何己派　周琦

創(chuàng)業(yè)近17載，北森或?qū)⒂瓉碛忠桓吖鈺r刻。

1月上旬，中國最大的云端人力資源管理（HCM）解決方案提供商——北森控股正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，摩根士丹利和中金公司擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

北森成立于2005年，主要通過iTalentX平臺為企業(yè)提供一體化HCM解決方案。

據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，中國HCM市場是全球最大的HCM市場之一，2020年的市場規(guī)模為3199億元，預(yù)計2026年將增至8756億元，復(fù)合年增長率或達(dá)18.3%。

HR SaaS賽道持續(xù)火熱，浪潮、大易等國內(nèi)廠商均在此領(lǐng)域持續(xù)加大投入。其中，大易云2020年度實現(xiàn)權(quán)責(zé)收入6248萬元，而SaaS訂閱服務(wù)收入占主營收入的比重超過90%。

激烈競爭中，北森靠什么構(gòu)筑護(hù)城河？

過去20年間，人力資源軟件受云計算和人才管理的雙重沖擊，逐漸演變出含人事、薪酬、假勤在內(nèi)獨(dú)立的安裝版eHR軟件、獨(dú)立的招聘系統(tǒng)軟件、獨(dú)立的e-Learning軟件、獨(dú)立的人才測評軟件等。

看似四分五裂的市場，急需一套整體解決方案，讓相互割裂的HR軟件和數(shù)據(jù)實現(xiàn)匹配、統(tǒng)一分析，以此降低企業(yè)內(nèi)部的管理成本。

90后、95后員工，包括即將踏入職場的00后，是伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)成長起來的群體。

“他們對于工作系統(tǒng)的操作體驗、交互性、易用性的要求其實蠻高的，讓他們在不同的模塊之間持續(xù)地來做切換，會特別受不了?！北鄙朴嬎懵?lián)合創(chuàng)始人、董事長王朝暉告訴《21CBR》記者。

發(fā)現(xiàn)痛點后，北森率先入局。2016年，公司將開發(fā)“一體化云端HCM解決方案”定為戰(zhàn)略目標(biāo)。

北森花了近3年時間打磨產(chǎn)品，聲量降至最低。低谷時，融資進(jìn)度緩慢、激進(jìn)擴(kuò)張受阻、組織內(nèi)耗嚴(yán)重，困難疊加一起。

“一大幫兄弟跟著你，要跳崖還是集體跳崖的感覺，惶恐又焦慮?！?王朝暉回憶道。

2020年，北森終于打通了一體化，這成為了破局的關(guān)鍵。加上疫情影響，線上辦公變得普及，2020年一季度，其客戶訂單數(shù)量翻了一倍，效果初步顯現(xiàn)。

2020年上半年，北森發(fā)布戰(zhàn)略級產(chǎn)品iTalentX，旨在為企業(yè)提供無縫整合的一體化HCM解決方案，員工僅需通過一個入口便能訪問所有軟件。

北森為客戶提供的一體化云端HCM解決方案中主要分為以下五個部分：

智能化及簡化招聘流程;

讓企業(yè)通過人力科學(xué)專業(yè)知識和專有技術(shù)，識別合格及適合的求職者以及現(xiàn)有員工中的高潛力人才;

應(yīng)用于包括新員工入職、人事管理、薪酬管理及組織架構(gòu)管理等日常人力管理;

追蹤MBO、OKR管理及審閱員工績效;

儲備、留用及發(fā)展人才;還有學(xué)習(xí)云等，以滿足人力資源管理過程中各類業(yè)務(wù)場景的需求。

“在一體化戰(zhàn)略上，北森領(lǐng)先同行至少3年時間?！蓖醭瘯煴硎?。

提供云端HCM解決方案，也成為了北森第一大主營業(yè)務(wù)。

據(jù)招股書，截至2019年、2020年及2021年3月31日止財年以及截至2021年9月30日止過去6個月（下稱“報告期內(nèi)”），訂閱云端HCM解決方案產(chǎn)生的收入分別為2.09億、2.60億、3.49億及2.1億元，該收入占各期間收入總額的約54.7%、56.6%、62.7%及67.0%。

2010年進(jìn)入SaaS領(lǐng)域后，為了開拓市場，2011年到2012年間，北森曾先后嘗試“免費(fèi)產(chǎn)品”和“小微市場”兩條路，無奈行不通。

2012年年中，北森決定面向中大型企業(yè)提供付費(fèi)SaaS軟件。

“當(dāng)時，幾乎所有投資人和創(chuàng)業(yè)公司都認(rèn)為SaaS要做中小客戶，我們也不知道自己的決定對不對?！?014年，北森團(tuán)隊去美國硅谷參訪，10多家公司訪談下來，王朝暉有了信心，“要面向中大型客戶做付費(fèi)”。

北森瞄準(zhǔn)了跨行業(yè)的大中型公司客戶。

在行業(yè)縱深布局上，北森提出“4+1”戰(zhàn)略，即聚焦互聯(lián)網(wǎng)、泛地產(chǎn)、現(xiàn)代服務(wù)/教育、零售連鎖、加工制造。

招股書顯示，截至2021年9月30日，北森的客戶群包括各類快速增長的大規(guī)模行業(yè)中的約4600家企業(yè)。此外，《財富》中國500強(qiáng)中，近70%也已成為北森的客戶。

制造業(yè)作為北森重點深耕的領(lǐng)域，其重要性由2020年的第二調(diào)至2021年的第一。

不同行業(yè)對HR SaaS的認(rèn)識和需求特征各不相同，互聯(lián)網(wǎng)等新興行業(yè)普遍認(rèn)知度更高，更注重人才培養(yǎng)和個性化需求，為何北森挑了制造業(yè)？

王朝暉解釋，智能制造轉(zhuǎn)型升級對數(shù)字化的人力資源管理、人才管理有著更高需求。

值得注意的是，北森并不實質(zhì)性依賴任何單一客戶。報告期內(nèi)，北森五大客戶的收入分別僅占其同期總收入的4%、4%、3%及2%。

在500-5000人規(guī)模的核心企業(yè)客戶之外，北森已逐步上探拓展5000+、10000+員工的大型及超大型企業(yè)。

王朝暉也不希望走得太快，團(tuán)隊會“拽著韁繩一步步慢慢往上打”，同時評估拓展的每一個超大型客戶。

他不憚討論競爭，“我們和老牌軟件廠商掰手腕，現(xiàn)在是局部戰(zhàn)爭，不遠(yuǎn)的未來必有一戰(zhàn)”。

作為一家獨(dú)立HR SaaS廠商，北森跑到了頭部。

據(jù)灼識咨詢，以2020年收入計算，北森是中國最大的云端人力資源管理（HCM）解決方案提供商。

王朝暉認(rèn)為，競爭維度不在于SaaS公司之間，而在于與傳統(tǒng)軟件廠商掰手腕。SAP、Oracle、金蝶等綜合大廠，擁有10余年深耕行業(yè)化場景的經(jīng)驗沉淀，洞察力和市場認(rèn)可度也更強(qiáng)。

北森靠三個標(biāo)簽步步為營。

“一是瞄準(zhǔn)中大型企業(yè)來做，定位500人以上規(guī)模;二是以租賃方式、基于低代碼平臺提供服務(wù);三是一體化布局，人力資源管理實現(xiàn)員工從入職到離職的全生命周期覆蓋?！蓖醭瘯熆偨Y(jié)道。

營收迎來增長。截至2019年、2020年及2021年3月31日止財年，北森營收分別為3.82億、4.59億和5.56億元;截至2021年9月30日止6個月，公司營收3.13億元，同比增長27.7%。

其毛利率表現(xiàn)出色。報告期內(nèi)，北森的毛利率分別為60.6%、59.8%、66.4%和60.4%。

資本看在眼里。成立至今，北森經(jīng)歷多輪融資，紅杉基金、經(jīng)緯中國、軟銀集團(tuán)、春花資本、高盛集團(tuán)、深創(chuàng)投等明星機(jī)構(gòu)紛紛為其站臺。

其中，2021年5月，北森F輪融資額為2.6億美元，是HR SaaS賽道迄今為止融資金額最大的一筆。

可虧損依舊持續(xù)。報告期內(nèi)，北森凈虧損分別為6.9億、12.67億、9.4億及8.22億元。

叩開上市的大門固然關(guān)鍵，而如何轉(zhuǎn)虧為盈，是北森當(dāng)下更需要思考的問題。