)險(xiǎn)

感知風(fēng)險(xiǎn)是移動(dòng)消費(fèi)者在購物過程中對(duì)使用過程和結(jié)果的不確定性以及對(duì)此可能產(chǎn)生不利后果的心理認(rèn)知過程。楊路明等認(rèn)為顧客對(duì)某一項(xiàng)新目標(biāo)的感知風(fēng)險(xiǎn)程度將會(huì)影響顧客對(duì)其的選擇和使用。在直播環(huán)境下的消費(fèi)者承受著不同程度的風(fēng)險(xiǎn)，感知風(fēng)險(xiǎn)是消費(fèi)者消費(fèi)交易的重要影響因素。

（4） 消費(fèi)者信任

McKnight等人（2002）通過對(duì)各種信任定義的分類和統(tǒng)計(jì)，提出了網(wǎng)絡(luò)購物中的信任層次，并基于信任層次和理性行為理論，提出了網(wǎng)絡(luò)購物中的信任模型。網(wǎng)絡(luò)購物中消費(fèi)者信任的影響因素可以從信任傾向、制度信任和信任信念三個(gè)方面進(jìn)行分析。影響信任傾向的因素有個(gè)體網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)、人格傾向和認(rèn)知。影響機(jī)構(gòu)信任的因素有網(wǎng)絡(luò)安全機(jī)制和獨(dú)立第三方服務(wù)，影響信任信念的因素有網(wǎng)站使用經(jīng)驗(yàn)、信任信念、商業(yè)信譽(yù)和商業(yè)規(guī)模等。在本研究中，消費(fèi)者信任被視為電子商務(wù)在線直播消費(fèi)的重要組成部分之一。

（5） 信息性

消費(fèi)者在購物時(shí)，會(huì)有意識(shí)地尋找信息，增加這方面的專業(yè)知識(shí)，從而降低購買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)計(jì)劃行為理論，他人的支持越大，行為意圖就越大。在現(xiàn)場購物情境下，消費(fèi)者可以與其他購買行為進(jìn)行實(shí)時(shí)接觸，獲得大量有效的評(píng)價(jià)，并因他人的評(píng)價(jià)而改變對(duì)產(chǎn)品的印象，降低了消費(fèi)者購買的難度，從而進(jìn)一步影響其消費(fèi)行為。

2.研究模型的搭建

（1） 在線互動(dòng)性和消費(fèi)者信任感

目前，在對(duì)于在線互動(dòng)性應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)購物行為的研究文獻(xiàn)中，在線互動(dòng)性被認(rèn)為是對(duì)顧客購物體驗(yàn)具有重要影響的因素之一。例如，唐嘉庚的研究表明，互動(dòng)對(duì)信任和購買意愿有顯著的正向影響。Van noort（2012）發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者感受到更高層次的互動(dòng)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生較高的愉悅感，從而增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，因此提出假設(shè)：

H1：電商直播中的在線互動(dòng)性對(duì)消費(fèi)者信任有顯著正向影響。

（2） 臨場感和消費(fèi)者信任

Lee和Shin認(rèn)為社會(huì)臨場感僅是對(duì)他人的心理真實(shí)臨場的評(píng)價(jià)，它與代表物理真實(shí)性的“遠(yuǎn)程臨場感”共同構(gòu)成“虛擬臨場”并進(jìn)一步共同影響著消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)頁的信任。呂洪兵將社會(huì)臨場感分為意識(shí)社會(huì)臨場感、情感社會(huì)臨場感和認(rèn)知社會(huì)臨場感;Nichaya等人指出，空間臨場感和社會(huì)臨場感對(duì)消費(fèi)者信任都有正向影響，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購物意向，因此提出假設(shè)：

H2：電商直播中的消費(fèi)者臨場感對(duì)消費(fèi)者信任的形成具有顯著正向影響。

（3） 信息性和行為意向

Lalwani等人研究表明知識(shí)淵博的人或者專家的出現(xiàn)和人數(shù)通常決定了消費(fèi)者信息性從眾的程度。信息內(nèi)容越可信、越充分、越容易理解，則消費(fèi)者越可能采取在線交易的方式來完成對(duì)商品或服務(wù)的采購，因此提出假設(shè)：

H3：電商直播中的信息性對(duì)消費(fèi)者行為意向的形成具有顯著正向影響。

（4） 信息性和消費(fèi)者信任

溝通理論和親密性理論指出與他人的直接交流和接觸可以增加相互的信任感。例如網(wǎng)絡(luò)游戲社區(qū)中消費(fèi)者的線上交流促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)線上產(chǎn)品的消費(fèi)。同樣的，直播營銷中實(shí)時(shí)與其他購買者接觸，可能增強(qiáng)線上用戶產(chǎn)生口碑信息的可信性感知，通過從眾的信息性影響作用于消費(fèi)者，因此提出假設(shè)：

H4：電商直播中的信息性對(duì)消費(fèi)者信任的形成具有顯著正向影響。

（5） 感知風(fēng)險(xiǎn)和行為意向

Jarvenpaa等人在用戶的感知安全性、感知風(fēng)險(xiǎn)、隱私安全等方面進(jìn)行了開創(chuàng)性的研究工作，認(rèn)為消費(fèi)者在網(wǎng)上交易過程中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)感知過高、缺乏安全感是造成消費(fèi)者中途放棄的主要原因之一，而感知風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致消費(fèi)者缺乏安全感的關(guān)鍵因素，因此提出假設(shè)：

H5：電商直播中的消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)消費(fèi)者行為意向的形成具有顯著負(fù)向影響。

（6） 主觀規(guī)范和消費(fèi)者信任

李沁芳研究印證出在人們的主觀規(guī)范因素中，處于核心地位的親友的影響、媒體和輿論的影響都會(huì)對(duì)用戶的網(wǎng)絡(luò)信任行為意向產(chǎn)生影響。Stewart的實(shí)驗(yàn)表明，用戶對(duì)網(wǎng)站的信任會(huì)受到傳播的影響。主觀規(guī)范的影響會(huì)建立顧客對(duì)網(wǎng)站的信任，因此提出假設(shè)：

H6：電商直播中的消費(fèi)者主觀規(guī)范對(duì)消費(fèi)者信任的形成具有顯著正向影響。

（7） 其他關(guān)系

根據(jù)理性行為理論，個(gè)體的行為在一定程度上可以從其行為意向中合理推斷出來，而個(gè)體的行為意向又是由對(duì)行為的態(tài)度和主觀規(guī)范決定的。郭蓉、李燕在研究中根據(jù)計(jì)劃行為理論論證了主觀規(guī)范對(duì)網(wǎng)購意愿都有正向影響。因此提出假設(shè)：

H7：電商直播中的消費(fèi)者主觀規(guī)范對(duì)消費(fèi)者行為意向的形成具有顯著正向影響。

溝通理論和親密性理論認(rèn)為對(duì)他人的感知和與他人的交流可以顯著提升對(duì)交流群體的信任。例如，網(wǎng)購社區(qū)的社會(huì)臨場感研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)購社區(qū)的社會(huì)臨場感主要來自網(wǎng)頁社會(huì)臨場感、他人社會(huì)臨場感和交流社會(huì)臨場感（與賣家）。社會(huì)臨場感越高，消費(fèi)者對(duì)賣家的信任水平越高，并更容易產(chǎn)生購買行為，則提出假設(shè)：

H8：電商直播中的消費(fèi)者臨場感對(duì)消費(fèi)者行為意向的形成具有顯著正向影響。

H9：電商直播中的消費(fèi)者信任對(duì)消費(fèi)者行為意向的形成具有顯著正向影響。

Daniel Belanche et al.（2016）互動(dòng)式在線媒體直接影響消費(fèi)者態(tài)度研究驗(yàn)證了互動(dòng)性對(duì)網(wǎng)購意愿有正向影響，遂提出假設(shè)：

H10：電商直播中的在線互動(dòng)性對(duì)消費(fèi)者行為意向的形成具有顯著正向影響。

因此，基于以上假設(shè)推出臨場感和信息性的中介作用，分別提出：

H11：電商直播中的互動(dòng)性會(huì)通過消費(fèi)者臨場感的中介作用對(duì)消費(fèi)者信任間接影響。

H12：電商直播中的主觀規(guī)范可能會(huì)通過信息性的中介作用對(duì)消費(fèi)者信任間接影響。

綜上，本模型共涉及12個(gè)假設(shè)，研究模型如下圖所示。

“電商直播”對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)行為影響模型圖

三、研究設(shè)計(jì)與實(shí)證分析

1.數(shù)據(jù)來源與樣本概況

本次調(diào)研將選取廣東大學(xué)生為研究對(duì)象，考慮新冠疫情影響，采取在線的形式發(fā)放問卷。按廣東省21個(gè)地級(jí)市的高校比例進(jìn)行抽取調(diào)研，使用簡單隨機(jī)抽樣法。通過文獻(xiàn)研究法、調(diào)查法和實(shí)證研究法進(jìn)行研究分析，采取微信、QQ等社交平臺(tái)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)問卷鏈接開展調(diào)查，在正式調(diào)查前，本調(diào)研團(tuán)隊(duì)利用線上調(diào)查軟件問卷星對(duì)50名大學(xué)生進(jìn)行預(yù)調(diào)研，經(jīng)檢驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，里克特量表中的問題信度（Cronbach's Alpha）為0.968，KMO值為0.96，初步驗(yàn)證了本次調(diào)研問卷設(shè)計(jì)的科學(xué)性與合理性。正式調(diào)查共發(fā)問卷768份，回收有效問卷504份，問卷回收率為65.6%。

2.實(shí)證結(jié)果分析

（1） 信度與效度檢驗(yàn)

通過計(jì)算觀測變量數(shù)據(jù)的克隆巴赫系數(shù)（Cronbach's Alpha）來檢驗(yàn)信度，結(jié)果表明主觀規(guī)范、行為意向、互動(dòng)性、臨場感、感知風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)者信任感、娛樂性、信息性、行為態(tài)度的Crobach's α系數(shù)依次是0.724、0.825、0.935、0.938、0.851、0.921、0.884、0.881、0.836，問卷各變量的內(nèi)部一致性系數(shù)均在0.7以上，內(nèi)部一致性信度為0.971，表明調(diào)查使用的量表的信度達(dá)到要求，問卷具有較高的可靠性。對(duì)36個(gè)因變量題項(xiàng)進(jìn)行KMO檢驗(yàn)，KMO值為0.967，巴特利特球形檢驗(yàn)顯著性概率P<0.05，表明因子分析數(shù)據(jù)效度較好，數(shù)據(jù)適合做因子分析。

（2） 影響因素因子分析

通過因子分析，根據(jù)因子載荷矩陣，提取因子的條件——特征值大于1，提取6個(gè)主成分，建立因子載荷矩陣。6個(gè)主成分的累計(jì)方差貢獻(xiàn)率為70.805%，即提取6個(gè)主成分可以解釋36個(gè)測量題項(xiàng)70.805%的信息。

（3） 相關(guān)性分析

使用SPSS軟件對(duì)調(diào)查問卷進(jìn)行pearson相關(guān)性檢驗(yàn)。從表1可以看出，消費(fèi)者信任感、互動(dòng)性、臨場感、主觀規(guī)范、感知風(fēng)險(xiǎn)、行為意向分別與信息性之間呈現(xiàn)0.01水平上的顯著性，其中消費(fèi)者信任感、互動(dòng)性、臨場感、主觀規(guī)范、行為意向這5個(gè)因素彼此之間有著較為緊密的相關(guān)關(guān)系;行為意向與消費(fèi)者信任感、互動(dòng)性、臨場感、主觀規(guī)范的相關(guān)系數(shù)均大于0.5，說明它們之間的相關(guān)程度中等;消費(fèi)者信任感與互動(dòng)性、消費(fèi)者信任感與臨場感、互動(dòng)性與臨場感的相關(guān)系數(shù)均大于0.7，說明它們之間相關(guān)程度較強(qiáng)。感知風(fēng)險(xiǎn)與其他觀察變量均不相關(guān)，因此不再進(jìn)行進(jìn)一步的檢驗(yàn)。

（4） 回歸分析

①臨場感的中介模型檢驗(yàn)

據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果表2顯示，在互動(dòng)性對(duì)消費(fèi)者信任感影響中，互動(dòng)性的P值<0.01，故互動(dòng)性對(duì)消費(fèi)者信任感顯著相關(guān)。而在互動(dòng)對(duì)臨場感的影響中，互動(dòng)的P值<0.01，從變量的具體關(guān)系來看，互動(dòng)對(duì)臨場感顯著相關(guān)。另外，互動(dòng)也能通過臨場感間接影響消費(fèi)者信任感，P值<0.01。同時(shí)，其中介效應(yīng)、直接效應(yīng)與總效應(yīng)的上限和下限均為正且大于0。綜上所述，假設(shè)H1、H2、H3（補(bǔ)充了的中介變量假設(shè)）成立，電商直播中的在線互動(dòng)性對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)臨場感的形成有顯著正向影響，電商直播中的臨場感也能對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)信任的形成具有顯著正向影響，互動(dòng)性對(duì)消費(fèi)者信任感有直接正向影響。人口控制變量對(duì)互動(dòng)性、臨場感、消費(fèi)者信任感的影響均不顯著。

②信息性的中介模型檢驗(yàn)

在主觀規(guī)范對(duì)信息性影響中，主觀規(guī)范的P值<0.01，故主觀規(guī)范對(duì)信息性顯著相關(guān)。而在主觀規(guī)范對(duì)消費(fèi)者信任感的影響中，主觀規(guī)范的P值<0.01，從變量的具體關(guān)系來看，主觀規(guī)范對(duì)消費(fèi)者信任感顯著相關(guān)。另外，主觀規(guī)范也能通過信息性間接影響消費(fèi)者信任，P值<0.01。同時(shí)，其中介效應(yīng)、直接效應(yīng)與總效應(yīng)的上限和下限均為正且大于0。綜上所述，假設(shè)H4成立，電商直播中的信息性對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)信任的形成具有顯著正向影響。主觀規(guī)范對(duì)信息性有正向影響，對(duì)消費(fèi)者信任感有正向影響，主觀規(guī)范通過中介變量信息性間接影響消費(fèi)者信任感。另外，人口控制變量月網(wǎng)購消費(fèi)額主觀規(guī)范影響消費(fèi)者信任感，以及在信息性影響消費(fèi)者信任感的情況下P值分別為0.0013與0.002，為正向顯著影響，其他控制變量均不顯著。

（5） 線性回歸分析

從線性回歸表3分析結(jié)果看，觀測變量消費(fèi)者信任感、互動(dòng)性、臨場感、主觀規(guī)范的顯著性P均小于0.01，因此消費(fèi)者信任感、互動(dòng)性、臨場感、主觀規(guī)范對(duì)行為意向有顯著影響，即與身邊的人對(duì)電商直播評(píng)價(jià)越高，消費(fèi)者的信任感越高，電商直播的互動(dòng)程度與消費(fèi)者的臨場感越強(qiáng)，則對(duì)大學(xué)生在線消費(fèi)的行為意向有促進(jìn)作用。信息性的顯著性P大于0.05，說明信息性對(duì)行為意向無顯著影響。另外，人口控制變量月網(wǎng)購費(fèi)用對(duì)行為意向正向顯著，其他人口控制變量均不顯著，則表明大學(xué)生的月支配金額對(duì)電商直播消費(fèi)行為影響不大，但其網(wǎng)購的消費(fèi)金額直接影響其電商直播消費(fèi)行為。

四、研究結(jié)論與建議

1.結(jié)論

根據(jù)上述研究結(jié)果，H3及H5不成立，其他假設(shè)均成立。

2.建議

（1） 注重家庭教育及朋輩影響

研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)親人或密友向其推薦直播購物時(shí)，消費(fèi)會(huì)傾向于愿意嘗試觀看直播，在線上購物時(shí)會(huì)考慮親人或者朋友的建議，主觀規(guī)范對(duì)線上購物的信息性產(chǎn)生一定的影響。大學(xué)生消費(fèi)選擇會(huì)受到主觀規(guī)范影響，其身邊的同學(xué)、線上輿論、評(píng)價(jià)會(huì)影響其消費(fèi)觀，要引導(dǎo)其辨別是非，注重朋輩影響及家庭教育，家庭對(duì)學(xué)生的消費(fèi)觀有重要的影響作用。

（2） 重點(diǎn)關(guān)注特殊群體學(xué)生

研究發(fā)現(xiàn)月網(wǎng)購消費(fèi)金額越高的同學(xué)，在電商直播中購物的可能性越高，但電商直播購物行為與學(xué)生月可支配金額的相關(guān)性不大。這表明高校應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)金額較高的消費(fèi)群體，因電商直播而引發(fā)的不理性消費(fèi)、貸款、打賞等行為與學(xué)生月可支配金額不相關(guān)，學(xué)生有可能會(huì)消費(fèi)超出自身購買力的物件。

（3） 規(guī)范電商直播平臺(tái)

電商直播的互動(dòng)性與臨場感能對(duì)直播購買行為有正向影響。直播間的互動(dòng)活動(dòng)帶有社交屬性，商品展示具有較強(qiáng)的空間臨場感，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感提升。但真正能保障線上購物安全的是電商購物平臺(tái)的消費(fèi)安全保障機(jī)制，規(guī)范電商直播平臺(tái)，加強(qiáng)監(jiān)控管理，避免直播主播誤導(dǎo)消費(fèi)者，避免互動(dòng)信息中摻假，對(duì)商品在直播間中的展示設(shè)置相關(guān)法規(guī)。

（4） 提高信息收集及辨別能力

高?？杉訌?qiáng)對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀的教育與引導(dǎo)，暢通信息渠道，加強(qiáng)信息辨別能力教育，形成良好的消費(fèi)行為習(xí)慣。學(xué)生要發(fā)揮自律規(guī)導(dǎo)，強(qiáng)化自我教育，加強(qiáng)防范意識(shí)，堅(jiān)決抵制誘惑。

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