中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究

文/劉朝陽（景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué)）

近年來，我國市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，競爭越來越激烈。由于中小企業(yè)大都采用賒銷的銷售模式，因此很多企業(yè)或多或少存在應(yīng)收賬款。據(jù)查閱資料顯示，我國2019 年四季度企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)以及貨款拖欠的現(xiàn)象有所增加，不少企業(yè)均出現(xiàn)回款壓力大的情況；2020 年12 月統(tǒng)計的全年大部分公司應(yīng)收賬款依舊持續(xù)增加，回款的壓力也越來越大。這些信息就意味著大部分企業(yè)均存在相互賒賬的情況，而對應(yīng)收賬款如果不好好重視，就很容易演變成壞賬，因此會對公司的財務(wù)規(guī)劃造成破壞。

一、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

對于應(yīng)收賬款一般的解釋是公司出于推廣銷售的目的進而允許的一種賒賬行為，其本質(zhì)上是一種債權(quán)行為。而之所以公司會信任借貸者，是根據(jù)其以往的信用和守約次展帶來有益提高。由于對于企業(yè)價值的認定和發(fā)展情況的好壞來說，能否建立并持續(xù)保證一個健康有效的現(xiàn)金流循環(huán)是十分關(guān)鍵的。但應(yīng)收賬款是一個突發(fā)性的未知因素，由于其結(jié)果的不可預(yù)知性，即便其獲得收益的可能性再大也仍然存在意外風(fēng)險的可能性，而這可能將嚴重影響到企業(yè)現(xiàn)金流情況。因此企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)有跡象表明應(yīng)收賬款可能會演變成壞賬，就要及時對應(yīng)收賬款進行賬務(wù)處理，將應(yīng)收賬款進行注銷并沖銷壞賬，避免虛增企業(yè)的資產(chǎn)，從而給企業(yè)帶來損失和危害。

第二，控制賒銷額是加強應(yīng)收賬款管理的重要手段，能保證企業(yè)下達的凈利潤目標(biāo)的完成。對于中小企業(yè)來說想要長久的發(fā)展就需要持續(xù)擴大公司的規(guī)模并降低生產(chǎn)成本和提高收益，在此種前提之下，數(shù)以及其收入水平有著緊密的聯(lián)系的。一般來說，公司會同時確定其客戶的收入和應(yīng)收賬款，而公司受到應(yīng)收賬款的影響則具有典型的兩面性，一方面出于提高銷售額和出貨量的本能，也是為了提高自身的收益，另外一方面，該指標(biāo)的失衡也會對公司的財務(wù)管理和周轉(zhuǎn)產(chǎn)生巨大的風(fēng)險和管理難題。因此為此找到一個相對的平衡就顯得尤為重要了。如何平衡然后選擇最優(yōu)項，保證收回應(yīng)收賬款盡可能減少壞賬，從而減少不必要的損失，抑或是在潛在風(fēng)險最低的情況下，盡可能提高應(yīng)收賬款的數(shù)額以提高公司的營收，為公司創(chuàng)造最大的收益。而為了達到利益最大化的目標(biāo)，一般將應(yīng)收賬款的管理分為以下三種類別：

第一，由于針對該指標(biāo)的管理期望來源于對于壞賬風(fēng)險的規(guī)避，進而保證應(yīng)收賬款持續(xù)對公司的發(fā)允許客戶使用賒賬的方式將能迅速提高公司的預(yù)期收益，也能縮短公司的擴張周期，但如果沒有把握好應(yīng)收賬款和現(xiàn)金流之間的平衡，就將導(dǎo)致企業(yè)的血液一般的“現(xiàn)金鏈”存在斷裂風(fēng)險，因為一旦壞賬出現(xiàn)或者無法按時收回賬款，公司資金出現(xiàn)斷層，將嚴重破壞公司的日常業(yè)務(wù)開展，故而將應(yīng)收賬款的數(shù)額與現(xiàn)金總流之間的比例保持在一個合理范圍將有助于避免演變成壞賬產(chǎn)生的財務(wù)風(fēng)險。

第三，要對已經(jīng)產(chǎn)生的賬款定期提醒并對逾期的客戶進行催收，如若最終的逾期時間過長還可以考慮對于客戶的信用情況進行重新評估，雖然應(yīng)收賬款在財務(wù)報表中屬于流動資產(chǎn)條目中的一種，但是應(yīng)收賬款的特性使得不能對其采取與其他流動資產(chǎn)一樣的方式進行處理，因此，對于有較大可能產(chǎn)生的壞賬以及已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款資金進行催收能有效優(yōu)化應(yīng)收賬款管理。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）客戶信用評級制度不完善

目前，中國中小企業(yè)的客戶信用評級檔案管理制度還相對陳舊，尚未實施動態(tài)的客戶信用檔案的管理，賒銷將仍是中小企業(yè)不可或缺的提高產(chǎn)品出貨量的辦法。但是如果不能夠打破信息壁壘及時評估客戶的信用水平，如果客戶出現(xiàn)短時間內(nèi)難以克服的財務(wù)困難，將不可避免地引起公司出現(xiàn)授信評估失誤，因而時刻保持對于客戶信用水平變化的了解就顯得十分必要了。一般來說我國中小企業(yè)針對客戶授信依據(jù)一般有兩種：1，新客戶；2，老客戶，而后再結(jié)合客戶本次提交的賒銷數(shù)目、以往的守信次數(shù)以及近期公司經(jīng)營狀況進行風(fēng)險評估和管理。而在具體的實踐情況中，往往新客戶和老客戶均存在賒銷數(shù)目多于公司授信水平的情況出現(xiàn)。公司為了擴大自己的市場占有率，對新客戶的信用政策審核過于形式主義，但對于老客戶卻允許他們超出授信額度進行超出水平的大數(shù)目賒銷。

（二）應(yīng)收賬款管理制度不完善

我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款是由銷售部門和財務(wù)處共同進行管理，這樣的設(shè)置使得部門在職能管理上仍有權(quán)責(zé)不明的現(xiàn)象。因為公司設(shè)立的銷售部門的初衷無疑是幫助公司進一步擴大市場和營收，將公司的收益最大化。而在催收的過程中，一般來說，財務(wù)部門主管會委托銷售部門完成催收行為，而相關(guān)負責(zé)人員可能因為與客戶之間的私下關(guān)系以及人情導(dǎo)致應(yīng)收賬款的催收過程毫無其應(yīng)有之作用，十分的形式主義，造成企業(yè)虛增銷售收入的假象，導(dǎo)致營運資金緊張。財務(wù)部門負責(zé)應(yīng)收賬款的事中入賬管理與事后催收、風(fēng)險控制管理，對于賒銷業(yè)務(wù)不多的公司可以如此設(shè)置。財務(wù)部門主要職責(zé)是對內(nèi)，幫助企業(yè)加強經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，然而去管理涉及對外的賒銷業(yè)務(wù)，這將會耗費財務(wù)人員的精力，而且還會影響財務(wù)部門本職工作。另外財務(wù)部門對應(yīng)收賬款演變成壞賬的財務(wù)風(fēng)險控制會給銷售部門賒銷帶來不利的影響，使得財務(wù)部門在公司工作的開展受到束縛，進而阻礙公司正常運營。

（三）應(yīng)收賬款催收制度不健全

對于不同賬齡的應(yīng)收賬款沒有設(shè)置專門的催收方式，以致錯過最佳的催收時間，從而帶來了應(yīng)收賬款演變成壞賬的財務(wù)風(fēng)險，中小企業(yè)的應(yīng)收賬款一般是由銷售人員進行催收。一方面因為銷售人員沒有受過專業(yè)的催收賬款知識培訓(xùn)，缺乏應(yīng)收賬款催收的經(jīng)驗。另一方面銷售人員的薪資與銷售額掛鉤，與應(yīng)收賬款能否回收、回收多少無關(guān)，所以對其承擔(dān)的責(zé)任意識較少，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收率不高。與此同時，催收手段也相對單一。銷售人員往往在高額的銷售獎勵下，不斷提升個人業(yè)績，大多使用寬松的信用政策，而不會花費過多的精力在欠款的催收上。企業(yè)沒有建立明確的應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度，導(dǎo)致催收責(zé)任無人承擔(dān)，任由應(yīng)收賬款的余額不斷瘋長。在面對不同客戶時，有關(guān)人員沒有根據(jù)客戶具體情況采取合適的催收方式，而是采用一些固有方式進行催收，無疑中增加了應(yīng)收賬款的催收難度。并且銷售人員的流動率一直是公司各部門中最高的，由于新來的員工對之前的賒銷業(yè)務(wù)不太了解，只重視現(xiàn)有的賒銷業(yè)務(wù)，這對企業(yè)的應(yīng)收賬款回收是極為不利的。

三、應(yīng)收賬款管理改進措施

（一）重構(gòu)信用評級制度

首先要準確了解客戶基礎(chǔ)信息，企業(yè)可以從信用檔案管理部門或類似企業(yè)直接獲取信息，同時也能利用銀行等第三方信用評估機構(gòu)取得信息，還可以通過工商等政府部門的定期公示得到相關(guān)信息。然后設(shè)置一個專門的崗位負責(zé)信用管理的工作，制定合理的信用政策，包括信用標(biāo)準、信用額度、信用條件等，如果客戶的資信狀況良好，企業(yè)可以考慮給予賒銷。具體過程也分為以下幾步驟：首先設(shè)定信用標(biāo)準，也就是企業(yè)批準成為申請客戶的最低標(biāo)準，選擇什么樣的客戶作為自己的賒銷信用客戶，這很大程度上影響了以后應(yīng)收賬款的收回速度；其次就是信用額度的設(shè)定，這是授予客戶賒銷的最高信用額度，需要根據(jù)該客戶的信用水平以及吸金需求量的大小來決定。而標(biāo)準和額度兩個條件又可以分為四個步驟完成：客戶提出賒銷申請——銷售人員申請信用額度——信用管理人員通過審核——信用管理部門負責(zé)人批準，層層嚴格把關(guān)；最后是信用條件，就是客戶支付貨款的條件，也算是這套信用政策的重點了，一般情況下是由信用天數(shù)和現(xiàn)金折扣兩個部分組成的，這也是大部分企業(yè)都應(yīng)用的一種方法。

（二）完善應(yīng)收賬款管理制度

首先，應(yīng)該加強對銷售合同的審核管理。該項審核管理要貫穿于企業(yè)銷售合同實現(xiàn)的全過程，是企業(yè)經(jīng)營管理的一個重要部分。對于大額的銷售合同應(yīng)該有專門的崗位或人員管理。企業(yè)人員必須與客戶簽訂銷售合同；簽訂銷售合同后，若需對合同具體內(nèi)容變更的，雙方要進行協(xié)商，達成一致意見后簽訂補充合同或新合同。因此，企業(yè)應(yīng)加強管理銷售業(yè)務(wù)處理的具體過程。例如，管理應(yīng)收賬款的關(guān)鍵方面，例如收款，交割和結(jié)算。二是要加強綜合風(fēng)險管理機制，積極開展合同履行管理工作，制定詳細的工作實施措施。規(guī)范銷售合同評審、履約流程，使銷售合同評審、履約制度化。加強各級部門合同風(fēng)險防范意識，提高合同意識，增強合規(guī)意識，提高合法權(quán)益保護思維，加強上游管理，提高對于風(fēng)險的管控,從而實現(xiàn)提高合同守信率的目標(biāo)。

（三）加強應(yīng)收賬款的催收管理

公司部門應(yīng)該根據(jù)出現(xiàn)逾期情況的應(yīng)收賬款條目的特征以及導(dǎo)致逾期的根本原因采用不同的應(yīng)對策略以達到催收的目的，假如對方屬于有可還款的資金但蓄意拖欠賬款導(dǎo)致逾期的，公司可以果斷使用法律起訴手段以及向政府有關(guān)部門申請支付令等方式對應(yīng)收賬款進行追回。但如果是由于客戶本身出現(xiàn)了嚴重的經(jīng)營狀況或者資產(chǎn)因不可抗力被凍結(jié)的情況，可以酌情依據(jù)實際情況使用分期還款的方式進行催收。除此之外，出具擔(dān)保、抵押等方式也是可以選擇的辦法；對因產(chǎn)品質(zhì)量等原因?qū)е聦Ψ骄芙^付款的，可采取給予折讓或其他補償形式等策略；對因客戶經(jīng)營重大困難且短時間內(nèi)無法扭虧為盈的或者申請破產(chǎn)的，可采取財產(chǎn)擔(dān)保、以物抵債等策略。對于賬齡時間長、催收成本大、收回可能性小的應(yīng)收賬款的，可以采取將該應(yīng)收賬款注銷并做壞賬處理策略。對于公司內(nèi)部部門之間應(yīng)收賬款全面進行清理,解決自身存在的欠賬問題，尤其是針對已經(jīng)嚴重逾期的應(yīng)收賬款項目。如果負責(zé)財務(wù)管理的部門難以完成相關(guān)催收工作和協(xié)調(diào)任務(wù)的情況出現(xiàn)，則應(yīng)該讓公司總部派遣專員進行跟蹤負責(zé)協(xié)調(diào)，保證質(zhì)量的做好內(nèi)部存在的欠款矛盾。針對應(yīng)收賬款的回收難度與預(yù)計回收時間對客戶進行歸類并采取不同的處理辦法以提高資金回收速度和效率。針對存在時間相較于公司營業(yè)資金周轉(zhuǎn)周期而言比例大的應(yīng)收賬款，部門和相關(guān)管理層可以使用協(xié)調(diào)賬齡的處理辦法，除此之外，如果必要也能申請貼現(xiàn)辦法收回資產(chǎn)以及允許非實物資產(chǎn)的抵押和債務(wù)清算等方式進行催收。局內(nèi)部審計等檢查部門應(yīng)定期評價、通報各單位清收效果，各單位也要開展清收效果評價工作，按月通報清收進展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。各單位應(yīng)落實清收獎懲措施，將獎懲規(guī)定常規(guī)化、日?；ㄆ诮o予評價并執(zhí)行獎懲情況。讓各個相關(guān)部門上報對于逾期應(yīng)收賬款回收任務(wù)發(fā)揮有效杰出作用的員工，并依據(jù)公司對于該項應(yīng)收賬款的風(fēng)險評估指標(biāo)和壞賬可能性給予合適的獎勵，依據(jù)成功回收的賬目數(shù)額以及突出貢獻給予合適比例的現(xiàn)金或產(chǎn)品獎勵。