深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司 趙一灃

根據(jù)目前零售發(fā)展現(xiàn)狀，可以預知農(nóng)資行業(yè)未來的業(yè)態(tài)是這樣的：沒有經(jīng)銷商和零售商的區(qū)別，有些經(jīng)銷商要去做零售商的事，有些零售商也會去干經(jīng)銷商的活，所以，未來農(nóng)資行業(yè)業(yè)態(tài)將是批零一體化。

為什么是批零一體化？這是由商業(yè)環(huán)境和認知決定的：只做批發(fā)的人，不接地氣，不知道消費者在想什么；只做零售的人也接不了資源，無法提升銷量，這兩種情況都是不現(xiàn)實的。所以，批發(fā)商和零售商都往流通商方向發(fā)展，實現(xiàn)批零一體化，這個未來是可以預知到的。

那么批零一體化依靠什么競爭？在商業(yè)中，競爭是一個永恒的主題。有人說，我們應該找到一條不和別人競爭的道路，這幾乎不可能，就算找到這樣一條路，也只是暫時的，競爭是永遠的狀態(tài)。批零一體化的比拼領(lǐng)域有以下三個方面：第一，比拼認知。競爭對手比拼的根本永遠是認知。未來，你每賺的一分錢，都是你認知的變現(xiàn)；你每虧的一分錢，都是你認知的缺陷。第二，比拼資源。做企業(yè)做生意，不是把自己逼到極致，而是要把資源發(fā)揮到極致，要去學會整合身邊的資源。第三，比拼信任。商業(yè)和營銷做到最后比拼的就是信任，要想盡辦法找到客戶信任的根源在何處，并把這個根源發(fā)揚廣大。如果客戶和用戶信任你，那么你說什么都是對的；如果客戶和用戶不信任你，那么你說什么都是謊言。所以要比拼信任。

既然未來業(yè)態(tài)如此，那么零售商具體怎樣做好批零一體化，活得更高級呢？筆者建議可走以下六條路。

第一條路 讓門店不打烊

如今，大多數(shù)都是有店零售商的業(yè)態(tài)，所以要做O2O模式很難，碰到的最大問題就是到了固定時間要打烊。但有了互聯(lián)網(wǎng)，就可以利用微信、抖音、快手等線上工具，讓門店24 小時接單，打破傳統(tǒng)固定上下班模式。

門店24 小時營業(yè)和每天工作12 小時的銷售額有很大不同。讓門店不打烊非常重要的一個方法就是要利用現(xiàn)代工具。工具的宿命就是使用它、依賴它、更新它。它不是來淘汰我們的，而是用來方便我們的，所以一定要學會使用工具。

微信這個工具該如何使用？傳統(tǒng)認知就是加好友、發(fā)消息、發(fā)朋友圈等。但如果你是個做生意的人，是個做零售店的人，就要對微信有商業(yè)認知：第一，它是一個24 小時營業(yè)的門店?？蛻粲辛四愕奈⑿?，就相當于你的店鋪24 小時營業(yè)，客戶可以隨時下單。第二，它是一個超出地域的業(yè)務群。以前零售店所輻射的客戶就是一個小圈，但是如果微信朋友圈變大，那么超出原來送貨范圍以外的客戶也會來下單。第三，它是一個立體傳播的客戶圈。你可以將客戶成果展示在微信群里讓更多人看到，這樣零售店的成果可以傳播給所有的客戶。這就是微信的商業(yè)認知用法。

第二條路 從藥店變成診所

零售商如今不僅要賣產(chǎn)品，還要賣種植方案。有些零售商不會賣沒關(guān)系，可以邀請土專家、請當?shù)氐霓r(nóng)技專家?guī)兔ψ?，如：種苗、植保、土肥、管理、技術(shù)服務等。實際上，人們?nèi)ニ幍旰腿ピ\所的感覺完全不同。去藥店時，大多數(shù)是店員推薦什么，就不買什么。比如感冒時去藥店買藥，店員一般會推薦各類藥物，但實際上大多數(shù)人只想買999 感冒沖劑。因此，一般是顧客來買產(chǎn)品，最終決定權(quán)是在顧客手里。但到了診所，決定權(quán)就在醫(yī)生那里，醫(yī)生讓買什么就買什么，讓用什么藥就用什么藥。所以，零售商應該努力讓自己成為“診所”一樣的存在，才能掌握決定權(quán)。

第三條路 從全能變專家

如果一個人是全能型的，那他是個什么人呢？他會是一個“仆人”，打掃衛(wèi)生、干家務等什么活都能干。但專家不一樣，只干精一件事，如醫(yī)生看病、律師打官司等。所以零售商應成為專家一樣的存在，只精于1-2 個作物，提供1-2 個作物全程的解決方案。如果一個零售店什么都想做，最終很可能變成一個雜貨鋪，而不是一個專業(yè)的服務門店。一個想要成功的零售商應以當?shù)亟?jīng)濟作物做支撐，只做這一兩個作物的全程解決方案，這比做一個全能的“仆人”收獲得更多，活得更高級。

第四條路 從單打到團體

這涵蓋三個方面的內(nèi)容：一是自己開直營店。直營店會使店鋪管理變得簡單?；旧?，這種模式做大到100-200家才會碰到瓶頸，所以經(jīng)營范圍在這個范圍內(nèi)的直營模式是沒問題的。二是跟別人聯(lián)盟。一家零售店可以和其他人聯(lián)合起來，共同做一個零售商聯(lián)號。三是加入其他連鎖，經(jīng)銷商、廠家、零售商創(chuàng)立的連鎖或聯(lián)盟均可加入。以上三種方式可以讓很多工作變得簡便，使資源得到整合。筆者認為我國未來的農(nóng)資零售商一定會擺脫單打獨斗的狀態(tài)，走上從單打到團體道路。至于這條路怎么走，誰先把它走出來，只是時間問題，但未來一定會走這條路。

第五條路 向下去入地

一是流轉(zhuǎn)土地，現(xiàn)在很多零售商都這樣做。一些零售商有農(nóng)資經(jīng)驗和農(nóng)資渠道，在流轉(zhuǎn)土地時有一定優(yōu)勢。二是在農(nóng)資方面有支柱的零售商，可以建立農(nóng)民專業(yè)合作社。三是打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，零售商可以建立一個小范圍區(qū)域性平臺?，F(xiàn)在有很多零售商在這些方面都初具規(guī)模，他們不僅有一定的流轉(zhuǎn)土地，還建立了專業(yè)合作社，先收購合作社農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品再銷出去。實際上，廠家和經(jīng)銷商都很難做到這些，但零售商可以做到。當這種模式具備一定規(guī)模，零售商就擁有了更多的資本和話語權(quán)。

第六條路 向上去登天

這條路的具體做法是：整合有實力的上游資源，整合有合力的下游資源，成為一級代理商。對一個零售商來講，與一些有實力的廠家直接合作，直接拿貨，就相當于一步登天。如果不能“向下去入地”，那么“向上去登天”也是好的，這樣做，零售商可以活得更高級。

當然，這些路都不是普通的零售商可以走出來的，但是能走出來的一定會是成功的。在可預知的批零一體化的未來中，零售商可以選擇上述其中一條路去走，為自己贏得未來的勝算。