雷軍

這是我第3次舉辦年度演講。這3年來，世界發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)深深地影響到了我們每一個人的生活和工作。

面對連續(xù)不斷的、巨大的變化，不少人覺得不適應(yīng)，甚至有些迷惘、焦慮。所以這次年度演講，我不打算談小米，我想聊一聊我是怎么度過那些人生低谷的，我是怎么穿過迷惘和焦慮的。

今天我想講3個故事。

第一個故事要從30年前說起，當(dāng)時年輕的我遇到了產(chǎn)品失敗、業(yè)務(wù)崩盤、公司面臨關(guān)門的困境。

生死關(guān)頭

1992年，幾乎每一臺電腦都會安裝WPS，金山可謂如日中天。但我們還是面臨著巨大的隱憂，因為這一年，微軟即Windows和Office進(jìn)入了中國市場。

我們怎么抗衡微軟？我們認(rèn)為，金山必須立刻開發(fā)出一套新的辦公軟件，才能生存下去。初生牛犢不怕虎，我們立即開啟了這個項目，并取了一個氣勢磅礴的名字——盤古。

我們希望盤古軟件能在Windows平臺上開天辟地，能把WPS的輝煌推到一個新的高度。但是，國內(nèi)一家小公司怎么跟全球的巨無霸競爭？這個項目沒那么容易。

于是，我們抽調(diào)了幾乎所有的程序員，把公司所有的家底都拿了出來，我們沒日沒夜地干了3年。到1995年4月，我們的盤古Office終于完工了。

產(chǎn)品上市當(dāng)天，我們滿心期待著好結(jié)果，甚至連慶功宴都已經(jīng)安排好了，但產(chǎn)品銷量慘不忍睹，連預(yù)期的1/10都不到。我們的情緒迅速從云端跌到了谷底，而我只能拼命給大家“打雞血”，鼓勵大家繼續(xù)奮斗。

直到1996年初，盤古的銷量依舊沒有任何起色，WPS也賣不動了，我們的收入銳減，甚至連發(fā)工資都有點困難。我覺得公司陷入了生死存亡的緊急關(guān)頭。

那一年，26歲的我擔(dān)任北京金山的總經(jīng)理，第一次面臨這樣的情況，有點束手無策，經(jīng)常失眠。我的同事們也特別絕望，許多人陸續(xù)離開了金山，辦公室慢慢變得冷清。

作為研發(fā)負(fù)責(zé)人，我其實不明白金山這么好的招牌，盤古這么好的軟件，怎么就是賣不動呢？我決定一竿子捅到底，我要到第一線把問題搞清楚。

首先，去站店賣貨。

我選擇去中關(guān)村最大的軟件店站店。雖然我沒有做過銷售，但產(chǎn)品是我做的，我依舊信心十足。

前3天的站店賣貨，我見到客戶就像見了親人一樣，特別熱情并且滔滔不絕講解產(chǎn)品，但結(jié)果是顆粒無收。我看到其他店員成交了一單又一單時，才真正意識到，不僅做技術(shù)很難，做銷售也很難。

到第4天，我決定先觀察別人是怎么賣產(chǎn)品的。于是我跟著銷售業(yè)績最好的店員，站在他旁邊，看他是如何接待客戶、如何賣產(chǎn)品。

這一天我收獲不少，舉幾個例子對比：

有客戶進(jìn)店，我會很熱情迎上去，給客戶滔滔不絕地講半個小時；而他話不多，他會先聽用戶需要什么，然后順著用戶的思維去介紹產(chǎn)品，三言兩語就把用戶搞定了。

有客戶想了解產(chǎn)品如何運作，我就特別想把技術(shù)原理給客戶講清楚，如果客戶有不同意見，我就會很較真地辯論；而他只拿一個軟件的包裝、一張宣傳頁，幾句話就說明白了，實在不行就電腦演示一下。

于是，我明白了做銷售的目的，是讓用戶能夠很舒服地接受產(chǎn)品。

第5天時，我一邊琢磨一邊練，過了半天我終于成交了第一單，那一瞬間我覺得好像贏得了整個世界一樣，特別激動。在第一單賣出去以后，我慢慢找到了感覺，業(yè)績也好起來了。

到第7天，我居然成了店里的銷售冠軍。

這不是“促銷員7天速成的故事”，而是“研發(fā)負(fù)責(zé)人在產(chǎn)品失敗后，為了搞清楚原因，親自到銷售一線站店7天的故事”。研發(fā)負(fù)責(zé)人很少會這樣去做，但我當(dāng)年這么做了，我覺得收獲特別大。

其次，《電腦入門》上市。

1996年，電腦剛剛開始普及。我在店里時，每天都有幾個用戶來問我，有沒有電腦入門的軟件。

當(dāng)時我認(rèn)為想學(xué)電腦買本書就可以了，為什么還要買個軟件來學(xué)？我總是不厭其煩地勸阻用戶：“沒有這樣的軟件，書籍更管用?！敝钡奖粏柫藷o數(shù)次以后，我突然恍然大悟：做一個（教程軟件）不就行了嗎？

說實話，這一類軟件跟盤古比起來，沒什么技術(shù)含量。于是，我立刻組織團(tuán)隊馬上開發(fā)了一個軟件—《電腦入門》，并快速推向市場，連廣告都沒做。

《電腦入門》一推出馬上暢銷，立刻上了暢銷軟件排行榜。

這個故事和這個過程都給了我巨大的震撼，讓我重新思考并重新理解了一個非常淺顯的道理：做產(chǎn)品，一定要做用戶需要的產(chǎn)品，不要做那些看起來高大上的產(chǎn)品。只要這個產(chǎn)品是用戶要的，銷售就不是問題，因為好的產(chǎn)品，它會自己“長腳”。

有了這樣的理解后，再做產(chǎn)品就不難了。

于是，我們出了一系列爆品：金山詞霸、金山毒霸等，金山找到了活下去的路。回顧盤古的問題也很清晰了：脫離了群眾，閉門造車。

可以說，這次站店的經(jīng)歷以及《電腦入門》的開發(fā)，對我的整個職業(yè)生涯來說，都是一個巨大的、寶貴的財富。

零售行業(yè)

站過店以后，我再去看店時，給我的感覺就不一樣了，我變得特別喜歡逛店，也會去別人的店里逛一逛。

因為在逛別人店時，我不僅要琢磨別人家的產(chǎn)品，還要琢磨別人家的店面裝修、線路、貨架、海報、銷售員的培訓(xùn)話術(shù)等，我漸漸地有了一點內(nèi)行看門道的感覺。

30年前，我覺得國內(nèi)的零售行業(yè)還相對比較落后，所以有機(jī)會到國外出差時，我一定會抽時間到別人店里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。

國外有些店很大，我在這些店里逛的時候，可以整整待一天。店鋪中擺的每一個包裝盒我都摸過一遍，因為我想努力把每一個細(xì)節(jié)都記在腦海里。

于是，我對零售行業(yè)也有了一定的理解，這個理解后來對我?guī)椭貏e大。

迷失彷徨

1996年，在金山找到了活下去的路時，我自己卻陷入了一個更大的迷惘之中，也是我人生生涯里，最灰暗的一段時間。

第一，我當(dāng)時對盤古寄予的期望太高，盤古失敗后，我一直沉浸在盤古失敗的情緒中，特別低落。

第二，面對微軟的競爭，我看不到一絲希望，如果只作為一個勉強(qiáng)活著的企業(yè)，對我一點吸引力沒有。

所以，我當(dāng)時失去了理想，也徹底失去了斗志，于是我提交了辭職信。

為了排解壓力，我經(jīng)常和幾個朋友去三里屯的酒吧放松，也就是在那段時間里，我開始喜歡上重金屬搖滾。因為在特別抑郁的時候，這類音樂可以讓我沉浸其中，暫時忘掉所有煩惱。

甚至那段時間里，我還很認(rèn)真地琢磨，在三里屯開個自己的酒吧得了。我還做了一段時間的調(diào)研，學(xué)習(xí)怎么開酒吧。

但結(jié)果沒多久，我很快又遇到了一個更有趣的事情，就是BBS論壇（國內(nèi)最早的虛擬社區(qū)）。

BBS論壇

當(dāng)時的CFIDO（中國惠多網(wǎng)），在中國還沒有開始普及，是一群“發(fā)燒友”通過電話撥號入網(wǎng)自建的一個網(wǎng)絡(luò)，主要是論壇。而我有足夠的時間，可以整天泡到CFIDO上。

在那個年代，能夠上網(wǎng)跟遠(yuǎn)方的朋友自由地交流，感覺真的特別神奇。

我一開始玩就著迷了，我想我找到了新的寄托。當(dāng)時，網(wǎng)絡(luò)是撥號上網(wǎng)的，上網(wǎng)費特別貴，假如你在論壇里貼出一堆“水帖”的話，大家都會有意見，所以你需要很認(rèn)真地準(zhǔn)備每個帖子，并認(rèn)真回復(fù)別人的意見。

當(dāng)時我有一個小優(yōu)勢，就是打字超快，可以做到一天寫一百條，并且寫的篇幅也很長。我憑借著這個優(yōu)勢很快就登上了CFIDO的排行榜，而且經(jīng)常排在前三位。

因為經(jīng)常發(fā)帖，很快我就成了版主（類似群主），別看頭銜不大，事情還不少。比如在論壇中，大家因為意見不一致吵得天翻地覆時，我需要去安撫大家的情緒。

那時，我沉浸在論壇里，有朋友覺得我是在逃避，不務(wù)正業(yè)，甚至還有人為我惋惜，覺得我在浪費時間甚至浪費生命。但我跟他們的觀點不一樣，我覺得做事情，目的性不能太強(qiáng)，哪怕你做一些毫無意義的事情，其實也是有價值的。

并且我覺得，只要有一定的自制力，娛樂有時候反而成了最好的學(xué)習(xí)方式。因為不帶任何目的，學(xué)東西會特別輕松、特別快。

在那一段泡論壇的階段里面，我認(rèn)識了不少朋友，還有2位朋友后來名聲特別大，一位是在一家公司做程序員的馬化騰，還有一位是寧波電信局的工程師丁磊。

就是在那半年無憂無慮的日子里，我一步步恢復(fù)了狀態(tài)。

回歸金山

1996年11月，我正式回歸了金山。我內(nèi)心還是放不下民族軟件的光榮與夢想，還是想跟微軟打一場持久戰(zhàn)。

回去以后，我們一邊在辦公軟件的正面戰(zhàn)場上跟微軟死磕，一邊開辟了敵后游擊戰(zhàn)場，做了大量的軟件游戲賺錢養(yǎng)家，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。

就這樣一個差點關(guān)門的小公司，經(jīng)過20多年的苦心經(jīng)營，重新崛起了。今天，WPS的月活躍設(shè)備數(shù)超過了5億。我們不能說已經(jīng)贏了微軟，但我覺得能做到今天這個規(guī)模，做到全球第二，也是非常了不起的。

就在我埋頭重整金山的時候，外面的世界發(fā)生了翻天覆地的變化。

第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮蓬勃發(fā)展，全世界都在互聯(lián)網(wǎng)的熱潮之中，中國跟進(jìn)得也非常快。1997年，網(wǎng)易創(chuàng)辦；1998年底，騰訊創(chuàng)辦；1998年，新浪、搜狐更名以后也重新啟航。

而我到1998年10月才感受到互聯(lián)網(wǎng)浪潮的勢不可擋。這個時間點，我們應(yīng)該已經(jīng)晚了半拍，于是我建議董事會選擇收購策略，以便快速出擊。

當(dāng)時，我們看到了創(chuàng)業(yè)才1年多、團(tuán)隊才五六個人的網(wǎng)易。我們找到丁磊，商量以1 000萬元的價格把他的公司買下來，不過被丁磊拒絕了。2個月后，丁磊告訴我，他融資了1 000萬美元，公司估值6 000多萬美元，按當(dāng)時的匯率計算，估值超過了5億元。

我很震撼，感覺互聯(lián)網(wǎng)真的太瘋狂了。

收購不成，我決定自己干，但我對互聯(lián)網(wǎng)的理解還僅是在使用階段。不過一年多后，我對互聯(lián)網(wǎng)有了一個新的認(rèn)知。

創(chuàng)辦卓越網(wǎng)

我覺得未來所有的公司都會用互聯(lián)網(wǎng)，電商最有機(jī)會，這就是我當(dāng)時理解的互聯(lián)網(wǎng)。

于是在2000年5月，卓越網(wǎng)正式上線了。當(dāng)時有很多人希望能投資卓越網(wǎng)，我都拒絕了，它的第一筆融資2 000萬元，全部都來自金山股東的投入。

談到做卓越網(wǎng)，我覺得電商本質(zhì)上就是零售，無外乎選品、定價、店面裝修。而我們就是把這些傳統(tǒng)零售的思想，迅速移植到電商上。

同時，電商就是運營，需要將細(xì)節(jié)做好。

對于我這個程序員來說，在做軟件的過程中，學(xué)到的最重要的道理就是：可能出錯的地方，一定會出錯。

所以每一個地方都一定要檢查，只要你用這種認(rèn)真的精神去做每一件小事，一定可以做好。同時我要求，每天結(jié)束以后，當(dāng)天一定要做總結(jié)、復(fù)盤，并且看競爭對手第二天如何調(diào)整、如何改進(jìn)。

為了測試卓越網(wǎng)的服務(wù)，我每個星期都在卓越網(wǎng)上買大量的東西，各種圖書、電影電視劇、音樂CD。

為了琢磨如何把電商做好、把服務(wù)做好，我們還做了大量的創(chuàng)新，即開創(chuàng)了中國最早的多地倉儲，北京、上海、深圳三地倉儲。我們也最早開始自建物流，只為了確保服務(wù)品質(zhì)，甚至還很夸張地提出來：北上廣深4小時抵達(dá)。

就這樣，兩三年時間，我們從0起步變成了當(dāng)時中國最大的B2C電商，業(yè)務(wù)進(jìn)展很順利。

只有一個困難，沒錢。

做電商平臺實在是太“燒錢”。首先，當(dāng)時時間點是資本的寒冬；其次，當(dāng)時的VC都是外資，像我這樣的本地創(chuàng)業(yè)者，融資很難。

最后在沒有辦法的情況下，一個朋友公司投了100萬美元，金山的股東又追加了100萬美元，才勉強(qiáng)完成了第二輪融資。

2004年，我們實在熬不住了，只能把卓越網(wǎng)賣給了亞馬遜，也就是后來的亞馬遜中國。

賣掉卓越網(wǎng)

我們在賣掉卓越網(wǎng)半年之后，互聯(lián)網(wǎng)新一波熱潮開始，且B2C電商的盛世來了，整個電商行業(yè)全面崛起。可以說，卓越網(wǎng)創(chuàng)辦于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后，倒下于電商崛起之前。

這對我來說，真的是一段刻骨銘心的痛。

一方面，創(chuàng)業(yè)者對自己創(chuàng)辦的公司就像孩子一樣，失去時會特別痛苦；另一方面，我們錯失了整個互聯(lián)網(wǎng)時代。

在那段時間，我反復(fù)問自己，我到底輸在什么地方？

首先，我們對時機(jī)的選擇太不在意，喜歡拖拉，于是就輸在了起跑線上，錯過了創(chuàng)業(yè)的最佳時間點。

其次，自身能力不足，沒有堅持到黎明來到的時候。

所以這件事情給了我一個很大的啟發(fā)，創(chuàng)業(yè)真的需要一點點運氣，真的需要對大勢有精準(zhǔn)的判斷。還有，不管你多么聰明、多么勤奮，我覺得永遠(yuǎn)不要低估風(fēng)口的重要性。

對趨勢的思考

經(jīng)過了卓越網(wǎng)的創(chuàng)立和賣掉后，我反復(fù)深思到底什么是互聯(lián)網(wǎng)？互聯(lián)網(wǎng)還有沒有機(jī)會？下一步我們可以做什么？

2005年，我的理解是互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一次技術(shù)革命，更是一次觀念的革命，未來的互聯(lián)網(wǎng)將融合各行各業(yè)。

有了這種高維度的理解之后，我重新掃描了產(chǎn)業(yè)里所有新的機(jī)會，隱約看到了一個巨大的機(jī)會——移動互聯(lián)網(wǎng)。

經(jīng)過深度研究以后，我堅信未來10年是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，而且移動互聯(lián)網(wǎng)會比PC互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模要更大。

我當(dāng)時在所有的會議、場合到處鼓吹我這一想法，可是光吹牛沒用，我決定立刻行動。

主要做了2件事情：第一，我要成為最早一批真正的用戶；第二，我要成為這波浪潮最早的參與者。

簡單嗎？挺簡單的，但是做起來挺難的。

因為當(dāng)時的手機(jī)是功能機(jī)，屏幕都很小，網(wǎng)絡(luò)是2G、2.5G，網(wǎng)速也很慢。我當(dāng)時的想法是，不管有多難用，都盡量只用手機(jī)上網(wǎng)。

在這種特別痛苦的煎熬里，我看到了后來移動互聯(lián)網(wǎng)的很多機(jī)會。所以我覺得痛苦不是壞事，因為哪里有用戶的痛苦，哪里就有創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會。

當(dāng)時，我認(rèn)為我不僅要成為用戶，還要成為這個產(chǎn)業(yè)的參與者，要深入到浪潮的最前線。于是，我到處尋找做移動互聯(lián)網(wǎng)的公司，我愿意投資他們。

2006年1月，我投資了第1家移動互聯(lián)網(wǎng)公司，后來陸續(xù)投了10多家，其中就有UC瀏覽器。投了UC瀏覽器后，經(jīng)過幾年的深入實踐，我越來越堅信一個全新的大時代真的來了——移動互聯(lián)網(wǎng)。

2007年，金山終于上市了，我也離開了奮斗了16年的金山軟件，開始了不一樣的生活。

在接下來的3年里，我一邊做天使投資，一邊系統(tǒng)性地反思總結(jié)，并為我的下一段旅程做了精心的準(zhǔn)備。

永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生

我在面臨這些挫折和失敗時，和大家一樣迷惘，我也曾經(jīng)動搖甚至放棄過。但我想跟大家說，如果我沒有這些挫折，沒有這些失敗，沒有這些挫折和失敗帶來的積累，就絕對不會有今天的我。

沒有任何人喜歡挫折和失敗，但不可避免的是，我們每個人都會遇到挫折和失敗。

而且，我相信此時此刻應(yīng)該有不少人就在挫折和失敗之中，在迷惘和焦慮之中。那么，既然這些痛苦都難以避免，我們就不要逃避，我們要去直面這些痛苦，在痛苦中前行，讓痛苦來塑造更好的我們，這就是我今天講的痛苦的意義和挫折的饋贈。

要相信，你經(jīng)歷的所有挫折和失敗，甚至那些看似毫無意義消磨時間的事情，都將成為你重要的、寶貴的財富。

人生很長，無論如何，讓我們保持信念：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生。