楊松

從事二手汽車行業(yè)15年，在北京與內(nèi)蒙東部各經(jīng)營一家門店的劉青，不用再東奔西跑，為車源發(fā)愁。

“從小檸拍平臺(tái)收的車，占采購總量的一半以上。”劉青稱，小檸拍有大量4S店一手車源，車況好，支持線下勘驗(yàn)車輛，在采購中能規(guī)避大部分風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

小檸拍是面向?qū)I(yè)用戶的B2B二手車拍賣平臺(tái)，在線上App和線下門店，會(huì)員可通過拍賣方式買賣車輛，平臺(tái)作為第三方提供居間服務(wù)。

“能對(duì)標(biāo)的美國企業(yè)已經(jīng)是龐然大物，我們規(guī)模非常小，成長空間是極大的?！毙幣腃EO宗明稱，相較美國二手車拍賣行業(yè)，國內(nèi)市場仍處在初級(jí)階段。

據(jù)他透露，目前平臺(tái)月拍賣二手汽車近萬輛，保守估計(jì)，行業(yè)年增速將超10%。

拍賣新賽道

掌舵小檸拍之前，宗明從事新車銷售工作，擔(dān)任運(yùn)通汽車集團(tuán)副總裁，負(fù)責(zé)集團(tuán)新車及二手車銷售、豪華品牌事業(yè)部運(yùn)營管理工作。

宗明于2019年正式出任小檸拍CEO?！岸周囆袠I(yè)的拍賣，（對(duì)我）更有吸引力。”他告訴《21CBR》記者，相較在大集團(tuán)做一名高管，他更愿意在一張“白紙”上，組建志同道合的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)更多的可能。

直接面向消費(fèi)端的二手汽車電商行業(yè)，有上市公司優(yōu)信，以及獲得數(shù)十億美元融資的瓜子二手車。小檸拍所處的二手車拍賣賽道，資本熱度不高。

宗明認(rèn)為，對(duì)標(biāo)海外成熟市場，國內(nèi)二手車拍賣有很大發(fā)展?jié)摿Α?945年，美國企業(yè)Manheim已在從事二手車拍賣業(yè)務(wù)。發(fā)展至今，Manhein成長為年拍賣數(shù)百萬輛、全美最大二手車拍賣平臺(tái)。

國內(nèi)二手車拍賣市場發(fā)展僅10余年，宗明坦言，整個(gè)行業(yè)“屬于相對(duì)初級(jí)階段”。

據(jù)中國拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)《2020中國機(jī)動(dòng)車拍賣市場統(tǒng)計(jì)年報(bào)》和中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020全年，我國二手車拍賣成交量為34.76萬輛，占二手車總成交量的2.4%。對(duì)比同期日本市場，其拍賣成交量在整個(gè)二手車流通占比高達(dá)66%。

宗明稱，可以借鑒發(fā)達(dá)市場成熟經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本土市場特色，避免踩坑。

“即便都是委托方參與拍賣，訴求點(diǎn)也不一樣?！弊诿鞅硎?，汽車經(jīng)銷商和車商均涉及二手車買賣，要滿足雙方個(gè)性化需求并不容易，有賴于前期洞察與溝通，提供有針對(duì)性的拍賣服務(wù)。

比如，針對(duì)不同委托方的個(gè)性化需求，定制解決方案——對(duì)于價(jià)格很敏感、處置時(shí)效不高的委托方，可設(shè)定長時(shí)間多次拍賣，為其爭取較優(yōu)價(jià)格;如果要在短時(shí)間內(nèi)處置，則建議委托方利用即時(shí)拍賣，并設(shè)定相對(duì)低的保留價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速處置。

據(jù)他介紹，在二手車拍賣中，有四類方式和多種服務(wù)。平臺(tái)拍賣系統(tǒng)不斷推出新的拍賣方式，以適用更加細(xì)分的場景。

委托方參與二手汽車拍賣，從前期的簽署委托代理協(xié)議，到平臺(tái)方上傳車輛信息、發(fā)布監(jiān)測報(bào)告，再到后續(xù)現(xiàn)場拍賣，整個(gè)流程下來需要一周時(shí)間。

宗明表示，二手汽車拍賣鏈條不短，從拍賣成功到物流運(yùn)輸，再到后續(xù)的登記過戶，以及款項(xiàng)支付等，交易雙方需要第三方提供專業(yè)服務(wù)，提高流通效率。

2015年成立至今，小檸拍業(yè)務(wù)已覆蓋全國300多個(gè)城市，開設(shè)有42家線下的拍賣中心。

設(shè)置拍賣中心，既方便異地買方通過直播看車，也能讓來到拍賣現(xiàn)場的會(huì)員，通過上手檢測，對(duì)車輛有更直觀的認(rèn)知。小檸拍要求，參與拍賣的車輛必須送往拍賣中心。

?擴(kuò)張不燒錢

目前，小檸拍平臺(tái)已累積超千家汽車經(jīng)銷商合作伙伴，像劉青這樣的活躍車商會(huì)員量超1.5萬，月均拍賣超過400場次。

經(jīng)銷商有處置二手車需求，二手車商需要源源不斷的車，小檸拍通過拍賣將兩者聯(lián)系在一起，提高流通效率。平臺(tái)通過收取買方傭金獲利，根據(jù)車輛成交價(jià)值，傭金在600-2000元。

與面向C端的二手汽車電商平臺(tái)不同，小檸拍的會(huì)員均為B端車商?！癈端決策時(shí)間很長，更適合零售環(huán)境，不太適合拍賣?！弊诿鹘忉專馁u是快速?zèng)Q策，更適合專業(yè)買家。

用戶更為垂直，避免了廣告大戰(zhàn)?！懊嫦駼端的拍賣業(yè)務(wù)，砸廣告沒用。”宗明稱，公司沒在廣告上投過錢，僅通過口碑傳播等方式擴(kuò)大用戶規(guī)模。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年1-10月，全國二手車?yán)塾?jì)交易量達(dá)1442.32萬輛，同比增長30.41%，二手車與新車銷售之間的比例已經(jīng)上升到0.69∶1，相較美國的2.3-3倍，仍具備巨大增長潛力。

在宗明看來，行業(yè)存在信息不透明的問題，包括歷程記錄、保險(xiǎn)信息、維修保養(yǎng)記錄等，“發(fā)動(dòng)機(jī)洗太干凈，車商都不敢收，怕抹去漏油的痕跡”。高昂的交易成本，最終轉(zhuǎn)移到終端消費(fèi)者身上，導(dǎo)致二手車的流通成本居高不下。

“從未來的存量市場看，國內(nèi)二手車市場會(huì)達(dá)到美國發(fā)展水平?！弊诿鞣Q，隨著全面取消二手車限遷等利好政策的落地，拍賣作為汽車流通重要方式，也將享受到行業(yè)增長紅利。

宗明認(rèn)為，小檸拍所從事的汽車拍賣很難能獲取暴利，每輛平均近千元的傭金收入，難以有較高的利潤空間。在資本層面，公司目前尚未獲得大投資機(jī)構(gòu)的融資。“只有做得足夠好、規(guī)模足夠大，才有可能掙錢?！痹谧诿骺磥恚瑳]有外部資金進(jìn)入，倒逼團(tuán)隊(duì)通過服務(wù)來獲得快速擴(kuò)張。

小檸拍目前仍處在探索發(fā)展路徑、跑通商業(yè)模型階段，“等到模式非常成熟，進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模時(shí)，將需要通過融資實(shí)現(xiàn)?！?/p>

（劉青為化名）