物聯(lián)網(wǎng)平臺型企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新及價(jià)值網(wǎng)構(gòu)建研究
——以小米集團(tuán)為例

文/鐘清宇 李音珞（湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

一、引言

隨著信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的廣泛與深入,目前物聯(lián)網(wǎng)已逐漸成了中國當(dāng)今大數(shù)據(jù)驅(qū)動型經(jīng)濟(jì)的重要基石與支撐力量,在產(chǎn)業(yè)發(fā)展與政府扶持政策下,中國國內(nèi)市場也迎來了高速度發(fā)展,在智慧家庭、物流、醫(yī)藥等多個產(chǎn)業(yè)中均具有巨大的使用場景與發(fā)展空間。國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)較為成熟的企業(yè)，例如華為、阿里云、天翼物聯(lián)、海爾智家、中國移動物聯(lián)網(wǎng)以及小米等等?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)巨輪不斷向前滾動，企業(yè)的商業(yè)模式成為他們的競爭有力武器，主導(dǎo)市場形勢的發(fā)展方向。由此，商業(yè)模式的創(chuàng)新顯得尤為重要，一個新的商業(yè)模式能幫助企業(yè)沖出紅海格局，成為企業(yè)的核心競爭力，為企業(yè)脫困注入強(qiáng)有力的能量。小米就是這樣一個商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)頭羊。小米的商業(yè)模式創(chuàng)新與其價(jià)值網(wǎng)的構(gòu)建密不可分，商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)的是價(jià)值和價(jià)值傳遞的過程。如同復(fù)雜而又有序的輸導(dǎo)組織，商業(yè)模式構(gòu)建框架，價(jià)值網(wǎng)便是輸送價(jià)值的脈絡(luò)。本文以小米為例，探究其商業(yè)模式作何種創(chuàng)新，價(jià)值網(wǎng)如何構(gòu)建，為諸如此類的物聯(lián)網(wǎng)平臺型企業(yè)提供可參考的內(nèi)容。

二、文獻(xiàn)回顧

韓瑋(2016)認(rèn)為業(yè)務(wù)模式可以整合資源，業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新帶來的價(jià)值往往一加一大于二。王學(xué)軍、孫炳(2017)用實(shí)證方法得出效率型商業(yè)模式促進(jìn)營銷開發(fā)和探索能力而影響企業(yè)價(jià)值，如果二者相互匹配則產(chǎn)生正向作用，反之則產(chǎn)生副作用。對于商業(yè)模式和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，我國學(xué)者近年來做出了諸多研究。王江哲(2019)提出資源的柔性可以在價(jià)值創(chuàng)造和商業(yè)模式之間充當(dāng)一個潤滑劑的身份。湯莉、杜善重(2018)從企業(yè)價(jià)值的角度，構(gòu)建匹配模型。認(rèn)為企業(yè)價(jià)值最大化是商業(yè)模式運(yùn)行的最終目的，也是財(cái)管活動的目標(biāo)。孫丹陽(2019)認(rèn)為價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是價(jià)值創(chuàng)造的載體，商業(yè)模式得以從封閉式轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦钠脚_式。李峰、朱海鋼、伏如祥、朱嶸、費(fèi)斐、戴崢(2019)等總結(jié)出，在物聯(lián)網(wǎng)背景下的新商業(yè)模式,包括增值業(yè)務(wù)、5G 基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)、樞紐數(shù)據(jù)中心、邊緣數(shù)據(jù)中心等等。

總的來說,現(xiàn)有論文對經(jīng)營模式、價(jià)值網(wǎng)的定義、組成要件和功能做出了比較全面的論述,并闡明了經(jīng)營模式和公司價(jià)值之間的關(guān)聯(lián),指出經(jīng)營模式有助于高財(cái)務(wù)績效、資產(chǎn)配置效率和企業(yè)價(jià)值。

三、小米商業(yè)模式畫布分析

接下來，本文將選取商業(yè)畫布模型的對小米商業(yè)模式進(jìn)行具體分析。

（一）價(jià)值主張與渠道通路

小米手機(jī)的價(jià)值主張大致分為兩方面：一是不斷研發(fā)提升產(chǎn)品價(jià)值。功能性是最具有核心競爭力的部分，功能性代表了手機(jī)的價(jià)值，小米企業(yè)在這方面投入了大量的人力和物力研發(fā)最新型的手機(jī)。二是保護(hù)客戶的利益，有效降低成本。小米為了贏得更多的客戶，將市場價(jià)格定位比較終端，而且還利用互聯(lián)網(wǎng)銷售降低了客戶購買手機(jī)的成本，客戶可以利用網(wǎng)絡(luò)挑選手機(jī)的型號，而且還提供送貨上門，不必客戶親自到店選取手機(jī)。因此，小米的客戶價(jià)值是充分發(fā)揮上述兩點(diǎn)優(yōu)勢，讓客戶擁有完美的購物體驗(yàn)。

小米手機(jī)的銷售渠道一開始只是單純的互聯(lián)網(wǎng)渠道，這種渠道沒有門店費(fèi)用，可以減少成本，從而完全發(fā)揮小米的優(yōu)勢搶占低端市場。此外，近年來，小米不再拘泥于線上銷售，同時開展線下銷售，建立小米之家，為客戶提供更多體驗(yàn)的機(jī)會。

（二）客戶細(xì)分與客戶關(guān)系

一般情況下，喜歡購買小米手機(jī)的群體集中在年輕人，年齡較大的客戶選擇小米的則較少。而年輕人通常很容易接受新鮮事物，普遍喜歡使用智能手機(jī)，但是這類年輕人資本積累較少，市場價(jià)格又超出他們的支付能力，所以沒有購買能力，小米充分利用這個機(jī)會，借機(jī)形成發(fā)燒友“專業(yè)身份”，同時這些發(fā)燒友們又是最好的例子，能夠吸引更多的客戶前來購買，幫助小米企業(yè)的事業(yè)發(fā)展更上一層樓。

小米在客戶關(guān)系上有自身的獨(dú)特之處，其客戶的身份有兩重，一個是消費(fèi)者本身，另一個則是小米區(qū)別于其他企業(yè)的地方，客戶可以參與企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)。小米通過MIUI社區(qū)，讓客戶在社區(qū)中交流自己對產(chǎn)品的感受與意見，而研發(fā)人員則會根據(jù)客戶的留言綜合考慮改良，讓產(chǎn)品更能獲得客戶的滿意，與此同時，客戶也深刻的參與了產(chǎn)品的研發(fā)，使其具有參與感與認(rèn)同感。所以，小米取得成功，離不開客戶的支持，更是小米經(jīng)營理念的體現(xiàn)，讓更多的客戶參與其中，滿足客戶的需求，這些都是小米的寶貴資源。

（三）核心資源與關(guān)鍵業(yè)務(wù)

小米改變了手機(jī)行業(yè)中的傳統(tǒng)模式，它的核心是高性價(jià)比，以高配置加低價(jià)格為賣點(diǎn)來吸引顧客，它將各個行業(yè)的組合進(jìn)行分解再重組，另辟出了“高配置+低價(jià)格”的組合，使之能在行業(yè)中有著較強(qiáng)的競爭力。

在業(yè)務(wù)方面，除了筆記本、智能家電、路由器、小米手環(huán)等硬件業(yè)務(wù)外，還有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，小米將MIUI 作為他們的核心，在此基礎(chǔ)上不斷向外開拓市場，比如直播金融、影視業(yè)服務(wù)、云服務(wù)等，使客戶越來越離不開小米產(chǎn)品。除了線上外，小米開始從線下尋找機(jī)會，建成小米之家與小米商城，線上線下齊跑的局勢不僅拓寬了銷售的路徑，也給客戶帶來了不同的體驗(yàn)。

（四）收入來源與成本結(jié)構(gòu)

小米收入來源模式與行業(yè)中大部分企業(yè)不同，他采用創(chuàng)新的盈利模式，以低利潤的硬件為基礎(chǔ)擴(kuò)展市場，有了品牌基礎(chǔ)后將高利潤的軟件業(yè)務(wù)與硬件進(jìn)行組合，主要做法看起來是舍棄了自己的利潤，但其實(shí)只是戰(zhàn)略布局不同，正是其獨(dú)特的布局才能使其從競爭中脫穎而出。

小米成本較其他手機(jī)廠家來說是較低的。首先是營銷成本。小米手機(jī)與傳統(tǒng)的手機(jī)銷售不同，它是直銷的方式，中間沒有實(shí)體店，不僅省去了租賃店面的費(fèi)用，也省去了中間環(huán)節(jié)，也沒有中間商來瓜分其中的利潤，大大地降低了其成本。二是物流成本。小米手機(jī)的物流，依托凡客誠品的資源，利用它的優(yōu)勢資源進(jìn)行商務(wù)銷售，減少了中間物流環(huán)節(jié)的成本。再就是研發(fā)成本。其他企業(yè)如中興、華為他們采用的是積累研發(fā)專利，而小米卻有所不同，在不斷進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)的同時還采用收購或是與其他產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合方式，構(gòu)建起獨(dú)有的知識產(chǎn)權(quán)網(wǎng)絡(luò)。

四、商業(yè)模式創(chuàng)新對價(jià)值網(wǎng)的影響分析

（一）價(jià)值創(chuàng)造維度分析

1.布局生態(tài)鏈，加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作

小米剛開始成立時，規(guī)模比較小，價(jià)格方面也沒有主動權(quán)，但是逐漸產(chǎn)品鏈建立起來后，利用手機(jī)智能的優(yōu)勢，逐步在以其為核心基礎(chǔ)不斷拓展，而對于各級供應(yīng)產(chǎn)品，小米并不直接控股，從而保證了團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力，在小米的帶領(lǐng)下，這些企業(yè)一個個成為行業(yè)先鋒，比如紫米科技的移動電源，僅僅2 個月時間就達(dá)全球TOP1，華米科技銷量達(dá)到全球第三等等。

2.增加流動資產(chǎn)比例，靈活運(yùn)用財(cái)務(wù)資源

小米的饑餓營銷模式，客戶購買才生產(chǎn)，極好了降低了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，減少了庫存積壓，資金周轉(zhuǎn)更為靈活，小米在財(cái)力較小的情況下得以發(fā)展，正是由于將財(cái)務(wù)運(yùn)用到極致，得到了融資的機(jī)會。

小米之后轉(zhuǎn)為“硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)”的模式，此時，小米由于上市，資金相當(dāng)?shù)某渥?。如?，從2018 年小米內(nèi)部報(bào)告中可以看出，2016 年到2020 年，總資產(chǎn)逐年上升，流動資產(chǎn)所占比例較高，并且在近五年中比例仍呈上升趨勢，可見技術(shù)方面的資金投入較多。

表1 2016—2020 年小米資產(chǎn)結(jié)構(gòu)（億元）

（二）價(jià)值傳遞維度分析

1.注重核心技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

根據(jù)小米的數(shù)據(jù)來看，自2015年開始，研發(fā)金額逐年增加，從2015 年的15.12 億元增加至2020 年的92.56 億元，小米對研發(fā)的重視，不僅改善了它的管理，還使技術(shù)得以更新。

此外，小米在核心技術(shù)方面使用了多種戰(zhàn)略，第一是研發(fā)小米的自主芯片，其次是對AI、VR 等技術(shù)的重視，再次是更多申請專利。小米為了能贏下海外市場，與微軟、諾基亞等互相合作，加強(qiáng)研發(fā)申請，全球?qū)＠趪鴥?nèi)外專利的增長方面占了一半。

2.開通全渠道模式，增加銷售渠道

小米的渠道開發(fā)有自己的獨(dú)特之處，在初級階段中，產(chǎn)品以網(wǎng)絡(luò)平臺銷售為主，直接與用戶進(jìn)行溝通并搭建銷售渠道，也為小米公司的產(chǎn)品營銷打通了線上服務(wù)的途徑。而且這種銷售能夠使企業(yè)與用戶直接溝通，可以更有效的了解用戶需求，制造貼切用戶的產(chǎn)品，用戶還能夠以口碑營銷的形式再次傳遞，打通了不同渠道銷售的模式。當(dāng)前，小米之家的門店數(shù)量已經(jīng)超過了500 家，這種線上和線下的雙引流，無形中給小米公司的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

（三）價(jià)值實(shí)現(xiàn)維度指標(biāo)分析

1.針對性細(xì)分用戶，制定價(jià)格策略

小米為了滿足收入不高但是又喜歡智能產(chǎn)品的人群，發(fā)展期推出紅米系列，主打低價(jià)格市場，然后將客戶不斷細(xì)化，想要同時占據(jù)低端和高端市場。關(guān)于該公司的其他產(chǎn)品存在的意義，在于進(jìn)一步占據(jù)市場份額；更深階段，根據(jù)小米招股書的說明，紅米具有里程碑的意義，代表小米具有獨(dú)立運(yùn)行的資本，也具有繼續(xù)砥礪前行的本錢。

2.拓寬收入渠道，增強(qiáng)盈利能力

價(jià)值實(shí)現(xiàn)中最重要的部分就是盈利能力，為分析小米公司的盈利能力，我們可以通過營業(yè)收入直觀體現(xiàn)，如圖1 所示，從2011 年小米手機(jī)1 推出以后，小米公司打通了產(chǎn)品研發(fā)、軟件開發(fā)、產(chǎn)品銷售為一體的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)帶來了多元化的利潤創(chuàng)造。小米在2013 至2016 年間，小米營業(yè)收入出現(xiàn)了先上升后下降的趨勢，為了扭轉(zhuǎn)這種情況，董事長雷軍采取了股權(quán)激勵，讓其快速扭轉(zhuǎn)了局勢。2016 年后至今，小米穩(wěn)固發(fā)展，擴(kuò)張了海外市場，產(chǎn)品上除了自身質(zhì)量外，還利用明星代言刺激產(chǎn)品銷量。2018 年小米在港股上市，激發(fā)出企業(yè)更多潛力。

圖1 2011—2020 年小米營收

五、總結(jié)

通過對小米公司的商業(yè)模式深入剖析，不僅從商業(yè)模式畫布的九個要素了解了小米商業(yè)模式的特點(diǎn)，還根據(jù)商業(yè)模式價(jià)值網(wǎng)絡(luò)將商業(yè)模式分為三個維度進(jìn)行分析，進(jìn)而在商業(yè)模式和公司價(jià)值之間建立聯(lián)系。可以發(fā)現(xiàn)小米通過創(chuàng)新的模式打造獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。所以，對于目前企業(yè)發(fā)展來講，應(yīng)順應(yīng)時代背景，對商業(yè)模式進(jìn)行適時的改革創(chuàng)新，才能在瞬息萬變的市場中占有一席之地。另外，小米在物聯(lián)網(wǎng)的新型思維的影響下，不僅很好地使用了創(chuàng)新的技術(shù)，同時也很好地利用了物聯(lián)網(wǎng)的特性，拉近與客戶的距離，創(chuàng)造優(yōu)秀產(chǎn)品，贏得客戶口碑。小米還有利用它硬件上的優(yōu)勢發(fā)展軟件的超前模式，同步走向全球的拓展模式等，上述各種模式在小米的高速發(fā)展中發(fā)揮很大的作用，也為那些后進(jìn)的企業(yè)提供了很好的思維方式。