卞克利

改革開放四十年以來，我國經(jīng)濟(jì)的問題已經(jīng)從需求側(cè)轉(zhuǎn)向了供給側(cè)，過剩產(chǎn)能也已經(jīng)成為制約我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一大包袱，而作為我國經(jīng)濟(jì)最主要的主體，企業(yè)在日常的經(jīng)營過程中面臨著市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這就要求企業(yè)在提高自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)也需要通過給客戶一定的賒銷額度以應(yīng)對(duì)來自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。通過賒銷方式客戶能夠利用延期付款或者分期付款緩解資金的壓力，然而對(duì)于賣方而言，大量的應(yīng)收賬款不止是占用企業(yè)的資金資源，而且可能因?yàn)閴馁~的產(chǎn)生導(dǎo)致企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)賬面利潤，甚至引發(fā)資金鏈的斷裂，給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。為此，本文在確定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的基礎(chǔ)上，首先對(duì)應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了識(shí)別，然后探討應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。

一、風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵

風(fēng)險(xiǎn)是指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益或經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生影響的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)是不確定性，它既可能給企業(yè)帶來非預(yù)期的收益也可能給企業(yè)帶來非預(yù)期的損失，本文特指風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)則是指對(duì)企業(yè)利潤或經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生的影響的在賒銷及其管理等環(huán)節(jié)的不確定性。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理，是指企業(yè)通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效評(píng)估、預(yù)警、應(yīng)對(duì)，從而提出有效的解決過程或者是方法，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，確保該信用政策給企業(yè)帶來的利潤超過由于應(yīng)收賬款信用政策的實(shí)施所增加的成本。

企業(yè)的信用政策是指企業(yè)為應(yīng)收賬款管理確定的基本原則與行為規(guī)范，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策等內(nèi)容。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)為可以提供商業(yè)信用的客戶所規(guī)定的最低條件。信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置不止是需要著眼于市場(chǎng)的狀況和企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，最主要的是需要設(shè)置與具體客戶狀況相匹配的信用標(biāo)準(zhǔn)；信用條件是企業(yè)規(guī)定的信用期、折扣期和現(xiàn)金折扣率等內(nèi)容；而收賬政策是指客戶在違反信用條件，拖欠甚至拒付欠款時(shí)企業(yè)采取的收賬策略和具體措施。上述信用政策內(nèi)容的設(shè)置恰當(dāng)與否直接影響了應(yīng)收賬款管理效果的好壞。

眾所周知，企業(yè)的信用政策具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)擴(kuò)大和促進(jìn)銷售具有重要的意義，也可以提高存貨的周轉(zhuǎn)率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張。但應(yīng)收賬款信用政策的執(zhí)行也會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款相關(guān)費(fèi)用和壞賬損失的增加，具體包括客戶信用評(píng)估和管理費(fèi)用，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控相關(guān)費(fèi)用，拖欠應(yīng)收賬款的催收費(fèi)用以及發(fā)生的壞賬損失支出。所以，企業(yè)是否選擇賒銷就是要評(píng)估在企業(yè)信用政策實(shí)施情況下所增加的盈利是否能超過該信用政策執(zhí)行所增加的成本。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

（一）應(yīng)收賬款事前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

應(yīng)收賬款事前風(fēng)險(xiǎn)是指在應(yīng)收賬款發(fā)生前的客戶基礎(chǔ)信息設(shè)置合理性上，如何針對(duì)不同客戶的不同經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況，有針對(duì)性的設(shè)置合適的付款方式和信用額度，是考核一個(gè)公司能不能實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款有效管理的重要依據(jù)。

企業(yè)的信用政策風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在客戶信用設(shè)置上。有的企業(yè)則是盲目的增加了賒銷額度，使得企業(yè)的銷售短期內(nèi)得到極快的增長，但是在后續(xù)的收款環(huán)節(jié)卻不得不面對(duì)客戶不斷的延期甚至最后形成了壞賬，給企業(yè)帶來了很大的經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)上述風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生究其根本原因有三：第一、企業(yè)未能考慮自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力；第二、未考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況；第三、也是最關(guān)鍵的，未考慮客戶的信用水平，包括客戶的信用記錄、資本、償債能力和經(jīng)濟(jì)狀況。如果企業(yè)不能結(jié)合上述三方面進(jìn)行考慮，其制定的信用政策不僅不能控制和減少風(fēng)險(xiǎn)，反而會(huì)給企業(yè)帶來極大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）應(yīng)收賬款事中風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

在企業(yè)針對(duì)不同的客戶設(shè)置與之相適應(yīng)的應(yīng)收賬款信用政策后，企業(yè)就有了一個(gè)較好的風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)境，但是在應(yīng)收賬款具體發(fā)生時(shí)也同樣需要識(shí)別應(yīng)收賬款事中風(fēng)險(xiǎn)，具體包括：一方面，企業(yè)內(nèi)系統(tǒng)性應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控缺失會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的事中風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。有些企業(yè)因?yàn)槿狈ν晟频娘L(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控流程，所以不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)某些客戶的應(yīng)收賬款余額已經(jīng)超過其信用額度，甚至?xí)驗(yàn)橛行┛蛻魫阂庠黾淤d銷導(dǎo)致其應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)急劇增長，可能影響企業(yè)健康的現(xiàn)金流，甚至于影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。另一方面，企業(yè)也會(huì)因?yàn)槿狈ν晟频膽?yīng)收賬款外部管理體系影響應(yīng)收賬款賬面金額的準(zhǔn)確性。有的企業(yè)實(shí)行了嚴(yán)格的內(nèi)部控制，確保了應(yīng)收賬款記錄的賬實(shí)相符，可是在與客戶年底對(duì)賬時(shí)才發(fā)現(xiàn)巨額差異，最終發(fā)現(xiàn)系企業(yè)銷售人員的惡意欺詐導(dǎo)致，雖然最終追回部分款項(xiàng)，但仍然給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟(jì)損失。

（三）應(yīng)收賬款事后風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

具體到應(yīng)收賬款事后，也就是在應(yīng)收賬款的催收和壞賬確認(rèn)環(huán)節(jié)仍然無法規(guī)避全部風(fēng)險(xiǎn)，具體包括：

首先，應(yīng)收賬款催收缺乏完善的組織支持。有的企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的重視程度不夠，而更多的企業(yè)缺少完善的應(yīng)收賬款組織支持，各個(gè)部門的設(shè)置非常獨(dú)立，并且相互之間缺少有效的協(xié)調(diào)和溝通。財(cái)務(wù)部門有全部應(yīng)收賬款的賬面信息，可是對(duì)于應(yīng)收賬款發(fā)生的原因和客戶的回款計(jì)劃或者是否要發(fā)催收函都不了解，因此會(huì)認(rèn)定應(yīng)收賬款是銷售部門的責(zé)任。而銷售部門則是把銷售的重心放在銷售合同的簽訂和具體執(zhí)行上，對(duì)于應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)則是不夠重視，認(rèn)為應(yīng)收賬款的催收應(yīng)該是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任。

其次，缺乏完善的應(yīng)收賬款催收流程。大多數(shù)的企業(yè)設(shè)立了應(yīng)收賬款的催收流程，但是基本上都是采取簡(jiǎn)單粗暴的“一刀切”的方式，對(duì)所有的客戶采取同樣的催收程序，對(duì)于不同的情況不予以區(qū)分，有時(shí)候這樣的催收程序不能實(shí)現(xiàn)好的催收效果，有時(shí)候又會(huì)惡化企業(yè)與客戶的合作關(guān)系，對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)造成不良的影響。

再次，考核指標(biāo)設(shè)置不當(dāng)。很多企業(yè)無論是管理層或者各個(gè)部門的考核指標(biāo)中都沒包含應(yīng)收賬款回款率，而銷售人員的傭金也是通過設(shè)置銷售的一定比例來確認(rèn)，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理層或者部門主管忽略應(yīng)收賬款回款率，而專注于銷售收入的增長百分比或者是部門的業(yè)績，更有甚者，會(huì)導(dǎo)致管理層盲目采取賒銷提高經(jīng)營業(yè)績，忽視應(yīng)收賬款回款率，不利于企業(yè)的長期健康發(fā)展。

最后，企業(yè)壞賬管理混亂。有些企業(yè)僅僅需要銷售部門的各層審批就完成了壞賬的核銷，流程過于簡(jiǎn)化，風(fēng)險(xiǎn)控制觀念較弱；而有些企業(yè)會(huì)以會(huì)計(jì)部門已經(jīng)提取了壞賬準(zhǔn)備為由在具體核銷時(shí)候只是走流程，不再嚴(yán)格審批；也有一些企業(yè)在內(nèi)部或者外部審計(jì)的時(shí)候被發(fā)現(xiàn)有已核銷壞賬后收回的應(yīng)收賬款被銷售和財(cái)務(wù)部門做了部門小金庫，諸如此類的風(fēng)險(xiǎn)也令企業(yè)蒙受了各種各樣的損失。

四、應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)對(duì)策

（一）應(yīng)收賬款事前風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)對(duì)策

針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，企業(yè)需要提供適當(dāng)?shù)母犊罘绞胶托庞妙~度，以實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的預(yù)先管理和總規(guī)模的控制，這是實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款有效管理的基礎(chǔ)。

首先，企業(yè)必須設(shè)置適當(dāng)?shù)母犊罘绞?，這會(huì)有助于企業(yè)有效的規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。只針對(duì)企業(yè)信用較好，財(cái)務(wù)狀況良好，付款記錄優(yōu)秀的企業(yè)給與一定的賬期，而對(duì)于一些關(guān)鍵性的客戶，適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款賬期也是需要考慮設(shè)置，因?yàn)檫@種付款賬期的設(shè)置也必須跟企業(yè)在市場(chǎng)的地位向匹配，而且也必須考慮所在行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。其次，企業(yè)必須設(shè)置合適的信用額度來控制企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模。再具體點(diǎn)，企業(yè)需要建立一定的信用額度設(shè)置模板，將客戶的具體信息，包括企業(yè)的類型、規(guī)模、企業(yè)財(cái)務(wù)和經(jīng)營信息、第三方的信用評(píng)估報(bào)告和市場(chǎng)的公開信息（包括糾紛、訴訟等）作為參數(shù)，給不同的客戶一定的信用評(píng)級(jí)，結(jié)合客戶每年的訂單金額確定該企業(yè)的最高賒銷額度。再次，所有信用額度的審批都需要嚴(yán)格按照企業(yè)內(nèi)部控制的要求經(jīng)過多部門管理層的審批，企業(yè)將該額度設(shè)置在企業(yè)的ERP中以實(shí)現(xiàn)對(duì)賒銷總體風(fēng)險(xiǎn)的自動(dòng)控制。最后，無論是信用管理部門、財(cái)務(wù)部門還是銷售部門在察覺到任何客戶風(fēng)險(xiǎn)變化時(shí)有必要將給信息傳達(dá)給相關(guān)各個(gè)部門，有時(shí)需要做新一輪的信用額度審查和重新審批。

（二）建立完善的應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系

1.實(shí)施應(yīng)收賬款及時(shí)追蹤與賬齡分析

企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款追蹤與賬齡分析制度。通過賬齡分析，結(jié)合企業(yè)的逾期未收回的應(yīng)收賬款報(bào)告，可以使得企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)有總體性的認(rèn)知，而且對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶應(yīng)收賬款的狀況有了具體的了解，從而可以做到有的放矢，避免由于監(jiān)管不到位導(dǎo)致的壞賬的發(fā)生。

2.建立完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控及預(yù)警機(jī)制

首先，企業(yè)應(yīng)積極將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合企業(yè)ERP工具，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化監(jiān)管應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。一方面，如果新的銷售訂單導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額超過給客戶設(shè)置的信用額度時(shí)，需要對(duì)該客戶的信用額度進(jìn)行重新審視，在沒有得到管理層的審批完成前企業(yè)將不能簽署任何新的銷售訂單；另一方面企業(yè)在客戶有任何的逾期未支付的應(yīng)收賬款時(shí)將自動(dòng)鎖定該客戶的銷售訂單審批，而任何新的賒銷訂單需要在得到進(jìn)一步審批之后才能得已執(zhí)行。

其次，企業(yè)的銷售訂單將依據(jù)公司內(nèi)控要求得到不同級(jí)別的管理層審批，具體審查內(nèi)容包括相應(yīng)的付款方式和訂單金額，產(chǎn)品類別和具體的售后服務(wù)要求等，從而確保應(yīng)收賬款總額得到有效管控。

最后，企業(yè)將與客戶建立定期的往來款項(xiàng)對(duì)賬制度，這一方面可以有效的確保雙方賬務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，另一方面可以通過這種核對(duì)確保客戶對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡有清晰的認(rèn)知，避免由于信息溝通不暢導(dǎo)致失。

（三）應(yīng)收賬款事后風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)對(duì)策

1.組織架構(gòu)上給予支持

企業(yè)需要成立專門的信用管理部門，配備專業(yè)人員進(jìn)行信用管理，對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、測(cè)度、評(píng)估。以信用管理部門為核心的企業(yè)信息共享和職能協(xié)同更是有效減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。

一方面，企業(yè)財(cái)務(wù)部門不但要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行檢測(cè)，與銷售部門協(xié)作配合做好催收工作，而且信用管理部門和財(cái)務(wù)部門要對(duì)銷售部門進(jìn)行指導(dǎo)，以強(qiáng)化應(yīng)收賬款的催收工作。

另一方面，企業(yè)的銷售部門不但需要積極與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的聯(lián)系，而且應(yīng)該主動(dòng)傳達(dá)企業(yè)信用政策的傳達(dá)，同時(shí)要將與客戶溝通的結(jié)果向財(cái)務(wù)部門、信用管理部門和管理層主動(dòng)反應(yīng)，確保應(yīng)收賬款的信息共享和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。

2.確保催收管理流程的匹配性

針對(duì)不同行用等級(jí)的客戶，企業(yè)需要建立與之向匹配的應(yīng)收賬款催收流程。這樣既可以降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，也可以使得企業(yè)不會(huì)因?yàn)榇呤斩鴲夯c客戶的關(guān)系。

對(duì)于信用等級(jí)高、付款記錄好的客戶，若該客戶能提前通知逾期特殊原因和后期的付款計(jì)劃，企業(yè)將不會(huì)因?yàn)樵撎囟ㄔ虺霈F(xiàn)的臨時(shí)性逾期情況而采取法律途徑，銷售人員將需要及時(shí)更新客戶的逾期原因和付款計(jì)劃，避免由于特殊情況而導(dǎo)致企業(yè)催收程序的自動(dòng)執(zhí)行。而對(duì)于企業(yè)信用等級(jí)低，付款記錄不好的客戶，嚴(yán)格執(zhí)行催收程序則是非常必要，而且在連續(xù)逾期或者不能按照承諾的付款計(jì)劃執(zhí)行付款時(shí)，企業(yè)需要嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款催收程序，甚至于調(diào)整針對(duì)該企業(yè)的信用額度或者付款方式，確保該客戶需要在發(fā)貨前付清全部貨款。

3.建立完善的部門績效考核及回款激勵(lì)制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)定適當(dāng)?shù)牟块T績效和回款激勵(lì)的方式，既可以激發(fā)各部門之間的協(xié)調(diào)工作的積極性，也能確保相關(guān)員工能重視應(yīng)收賬款的管理。

首先，各部門的管理責(zé)任必須得到具體化和明細(xì)化，使得各個(gè)部門清楚的了解自己的責(zé)任和義務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的規(guī)范化管理，這些績效的設(shè)定和考核可以強(qiáng)化各部門對(duì)應(yīng)收賬款的管理責(zé)任，從而提高應(yīng)收賬款管理效果。

其次，企業(yè)銷售人員傭金的計(jì)算模式不能僅僅依據(jù)銷售金額，也必須將回款作為最重要的考核指標(biāo)，從而避免銷售人員只是為了達(dá)成銷售不斷的盲目擴(kuò)張應(yīng)收賬款的規(guī)模。

最后，企業(yè)可以根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡和催收的難易程度設(shè)定詳細(xì)的提成比例作為獎(jiǎng)勵(lì)制度予以實(shí)施，從而充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的積極性，達(dá)到較好的催收效果。

4.制定嚴(yán)格的壞賬核銷制度

首先，企業(yè)必須制定嚴(yán)格的壞賬核銷審批流程，確保任何一筆壞賬的核銷都得到所有相關(guān)部門的審批，包括信用管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)部門，而且必須強(qiáng)調(diào)這種核銷的審批并不代表企業(yè)放棄對(duì)該應(yīng)收賬款權(quán)益的主張，僅是為會(huì)計(jì)的謹(jǐn)慎性原則在各種跡象明顯表明該筆應(yīng)收賬款很難收回時(shí)予以內(nèi)部確認(rèn)。

其次，對(duì)于企業(yè)已經(jīng)確認(rèn)的壞賬也需要信用管理部門和銷售部門進(jìn)行年度審查，查看該客戶有沒有發(fā)生資產(chǎn)重組或者重新經(jīng)營跡象，以便于實(shí)現(xiàn)及時(shí)有效催收，減少企業(yè)的損失。

最后，企業(yè)必須制定專門條款，嚴(yán)格管理重新收回的已經(jīng)核銷壞賬，要嚴(yán)格遵循會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行處理，以避免因?yàn)閭€(gè)別銷售人員的貪污行為給企業(yè)帶來損失。

五、結(jié)語

應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，企業(yè)在實(shí)施應(yīng)收賬款的信用政策增后會(huì)增加銷售，但同事必然也會(huì)因?yàn)閼?yīng)收賬款信用政策的實(shí)施增加相應(yīng)的成本，而如何通過各種內(nèi)控和嚴(yán)格制度的設(shè)立確保應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)可控，同時(shí)為企業(yè)帶來較大的銷售和利潤是考核和評(píng)價(jià)管理層的重要的指標(biāo)。本文通過對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，提出了一些建設(shè)性的應(yīng)收賬款管理的方法，旨在幫助企業(yè)在提高應(yīng)收賬款管理水平上做出有益的探索，為企業(yè)能夠減少應(yīng)收賬款占用企業(yè)的資金，為企業(yè)持續(xù)健康的經(jīng)營保駕護(hù)航。