C2B模式導(dǎo)向下服裝電商平臺基于社群經(jīng)濟的商業(yè)模式創(chuàng)新研究
——以互聯(lián)網(wǎng)虛擬試衣間為例

（青島大學(xué) 山東 青島266100）

一、緒論

（一）研究背景和目的

Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，近年來國內(nèi)服裝電商市場規(guī)模年均復(fù)合增速約為24%，遠高于整體服裝市場增速的6%，服裝消費持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移。伴隨著越來越多的廠商、中間商、賣家和消費者進入市場，一些問題也隨之出現(xiàn)。如消費者對無實物搭配的不確定性，實物與展示仍存在很大差異，尺碼數(shù)據(jù)過于平面和細節(jié)展示過于單薄等。針對以上問題，在C2B的模式下；利用用戶反饋和粉絲基礎(chǔ)協(xié)助商家進行精準定位，達到供需信息的平衡?；诨ヂ?lián)網(wǎng)衣櫥提出的新型商業(yè)模式嘗試運用3D重建和大數(shù)據(jù)算法技術(shù)，將各方面資源高度整合，對現(xiàn)有的商業(yè)模式進行更深層次的改進，旨在打造更加集中高效的電商服裝銷售新業(yè)態(tài)。

（二）研究基礎(chǔ)——虛擬試衣間技術(shù)的運用

最早引進相關(guān)概念的是德國的線下智能試衣鏡，而國內(nèi)很多公司、團隊也都在研發(fā)以實物試衣鏡為基礎(chǔ)、以電子虛擬成像為形式的產(chǎn)品。曾經(jīng)的Face72網(wǎng)站，近期出現(xiàn)的“好搭盒子”，還有已經(jīng)在移動端作為新增功能投入運用的“得物”平臺AR試鞋?，F(xiàn)存的虛擬試衣系統(tǒng)，都是采用不同于三維建模技術(shù)的虛擬線上試衣系統(tǒng)，成本相對較低，但實際運用效率不高并且體驗感較差。相比之下，采用三維虛擬現(xiàn)實技術(shù)將織物三維化，配合搭建出三維人體模型達到服裝和用戶身體的高度契合，但這無疑在技術(shù)方面提出了更嚴苛的要求，與之關(guān)聯(lián)的也必將是更高的開發(fā)成本。

二、C2B導(dǎo)向下對社群商業(yè)模式的創(chuàng)新

（一）社群商業(yè)模式的大數(shù)據(jù)計算和個性化推薦

1.C2B模式與數(shù)據(jù)收集分析的融合購物機制

一方面，互聯(lián)網(wǎng)衣櫥依托于實際掃描測量的龐大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，根據(jù)用戶的實際情況來分析其對于服飾的適配性。另一方面，在取得用戶授權(quán)的基礎(chǔ)上，對于用戶的個人數(shù)據(jù)和消費喜好進行追蹤記錄，向每個客戶具有針對性地推薦的產(chǎn)品，幫助用戶從龐大的商品目錄及商家中，挑選真正適合自己需要的商品或者定制服務(wù)。

2.個性化首頁的推薦機制

一個平臺的首頁往往對于用戶是否選擇繼續(xù)瀏覽具有決定性意義。參考網(wǎng)易云的智能個性化首頁：依據(jù)軌跡追蹤算法，向用戶推送私人FM、每日歌曲推薦和推薦歌單三種不同精準度的推薦歌單，從而拓寬使用者的選擇區(qū)間。就此我們對互聯(lián)網(wǎng)衣櫥平臺的智能首頁推薦做出了新的規(guī)劃：系統(tǒng)將用戶行為通過瀏覽時長和操作行為進行喜好程度的測評，從深度和廣度兩個方面進行個性化推薦。例如系統(tǒng)會給對同一商品長時間瀏覽或“收藏”的用戶進行標記，記錄每個用戶的“行為軌跡”，從而向用戶推薦“行為軌跡”相似的用戶感興趣的商品或社媒分享，實現(xiàn)智能推薦。

3.對社媒SNS模式引流的運用

社媒傳播量的裂變式激增對于當(dāng)下的營銷模式來說，是一個值得深刻挖掘和利用的方向，社交媒體和電商平臺的結(jié)合已經(jīng)屢見不鮮。以小紅書為例，它的運營模式從一開始對當(dāng)下用戶分享欲的引導(dǎo)，到吸引一批有相似需求的用戶集群，再順其自然地拓展引入商家，提供直接的購買渠道，完美地形成了一個閉環(huán)營銷，既解決了用戶需求和商家提供的信息不對稱的問題，也同時滿足了消費者渴望發(fā)聲的隱性需求。每次用戶的點擊和瀏覽都是數(shù)據(jù)化的信息，通過用戶數(shù)據(jù)的積累判斷用戶當(dāng)下所需要的產(chǎn)品信息，從而進行更為精準的推送和售賣。這和互聯(lián)網(wǎng)衣櫥平臺預(yù)開設(shè)系統(tǒng)內(nèi)的社交分享區(qū)域的理念不謀而合，將用戶瀏覽、點贊和收藏也作為系統(tǒng)“軌跡追蹤”的依據(jù)，結(jié)合其內(nèi)容進行推薦引導(dǎo)，提升用戶體驗感，也可以作為單品引流促銷和進行品牌宣傳的手段。

（二）社群商業(yè)模式的新型營銷手段的融合

互聯(lián)網(wǎng)衣櫥基于社群經(jīng)濟流量效應(yīng)的高轉(zhuǎn)化率，將引入直播帶貨的方式，并對其進行系統(tǒng)性的優(yōu)化。利用大數(shù)據(jù)聚焦于每個用戶群體的產(chǎn)品信息需求，結(jié)合商家提供給主播的粉絲福利促銷，瞄準消費者的多方位指標，使直播的群體性和針對性并存，在擴大直播受眾群體的基礎(chǔ)上，提升其轉(zhuǎn)化率。社群電商運營下的用戶群體的存在與粉絲基礎(chǔ)息息相關(guān)。以“李佳琦”“薇婭”較為典型，他們2020年僅一場為“雙十一”預(yù)熱而準備的8小時的直播帶貨成交額就分別達到了33億和35億。體現(xiàn)了建立“偶像－粉絲”的親密關(guān)系對于強化粉絲認同進而創(chuàng)造購買力的重要性與推動作用。

三、互聯(lián)網(wǎng)衣櫥對于社群商業(yè)模式的創(chuàng)新運用

（一）高度集中的一站式綜合服裝電商平臺

團隊所創(chuàng)新的是一種基于社群經(jīng)濟的服裝電商經(jīng)營模式，其借助于電商平臺的實現(xiàn)具體劃分為虛擬試衣、購物和社交三個模塊，提供社交引流－試穿搭配－選購交易－社區(qū)分享的一站式購物體驗。一方面三維模擬試穿、在線搭配等功能，結(jié)合所屬消費群體的特征和用戶本身的特殊需求進行個性化的引導(dǎo)推薦；另一方面充分利用社媒效果，滿足消費者獲取和輸出信息的需要，并且借助社媒和多種營銷方式吸引更多用戶的加入，拓寬市場份額，最終形成與社會價值觀相契合的品牌效應(yīng)。

（二）創(chuàng)新商業(yè)模式借助于互聯(lián)網(wǎng)衣櫥平臺的功能實現(xiàn)

移動端的虛擬試衣間可以生成用戶的人像，供消費者足不出戶地進行服裝的搭配和選購，得到和真實試穿同樣直觀的效果。根據(jù)實際需要，還可以切換衣著所對應(yīng)的場景，使服飾的搭配更具有針對性。被選中的搭配單品自動彈出鏈接和身材數(shù)據(jù)對應(yīng)的尺碼，可以直接鏈接到合作電商平臺提供的單品頁，供用戶直接進行購買，實現(xiàn)試穿、搭配、選購的一站式服務(wù)。同時依據(jù)用戶搜索、瀏覽軌跡的大數(shù)據(jù)分析，運用一定的算法，平臺也會向用戶推薦有可能感興趣的商品。結(jié)合用戶體貌特征數(shù)據(jù)和相關(guān)需求，互聯(lián)網(wǎng)衣櫥后臺通過算法分析，按需推送圖文分析、短視頻和直播，不僅優(yōu)化了營銷流程，提高了營銷效率，較為精準地滿足用戶的需求?；跀?shù)據(jù)分析群體契合度可以幫助用戶找到匹配度高的虛擬社群，更多地利用性格和審美共同點進行社交，達到高效、高契合度的群體構(gòu)建。創(chuàng)新的社交方式能夠吸引更多的用戶使用平臺，也有利于人脈網(wǎng)絡(luò)的搭建，形成群體黏性，進一步將用戶留在平臺當(dāng)中。

（三）基于“O2O”模式的線上線下的技術(shù)整合

線上“虛擬試衣間”結(jié)合線下“智能實體店”，將在線下定點設(shè)置3D智能掃描系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)分析和三維模型生成用戶的3D模擬人像。同時，提示用戶使用小程序，便可以挑選心儀的衣物試穿，并可以自由切換場景，隨時隨地可以看到試穿的效果。

四、創(chuàng)新商業(yè)模式的優(yōu)勢所在

（一）運用新興技術(shù)重新整合資源以降低成本

將三維重建技術(shù)用于服裝模特，建立相關(guān)公式，通過掃描人體將體形數(shù)據(jù)上傳到數(shù)據(jù)庫，再匹配到相應(yīng)模型，形成最接近用戶的人物形象。突破傳統(tǒng)平面模特限制，打造立體的人像效果，使用戶能夠在無法見到實物的情況下最清楚、直觀、方便地體驗到服裝、飾品的上身效果，幫助用戶做出購買決策。同時能夠提高銷售效率和訂單轉(zhuǎn)化率，減少因上身效果偏差而帶來的退換貨問題，降低不必要的成本，提高經(jīng)濟利潤；同時減少包裝盒、包裝袋等的使用，使服裝電商努力減少資源浪費，轉(zhuǎn)型綠色發(fā)展。

（二）充分運用社媒帶來的流量效益和群體效應(yīng)

用戶可以隨意將自己的穿搭分享到社區(qū)，并可貼附商品鏈接，方便其他用戶跳轉(zhuǎn)，利用流量效應(yīng)促進交易達成，形成良性循環(huán)。

群體搭建方面，一改“看臉交友”“已知好友添加”等社交方式，利用相關(guān)商品搭配和行為軌跡追蹤形成的人物數(shù)據(jù)特征，包括人物的審美、個性、消費觀念、社交觀念、生活態(tài)度等多個方面的內(nèi)容，將相似度較高的用戶群體進行匹配，達到構(gòu)建虛擬社群的目的。由此可以擴大平臺覆蓋的人脈網(wǎng)絡(luò)，以此吸引更多的人來嘗試新型社交方式，達到營銷效果。

（三）新服務(wù)+新模式的市場導(dǎo)向

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是將一切有價值的信息進行共享和對接，而互聯(lián)網(wǎng)社交平臺不僅能聚集人氣，還能實現(xiàn)用戶、信息的對接和整合輸出。基于信息服務(wù)和社群商業(yè)模式，社媒和電商的融合成為大勢所趨，社交化電商應(yīng)運而生。隨著我國共享經(jīng)濟發(fā)展進入新時期，社交化電商作為新興商業(yè)經(jīng)營模式即將成為新的經(jīng)濟增長點。而互聯(lián)網(wǎng)衣櫥的提出，將社交電商進一步融合，不再是利用微博、微信等傳統(tǒng)社交方式引流，而是將社群和服裝電商以虛擬試衣間為媒介進一步融合，符合了新時代社媒電商的發(fā)展趨勢。

五、對于服裝電商和服裝零售產(chǎn)業(yè)發(fā)展的啟示

（一）服裝電商行業(yè)

基于互聯(lián)網(wǎng)衣櫥項目對于商業(yè)模式的探究，未來“O2O模式”將是服裝電商發(fā)展的一個重要突破口。以線下實體經(jīng)營為基礎(chǔ)，借助新興的技術(shù)和工具，從供應(yīng)鏈改革入手，在網(wǎng)絡(luò)虛擬社群的基礎(chǔ)上創(chuàng)造更多的流量價值，線下生產(chǎn)備貨階段精細化，降低成本，減少庫存；線上線下相結(jié)合的商業(yè)模式將市場數(shù)據(jù)和現(xiàn)有資源進一步整合，更提高了整體市場的效率。

（二）服裝零售實體

服裝零售業(yè)在未來，必將更加注重定制服裝業(yè)務(wù)和提升用戶的消費體驗感?；ヂ?lián)網(wǎng)衣櫥系統(tǒng)以用戶體驗為核心，倡導(dǎo)按需定制，著力于實現(xiàn)線上線下同步銷售，將實體虛擬試衣鏡、線上試衣選購、就近配貨、送貨到家門口售后業(yè)務(wù)，納入到電商平臺未來對于服裝零售業(yè)的發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中，實現(xiàn)足不出戶便可滿足所有服飾需求。同時我們將納入實體經(jīng)營“景點化”的理念，將傳統(tǒng)的服裝零售模式進行轉(zhuǎn)型升級，將購物從任務(wù)模式解脫出來，打造更加愉悅輕松的實體購物氛圍。