黃 慧

（九州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 徐州 221116）

受疫情防控常態(tài)化的影響，酒店業(yè)市場趨于收窄，人們的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為已發(fā)生轉(zhuǎn)變，持續(xù)創(chuàng)新是未來酒店業(yè)發(fā)展的重要利器。現(xiàn)今的徐州先后獲得國家環(huán)保模范城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家森林城市、國家園林城市等殊榮。根據(jù)2021年中國旅游業(yè)最發(fā)達(dá)城市榜單顯示徐州排名第48名。楚風(fēng)漢韻帝王州、大美彭城，正吸引著越來越多旅游者慕名前來。因此，徐州創(chuàng)建漢文化主題酒店，一方面迎合了消費(fèi)者需求；另一方面，為酒店在激烈的競爭中脫穎而出另辟蹊徑。

一、徐州漢文化主題酒店?duì)I銷環(huán)境PEST分析

1.PEST宏觀環(huán)境分析模型

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，指的是可以對企業(yè)和行業(yè)造成影響的全部宏觀因素，通常分析的因素可分為如下幾類：政治（P）、經(jīng)濟(jì)（E）、社會文化（S）、技術(shù)（T）。簡單而言，稱之為PEST分析法[1]。

2.政治法律環(huán)境

當(dāng)前全球新冠疫情仍在，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇脆弱，氣候變化挑戰(zhàn)突出，我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展各項(xiàng)任務(wù)還很繁重艱巨。旅游業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，通過發(fā)展旅游業(yè)，促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已成為重要手段。在《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》中多處重要內(nèi)容涉及文化建設(shè)和旅游發(fā)展，其中明確指出“十四五”期間我國將全面進(jìn)入大眾旅游時(shí)代，推動文化和旅游融合發(fā)展，傳承弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化勢在必行。為推動經(jīng)濟(jì)社會平穩(wěn)發(fā)展，國家發(fā)改委、財(cái)政部、文化和旅游部等十四部門聯(lián)合出臺了《關(guān)于促進(jìn)服務(wù)業(yè)領(lǐng)域困難行業(yè)恢復(fù)發(fā)展的若干政策》中旅游業(yè)保市場主體、保就業(yè)、穩(wěn)預(yù)期壓力等提供了有力支持，對推動旅游業(yè)高水平復(fù)蘇和高質(zhì)量發(fā)展具有重要意義。

各地在國家政策的指導(dǎo)下，結(jié)合本地情況出臺了相關(guān)旅游業(yè)扶持政策。江蘇出臺了《關(guān)于促進(jìn)文化和旅游消費(fèi)若干措施》，幫助文旅企業(yè)走出困境。根據(jù)江蘇省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳、省財(cái)政廳《關(guān)于開展古典園林免費(fèi)開放試點(diǎn)工作的通知》精神，徐州市戲馬臺景區(qū)作為全省首批古典園林免費(fèi)開放試點(diǎn)，于2022年1月1日起免費(fèi)開放，這對宣傳徐州形象，帶動徐州旅游起到了促進(jìn)作用。因此，漢文化主題酒店要結(jié)合自身實(shí)際，把握政策導(dǎo)向，用好政策措施，在危機(jī)中尋找商機(jī)。

3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

“十三五”時(shí)期，旅游業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)的地位更加鞏固，與其他產(chǎn)業(yè)跨界融合、協(xié)調(diào)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，旅游業(yè)對經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康發(fā)展的綜合帶動作用更加凸顯，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的重要推動力。當(dāng)前面對嚴(yán)峻復(fù)雜的國內(nèi)外環(huán)境特別是新冠肺炎疫情嚴(yán)重沖擊，全國文化和旅游系統(tǒng)繼續(xù)堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，堅(jiān)持新發(fā)展理念，扎實(shí)推進(jìn)“六穩(wěn)”工作，全面落實(shí)“六?！比蝿?wù)，我國文化建設(shè)和旅游發(fā)展取得積極進(jìn)展。

2021年我國國民經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行在合理區(qū)間，國內(nèi)生產(chǎn)總值1143670億元，比上年增長8.1%；同年，居民人均可支配收入是35128元，比上年增長8.1%。2021年國內(nèi)游客32.5億人次，比上年同期增加3.67億人次，同比增長12.8%，恢復(fù)到2019年的54%。國內(nèi)旅游收入29191億元，比上年同期增長31%，恢復(fù)到2019年的51%[2]。這為徐州漢文化主題酒店發(fā)展提供了有力支持。

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持健康勢頭穩(wěn)步前進(jìn)，居民人均可支配收入穩(wěn)定增長，人們的消費(fèi)習(xí)慣方式在改變，今天旅游已經(jīng)成為小康社會的剛需和標(biāo)配，已經(jīng)發(fā)展成為廣受百姓青睞、最有群眾基礎(chǔ)的朝陽產(chǎn)業(yè)和幸福產(chǎn)業(yè)，酒店業(yè)作為旅游業(yè)不可或缺的組成部分，勢必會迎來新的機(jī)遇。

2020年徐州市接待國內(nèi)旅游2754.88萬人次，國內(nèi)旅游收入322.18億元，在江蘇省13個(gè)地級市中，排名第7位。國內(nèi)旅游總收入323.59億元，占全省國內(nèi)旅游總收入的3.96%[3]。但如果按照“旅游業(yè)每直接收入1元，給國民經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)帶來產(chǎn)業(yè)4.3元的增值效應(yīng)；旅游業(yè)每直接就業(yè)1人，就給社會提供5個(gè)人的就業(yè)機(jī)會”的規(guī)律來考慮旅游業(yè)的乘數(shù)效應(yīng)，該市旅游業(yè)的地位和作用是顯著的；同時(shí)也表明了徐州旅游業(yè)發(fā)展還有較大的空間[4]。

因此，就目前整體經(jīng)濟(jì)形勢來看，漢文化主題酒店，要順應(yīng)全新的市場環(huán)境，看到巨大潛力的市場，也要承受住巨大壓力，提升自身的“抵抗力”迅速崛起。

4.社會文化環(huán)境

旅游成為小康社會人民美好生活的剛性需求?！笆濉逼陂g年人均出游超過4次?！笆奈濉睍r(shí)期，我國將全面進(jìn)入大眾旅游時(shí)代，人們旅游消費(fèi)需求也將從低層次向高品質(zhì)和多樣化轉(zhuǎn)變。加之，現(xiàn)在疫情反復(fù)，多點(diǎn)散發(fā)，人們越來越重視安全，這里的安全已不再單指生命和財(cái)產(chǎn)的安全，更重要的是心理的安全。這個(gè)改變可能將伴隨我們未來很長一段時(shí)間，它使得人們出游半徑也在不斷收縮。從幾家OTA的數(shù)據(jù)報(bào)告中就能看出，過去的一年里，城市酒店尤其是度假酒店出現(xiàn)了“本地?zé)帷钡内厔?，“宅酒店”成為了人們一種新的生活方式。

面對全新的顧客心理和消費(fèi)需求，徐州作為大漢王朝的發(fā)跡地，大漢王朝無論是其輝煌或悲壯、繁華或滄桑，都給今天的徐州留下了豐厚的漢代歷史遺跡：鑿山為藏的漢墓、拙樸寫意的漢兵馬俑、惟妙惟肖的漢像畫石、巧奪天工的漢玉……由此，徐州被稱作“東方雅典”，史學(xué)界更有學(xué)者認(rèn)為“明清看北京，隋唐看西安，兩漢則要看徐州”。為了弘揚(yáng)兩漢文化，發(fā)展徐州的特色旅游，從1997年開始，原彭城文化節(jié)更名為漢文化國際旅游節(jié)，每年的10月份在徐州市舉行[5]。由此可見，徐州發(fā)展?jié)h文化主題酒店，必將承載著傳播兩漢文化、展現(xiàn)兩漢文化的歷史使命。想在市場中立足，就必須審時(shí)度勢，適時(shí)調(diào)整酒店的產(chǎn)品和營銷策略，只有這樣才能鎖住流量。

5.科學(xué)技術(shù)環(huán)境

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的生活方式在不斷變化，手機(jī)等移動設(shè)備已成為人們?nèi)粘Ｉ钪械谋匦杵?，微信、微博成為主流，隨之而來的是自媒體大量涌現(xiàn)，已日趨成為酒店?duì)I銷推廣的一種重要手段和方式。微信，這種即時(shí)通信軟件，企業(yè)運(yùn)用非常廣，常利用其公眾號或小程序和消費(fèi)者進(jìn)行互動溝通，這樣不僅宣傳了企業(yè)，而且還能進(jìn)行業(yè)務(wù)和用戶管理。除此之外，一系列短視頻App的出現(xiàn)，也迅速成為了社交媒體的新寵，其推廣效果在某些方面上，達(dá)到了傳統(tǒng)媒體望塵莫及的效果?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，酒店轉(zhuǎn)型勢不可擋。

隨之而來的還有人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)，也已成為人們?nèi)粘Ｉ畋夭豢缮俚囊徊糠?，同樣這些技術(shù)也給酒店業(yè)帶來了巨大的變化。受新冠疫情影響，酒店業(yè)為了保持競爭性，加快了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，開始逐步創(chuàng)造出數(shù)字化運(yùn)營環(huán)境，開展數(shù)字化的運(yùn)營工作。一方面，酒店業(yè)通過數(shù)字化加強(qiáng)酒店品牌文化的建設(shè)提高顧客滿意度；另一方面，通過數(shù)字化與酒店服務(wù)體系相結(jié)合，提高酒店經(jīng)營管理水平及服務(wù)水平[6]。

二、徐州漢文化主題酒店STP策劃

20世紀(jì)90年代，菲利普·科特勒在其所著《營銷管理》一書中系統(tǒng)地提出了STP戰(zhàn)略，即市場細(xì)分（S）、目標(biāo)市場選擇（T）、產(chǎn)品定位（P）。

1.細(xì)分酒店市場

新冠疫情讓人們的消費(fèi)心理與需求發(fā)生變化，酒店勢必要對市場進(jìn)行細(xì)分，了解目標(biāo)市場的需求狀況以及未被滿足的程度，以此確定酒店的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷策略。酒店通常選擇對顧客需求有較大影響的因素去細(xì)分，例如地理、人口、消費(fèi)行為和心理因素等變量。

（1）地理因素細(xì)分。地理因素細(xì)分是酒店細(xì)分市場中最常見的方法之一。地理因素劃分可以把酒店市場按區(qū)域、國家、城市為單位進(jìn)行劃分，從而設(shè)計(jì)不同的酒店產(chǎn)品。當(dāng)前我國疫情防控進(jìn)入常態(tài)化階段，國際旅游甚至長途旅游都受到限制，消費(fèi)者開始傾向于選擇短途周邊游，因此徐州漢文化主題酒店在設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)其地理位置和資源可以將其市場劃分為三個(gè)：一是以徐州為中心，休閑觀光型客人為主的近距離核心客源市場；二是以淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)為主的短期度假型客人的中距離次要客源市場；三是以省內(nèi)長距離及省外客源為主的補(bǔ)充型客源市場。

（2）人口因素細(xì)分。人口因素劃分主要是根據(jù)消費(fèi)者的年齡、受教育程度等幾個(gè)方面來劃分的。不同年齡段客人的生活方式、經(jīng)濟(jì)條件、旅行方式選擇不相同，必然影響他們對酒店產(chǎn)品的需求和選擇。當(dāng)下的年輕人喜愛使用互聯(lián)網(wǎng)平臺，因此主要以網(wǎng)絡(luò)為主要發(fā)酵平臺的微度假，成為了新的消費(fèi)熱潮，出現(xiàn)了大批精致露營、親子游樂、戶外運(yùn)動等為主要形態(tài)的微度假方式。這種以興趣和時(shí)尚為主要聚合因素的新型度假方式，具有短停留、高頻率、高關(guān)注和多玩法的特點(diǎn)，這已成為一種新的時(shí)尚生活方式。

（3）住宿動機(jī)細(xì)分。一般把客人的住宿動機(jī)分為因公和因私兩類。因公動機(jī)出游的客人屬于商務(wù)型客人，這部分客人對價(jià)格不敏感，季節(jié)性不明顯，消費(fèi)能力強(qiáng)，服務(wù)和要求比較高；相反，因私動機(jī)出游的客人則對價(jià)格較敏感，季節(jié)性也較明顯。

2.選擇目標(biāo)市場

酒店的目標(biāo)市場是對具有不同欲望和需求的顧客在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上確定為自己服務(wù)對象的最佳細(xì)分市場[7]。通過前面對漢文化主題酒店市場的細(xì)分，可以將目標(biāo)市場定位在以休閑度假型、商務(wù)型客戶為主，以宣傳兩漢文化為賣點(diǎn)，提高酒店吸引力，占領(lǐng)市場。

（1）休閑度假市場。隨著國家二孩、三孩政策紛至沓來，親子游的需求飛速遞增，已成為休閑度假游的主體。在《2021中國親子文旅行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2021）》中提到7歲～12歲的小學(xué)生是目前親子游的主力，“知行合一”的研學(xué)旅行讓旅游更加具有意義，從而博物館、科技館、建筑人文等產(chǎn)品在親子游市場中占比快速攀升。因此，建設(shè)漢文化為主題的酒店完全能得到市場的接納。

（2）商務(wù)旅游市場。徐州漢文化主題酒店地處徐州，蘇、魯、豫、皖四省交界處，素有“五省通衢”之稱，是國家綜合交通樞紐。而且徐州即將成為省域副中心城市，周邊的商業(yè)發(fā)展都比較好，將來一定會吸引越來越多的商務(wù)客人前來消費(fèi)。

3.酒店市場定位

酒店的市場定位并不是酒店要為產(chǎn)品）做些什么，而是酒店能給顧客帶來什么是競爭對手所不能給的，強(qiáng)有力的、與眾不同的，被顧客認(rèn)同的酒店產(chǎn)品。酒店市場定位的終極目標(biāo)就是贏得顧客，占領(lǐng)市場。

通過以上對徐州漢文化主題酒店的目標(biāo)市場分析后，從以下幾方面對酒店進(jìn)行市場定位。一是根據(jù)消費(fèi)群體來定位，漢文化主題酒店可定位在中高端酒店，迎合當(dāng)前的微度假新潮流，可供顧客度假、商務(wù)旅游等。二是根據(jù)酒店的漢文化這一主題元素定位酒店產(chǎn)品，這包括酒店的無形服務(wù)和有形產(chǎn)品。三是根據(jù)競爭對手特點(diǎn)的來進(jìn)行市場定位。目前徐州以漢文化為主題的酒店不多，酒店產(chǎn)品中漢文化主題也不突出。例如位于徐州新城區(qū)的綠地鉑瑞酒店在建筑外形上采用的是楚漢建筑風(fēng)格，體現(xiàn)了大漢的雄風(fēng)，但不足在于相配套的主題產(chǎn)品太少。作為漢文化主題酒店這時(shí)要想提升酒店競爭力，就必須了解競爭對手的特點(diǎn)，以此來確定自身產(chǎn)品特色。

三、徐州漢文化主題酒店“4P”營銷策略

1960年，美國密西根州立大學(xué)的麥卡錫教授提出4P營銷組合，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（promotion）成為傳統(tǒng)營銷策略的基礎(chǔ)。

1.產(chǎn)品策略

酒店產(chǎn)品主要指酒店向目標(biāo)市場提供的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的總和。徐州兩漢文化歷史悠久，熠熠生輝，可以提供無盡的創(chuàng)作源泉，因此酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要把這一主題思想融入創(chuàng)新理念，運(yùn)用新技術(shù)、新形式、新創(chuàng)意以及新傳播，喚醒埋藏在人們內(nèi)心里的文化自信，漢文化主題酒店勢必會在行業(yè)中占有一席之地，讓漢文化走入尋常百姓家的同時(shí)贏得大家的認(rèn)可和喜愛。實(shí)行差異化的產(chǎn)品策略，用不同的產(chǎn)品去滿足前面我們劃分出來的細(xì)分市場中消費(fèi)者的需求，從而贏得市場。只有差異性越明顯，在市場中的競爭性才會越強(qiáng)。

（1）有形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是目標(biāo)客戶群體關(guān)注的核心。首先是客房，客房氛圍要圍繞漢文化這一主題，有濃濃的漢韻，還要考慮智能化，因?yàn)樯虅?wù)型客人，客房設(shè)計(jì)上更應(yīng)注重智能、舒適和美觀。房型的設(shè)置上，除了設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)雙床房和標(biāo)準(zhǔn)大床房外，對于休閑度假型客人，由于目前家庭親子團(tuán)隊(duì)出游比例增加，因此酒店不僅要增加設(shè)置家庭房，甚至要還考慮設(shè)置家庭連通房；而餐廳，則開設(shè)以徐州菜為主的漢文化主題特色餐廳。

（2）無形服務(wù)。疫情之下，在酒店產(chǎn)品策略方面，我們首先必須遵守《新型冠狀病毒肺炎期間飯店業(yè)服務(wù)與安全管理規(guī)范》和《中國酒店客房防疫自律公約》等國家相關(guān)規(guī)定，加強(qiáng)安全和衛(wèi)生方面的監(jiān)督防疫工作。例如：客房移除抱枕與床尾巾等用品，衛(wèi)生間放置一次性馬桶墊；餐廳擺放公共餐具，采取“分餐制”和“食禮雙筷”服務(wù)形式；公共場所配備無接觸式免洗手液。另外，提供主題專業(yè)化服務(wù)和體驗(yàn)活動等，讓顧客在酒店期間，既能安心住宿，享受到真正的“家外之家”的感受，又能了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，給顧客留下一段難以忘卻的經(jīng)歷。

2.價(jià)格策略

價(jià)格是酒店市場營銷組合中最活躍的要素，它直接關(guān)系到市場對酒店產(chǎn)品的接受程度，影響市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及酒店產(chǎn)品投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方面的利益[8]。因此，價(jià)格策略應(yīng)當(dāng)是一個(gè)體系，而不僅僅指產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)，因此在制定時(shí)需充分地考慮到市場的現(xiàn)狀、產(chǎn)品的成本以及目標(biāo)客戶群體的認(rèn)知等因素。

徐州漢文化主題酒店定位是中、高端精品主題酒店，因此在價(jià)格上必須適中，既要讓價(jià)格符合酒店市場定位，不會因定價(jià)太高而讓休閑度假型客人望而卻步，也不能太低從而拉低檔次丟失了商務(wù)型客人，價(jià)格必須適中，讓消費(fèi)者們在感受到這個(gè)價(jià)格讓他們享受到了超值的服務(wù)，這個(gè)尺度的把握就顯得格外重要。因此，從成本導(dǎo)向定價(jià)法出發(fā)，計(jì)算出產(chǎn)品的基礎(chǔ)值；另外遵循市場導(dǎo)向定價(jià)法，從市場的需求和競爭者的角度考慮，針對不同類型的客人需求，制定不同的價(jià)格體系，只有這樣才能最大可能獲取不同細(xì)分市場的利潤。同時(shí)，運(yùn)用收益管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對未來進(jìn)行科學(xué)預(yù)測，為酒店制定出更準(zhǔn)確的戰(zhàn)略，保持酒店在市場的競爭優(yōu)勢。

3.渠道策略

酒店銷售渠道是決定酒店產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。酒店產(chǎn)品的資源是有限的，渠道選擇不足會限制產(chǎn)品的銷售；但是渠道選擇過多，又會增加酒店成本。選擇什么樣的銷售渠道來適應(yīng)酒店的組織運(yùn)營就變得非常關(guān)鍵。因此，要利用STP理論作出的結(jié)論，合理選擇銷售渠道，聯(lián)合中間商的分銷力量，才能達(dá)到預(yù)期效益。

（1）建立直銷系統(tǒng)。當(dāng)前在中國酒店業(yè)市場競爭日益激烈，酒店數(shù)量日益增加，在線預(yù)訂又基本被OTA壟斷的后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，漢文化主題酒店不要一味地依賴間接營銷渠道，而是要理智選擇銷售渠道的同時(shí)，打造屬于自己的自媒體直接銷售渠道，這樣不僅可以通過漢文化宣傳酒店品牌，而且還能夠培養(yǎng)更多的忠誠客戶。首先，建立自己的品牌網(wǎng)站或者App，提供在線預(yù)訂服務(wù)，不僅限于預(yù)訂客房還可以預(yù)訂餐飲。其次，優(yōu)化自媒體。酒店不單利用微信公眾號和微信小程序，進(jìn)行會員營銷。而且還應(yīng)增建立微信視頻號、抖音、快手、B站、小紅書等渠道，探索私域流量運(yùn)營，擁有屬于自己的品牌流量“蓄水池”。再次，對政府、企業(yè)等協(xié)議客戶，應(yīng)定期拜訪，加強(qiáng)客戶維系，爭取穩(wěn)定客源。

在校企合作、產(chǎn)教融合的大背景下，高校向社會的開放程度不斷加大。針對黨組織無法解決的服務(wù)群眾的問題，可通過推進(jìn)構(gòu)建多元、開放、協(xié)同的社會參與機(jī)制，積極吸收各方社會力量和優(yōu)質(zhì)資源參與解決。通過組建各類平臺與載體組織，促進(jìn)學(xué)校廣泛與企業(yè)、科研院所開展合作交流，推進(jìn)黨組織與地方政府部門、企業(yè)、科研院所等的黨組織開展聯(lián)盟共建，將相關(guān)專家學(xué)者、專業(yè)人員、優(yōu)秀企業(yè)家吸引補(bǔ)充到服務(wù)隊(duì)伍中發(fā)揮作用，以此增強(qiáng)黨組織服務(wù)能力，使之更為長效可行，促進(jìn)雙方資源共享，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。

（2）選擇中間商進(jìn)行分銷。首先，與OTA通力合作。目前市場上主要的OTA是攜程、美團(tuán)、飛豬等，它們在酒店市場營銷中介中占有舉足輕重的作用。因此，要與各大OTA合作，通過它們進(jìn)行銷售推廣。其次，與旅游中間商或者旅游代理合作。旅游中間商或者旅游代理商有豐富的客戶資源，而且訂房數(shù)量大、連續(xù)性強(qiáng)，這樣它們可以為酒店帶來一批穩(wěn)定的休閑度假客人。

4.促銷策略

促銷作為營銷的一個(gè)重要組成部分，所包含的內(nèi)容非常多，分工也越來越細(xì)。

人員推銷。徐州漢文化主題酒店作為一個(gè)主張全員營銷的企業(yè)，針對不同類型的客戶，不同部門人員推銷的方法也不同。首先，對新客戶的開拓可以采取陌生拜訪和散發(fā)單頁的方式。其次，對于老客戶的維系，則主要采取定期預(yù)約登門拜訪的方式。另外，對于潛在客戶，可以采取應(yīng)邀參觀、網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售方式。

（1）廣告宣傳。酒店通過廣告宣傳，覆蓋面廣。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，廣告媒介的手段不僅有傳統(tǒng)的報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告等，還出現(xiàn)了自媒體、視頻廣告和朋友圈廣告等。但是值得一提的是，即便是現(xiàn)代廣告媒體豐富多樣，但傳統(tǒng)廣告媒體的地位仍然不能被忽視。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)媒體費(fèi)用相對低廉，而且傳播渠道非常廣泛，所以也在廣告宣傳中也受酒店業(yè)的青睞。徐州漢文化主題酒店可以采用廣告宣傳媒體組合的方式，傳統(tǒng)和現(xiàn)代媒體根據(jù)不同的客源市場采取精準(zhǔn)宣傳，從而迅速占領(lǐng)市場份額。

（2）策劃營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是酒店促銷中實(shí)用性最強(qiáng)的一種手段，它利用饋贈或獎勵(lì)手段，刺激消費(fèi)使酒店在短期中銷售狀況顯著改觀，且比廣告更快見效。徐州漢文化主題酒店可以在開業(yè)初實(shí)施這種促銷策略，這樣能迅速讓酒店增加吸引力，激發(fā)顧客的購買興趣，從而提高知名度。另外，酒店也可以用它調(diào)節(jié)淡旺季。

（3）維護(hù)公共關(guān)系。酒店公共關(guān)系是酒店為了塑造自己的良好企業(yè)形象和獲取社會聲譽(yù)，而開展的一系列酒店內(nèi)外部公關(guān)活動的總和。首先，酒店內(nèi)部公關(guān)活動主要是圍繞酒店內(nèi)部員工，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)員工忠誠，只有員工忠誠才能讓顧客忠誠。因此，徐州漢文化酒店不能忽視本酒店的內(nèi)部員工建設(shè)，不僅要為員工提供明確的晉升通道，而且還要注重激勵(lì)措施。其次，酒店的外部公關(guān)活動主要是面向顧客、媒介、政府、社區(qū)和名流等公眾。因此，徐州漢文化主題酒店要學(xué)會借力宣傳。一是借用媒體進(jìn)行造勢，宣傳漢文化；二是收集名人，尤其是已經(jīng)入住過的名人，從而發(fā)揮名人效應(yīng)的宣傳作用；三是為客戶提供個(gè)性化服務(wù)獲得好評，利用普通顧客的口碑提升酒店的美譽(yù)度和知名度。

徐州漢文化主題酒店是一家致力于打造以漢文化為核心的精品主題酒店。徐州是兩漢文化的發(fā)源地，有著豐富的兩漢文化，發(fā)展前景廣闊，但是競爭壓力也大。需要把PEST理論、STP 理論和4P理論進(jìn)行實(shí)用性的分析，看清目前發(fā)展?jié)h文化主題酒店所處的宏觀環(huán)境，從而確定酒店的市場定位，制定酒店的營銷策略組合，完善該項(xiàng)目的營銷規(guī)劃。