文/胡家寶 喬辰軍 張雨檸 韓光鶴（黑龍江八一農(nóng)墾大學 經(jīng)濟管理學院）

農(nóng)資作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要戰(zhàn)略物資，長期以來受到了我國政府的高度關注。自20世紀50年代以來，我國政府便將農(nóng)資作為重要管控對象，針對其頒布的一系列政策也始終與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的相關政策相配套。同時，農(nóng)資產(chǎn)品的供給受生產(chǎn)和研發(fā)能力的影響，因此影響農(nóng)資銷售政策的宏觀背景亦包括當下農(nóng)資行業(yè)的生產(chǎn)能力和科研技術水平。隨著我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展、農(nóng)業(yè)政策的不斷優(yōu)化、農(nóng)資行業(yè)生產(chǎn)力和科研水平的不斷提升，我國農(nóng)資行業(yè)的銷售政策也發(fā)生了改變，并不斷優(yōu)化[1]。文章首先以農(nóng)資政策為尺度，對我國農(nóng)資銷售行業(yè)的歷史演變進行劃分，并針對其歷史演進規(guī)律和時下社會現(xiàn)實情況，進行相關分析，得出有關政策建議。

一、我國農(nóng)資銷售歷史劃分

（一）雛形期（1953—1997）

20世紀初，化肥開始進入我國，之后的數(shù)十年間我國陸續(xù)開始發(fā)展化肥工業(yè)。自20世紀50-60年代，我國的化肥工業(yè)體系得到進一步發(fā)展，同時期我國的農(nóng)藥工業(yè)也開始相繼投產(chǎn)。在“一五計劃”之后，受當時生產(chǎn)力的束縛和整個國家的計劃經(jīng)濟大背景影響，雖然政策在小范圍有所波動，農(nóng)資行業(yè)總體上按照計劃經(jīng)濟體制，根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求，實行計劃供給，政策背景不允許農(nóng)資行業(yè)存在市場營銷的行為。

改革開放后，隨著生產(chǎn)力的不斷釋放，農(nóng)資產(chǎn)品的供給和需求都較之前有了很大提升。1985年出臺的“價格雙軌制”使得部分農(nóng)資產(chǎn)品開始實行市場價格，隨著改革不斷深入，農(nóng)資行業(yè)正式進入了市場定價階段。20世紀90年代初，國家提出要建立社會主義市場經(jīng)濟，這無疑為農(nóng)資行業(yè)進入市場化經(jīng)營提供了依據(jù)和契機。值得注意的是，這個時期為了保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，我國的農(nóng)資政策依然保留著比較重的集體化色彩，農(nóng)資行業(yè)的市場化進程比較緩慢。在20世紀80年代，農(nóng)資產(chǎn)品依然有一定的份額采用配給供應。但其他行業(yè)如火如荼的市場化改革已經(jīng)為農(nóng)資行業(yè)醞釀了充足的改革動力，農(nóng)資行業(yè)進入市場化時代，只是時間問題。

（二）發(fā)展期（1998—2009）

1998年國務院下發(fā)的《關于深化化肥流通體制改革的通知》(國發(fā)[1998]39號)正式開啟了農(nóng)資行業(yè)的市場化改革[2]，將農(nóng)資銷售規(guī)定為“供銷社農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)‘三站’和生產(chǎn)企業(yè)3條渠道共同經(jīng)營”。經(jīng)營主體的變化和流通渠道的多元化，帶來了農(nóng)資銷售模式的繁榮，此后數(shù)年里，我國農(nóng)資市場中政府扮演的角色進一步淡化，供銷社和“三站”渠道日漸式微，各種市場化流通渠道如雨后春筍，國家對各種渠道也持鼓勵態(tài)度，市場日漸活躍。2004年，原農(nóng)業(yè)部為了推動農(nóng)資連鎖經(jīng)營健康發(fā)展，發(fā)布了《關于公布農(nóng)資連鎖經(jīng)營重點企業(yè)的通知》；2005年，原農(nóng)業(yè)部制定了《農(nóng)業(yè)部定點農(nóng)資市場管理辦法（試行）》進一步對農(nóng)資市場和入駐商戶提出明確要求；2009年，國務院下發(fā)《國務院關于進一步深化化肥流通體制改革的決定》、國家工商行政管理總局頒布《農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場監(jiān)督管理辦法》，進一步放開化肥經(jīng)營限制。

（三）規(guī)范期（2010—2017）

農(nóng)資流通領域在經(jīng)過前一階段的探索與活躍，市場進入了爆發(fā)式的繁榮。與之伴生的是在農(nóng)資行業(yè)里開始顯現(xiàn)市場經(jīng)濟的固有缺陷：價格異常波動、市場惡性競爭等時有發(fā)生。2011年，國家發(fā)布《磷銨行業(yè)準入條件》，對磷銨類化肥行業(yè)標準進行了明確的規(guī)定[3]；2015年全國人大常委會通過了《中華人民共和國種子法》的修訂，在新環(huán)境下，重新修訂了對種子的生產(chǎn)經(jīng)營和監(jiān)督管理；2017年，國務院頒布了修訂后的《農(nóng)藥管理條例》進一步保障了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全[4]；2017年，中央一號文件要求深入推進農(nóng)業(yè)供給側(cè)結構性改革，在改革中要求“全面提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平”和“大力推廣化肥農(nóng)藥減量增效”，同時要求加快現(xiàn)代種業(yè)創(chuàng)新。在這一階段，我國逐漸將農(nóng)資市場在不斷發(fā)展中所顯露出的問題進行整改，使得農(nóng)資行業(yè)更好地與我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化任務配套，因此我國農(nóng)資行業(yè)銷售渠道和銷售行為也愈發(fā)規(guī)范。

（四）有序發(fā)展的新時期（2018—）

這一時期也是我國農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)今所處的階段，在這個階段中，國家圍繞農(nóng)資行業(yè)制訂的政策都在圍繞“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提質(zhì)增效”來制定，2019年，工信部發(fā)布了《六項新型化肥標準》，旨在大力發(fā)展新型肥料并設定了產(chǎn)品結構升級；2020年，國家發(fā)布《農(nóng)作物病蟲害防治條例》，對病蟲害的防治進行了要求并鼓勵發(fā)展綠色防控技術；2021年，中央一號文件直接將“推進農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展”作為實現(xiàn)鞏固拓展脫貧攻堅成果同鄉(xiāng)村振興有效銜接的一部分重點闡述，并指出要“解決種業(yè)卡脖子問題”。在這一階段，我國農(nóng)資市場經(jīng)歷了改革和轉(zhuǎn)型之后走向了更加綠色和科學的發(fā)展方向，與此同時，廣大農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品的要求也越來越高，甚至需要經(jīng)銷商提供更為配套的服務，農(nóng)資行業(yè)的營銷模式也面臨新的挑戰(zhàn)。

二、新時期我國基層農(nóng)資銷售存在的問題

（一）基層農(nóng)資經(jīng)營主體資質(zhì)依舊混雜

隨著農(nóng)資市場的進一步放開，我國基層農(nóng)資市場經(jīng)營主體逐漸呈現(xiàn)“數(shù)量多、模式雜”的現(xiàn)狀，各經(jīng)營主體多數(shù)是個體承包, 沒有固定的供應渠道。隨著國家管控的逐步退出，農(nóng)資連鎖企業(yè)和農(nóng)資個體經(jīng)營企業(yè)的興起使得我國基層的農(nóng)資經(jīng)營主體良莠不齊。近年來，雖然國家對農(nóng)資銷售的市場準入提出明確要求[5]，農(nóng)資行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營者素質(zhì)和農(nóng)藝水平有所提高，但市場中仍然存在著如 “掛證”“兌店”“一證多點”等監(jiān)控盲點，同時農(nóng)資行業(yè)中對于種子、化肥等經(jīng)銷商尚沒有對農(nóng)藝水平的明文要求，且基層農(nóng)資經(jīng)銷商的文化程度大多較低，這些都導致了基層農(nóng)資銷售的經(jīng)營主體資質(zhì)難以把控。而農(nóng)資產(chǎn)品作為農(nóng)業(yè)投入品，屬于特殊商品，需要有配套的農(nóng)業(yè)技術指導農(nóng)戶進行生產(chǎn)施放?；谏显V情況，在農(nóng)藥、化肥銷售過程中，往往存在著農(nóng)技服務單一、服務意識差等情況，很難為農(nóng)戶提供專業(yè)化、定制化的農(nóng)資服務。

（二）基層農(nóng)資銷售行業(yè)內(nèi)存在不規(guī)范經(jīng)濟行為

目前我國基層農(nóng)資銷售行業(yè)中存在著一定的不規(guī)范的經(jīng)濟行為[6]。從行業(yè)整體來說，由于農(nóng)戶與制造商、經(jīng)銷商之間信息不對稱，造成了劣質(zhì)產(chǎn)品屢禁不止，行業(yè)內(nèi)競爭越發(fā)嚴峻，衍生出了諸如：部分商家出售假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品、夸大實際效用的宣傳手段、追求短期利益導致售后意識不到位、越區(qū)售貨等不規(guī)范的經(jīng)濟行為。作用到具體行業(yè)中，亦有該細分行業(yè)特點的不規(guī)范行為：在種子行業(yè)內(nèi)套包、串貨等行為頻發(fā)，部分商家出售陳籽；在農(nóng)藥行業(yè)，不環(huán)保類型的產(chǎn)品依然有所售賣、對農(nóng)藥瓶“誰出售誰回收”的政策執(zhí)行不到位、虛構進口農(nóng)藥噱頭搞虛假營銷；在化肥行業(yè)中，在調(diào)制復合肥時添加作物生長激素、拿低純度化肥換取在市場中的低價優(yōu)勢等。同時在基層農(nóng)資銷售行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化競爭異常激烈，以種子行業(yè)為例：近年來我國和各地方新審定的品種數(shù)量激增，但其中真正具有突破性創(chuàng)新的品種卻寥寥無幾，這也造成了很多品種的生命周期越來越短。與種子行業(yè)相類似的還有化肥、農(nóng)藥行業(yè)，在化肥行業(yè)中，多數(shù)產(chǎn)品更新?lián)Q代之后依然離不開“氮”“磷”“鉀”三種元素，甚至越升級其產(chǎn)品中某種元素的含量會越低。在這樣的行業(yè)大背景下，想讓基層農(nóng)資經(jīng)銷商在市場中有序競爭，難度系數(shù)也是可想而知的。這些行為的出現(xiàn)，為農(nóng)資市場的良性發(fā)展帶來了損害，造成了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料這一生產(chǎn)資源的極大浪費。同時也為政府監(jiān)管部門的工作增添了困難。

（三）基層農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)經(jīng)、消雙方關系脆弱

當前我國基層農(nóng)資銷售行業(yè)中，受銷售模式、農(nóng)業(yè)弱質(zhì)性和經(jīng)銷商、消費者主觀因素的影響，我國農(nóng)資行業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中消費者與經(jīng)銷商關系脆弱。在我國基層農(nóng)資銷售行業(yè)中存在的種種不規(guī)范經(jīng)濟行為，導致了不良農(nóng)資產(chǎn)品施用之后影響農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量（如：假劣種子導致減產(chǎn)甚至絕產(chǎn)、低純度化肥讓農(nóng)戶多花錢、隨意施用農(nóng)藥造成藥害等），與其他部分商品的假冒偽劣可以幾次交易中進行判別的情況不同，假冒偽劣的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料伴隨著長時段的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期而使危害鏈得以延長，期間將付出大量的沉沒成本，這樣就使得消費者對于經(jīng)銷商的選擇非常慎重。

長久以來，我國農(nóng)民所需的農(nóng)用生產(chǎn)資料, 大多數(shù)來自于政府層面的“一社三站”渠道，在很長一段時間里由于耕作面積小，很多農(nóng)戶還存在著自留種和堆肥的生產(chǎn)習慣。在農(nóng)資市場改革后一時間難以適應，加上早期市場上可供選擇的品種較少，所以早期的農(nóng)資經(jīng)銷商農(nóng)技服務技能偏低，這樣的歷史使得部分經(jīng)銷商一時間在服務意識方面沒有跟上消費者的需求，在這種背景下，農(nóng)戶自身農(nóng)藝水平和生產(chǎn)技術水準也會對農(nóng)資產(chǎn)品的效用產(chǎn)生影響（如：噴藥前不按操作規(guī)定清刷藥罐造成了藥害或藥性中和、施用農(nóng)藥不注意外部環(huán)境和上一茬農(nóng)化產(chǎn)品品種造成了減產(chǎn)影響、未按照種子包裝上的種植密度進行播種，影響作物生長表現(xiàn)等），但上述情況消費者往往會錯誤地歸責于經(jīng)銷商，同理由于農(nóng)業(yè)本身的弱質(zhì)性，導致了種植風險不僅是依靠慎重選擇農(nóng)資產(chǎn)品就可以有效抵御的，因此農(nóng)戶消費者和農(nóng)資經(jīng)銷商之間往往會發(fā)生消費爭端。這些因素都使得消費者與經(jīng)銷商關系越發(fā)脆弱。

三、政策建議

縱觀我國基層農(nóng)資銷售行業(yè)發(fā)展演進的歷史脈絡，是一條國退民進的市場化改革之路。農(nóng)資市場作為社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在組成部分，基層農(nóng)資銷售行業(yè)作為我國農(nóng)資流通領域的最后一環(huán)，是上級經(jīng)銷商或廠商的重要銷售渠道，同時也是農(nóng)戶消費者的重要購買途徑，規(guī)范好我國的基層農(nóng)資銷售行業(yè)發(fā)展路徑，對實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興、保障糧食安全生產(chǎn)都有著重要意義。

（一）加大政府管控力度，優(yōu)化行業(yè)監(jiān)管

在經(jīng)濟學視角下，市場是受供需和政策雙重調(diào)控的，政府的有效監(jiān)督管控，可以很好地彌補市場自我調(diào)節(jié)的“先天不足”。在基層農(nóng)資銷售中，經(jīng)銷商需要面對來自稅務、農(nóng)業(yè)、環(huán)保、安全等多個方面的政府監(jiān)管。想要實現(xiàn)農(nóng)資行業(yè)在基層的有序銷售，離不開各個部門的管理，但也需要各個部門協(xié)調(diào)管理。如：進一步明確市場準入要求對基層農(nóng)資市場進行改造、升級；各部門協(xié)同檢查、聯(lián)合執(zhí)法，對農(nóng)資行業(yè)的基層經(jīng)銷商提供一站式的服務、聯(lián)合性的檢查；建立健全長效農(nóng)資打假機制，穩(wěn)定基層農(nóng)資市場秩序[7]。因此有學者經(jīng)過調(diào)研分析，最終概括出了政府對農(nóng)資市場監(jiān)管的4種模式：部門主導協(xié)調(diào)型、多方主體參與型、分析監(jiān)測積極預防型以及執(zhí)法操作簡單型，各地政府應當以本地農(nóng)資市場發(fā)展實際情況為基礎科學施政，既要有嚴格管控措施，又要有助力基層農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展的為民舉措。

（二）加強對基層農(nóng)資經(jīng)銷商的教育，培育新型經(jīng)銷商

對于基層農(nóng)資經(jīng)銷商的教育，其目的在于：（1）幫助基層農(nóng)資經(jīng)銷商了解最新的農(nóng)資行業(yè)法律法規(guī)、政策制度，幫助經(jīng)銷商更好守法經(jīng)營；（2）幫助基層農(nóng)資經(jīng)銷商學習前沿、科學的農(nóng)業(yè)技術，提升經(jīng)銷商的農(nóng)技服務水平，使得經(jīng)銷商更好地適應土地集約化經(jīng)營的農(nóng)業(yè)大環(huán)境；（3）幫助基層農(nóng)資經(jīng)銷商改善經(jīng)營方式、改進經(jīng)營理念，向經(jīng)銷商傳授現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營制度，幫助基層經(jīng)銷商更好地樹立服務意識。

積極培育新型的農(nóng)資經(jīng)銷主體，推動發(fā)展一批懂技術、有實力、信譽好的基層農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)，鼓勵農(nóng)資經(jīng)銷商向農(nóng)戶消費者提供社會性的農(nóng)業(yè)綜合服務，積極幫助新型基層農(nóng)資經(jīng)銷商能夠適應農(nóng)業(yè)發(fā)展新政策，使經(jīng)營理念與市場環(huán)境變化相適應，以便更好應對新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營主體和普通農(nóng)戶之間的農(nóng)資需求變化和消費偏好變化。

四、研究局限與展望

本文研究的基層農(nóng)資銷售問題在行業(yè)上聚焦于種子、化肥、農(nóng)藥等軟性農(nóng)資，沒有討論農(nóng)機等硬性農(nóng)資的市場銷售問題，一定程度上造成了行業(yè)性的限制；在地域上聚焦于行業(yè)內(nèi)的共性問題，忽視了基層農(nóng)資銷售的地域性差異，進而影響了啟示一節(jié)中2條結論的普適性。本文在政策建議一章中對基層農(nóng)資經(jīng)銷商的教育、幫助探索的深度還不夠，未挖掘農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營思維“突圍”方式，即農(nóng)資經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變服務意識，實現(xiàn)與農(nóng)戶消費者之間進行價值互動。未來可以采用質(zhì)性研究的方法基于服務主導邏輯的價值共創(chuàng)視角進行更進一步的研究。