中國船舶重工集團(tuán)公司第七一一研究所

引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售行為發(fā)生時(shí)形成的債權(quán)，是企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，是企業(yè)生存發(fā)展賴以生存的現(xiàn)金流。企業(yè)既可以依賴應(yīng)收賬款增加銷售收入、提升競爭優(yōu)勢，又會給企業(yè)增加資金困難、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)擁有良好應(yīng)收賬款管理機(jī)制的企業(yè)，能夠加速應(yīng)收賬款的回收，提高資金的利用效率，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。因此制造業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提升企業(yè)競爭力，降低企業(yè)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。

一、制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因

（一）吸引用戶，搶占市場份額

市場的完全開放導(dǎo)致制造業(yè)企業(yè)面臨的壓力越來越大，在具有同等的價(jià)格優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢的前提下，企業(yè)不想失去用戶，為了搶占市場份額就會想出各種方法提升自身的優(yōu)勢，為了拿到訂單，隨之產(chǎn)生的就是給予招標(biāo)方付款優(yōu)勢，賒銷或者拉長賬期等。在同等的條件下，給予用戶付款優(yōu)勢的企業(yè)勢必會被招標(biāo)方所重視，招標(biāo)方既享受了產(chǎn)品又占用了資金，因此應(yīng)收賬款成為制造業(yè)企業(yè)吸引用戶、搶占市場份額的有力武器。

（二）擴(kuò)大生產(chǎn)，減少倉儲

第一，很多制造業(yè)企業(yè)的根本宗旨就是擴(kuò)大生產(chǎn)。產(chǎn)值的增加使得企業(yè)的重心完全放在實(shí)現(xiàn)銷售收入和搶占市場份額上，為了搶占市場份額又會給與交易對手付款優(yōu)勢，銷售收入的增加導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加。第二，企業(yè)為了減少倉儲。大量的存貨需要倉儲費(fèi)及管理費(fèi)，為了減少存貨，減少倉儲和管理費(fèi)用，企業(yè)也會加大生產(chǎn)力度，積壓的大量產(chǎn)成品采用賒銷等方式銷售，將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，以此來節(jié)約倉儲及管理費(fèi)。

（三）缺乏管理理念，管理制度不完善

第一，企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理意識不強(qiáng)。企業(yè)認(rèn)為只要銷售行為完成，資金就會慢慢流入企業(yè)，資金的流入只是時(shí)間問題，放松了對應(yīng)收賬款的管控。第二，缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度。企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作涉及銷售部門、財(cái)務(wù)部門、售后部門等，作為第一責(zé)任人的銷售部門重心往往是實(shí)現(xiàn)銷售，認(rèn)為回款問題是資產(chǎn)問題，應(yīng)由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，后續(xù)的資產(chǎn)問題就是財(cái)務(wù)部門的事。而財(cái)務(wù)部門不了解用戶實(shí)際情況，不了解售后的相關(guān)問題，無法有效推進(jìn)，因此缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度無法調(diào)動(dòng)各部門協(xié)同作業(yè)。導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款逐年增加。

二、制造業(yè)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識及應(yīng)收賬款管控意識

企業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)意識，認(rèn)為應(yīng)收賬款早晚都會收回，資金的流入只是時(shí)間問題。企業(yè)沒有意識到應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性，到了賬期還未收回的應(yīng)收賬款會增加回收的難度，無法收回的應(yīng)收賬款會成為企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。沒有意識到這種潛在的風(fēng)險(xiǎn)會影響企業(yè)的現(xiàn)金流，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款可以給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，也能給企業(yè)增加資金困難。企業(yè)管理層將重心全部放在提升企業(yè)的業(yè)績上，不停地拓展市場開發(fā)新項(xiàng)目，銷售人員將重心放在接訂單實(shí)現(xiàn)銷售收入，企業(yè)沒有應(yīng)收賬款的管控意識，會增加應(yīng)收賬款的存量，長久以往會導(dǎo)致壞賬的增加。企業(yè)資金回流緩慢最終導(dǎo)致企業(yè)入不敷出，資金鏈的斷裂勢必讓企業(yè)走向終點(diǎn)，因此只有建立風(fēng)險(xiǎn)意識，建立應(yīng)收賬款管控意識才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（二）缺乏有效的獎(jiǎng)懲和考核制度

企業(yè)缺乏有效的獎(jiǎng)懲和考核機(jī)制。企業(yè)將發(fā)展重心全部放在實(shí)現(xiàn)業(yè)績上，對于銷售人員的考核僅僅放在搶占市場份額和合同的簽訂。企業(yè)認(rèn)為銷售人員就應(yīng)該去接訂單，其他的事情不需要耽擱時(shí)間過問，銷售人員只要拿到訂單就可以獲得獎(jiǎng)金提成，忽視銷售人員為了實(shí)現(xiàn)訂單而間接達(dá)成的其他協(xié)議，比如賬期拉長、合同方資質(zhì)不足、訂單的實(shí)際成本高于實(shí)際售價(jià)等，因考核機(jī)制不完善，銷售人員只要接到訂單就會拿到自己的業(yè)績提成，導(dǎo)致訂單后續(xù)糾紛不斷，項(xiàng)目實(shí)施困難，應(yīng)收賬款隨之產(chǎn)生且很難收回。在銷售人員不顧及訂單質(zhì)量的前提下不停地接訂單，訂單的增加就會導(dǎo)致應(yīng)收賬款的持續(xù)增加。因此建立有效的銷售人員考核機(jī)制對于降低應(yīng)收賬款非常重要，在考核制度中把約束回款率作為獎(jiǎng)金提成的一部分勢在必行。對于存量的無人負(fù)責(zé)無人管理的應(yīng)收賬款缺乏有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，沒有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制就無人過問無人為此負(fù)責(zé)，覺得于己無關(guān)。這部分應(yīng)收賬款企業(yè)應(yīng)指定專人催討，建立有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性，落實(shí)指標(biāo)，未完成給予相應(yīng)的懲罰，超額完成的給予獎(jiǎng)勵(lì)，切實(shí)調(diào)動(dòng)起催討人員的積極能動(dòng)性。

（三）缺乏應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度。應(yīng)收賬款的管控分為事前管控、事中管控和事后管控。事前管控是對合同、對客戶資信的管控，事中管控是對已形成的應(yīng)收賬款按時(shí)催收的管控，事后管控是對逾期應(yīng)收賬款的監(jiān)督清查，單單事中管控是不全面的管控。而企業(yè)往往只建立事中應(yīng)收賬款管理制度，不能有效的對應(yīng)收賬款進(jìn)行管控。應(yīng)收賬款的管理往往涉及很多不同的部門，沒有有效的應(yīng)收賬款管理制度無法調(diào)動(dòng)各部門協(xié)同作業(yè)。銷售部門與財(cái)務(wù)部門職責(zé)不清，你推我阻各自為營，很難將催討工作落實(shí)到位。

三、針對以上問題的改進(jìn)對策

（一）樹立應(yīng)收賬款管理理念

企業(yè)應(yīng)樹立應(yīng)收賬款管理理念，認(rèn)識應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，關(guān)系企業(yè)經(jīng)營管理所需的現(xiàn)金流。銷售的增加一方面增加應(yīng)收賬款，另一方面因投產(chǎn)增加各項(xiàng)墊支成本，成本的墊支會加快企業(yè)的現(xiàn)金流流出，占用大量企業(yè)的現(xiàn)金流。若不加強(qiáng)對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)的現(xiàn)金流入小于流出時(shí)，企業(yè)將無法持續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營。因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，樹立企業(yè)的應(yīng)收賬款管理理念，關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)金流至關(guān)重要。

企業(yè)應(yīng)樹立全過程的管理理念，分清職責(zé)權(quán)限，各司其職才能把應(yīng)收賬款的催討工作落到實(shí)處。企業(yè)應(yīng)建立專門的應(yīng)收賬款管理部門，調(diào)動(dòng)整個(gè)企業(yè)共同參與其中，銷售部門負(fù)責(zé)跟用戶溝通對接，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)發(fā)函對賬，售后部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度解決現(xiàn)場問題。應(yīng)收賬款管理部門負(fù)責(zé)定期跟蹤報(bào)告，定期召開專題會議，及時(shí)跟催各時(shí)間節(jié)點(diǎn)的應(yīng)收賬款，對于已過時(shí)點(diǎn)拒不付款的用戶用法律途徑解決問題。

（二）完善應(yīng)收賬款相關(guān)人員的考核機(jī)制

第一，企業(yè)應(yīng)提升催討應(yīng)收賬款的積極性，建立應(yīng)收賬款催收考核評價(jià)制度，通過獎(jiǎng)懲機(jī)制提高催收人員的工作積極性。給予催討人員一定的授權(quán)，規(guī)定讓利清收細(xì)則，允許逾期期限較長的應(yīng)收賬款讓利清收。只有調(diào)動(dòng)起催討人員的積極性，給予清收人員大力的支持，才能促進(jìn)催討人員有效的催收。第二，改變銷售人員的工資，獎(jiǎng)金只與銷售訂單掛鉤，應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收納入考核當(dāng)中，銷售人員就是項(xiàng)目的第一負(fù)責(zé)人，無論何時(shí)項(xiàng)目的整體回款都作為銷售人員業(yè)績提成的一項(xiàng)重要考核標(biāo)準(zhǔn)。防止出現(xiàn)銷售人員為了達(dá)成訂單不惜犧牲產(chǎn)品質(zhì)量等情況發(fā)生，導(dǎo)致后期的應(yīng)收賬款因質(zhì)量等問題很難收回。因此建立銷售人員有效的考核機(jī)制，敦促銷售人員對該訂單的責(zé)任感都會促進(jìn)訂單的順利完成，促進(jìn)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收。

（三）建立應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款分為事前控制、事中控制和事后控制。事前應(yīng)建立合同評審制度，對用戶資質(zhì)進(jìn)行審查，對合同的內(nèi)容進(jìn)行評審，經(jīng)過評審確定賒銷方式及賒銷額度。事中應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理制度，規(guī)定各部門職責(zé)義務(wù)，建立應(yīng)收賬款登記信息，按照時(shí)點(diǎn)及時(shí)催收款項(xiàng)。事后應(yīng)建立內(nèi)控管理制度，對于難以收回的應(yīng)收賬款責(zé)令各責(zé)任部門加強(qiáng)催討，必要時(shí)付諸法律手段強(qiáng)制執(zhí)行。

建立合同評審制度。建立合同評審小組，合同評審小組由各部門代表參加，各部門對合同內(nèi)容進(jìn)行評審，技術(shù)部對合同參數(shù)設(shè)計(jì)理念進(jìn)行評審，采購部對采購部件以及采購成本進(jìn)行評審，財(cái)務(wù)部門對資金支持能力進(jìn)行評審，法律部門對合同方及合同內(nèi)容進(jìn)行評審，形成最終的評審報(bào)告提交管理層決策。合同評審考核了合同方的資質(zhì)，考核了自身履行合同的能力，保證合同的順利完成。

建立應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)收賬款日常管理，對應(yīng)收賬款進(jìn)行登記管理，及時(shí)對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬實(shí)核對。明確銷售部門作為應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，對應(yīng)收賬款的收回具有直接責(zé)任，改變應(yīng)收賬款僅僅是財(cái)務(wù)部門責(zé)任的現(xiàn)狀。財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持，定期對賬發(fā)函，提供賬齡分析。銷售人員在應(yīng)收賬款存續(xù)期間持續(xù)關(guān)注用戶動(dòng)態(tài)，保持聯(lián)系跟蹤項(xiàng)目實(shí)施情況，提前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

建立內(nèi)控管理制度，發(fā)揮企業(yè)的內(nèi)控監(jiān)察作用，建立專門的機(jī)構(gòu)對已經(jīng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款催討清理。分門別類有計(jì)劃、有重點(diǎn)地開展清欠工作。企業(yè)務(wù)必加大清欠力度，對于收回困難的應(yīng)收賬款，必要時(shí)可以讓利清欠、以物抵債等。對于多次清欠無果的企業(yè)，可以付諸法律手段強(qiáng)制執(zhí)行。

結(jié)語

應(yīng)收賬款既能給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，也會增加企業(yè)的資金困難。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)債務(wù)，既要認(rèn)識它的積極作用，也要認(rèn)識它的潛在風(fēng)險(xiǎn)，制造類企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管控意識，制定應(yīng)收賬款管控制度，促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。