“賣點(diǎn)”這個(gè)詞我們經(jīng)常聽,而“買點(diǎn)”,就聽得比較少了?!百u點(diǎn)”是我們有什么優(yōu)點(diǎn),“買點(diǎn)”是客戶看中了我們的哪一點(diǎn)或哪幾點(diǎn)。
對(duì)于一個(gè)樓盤,“賣點(diǎn)”可能有幾十個(gè)或上百個(gè);“買點(diǎn)”,對(duì)一個(gè)客戶來說,可能就只有兩三個(gè),甚至只有一個(gè)。比如,客戶只看中戶型,或者只看中小區(qū)的配套設(shè)施,或者只看中地段,其他的都不管。而且,不同客戶的買點(diǎn)也不一樣。
初級(jí)置業(yè)顧問背熟了銷售說辭,能夠非常流利地跟客戶介紹很長時(shí)間,但最后客戶會(huì)說:“謝謝你,介紹得非常詳細(xì),有名片嗎?我們先考慮考慮,有需要給你打電話。”高級(jí)置業(yè)顧問,確切地說,是那種“靠技術(shù)賣房子”的置業(yè)顧問,不一定向客戶介紹得特別多,卻能說到客戶的心坎里,一擊即中。這就好比兩種槍:一種是裝霰彈的槍,幾十粒彈珠裝進(jìn)槍膛一同射出,結(jié)果獵物可能只是受傷,但沒有死,繼而逃脫;另一種是狙擊槍,雖然只射一發(fā)子彈,但能夠正中要害,一擊斃命!
(摘自《大賣》 劉顯才/文)