王玉婷，袁永友

（武漢紡織大學(xué) 外經(jīng)貿(mào)學(xué)院， 湖北 武漢 430220）

在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中，國際貿(mào)易對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展愈發(fā)重要，2020 年全球經(jīng)濟(jì)受新冠肺炎疫情影響呈低迷之勢，但我國外貿(mào)總額仍再創(chuàng)新高，達(dá)32.16 萬億元，是改革開放初期的近千倍。2021 年上半年我國外貿(mào)進(jìn)出口總值達(dá)18.07 萬億元，創(chuàng)歷史同期最高水平。與此同時，外貿(mào)人才需求也逐年攀升，國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生卻難以對口就業(yè)，甚至畢業(yè)即失業(yè)，主要原因在于畢業(yè)生的實踐能力和業(yè)務(wù)水平難以達(dá)到企業(yè)要求，造成外貿(mào)人才短缺與畢業(yè)生就業(yè)難的雙重困境。因此，高校迫切需要創(chuàng)新教學(xué)理念和教學(xué)手段，尤其是應(yīng)用型高校，要提高實踐教學(xué)的戰(zhàn)略定位，在教學(xué)活動中提升學(xué)生實踐技能，為企業(yè)輸送實戰(zhàn)型人才，解決當(dāng)前的人才供需矛盾。

一、博弈教學(xué)法的內(nèi)涵與特點

(一)博弈教學(xué)法的內(nèi)涵

1.博弈教學(xué)法的理論基礎(chǔ)

博弈教學(xué)法源于博弈論，博弈論又被稱為對策論（GameTheory），主要研究公式化了的激勵結(jié)構(gòu)間的相互作用，是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。根據(jù)不同假設(shè)分為合作博弈和非合作博弈，合作博弈的參與者之間存在某種契約約束，促使參與者采取合作策略以實現(xiàn)互利共贏；而非合作博弈的參與者之間因不存在這種契約約束，參與者作為單獨的個體各自采用策略以實現(xiàn)自身利益最大化。

2.博弈教學(xué)法的含義

博弈教學(xué)法是將博弈論中的博弈行為應(yīng)用到教學(xué)環(huán)節(jié)，所謂博弈行為，是在一定條件和規(guī)則下，行為者選擇實施一定的行為或策略并取得相應(yīng)結(jié)果的過程。博弈教學(xué)法則是將學(xué)生分為進(jìn)出口雙方進(jìn)行方陣博弈，學(xué)生在教師給定的交易條件下，遵守一定的規(guī)則，利用所學(xué)的專業(yè)知識與對方進(jìn)行交易磋商，實現(xiàn)簽訂國際貨物買賣合同的博弈目標(biāo)。博弈中的博弈主體，策略集以及收益函數(shù)，與博弈教學(xué)法下的課堂一一對應(yīng)，博弈雙方均由學(xué)生構(gòu)成，各方在磋商中爭取最大利益，各種實現(xiàn)利益最大化的策略構(gòu)成策略集，博弈收益就是雙方實現(xiàn)的博弈目標(biāo)以及學(xué)生在本教學(xué)環(huán)節(jié)取得的成績。

(二)博弈教學(xué)法的特點

博弈教學(xué)法最突出的特點是以學(xué)生為中心，讓學(xué)生成為課堂的主體，學(xué)生站在不同立場上頻繁進(jìn)行思想碰撞，博弈中恰當(dāng)運用國際貿(mào)易慣例及實務(wù)知識進(jìn)行有理有據(jù)的磋商，推動教學(xué)活動有條不紊地進(jìn)行。博弈教學(xué)法的宗旨是提高學(xué)生的實踐技能，學(xué)生在博弈中大膽交流和磋商，溝通交流能力、商務(wù)英語水平、業(yè)務(wù)洽談能力和風(fēng)險評估能力等外貿(mào)人才必備的綜合素養(yǎng)都能得到提高。

二、國際貿(mào)易專業(yè)傳統(tǒng)教學(xué)方法的局限性

(一)學(xué)生角度：被動學(xué)習(xí)，課堂參與度低

傳統(tǒng)教學(xué)方法是以教師為中心的單向式教學(xué)，課堂模式基本局限于教師熱情講授，而學(xué)生被動聽課。學(xué)生課堂參與度低，對學(xué)習(xí)缺乏興趣和積極性，致使思緒頻繁游離于課堂之外，注意力不集中，教學(xué)效果大打折扣。加上學(xué)生和教師之間缺乏互動，學(xué)生不主動反映自己的問題和困惑，教師也難以及時檢驗學(xué)生的知識掌握情況，難以有針對性地答疑解惑并開展后續(xù)教學(xué)活動，學(xué)生的專業(yè)能力和知識素養(yǎng)都難以提升。

(二)教師角度：授課為主，灌輸專業(yè)知識

傳統(tǒng)教學(xué)模式?jīng)Q定了以傳輸專業(yè)知識為主，在國際貿(mào)易專業(yè)課堂上，教師普遍基于教材及教輔資料講授國際貿(mào)易理論和政策、國際貿(mào)易慣例，以及外貿(mào)合同簽訂、履行等實務(wù)知識，也有教師逐步推廣案例分析法、翻轉(zhuǎn)課堂法，學(xué)生運用所學(xué)知識進(jìn)行案例分析，或者學(xué)生預(yù)習(xí)后先行講授，教師予以更正和補充。這會在一定程度上加強學(xué)生的認(rèn)知和理解，但仍停留在專業(yè)知識學(xué)習(xí)層面，學(xué)生參與實踐的機會少之又少。常見的考核方式——閉卷考試也讓學(xué)生以考試得高分為目標(biāo)，將學(xué)習(xí)重心放在知識點的記憶上而不是靈活運用上。這種考核方式不利于提高學(xué)生綜合素質(zhì)，反而會加劇理論與實踐脫節(jié)，學(xué)生對知識的理解可能浮于表面，難以將其應(yīng)用于外貿(mào)業(yè)務(wù)，成為理論的“巨人”，實踐的“矮子”，缺乏解決實際問題的能力，難以適應(yīng)社會對外貿(mào)人才的要求。

(三)學(xué)校角度：課程體系較為單一，實踐課程少

傳統(tǒng)教學(xué)方法的課程體系側(cè)重于專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)核心課等理論課程搭建，但國際貿(mào)易專業(yè)實踐性較強，用人單位也要求學(xué)生具備處理真實外貿(mào)業(yè)務(wù)的能力，而部分高校在制定培養(yǎng)計劃時，因師資力量和教學(xué)設(shè)施的不足，仍沿用傳統(tǒng)教學(xué)體系，設(shè)置大量理論課，實踐課數(shù)量較少。從實踐課的實現(xiàn)方式來看，多數(shù)高校的實踐課依賴于在實驗室上機的形式，對基礎(chǔ)設(shè)施提出較高要求，部分高校難以達(dá)到，學(xué)生上機也基本上是進(jìn)行流程化操作，完成相應(yīng)任務(wù)節(jié)點，實踐能力難以提升。加上實踐課未能與時俱進(jìn)，如今跨境電商快速發(fā)展，出現(xiàn)了大量人才缺口，而高校在跨境電商等前沿領(lǐng)域投入不足，培養(yǎng)方向較為單一，不利于培養(yǎng)學(xué)生的綜合素養(yǎng)。

三、國際貿(mào)易專業(yè)引入博弈教學(xué)法的可行性及必要性

國際貿(mào)易是不同國家或地區(qū)之間進(jìn)行的商品或服務(wù)的交換活動，為完成交易，進(jìn)口方和出口方就商品數(shù)量、價格、支付方式、運輸方式、保險條款等合同內(nèi)容進(jìn)行數(shù)輪博弈，雙方達(dá)成一致后訂立書面合同并履行，這為博弈教學(xué)法的實施提供了基礎(chǔ)條件。且本著提高學(xué)生實踐能力和綜合素養(yǎng)的原則，有必要引入博弈教學(xué)法。

(一)貫徹以學(xué)生為中心的教學(xué)理念，通過課堂博弈提高教學(xué)效果

博弈教學(xué)法的核心理念是以學(xué)生為中心，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，這是相較于傳統(tǒng)教學(xué)法的最典型特征。國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的完成往往需要進(jìn)出口雙方經(jīng)過數(shù)輪博弈后達(dá)成，課堂上也可以借此將學(xué)生分為進(jìn)出口雙方進(jìn)行方陣博弈，一方面可以激起學(xué)生的好勝心，學(xué)生為了實現(xiàn)博弈目標(biāo)會積極思考應(yīng)對策略，學(xué)習(xí)的興趣和熱情被激發(fā)，更主動參與課堂，對課堂的專注度也會大幅提高；另一方面學(xué)生將知識應(yīng)用到博弈時，對相關(guān)知識的理解會更深刻，也可能形成自己的獨到見解。學(xué)生在博弈目標(biāo)的驅(qū)動下積極學(xué)習(xí)，不僅能提高教學(xué)效果，還能幫助學(xué)生養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣。

(二)解決理論與實踐脫節(jié)的痛點，培養(yǎng)應(yīng)用型和實戰(zhàn)型人才

博弈教學(xué)法要求學(xué)生利用國際貿(mào)易慣例及相關(guān)實務(wù)知識進(jìn)行方陣博弈。學(xué)生不僅要掌握專業(yè)知識，更要學(xué)會將其用于博弈，借助各種博弈策略為己方爭取最大利益，教師引導(dǎo)學(xué)生在這個過程中敢想、敢說、敢做，學(xué)生完成詢盤、發(fā)盤、還盤、接受及簽訂合同的全過程，課堂目標(biāo)從單一的傳授知識轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撆c實踐并重，課程性質(zhì)從純粹的理論課向綜合實踐課轉(zhuǎn)變，可以彌補現(xiàn)有課程體系中實踐環(huán)節(jié)的不足。學(xué)生在博弈的同時適應(yīng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，強化分析和解決問題的能力，逐步成長為擅于處理外貿(mào)業(yè)務(wù)的應(yīng)用型和實戰(zhàn)型人才。

(三)打破傳統(tǒng)教學(xué)方法的局限，將課堂師生互動貫穿到教學(xué)全過程

博弈離不開全體師生的共同參與，學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間的良性互動貫穿教學(xué)全過程，課堂氛圍活躍。相較于以往鴉雀無聲的課堂，博弈教學(xué)法可以讓課堂真正“活”起來，學(xué)生站在不同立場上頻繁進(jìn)行思想碰撞，課堂效率提升，也能增進(jìn)師生的雙向了解，學(xué)生及時反饋學(xué)習(xí)問題，教師也能捕捉學(xué)生的不足，博弈后的總結(jié)評價環(huán)節(jié)也由學(xué)生和教師共同完成，在梳理知識應(yīng)用及博弈策略的基礎(chǔ)上，有針對性地補充、歸納和總結(jié)。如此，教學(xué)環(huán)節(jié)緊密相連，教師實時評價學(xué)生的掌握程度，學(xué)生及時查漏補缺。

四、博弈教學(xué)法的設(shè)計思路

為發(fā)揮博弈教學(xué)法的教學(xué)效果，提高學(xué)生的實踐能力，將該方法引入教學(xué)活動時，有必要探索新的教學(xué)設(shè)計思路?，F(xiàn)以“國際貿(mào)易實務(wù)”教學(xué)為例，闡述博弈教學(xué)法的方案設(shè)計。

博弈教學(xué)法設(shè)計思路圖

1.學(xué)生角色劃分——交易中的買賣雙方

將學(xué)生分為兩大對立方陣，作為交易中的買方和賣方，再根據(jù)人數(shù)進(jìn)一步分組，每組人數(shù)4-6 人，使每個學(xué)生都有機會在博弈中展現(xiàn)自己，各組均設(shè)立1 名組長，并完成擬定公司名稱，選定交易產(chǎn)品，確定各成員的職務(wù)及職責(zé)等事項。

2.學(xué)生在相應(yīng)教學(xué)環(huán)節(jié)展開博弈

鑒于外貿(mào)實務(wù)中就價格、支付條件及索賠條款博弈的時間和頻次通常較多，可選定價格條款、支付條款及索賠條款由買賣雙方博弈后達(dá)成。教師講授實務(wù)知識后，學(xué)生在教師給定的條件下進(jìn)行博弈，各方都爭取利益最大化，最終實現(xiàn)博弈目標(biāo)，雙方簽訂合同。

以價格博弈為例，價格條款包括貨物的單價和總值，單價包括貨幣名稱、單位價格、計量單位和貿(mào)易術(shù)語四個要素，學(xué)生圍繞單價展開四輪博弈。第一輪博弈中，雙方介紹公司、產(chǎn)品、小組成員等基本信息后，買方向賣方詢盤，賣方發(fā)盤報FOB 價格，買方還盤要求以CIF 條件成交，雙方說明各自報價理由。教師總結(jié)第一輪博弈中雙方的爭議焦點，即貨物單價中的貿(mào)易術(shù)語，提示雙方考慮不同貿(mào)易術(shù)語下的雙方義務(wù)、費用承擔(dān)、風(fēng)險轉(zhuǎn)移點等事項，并利用運費、保險費進(jìn)行不同貿(mào)易術(shù)語下的價格換算，本輪博弈目標(biāo)是共同確定采用的貿(mào)易術(shù)語。教師認(rèn)真觀察學(xué)生對知識點的掌握程度。第二輪博弈中，雙方基于市場調(diào)研報告、競爭對手狀況、交易數(shù)量等評估議價空間，本輪爭議焦點是單位價格，雙方做出一定程度的讓步，博弈目標(biāo)是達(dá)成一致的單位價格。本輪中教師認(rèn)真觀察學(xué)生的反應(yīng)能力。第三輪博弈圍繞貨幣幣種的選擇展開，由于外幣是常數(shù)，本幣是變量，學(xué)生可以在買入價和賣出價之間博弈并達(dá)成共識。第四輪博弈圍繞傭金的計算展開，國際貿(mào)易實際業(yè)務(wù)中通常會涉及第三方，進(jìn)而會涉及傭金支付問題，雙方計算含傭價與凈價，本輪博弈目標(biāo)是最終達(dá)成一致的價格條款，教師認(rèn)真觀察學(xué)生的博弈策略及應(yīng)變能力。

3.課堂博弈結(jié)論及評價

教師制定博弈過程評價表，對博弈結(jié)論及學(xué)生過程表現(xiàn)予以量化評價。首先確認(rèn)買賣雙方的博弈結(jié)果，即合同條款的訂立情況，再由每組選派代表評價雙方的博弈過程，并推選出一名本組表現(xiàn)最佳的同學(xué)。教師綜合考慮知識運用情況、博弈策略、應(yīng)變能力、學(xué)生自我評價等方面綜合評分，構(gòu)成學(xué)生博弈環(huán)節(jié)的成績。

五、博弈教學(xué)法的實踐應(yīng)用與啟發(fā)

我校于2021 年在“國際貿(mào)易實務(wù)”課程中試行博弈教學(xué)法，取得初步效果，對博弈教學(xué)法的進(jìn)一步推廣具有重大意義。

(一)博弈教學(xué)法的實踐應(yīng)用

在教學(xué)實踐中，博弈教學(xué)法的實施表現(xiàn)為三個階段。第一階段由教師主導(dǎo)，旨在幫助學(xué)生適應(yīng)博弈教學(xué)法。起初學(xué)生難以適應(yīng)，存在準(zhǔn)備資料時不知所措、博弈時發(fā)言少等問題，本階段教師引導(dǎo)學(xué)生將國際貿(mào)易慣例等專業(yè)知識應(yīng)用于博弈，引導(dǎo)學(xué)生探討博弈策略。第二階段是學(xué)生為主、教師為輔，旨在幫助學(xué)生掌握實務(wù)知識、提高實踐技能。學(xué)生已基本適應(yīng)博弈，在博弈中有理有據(jù)，教師只在學(xué)生出現(xiàn)僵局時引導(dǎo)博弈有條不紊地進(jìn)行。但這階段出現(xiàn)了學(xué)生利用知識點不足的問題，將博弈重點集中于價格數(shù)額上，未能充分利用國際貿(mào)易慣例及實務(wù)知識，對價格條款中涉及的貿(mào)易術(shù)語、傭金等問題探討不充分，反映出學(xué)生對各種貿(mào)易術(shù)語、支付方式等實務(wù)知識的靈活運用有所欠缺。第三階段學(xué)生知識應(yīng)用水平提高，能較為嫻熟地就貿(mào)易術(shù)語、支付方式的選擇等內(nèi)容展開博弈，教師從指導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)橛^察者和總結(jié)者，記錄學(xué)生在每輪博弈中的表現(xiàn)，留意學(xué)生出現(xiàn)的知識點空白和錯誤，總結(jié)相關(guān)知識。

(二)博弈教學(xué)法應(yīng)用中存在的挑戰(zhàn)及解決策略

1.對教師的綜合能力提出較高要求

博弈教學(xué)法對教師的教學(xué)水平和實踐能力都提出了較高要求，從博弈方案設(shè)計、實施到最后的總結(jié)評價都會花費更多時間和精力。因而，主講教師既要對國際貿(mào)易的專業(yè)知識有深刻見解，還要具備一定的實踐經(jīng)驗和能力。但很多高校主講相關(guān)課程的教師缺乏實踐經(jīng)驗，特別是年輕教師，教學(xué)經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗都有所欠缺，加上課時量和科研的雙重壓力，難以設(shè)計行之有效的博弈方案并把控博弈全局。

為打造出外貿(mào)理論功底深厚，兼具實踐技能的教師團(tuán)隊，學(xué)校可以送教師出去學(xué)習(xí)或引入專家進(jìn)學(xué)校。一是加強對教師的綜合技能培訓(xùn)，為教師提供到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)或參與業(yè)務(wù)的機會，讓教師了解前沿業(yè)務(wù)，將外貿(mào)業(yè)務(wù)操作融入教學(xué)中，使學(xué)生了解實際業(yè)務(wù)的工作流程，以實現(xiàn)學(xué)校課程與企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)對接；二是聯(lián)合外貿(mào)企業(yè)，邀請外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富的專家到學(xué)校以座談會等形式與教師深入交談。此外，學(xué)?？梢造`活實施教師考評機制，對教師的考評實行科研與教學(xué)雙軌制，鼓勵教師專注教學(xué)研究。

2.學(xué)生難以適應(yīng)教學(xué)風(fēng)格的轉(zhuǎn)換

學(xué)生長期習(xí)慣于傳統(tǒng)教學(xué)法下的學(xué)習(xí)模式，短時間難以適應(yīng)從課堂聽眾到博弈者的角色轉(zhuǎn)變，難以變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)。多數(shù)學(xué)生前期參與博弈的熱情不高，在團(tuán)隊中“搭便車”，博弈時出現(xiàn)發(fā)言少、博弈環(huán)節(jié)少甚至逐漸形成統(tǒng)一說辭的現(xiàn)象，后期也表現(xiàn)出對知識點的應(yīng)用不夠熟練。

為解決這一問題，設(shè)計博弈方案時要充分考慮學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和接受能力，實施時根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)靈活調(diào)整。在博弈初期，可以發(fā)掘表現(xiàn)優(yōu)異的學(xué)生作為典范，教師重點引導(dǎo)學(xué)生深入思考專業(yè)知識，并將其用于博弈，鼓勵學(xué)生大膽自信地發(fā)表觀點，總結(jié)博弈中的亮點和不足，供其他學(xué)生參考；后期學(xué)生逐漸適應(yīng)后，教師要多聽多看少說，聽學(xué)生的博弈觀點，看學(xué)生的表現(xiàn)，盡量在學(xué)生博弈結(jié)束后發(fā)言，從專業(yè)知識的掌握和應(yīng)用情況以及博弈策略這兩個方面綜合評價，再由學(xué)生共同選定博弈中的表現(xiàn)最佳者，為學(xué)生營造出一種競爭氛圍，鼓勵學(xué)生大膽發(fā)言。

(三)博弈教學(xué)法的應(yīng)用結(jié)論

課堂博弈教學(xué)法對教學(xué)效果的改善主要體現(xiàn)在三個方面。其一，學(xué)生到課率更高，在任務(wù)壓力下學(xué)生到課率提高到95%以上，課堂活躍度也明顯提高，師生之間的良性互動貫穿教學(xué)全過程，學(xué)生可以充分表達(dá)觀點，教師根據(jù)學(xué)生的真實情況及時查漏補缺。其二，考核結(jié)果較往屆有所改善，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、合同的價格條款、支付條款和索賠條款等重要實操內(nèi)容，學(xué)生在博弈過程中對相關(guān)知識點的理解加深，在考題上或淺或深地表達(dá)了自己的見解，考卷上不再呈現(xiàn)千篇一律的答案。其三，學(xué)生參與外貿(mào)類實踐比賽的熱情高漲，無論是全國大學(xué)生電子商務(wù)”三創(chuàng)賽”（創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)），還是外貿(mào)從業(yè)技能大賽，學(xué)生都踴躍報名，不少學(xué)生直接與課堂博弈成員組建團(tuán)隊參賽，認(rèn)真完成選題、策劃書設(shè)計及匯報，學(xué)生的潛能和熱情被激發(fā)，外貿(mào)實踐技能得到提升。

(四)博弈教學(xué)法應(yīng)用場景展望

博弈教學(xué)法應(yīng)用范圍廣泛，并不局限于“國際貿(mào)易實務(wù)”課程，同樣適用于國際服務(wù)貿(mào)易、跨境電商等存在交易雙方磋商和談判的課程，亦適用于市場營銷、電子商務(wù)、物流管理等專業(yè)的交易相關(guān)課程。博弈教學(xué)法可以與案例教學(xué)法、翻轉(zhuǎn)課堂法等其他教學(xué)方法結(jié)合使用，使教學(xué)方法多元化。學(xué)生分析案例時通常會持有不同觀點，也均有相應(yīng)的依據(jù)支撐，實質(zhì)上不同觀點之間的對抗也是一場博弈，翻轉(zhuǎn)課堂這種先學(xué)后教的模式中亦可融入博弈教學(xué)法，學(xué)生之間相互提問并質(zhì)疑，在博弈中強化對專業(yè)知識的理解?？傊?，博弈教學(xué)法應(yīng)用場景寬泛，能較大程度發(fā)揮學(xué)生的積極性，提高學(xué)生的實踐技能和綜合素養(yǎng)，助力學(xué)生盡快適應(yīng)貿(mào)易崗位就業(yè)。