商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策管理

中鐵五局集團(tuán)第二工程有限責(zé)任公司

引言

對(duì)于商貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的信用政策管理能夠進(jìn)一步保障企業(yè)資金安全，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到了極為關(guān)鍵的作用。但當(dāng)前部分商貿(mào)企業(yè)仍在賒銷過(guò)程中存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)應(yīng)收賬款管理來(lái)說(shuō)亦是不容忽視的隱患。

一、應(yīng)收賬款信用政策管理的相關(guān)概念

（一）信用政策管理相關(guān)概念

從信用風(fēng)險(xiǎn)的角度能夠更好地透析并理解信用政策管理的概念與內(nèi)涵。以規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，可相應(yīng)的得出落實(shí)信用政策管理的流程與方法。與應(yīng)收賬款相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)則是可能產(chǎn)生客戶逾期不付款的問(wèn)題，而其又涉及了信息風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。掌握潛在的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生點(diǎn)，能為商貿(mào)企業(yè)提供信用政策管理的方向指引。信用政策管理可從廣義與狹義兩個(gè)角度來(lái)看，從廣義上來(lái)說(shuō)，信用政策管理是指企業(yè)在對(duì)他人授信過(guò)程中所產(chǎn)生的諸類管理活動(dòng)。企業(yè)在賒銷或者賒購(gòu)等不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以信用政策管理來(lái)識(shí)別、評(píng)估以及分析風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)，在此基礎(chǔ)上來(lái)開(kāi)展合理的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避活動(dòng)，保障企業(yè)合理的控制應(yīng)收賬款，確保企業(yè)資金安全。其信用政策管理從企業(yè)整體角度出發(fā)，能夠有效地提升企業(yè)自身價(jià)值，維系良好的企業(yè)形象。狹義的信用政策管理則是從具體的信用決策角度出發(fā)，企業(yè)自身收集客戶的信用數(shù)據(jù)與信息，進(jìn)行全方位的分析、判斷，對(duì)客戶作出適當(dāng)?shù)男庞迷u(píng)級(jí)，制定出與客戶相匹配的信用政策，以此來(lái)開(kāi)展后續(xù)的應(yīng)收賬款追收等活動(dòng)。其目的是為了企業(yè)自身能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)最大化并有效降低應(yīng)收賬款所攜帶的各類風(fēng)險(xiǎn)。狹義的信用政策管理能夠通過(guò)賒銷過(guò)程中所存在的不足與缺陷，指出應(yīng)收賬款管理過(guò)程中所存在的問(wèn)題，以此來(lái)形成有效的信用管理體系，其包括了對(duì)交易方的信用評(píng)價(jià)、賒銷審批以及對(duì)應(yīng)收賬款的后續(xù)控制等內(nèi)容。本文將主要就狹義的信用政策管理展開(kāi)討論。

（二）應(yīng)收賬款的相關(guān)概念

應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)以信用銷售的形式進(jìn)行商品出售，從而形成了一種債券性質(zhì)的資產(chǎn)。應(yīng)收賬款一旦在交易活動(dòng)中發(fā)生，買賣雙方則需就實(shí)際情況簽訂購(gòu)貨合同，并且還需針對(duì)還款的具體條件簽訂相關(guān)協(xié)議。應(yīng)收賬款是在賒銷過(guò)程中進(jìn)行確認(rèn)的，所以，交易成立的時(shí)刻即是應(yīng)收賬款確認(rèn)的時(shí)刻。應(yīng)收賬款在企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的，作為債券的存在形式，其實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有形成現(xiàn)有資產(chǎn)，這也使其有很大可能將企業(yè)自身置于相對(duì)被動(dòng)的位置。應(yīng)收賬款的收回在很大程度上是取決于客戶自身的信用狀況以及財(cái)務(wù)狀況，這使得風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性大大提高。因此，如何規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)現(xiàn)有效的管理就變得極為迫切了。

二、商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策的制定

（一）建立信用管理部門

企業(yè)要依據(jù)自身狀況，建立起適合自身的信用管理部門。如條件允許可建立獨(dú)立部門，或由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行兼任管理。部門在建立之后要與企業(yè)的銷售部門形成直接的溝通關(guān)系，以便能夠全面的獲取客戶信息，為今后的各項(xiàng)判斷與決策做好鋪墊。信用管理部門的職能主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：其一，明確建立客戶檔案。從銷售部門獲取客戶信息之后，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分析，判斷其是否能夠進(jìn)行賒銷行為，然后將相應(yīng)的分析結(jié)果與銷售部門進(jìn)行共享；其二，對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，要著重的對(duì)賬齡進(jìn)行分析，對(duì)即將逾期的應(yīng)收賬款建立相應(yīng)的警告機(jī)制；其三，分析已經(jīng)發(fā)生逾期的各類應(yīng)收賬款，并依據(jù)其特征制定適當(dāng)?shù)拇呤照撸M最大可能地追回賬款。信用管理部門還需具備相應(yīng)的管理制度，首先要強(qiáng)化其信用管理的地位與權(quán)威性，要將企業(yè)中所開(kāi)展的各項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)全面地納入信用管理部門。這其中應(yīng)包含事前對(duì)客戶的信息收集與分析，以及對(duì)客戶作出的信用評(píng)價(jià)。要對(duì)應(yīng)收賬款的事中管理進(jìn)行監(jiān)測(cè)。在事后方面則需開(kāi)展逾期賬款的追收活動(dòng)。其次，銷售部門的員工要積極地與信用管理部門進(jìn)行協(xié)作，對(duì)信用管理部門所需的信息內(nèi)容及時(shí)提供。

（二）信用標(biāo)準(zhǔn)的確立

在商貿(mào)企業(yè)實(shí)施信用政策管理的過(guò)程中，信用標(biāo)準(zhǔn)的確立是查驗(yàn)客戶是否能達(dá)到企業(yè)所制定的最低信用條件。在制定信用標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中，要做好標(biāo)準(zhǔn)衡量，過(guò)高的話會(huì)將多數(shù)客戶拒之門外，降低企業(yè)銷售量，影響企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。標(biāo)準(zhǔn)制定過(guò)低的話雖然能擴(kuò)大銷售額，但同時(shí)也加大了壞賬風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款的追回成本。在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要全面對(duì)客戶信息進(jìn)行調(diào)查與分析，制定出符合客戶狀況的信用等級(jí)，依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定能夠給予客戶的應(yīng)收賬款優(yōu)惠政策。在分析過(guò)程中，要依據(jù)客戶品質(zhì)、客戶償付能力、客戶資本、客戶所處環(huán)境、客戶所有的抵押物五個(gè)方面進(jìn)行分析與標(biāo)準(zhǔn)制定。在依據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行明確的信用等級(jí)劃分之后，在信用期限、折扣期限以及現(xiàn)金折扣方面制定出適當(dāng)政策。如面對(duì)信用狀況良好的客戶可進(jìn)行適當(dāng)?shù)男庞闷谙扪娱L(zhǎng)，或加大現(xiàn)金折扣，以此來(lái)進(jìn)一步地增加銷售量并吸引客戶。

（三）信用政策管理內(nèi)容

其一，信用評(píng)價(jià)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)。在企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)的過(guò)程中，要從定性與定量?jī)蓚€(gè)方面進(jìn)行綜合分析，因此，要合理的設(shè)定出定量評(píng)價(jià)模型與定性評(píng)價(jià)模型。如果僅從單一方面進(jìn)行考慮，可能會(huì)造成過(guò)于片面的問(wèn)題，導(dǎo)致最終的評(píng)價(jià)結(jié)果不夠精確。在信用評(píng)價(jià)模型中，可依據(jù)客戶狀況對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)的分類。如1類客戶可確認(rèn)為信用良好，企業(yè)則需積極地與其發(fā)生交易行為，在交易過(guò)程中可與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款方面問(wèn)題的協(xié)商，以滿足客戶需求為主要方向，在必要時(shí)可放寬對(duì)其的支付期限。但對(duì)此類客戶的信用評(píng)價(jià)仍需定期地進(jìn)行復(fù)檢，由此來(lái)確保資金安全；2類客戶也可進(jìn)行賒銷的交易行為，但對(duì)其賒銷的金額與期限均應(yīng)小于1類客戶，需要針對(duì)其信用特點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的警戒線，并對(duì)賒銷的欠款進(jìn)行額度的限制；3類客戶則盡可能地避免與其發(fā)生賒銷行為，如無(wú)法避免則需有相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)抵押或者是第三方機(jī)構(gòu)的擔(dān)保；4類客戶則只可進(jìn)行現(xiàn)金交易，不能發(fā)生賒銷行為。其二，對(duì)應(yīng)收賬款期限與現(xiàn)金折扣的確定。在對(duì)客戶的應(yīng)收賬款期限確定的過(guò)程中，要對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行分析，如果擴(kuò)大信用賬款期限所帶來(lái)的利益要大于其所產(chǎn)生的費(fèi)用，則可對(duì)1類客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款期限延長(zhǎng)，以此來(lái)進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大銷售額；而對(duì)于2類客戶，要充分考慮其可能發(fā)生的壞賬行為以及與其交易所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，在對(duì)其進(jìn)行應(yīng)收賬款期限的確立時(shí)需謹(jǐn)慎；而3類與4類客戶則盡可能地采取現(xiàn)金交易的方式。另外，在與1類客戶確立較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款期限后，可利用現(xiàn)金折扣來(lái)加快回款的速度。但折扣金額需進(jìn)行全面分析，驗(yàn)證其提前收回欠款的收益與現(xiàn)金折扣費(fèi)用之間的關(guān)系，現(xiàn)金折扣要建立在利益大于費(fèi)用的基礎(chǔ)上才可進(jìn)行。

（四）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的控制

在對(duì)應(yīng)收賬款控制強(qiáng)化的過(guò)程中，要從以下三個(gè)方面著手：其一，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款控制的思想重視。要明確確立抵制不良應(yīng)收賬款的管理思想。由于企業(yè)為了提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售量，或許會(huì)存在盲目擴(kuò)張的行為，但也由此催生了大量不良賬款的產(chǎn)生。而企業(yè)現(xiàn)金流一旦不足，財(cái)務(wù)狀況便會(huì)形成惡化循環(huán)的狀況，直接影響到了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展；其二，建立應(yīng)收賬款管理與控制制度。以制度為保障，應(yīng)收賬款的管理與控制行為在開(kāi)展的過(guò)程中才能有所依據(jù)，不會(huì)產(chǎn)生由于人為主觀判斷而造成的失誤。首先，要針對(duì)客戶建立起有效的信用評(píng)級(jí)制度。其次，合同方面也應(yīng)建立起與應(yīng)收賬款匹配的規(guī)章制度，要對(duì)付款的方式、違約責(zé)任以及期限等作出明確的規(guī)定。最后，則需建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲制度，對(duì)參與到應(yīng)收賬款發(fā)生的銷售人員以及應(yīng)收賬款管理人員都應(yīng)以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲制度來(lái)進(jìn)行合理激勵(lì)與約束；其三，要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全過(guò)程管理。應(yīng)收賬款的控制活動(dòng)一般是分為了三個(gè)階段。第一階段則是事前控制，事前控制需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與分析，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，確定客戶是否符合賒銷條件，以及是否能享受相對(duì)應(yīng)的賒銷政策。第二階段則為事中控制，在事中控制的過(guò)程中要著重的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，要對(duì)賒銷的客戶以及賒銷客戶的擔(dān)保人進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤與監(jiān)督，以確保應(yīng)收賬款質(zhì)量是否發(fā)生了變化。第三階段則為事后控制，在此過(guò)程中，則需對(duì)已發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行處理，對(duì)發(fā)生逾期的應(yīng)收賬款進(jìn)行追收。另外，要強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析工作。在分析應(yīng)收賬款賬齡的過(guò)程中能夠有效地預(yù)測(cè)壞賬發(fā)生的可能，依據(jù)不同賬齡，做好相應(yīng)的賬齡分類，按照不同的比例來(lái)提取壞賬準(zhǔn)備，將各類的壞賬準(zhǔn)備額相加則可得出壞賬準(zhǔn)備總額。

（五）逾期應(yīng)收賬款的追回政策

在商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，逾期賬款的發(fā)生是難以避免的，因此企業(yè)要制定出有效的方法來(lái)進(jìn)行賬款的催收與追回。當(dāng)前，較多采用的方法為以下幾種：其一，企業(yè)進(jìn)行自行的逾期賬款追收。企業(yè)自行開(kāi)展逾期賬款的追收一般是在前期階段進(jìn)行，其效果相對(duì)來(lái)說(shuō)也較好。追收過(guò)程中，還能夠與客戶繼續(xù)保持良好關(guān)系。但隨著逾期期限拉長(zhǎng)，自行追回的難度與成本都會(huì)上升。在追收過(guò)程中，一般是由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，其與專業(yè)追收人員相比效率較低；其二，委托第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)展逾期賬款的追收。當(dāng)前，社會(huì)中已存在較多的專業(yè)收款機(jī)構(gòu)，其效率高，且通常情況下，追收不成功一般不會(huì)收取費(fèi)用。但其與客戶之間的關(guān)系協(xié)調(diào)可能不及企業(yè)自行追款行為，有可能對(duì)今后的合作造成一定影響，且需付出一定的追款成本；其三，以法律訴訟的形式來(lái)進(jìn)行逾期賬款追回。采用此追款方式一般是在后期階段，但其執(zhí)行效率并不高，需嚴(yán)格地按照法律流程來(lái)進(jìn)行，所需時(shí)間長(zhǎng)，且存在即便判決結(jié)果下達(dá)執(zhí)行效果仍不佳的風(fēng)險(xiǎn)。法律訴訟的形式需要較高的費(fèi)用，且隨著時(shí)間的推移，費(fèi)用也會(huì)隨之上升。并且，一旦采用法律訴訟的方式來(lái)進(jìn)行逾期賬款的追回，與客戶之間的關(guān)系會(huì)急劇惡化。

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，由于受諸多社會(huì)因素與國(guó)際形勢(shì)的影響，商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展較之以往需面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)。如何處理好國(guó)內(nèi)外接踵而至的壓力是企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要管理內(nèi)容。應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)資金會(huì)造成直接的影響，因此，對(duì)其進(jìn)一步的加強(qiáng)管理已是極為迫切。商貿(mào)企業(yè)以合理的信用政策管理來(lái)完善自身的信用管理體系，強(qiáng)化信用管理意識(shí)，為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理作出進(jìn)一步的保障，進(jìn)而為企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展保駕護(hù)航。