劉法權

（鄭州商學院旅游發(fā)展研究中心，河南鄭州 451200）

1 飼料產業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

隨著產業(yè)的轉型升級，當前整個飼料產業(yè)也隨著發(fā)展黃金期的結束而進入調整期。飼料市場的發(fā)展日趨成熟，在逐利化的影響下，各類飼料產品出現(xiàn)同質化競爭現(xiàn)象，加劇了飼料市場的競爭，使得企業(yè)利潤空間逐步縮小，特別是一些中小企業(yè)缺乏核心技術和資金，生存顯得格外艱難。飼料市場同質化競爭的主要原因在于國內大部分中小型飼料企業(yè)缺乏核心技術，利潤空間嚴重不足，致使飼料企業(yè)沒有充足的資金投入到科技研發(fā)上，大部分技術和產品研發(fā)都是從國外引進或仿制出來的，形成了一個不利于企業(yè)長期發(fā)展的惡性循環(huán)，造成飼料市場產品同質化，競爭日益加重。雖然飼料銷售直接關系到企業(yè)未來發(fā)展，但目前飼料行業(yè)內大多數中小飼料企業(yè)仍舊沒有形成體系化營銷模式，一般都是跟隨市場上比較熱門的營銷方式或以低價促銷的方式搶占市場，這些都不能從根本上解決企業(yè)營銷難的問題，并且長此以往會嚴重擾亂飼料市場的規(guī)范化生產，進而影響飼料企業(yè)的長效持久發(fā)展（李新，2019）。

2 旅游區(qū)域的飼料產業(yè)營銷環(huán)境分析

旅游區(qū)域的環(huán)境保護一般都比較嚴格，特別是在旅游區(qū)域內部，國家相關部門制定了嚴格的規(guī)章制度，以確保地區(qū)經濟發(fā)展不對旅游區(qū)域造成嚴重的污染和危害。在《國家旅游示范區(qū)管理規(guī)程》中有一條強調，在地區(qū)經濟發(fā)展過程中，各相關部門需要加強旅游區(qū)域的自然資源保護和旅游區(qū)域生態(tài)建設工作，促進旅游區(qū)域生態(tài)環(huán)境和周邊區(qū)域經濟社會發(fā)展狀況相協(xié)調，實現(xiàn)持續(xù)性發(fā)展。另外，在該管理規(guī)程中還要求，在旅游區(qū)域內要加大植樹造林和護林防災，嚴禁一切毀壞植被的行為發(fā)生；對于生物資源的保護，要嚴格禁止捕殺野生動物的同時不得破壞野生動物生存環(huán)境；對旅游區(qū)域內的自然資源地貌不能對其隨意開采和破壞，如有已被破壞地質需積極整改，限期恢復。這一系列規(guī)定對飼料企業(yè)的發(fā)展帶來很大的阻力，限制了旅游區(qū)域內飼料企業(yè)的正常生產活動，斷開了其與上下游相關產業(yè)的營銷關聯(lián)，這對飼料企業(yè)營銷格局產生一定的負面影響，進而會影響旅游區(qū)域飼料企業(yè)順利發(fā)展。這樣的格局使得旅游區(qū)域內的飼料企業(yè)不得不采取跨地區(qū)營銷方式，這種方式相對于當地企業(yè)來講沒有信息優(yōu)勢，同時由于飼料產品的運輸成本高，導致飼料產品成本增加，與其他當地飼料相比更沒有競爭優(yōu)勢，如若開設分點則需要付出更多的費用支撐門面和人力資源的管理調配。因此，旅游區(qū)域內的飼料企業(yè)需要有其獨特的賣點和優(yōu)勢才能在飼料行業(yè)中順利發(fā)展。

3 旅游區(qū)域的飼料產業(yè)營銷發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

3.1 區(qū)域范圍內客戶少 基于旅游區(qū)域對生態(tài)環(huán)境發(fā)展的嚴格要求和多項限制，如在旅游區(qū)域內不會大面積興建養(yǎng)殖廠、屠宰廠、水產養(yǎng)殖場等污染嚴重的企業(yè)，在旅游區(qū)域范圍內只會存在一些極少的散戶，使得飼料企業(yè)營銷不能只在區(qū)域內進行，這種狀況直接削弱了旅游區(qū)域飼料企業(yè)與其上下游產業(yè)的聯(lián)系，使其處于一種被分割的狀態(tài)，不能在地區(qū)內部實現(xiàn)產業(yè)鏈循環(huán)，而要跨區(qū)域擴大營銷范圍以吸引更多的客戶，增加銷售數量，提高生產利潤來滿足企業(yè)的正常運轉。

3.2 飼料企業(yè)的營銷渠道模式老化 由于飼料產品不同于一般的小商品，使用的普遍也不及日用品，導致其在廣告投放上依舊維持老思維模式，極度依賴電視廣告。由于飼料產品管理者和使用者都偏向于農村，難免會對信息發(fā)展有滯后性思維。就目前發(fā)展看，電視已不再像以前一樣普遍受大眾喜好，也不會再有多年前電視廣告效應那么轟動，一播就能家喻戶曉（張黨利，2016）。同時，飼料受眾與大多數消費者不同，還需對其行為喜好進行深入分析才能獲取更多的有效信息。因此，對于廣告媒介的選擇一定要對受眾市場進行深入調研，以免浪費資源，提高成本。

3.3 飼料企業(yè)廣告投放針對性弱 廣告在過去有一個本質的特點就是廣而告之，目前這種模式是失敗的（豐曉芳，2020）。互聯(lián)網和大數據的出現(xiàn)正在顛覆傳統(tǒng)廣告的形式，同時也讓賣方市場變成買方市場，不再是我有什么你來買，而是你需要什么我來賣。買賣雙方在市場交換中地位的轉換，帶來的不僅是產品供應方式的改變，更多的是一種市場思維模式的改變。要在大數據時代充分運用高科技帶來的信息數據，讓信息數據活起來，更深入地了解分析消費者需求，更有針對性地去展示自己的產品，取得消費者信賴（詹曉婭，2020）。當我們隨眼可見精準投放的廣告后，可以看到事倍功半的效果（張宜金，2018）。

3.4 飼料企業(yè)的綠色發(fā)展理念落實不到位 一般來說，飼料企業(yè)生產過程會產生污染物，對污染物的處理需要投入大量資金和技術，但大多數企業(yè)都處于生存發(fā)展期，加上市場競爭激烈，利潤空間小，導致在污染處理方面缺乏資金和技術保障。在綠色發(fā)展理念中，飼料企業(yè)大多處于思想層面，并不能完全落實。在旅游區(qū)域內的飼料企業(yè)要著力落實綠色發(fā)展理念，緊跟地區(qū)發(fā)展政策，并以此為契機轉變發(fā)展理念，重視綠色生態(tài)產品的研發(fā)和制造，爭取以更加節(jié)能環(huán)保的方式生產出生態(tài)綠色產品，并嚴格遵守污染物排放標準，切實落實好綠色發(fā)展理念。

3.5 飼料企業(yè)缺乏地理優(yōu)勢對人才吸引力不足旅游區(qū)域飼料企業(yè)發(fā)展需要集生態(tài)發(fā)展理念、旅游管理、飼料核心技術及營銷技能于一體的高素質人才，只有充分了解這一系列相關發(fā)展方向和理念才能站在一定的高度對飼料企業(yè)發(fā)展提出可行性建議。而現(xiàn)實中，由于飼料企業(yè)所處的旅游區(qū)域并非發(fā)展成熟的發(fā)達城市，因此，在人才引進上缺乏地域優(yōu)勢，即便是引進了相應的高端人才也難以長久保留。使得飼料企業(yè)的發(fā)展管理處于一種非先進的狀態(tài)，對于此，飼料企業(yè)應就現(xiàn)有管理者進行綜合培訓，提升現(xiàn)有管理者的先進發(fā)展理念，從內部培養(yǎng)更適合自身企業(yè)管理的人才，以確保企業(yè)自身能適應時代的發(fā)展要求。

4 旅游區(qū)域飼料產業(yè)營銷發(fā)展趨勢分析與建議

4.1 融合當地特色實施特色化營銷 作為旅游區(qū)域內的飼料企業(yè)要想實現(xiàn)以營銷促進穩(wěn)步發(fā)展，就必須要利用好地方特色，以當地旅游特色為依托，將旅游區(qū)域的文化背景充分融入到飼料產品中，開發(fā)出更多具有當地特色的飼料產品，特別是當下比較流行的綠色生態(tài)發(fā)展理念，以此為出發(fā)點充分利用當地天然優(yōu)勢，附加到飼料產品中，營造其他飼料產品無法超越的賣點（杜玥，2018）。同時，還需要對農戶及上下游相關行業(yè)進行充分調研，根據各相關產業(yè)的現(xiàn)實需求研制出更多具有實用價值的高性價比飼料產品。另外，還可以和科研院所合作，以純天然無污染等為出發(fā)點，強調旅游區(qū)域的天然地理優(yōu)勢和生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，并配合科學的檢測分析報告，用數據取得消費者的信任，以此營造出綠色、科學、獨特的營銷賣點，提高旅游區(qū)域內飼料產品的知名度，擴大其銷量，促進飼料企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展（梁龍，2018）。

4.2 充分利用新媒體技術實施多元化營銷 由于旅游地區(qū)政策和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的要求，在當地飼料企業(yè)營銷市場極為受限，使得飼料企業(yè)不得不跨區(qū)域營銷來提高產品銷量。隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展及新媒體平臺的崛起，跨區(qū)域營銷變得更容易實現(xiàn)。因此，在當下發(fā)展環(huán)境中，旅游區(qū)域內的飼料企業(yè)要充分利用新媒體技術實現(xiàn)多元化營銷（薛蕾，2019）。當下流行的微信公眾號、微博、抖音等平臺能通過網絡渠道有效獲取客流。對不同的新媒體平臺要依據其不同屬性和特點設置不同的營銷內容和方式，如微信公眾號可以以科普文章為主，主要對自家飼料的特色和類型進行展示，并配備一系列的相關科學分析和權威認證，幫助老客戶更新飼料選擇上的知識，引導老客戶在技術上緊跟時代和科學，提高老客戶的忠誠度。微博和抖音平臺可以采用圖片軟文或短視頻的方式對飼料產品的使用和特有成效進行畫面展示，主要突出產品新奇和實效，吸引新客戶關注，拓寬宣傳渠道，提升產品知名度，提高客戶引流變現(xiàn)能力?？傊谛旅襟w盛行的背景下，企業(yè)要搭好時代的順風車，為自身發(fā)展添光加彩。

4.3 建立綠色生態(tài)品牌實施品牌營銷 建立綠色生態(tài)品牌要先樹立品牌主體意識，在市場競爭之上創(chuàng)立，經得起市場考驗才能不斷發(fā)展，同時從根本上提高飼料產品的質量，使產品在消費者心中占有一定地位，能滿足消費者對綠色品質的需求，最后通過廣告等方式的宣傳進行品牌營銷，強化自身品牌在消費者心里的地位。對旅游區(qū)域內的飼料企業(yè)產品要與當地旅游生態(tài)環(huán)境進行捆綁，樹立企業(yè)品牌形象和產品綠色商標，以優(yōu)質的品牌和綠色化的生產來吸引更多消費者，特別要利用好旅游區(qū)域客流量大的優(yōu)勢，將飼料產品的品牌建立成當地的一種特色品牌，對前來參觀旅游的游客進行宣傳，并輔以特色有機產品制作的小禮品附贈給游客，加深游客對當地飼料品牌的印象，用人群口碑樹立活廣告，讓游客將飼料品牌帶出當地，在各地生根發(fā)芽，以此來提高自身品牌的知名度。綠色品牌的建立必須要在產品高質量的基礎上，因此，飼料企業(yè)的飼料產品必須是優(yōu)質產品，用優(yōu)質的質量取得消費者信賴，在消費者心里樹立牢固的高品質形象。

4.4 建立可持續(xù)營銷思想實施綠色營銷 旅游區(qū)域的飼料企業(yè)對飼料產品宣傳不能僅局限于對產品宣傳，也要緊緊圍繞旅游區(qū)域的旅游特色對旅游資源進行宣傳。以產品附加旅游資源，以旅游資源帶動產品營銷的方式對其進行融和式宣傳。同時，還可以利用打折、降價、抽獎等活動，如買特定產品就有機會抽取當地免費游，以諸如此類的方法充分利用當地旅游資源刺激消費者的購買欲望，提高飼料產品銷量。另外，在當地政策上，政府也應在政策和資金上對當地飼料企業(yè)進行大力支持，規(guī)范當地市場發(fā)展，確保消費者的合法權益，讓更多消費者能安全、放心地購買當地飼料企業(yè)的產品。以此，通過生態(tài)綠色發(fā)展帶動產業(yè)發(fā)展，再以產業(yè)發(fā)展回饋生態(tài)綠色發(fā)展，通過政府的合理調和，形成一種良性循環(huán)機制，實現(xiàn)旅游區(qū)域內的發(fā)展良性循環(huán)，提高當地飼料企業(yè)的市場競爭力，促進當地生態(tài)旅游的良性發(fā)展。

4.5 構建完善的人才培養(yǎng)機制，提升飼料企業(yè)的營銷能力 對于旅游區(qū)域內的飼料企業(yè)來說，人才引進難且流動性較大，只有構建完善的人才培養(yǎng)機制才能吸引和留住高素質人才助力飼料企業(yè)健康發(fā)展。一方面，當地政府可以制定相應的人才引進政策，幫助飼料企業(yè)招攬人才，另一方面，企業(yè)可以和高職院校合作，培養(yǎng)訂單式人才，確保人才流動不斷檔的同時能滿足企業(yè)的技術發(fā)展要求。此外，飼料企業(yè)還可以就已有管理者或技術人員進行相應的全項培訓，精通飼料技術、飼料企業(yè)管理、飼料產品營銷、制造產品賣點等，在企業(yè)內部培養(yǎng)和提拔人才，確保飼料企業(yè)能在當下發(fā)展環(huán)境中時刻跟上時代的步伐，實現(xiàn)長遠發(fā)展。

5 結語

旅游區(qū)域飼料企業(yè)發(fā)展受多重因素的影響，飼料企業(yè)的營銷相對于其他地區(qū)的企業(yè)也有更多牽絆。飼料企業(yè)的發(fā)展唯有與當地旅游資源相融合，順應當地發(fā)展特色，形成獨特的產品價值，以其獨特的風格和當下互聯(lián)網的宣傳優(yōu)勢，一定能在飼料行業(yè)中實現(xiàn)長久發(fā)展。在此，除了企業(yè)自身優(yōu)化升級，也需要政策的扶持和高素質人才的支撐，只有全方位升級改造才能真正地在未來市場贏得更多的消費者。