梁月鋒

(安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，安徽 蕪湖 241002)

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)方面的人才需求量增大，尤其是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)復(fù)合型人才的需求更是迫切。然而現(xiàn)實(shí)情況是，專業(yè)化的銷(xiāo)售人才及能贏得客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的銷(xiāo)售人才稀缺。大部分企業(yè)對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍的表現(xiàn)不滿意，認(rèn)為他們的理論知識(shí)與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)較多，他們?cè)趯W(xué)校更多的是學(xué)習(xí)理論而忽視了對(duì)實(shí)踐能力的掌握。學(xué)校主要培養(yǎng)的是消費(fèi)類市場(chǎng)的一般銷(xiāo)售人員，傳授他們的僅是基本的銷(xiāo)售知識(shí)和技能。目前大多數(shù)學(xué)校的培養(yǎng)方式不能滿足復(fù)合型人才的需要，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生普遍缺乏復(fù)合型銷(xiāo)售人才所必備的技能。許多高職院校已經(jīng)發(fā)現(xiàn)此問(wèn)題，為了解決該問(wèn)題，這些學(xué)校大都增添了虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境(virtual business social environment，VBSE)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)。VBSE是一種新型實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，具有一定的綜合性與仿真性，通過(guò)將“企業(yè)搬進(jìn)實(shí)訓(xùn)室”，設(shè)置仿真的工作環(huán)境及工作流程，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，較大程度地緩解了學(xué)校與企業(yè)需求之間的矛盾，幫助學(xué)校更好地培養(yǎng)適應(yīng)性更強(qiáng)的就業(yè)人才。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生能夠運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，提升溝通能力、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，為他們?nèi)蘸蟛饺霠I(yíng)銷(xiāo)工作崗位提供支撐，使其能夠提前熟悉工作環(huán)境，更好地勝任工作。

1 VBSE綜合實(shí)訓(xùn)概述

1.1 內(nèi)涵

VBSE即基于開(kāi)展教學(xué)的需要，通過(guò)對(duì)商業(yè)社會(huì)中不同形態(tài)組織的典型特征的抽取，設(shè)計(jì)出仿真的市場(chǎng)環(huán)境、商務(wù)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境和公共服務(wù)環(huán)境。目前，安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的VBSE綜合實(shí)訓(xùn)使用用友網(wǎng)絡(luò)公司子公司新近開(kāi)發(fā)的一種教學(xué)平臺(tái)，根據(jù)甲方寶樂(lè)童車(chē)制造有限公司在發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題，引出制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。該制造公司為了今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，謀劃引進(jìn)信息化手段，以提升公司的整體運(yùn)營(yíng)效率。其計(jì)劃引入ERP財(cái)務(wù)與供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，解決企業(yè)現(xiàn)存的管理問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。乙方6家公司都是用友網(wǎng)絡(luò)公司的代理商，具備獨(dú)立ERP銷(xiāo)售能力。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解到甲方有ERP項(xiàng)目方面潛在需求后，乙方分別多次拜訪甲方，了解了具體要求并進(jìn)行方案呈現(xiàn)。6家公司進(jìn)行對(duì)抗性演練，最終只有1家能夠獲勝。VBSE綜合實(shí)訓(xùn)總共包括24個(gè)典型任務(wù)、32個(gè)任務(wù)情境、48個(gè)知識(shí)點(diǎn)。由認(rèn)知職業(yè)、認(rèn)知產(chǎn)品、認(rèn)知客戶、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售溝通、方案制作與呈現(xiàn)、招標(biāo)與投標(biāo)、談判與成交這8個(gè)模塊組成。在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)生應(yīng)充分利用所學(xué)的專業(yè)技能，分析客戶采購(gòu)決策流程，制訂銷(xiāo)售策略與流程、拜訪計(jì)劃，并運(yùn)用溝通技巧贏得客戶信任，完成解決方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)、投標(biāo)、商務(wù)談判，最后贏得合同。

基于B2B銷(xiāo)售典型任務(wù)，在情境中通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找方案、行動(dòng)體驗(yàn)、總結(jié)反思等過(guò)程，學(xué)生可實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用，教師給予一定輔導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)即可。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)生收到推送的任務(wù)資料后，需要快速地在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成新知識(shí)的學(xué)習(xí)，并將這些知識(shí)運(yùn)用到后面的溝通中去。學(xué)生可體驗(yàn)制造企業(yè)各個(gè)部門(mén)的工作職責(zé)，了解常見(jiàn)的制造企業(yè)存在的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到不同工作崗位之間協(xié)同工作的規(guī)則和業(yè)務(wù)流程。VBSE真實(shí)模擬商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了把這個(gè)實(shí)訓(xùn)從企業(yè)搬到學(xué)校的目標(biāo)，實(shí)際鍛煉了學(xué)生對(duì)工作流程的了解，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力和綜合素養(yǎng)能力。

綜合實(shí)訓(xùn)對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)具有非常重要的作用。梅其政等[1]采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法,開(kāi)發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)化的考核體系，突出職業(yè)綜合能力評(píng)價(jià),取得了良好的效果。經(jīng)管類專業(yè)具有實(shí)踐性等特點(diǎn)，模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)場(chǎng)景的綜合實(shí)訓(xùn)對(duì)學(xué)生綜合能力的提升具有重要的促進(jìn)作用。為此，周藝菁[2]分析了傳統(tǒng)五年制高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)與VBSE結(jié)合的可行性、必要性，探討二者結(jié)合的具體實(shí)施步驟及應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。甘泉[3]認(rèn)為，應(yīng)充分協(xié)調(diào)教師和學(xué)生的組織和管理，優(yōu)化課程設(shè)計(jì)，加大配套教學(xué)資源的建設(shè)力度，提倡考核形式多樣化，課程設(shè)計(jì)時(shí)加強(qiáng)培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力，以培養(yǎng)高潛質(zhì)、有全局觀的實(shí)務(wù)型崗位人員。姚春艷[4]結(jié)合教學(xué)實(shí)際對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行討論，并提出加強(qiáng)VBSE綜合實(shí)訓(xùn)室建設(shè)，協(xié)調(diào)VBSE綜合教學(xué)的組織管理，建設(shè)高質(zhì)量的VBSE綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，完善VBSE綜合實(shí)訓(xùn)課的考核方式等對(duì)策，進(jìn)而提高VBSE綜合教學(xué)的實(shí)訓(xùn)效果。李巧璇等[5]深入剖析了課程特點(diǎn)，闡述其在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的教改實(shí)踐情況與亮點(diǎn)，并分析了課程實(shí)施的重要意義，旨在為本科院校實(shí)踐教學(xué)改革提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。史恭龍等[6]在深度剖析VBSE綜合實(shí)訓(xùn)課程的基礎(chǔ)上，總結(jié)其特點(diǎn)，進(jìn)一步發(fā)掘課程優(yōu)勢(shì)，為制訂出更適合高校實(shí)踐教學(xué)的課改策略提供參考。

1.2 特點(diǎn)

1.2.1 仿真性

仿真主要包括組織機(jī)構(gòu)仿真、環(huán)境仿真、業(yè)務(wù)仿真、崗位仿真。組織機(jī)構(gòu)仿真主要體現(xiàn)為在實(shí)訓(xùn)中提供了甲乙雙方的企業(yè)章、財(cái)務(wù)章、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工作牌、名片等，完全按照現(xiàn)實(shí)企業(yè)提供所必備的材料。環(huán)境仿真是指營(yíng)造出一種濃厚的“工作”氛圍，使學(xué)生有一種真正進(jìn)入職場(chǎng)的感受，比如按時(shí)考勤打卡，進(jìn)出實(shí)訓(xùn)室必須佩戴工作牌，不再直呼其名而改為以職位稱呼。業(yè)務(wù)仿真是指整個(gè)實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)行情況，實(shí)訓(xùn)教師推送每個(gè)階段的任務(wù)崗位仿真是指每個(gè)人都有自己的崗位，如CEO、人事經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、咨詢顧問(wèn)等職位，每個(gè)職位都有其工作職責(zé)。另外，實(shí)訓(xùn)還有其他輔助工具包括產(chǎn)品知識(shí)參考、解決方案、招投標(biāo)書(shū)、合同模板、辦公電腦、會(huì)議室等。學(xué)生進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室必須佩戴工作牌，每個(gè)組都有固定的辦公區(qū)域，遇到需要組內(nèi)討論的重大問(wèn)題時(shí)，可以到會(huì)議室進(jìn)行討論。

1.2.2 團(tuán)隊(duì)性

在實(shí)際工作中，B2B銷(xiāo)售與消費(fèi)者市場(chǎng)的銷(xiāo)售有很大的不同，前者是企業(yè)面向企業(yè)，后者是企業(yè)面向消費(fèi)者。從對(duì)產(chǎn)品了解的專業(yè)性來(lái)說(shuō)，普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解趨于表面，企業(yè)則對(duì)產(chǎn)品的了解更加專業(yè)，消費(fèi)品市場(chǎng)的單個(gè)銷(xiāo)售員可以完成整個(gè)銷(xiāo)售的流程，而B(niǎo)2B銷(xiāo)售并不是一個(gè)人能夠完成的事情。通常來(lái)說(shuō)，面向企業(yè)的銷(xiāo)售需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中需要技術(shù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、財(cái)務(wù)人員、售后服務(wù)人員等，團(tuán)隊(duì)合作主要體現(xiàn)的是發(fā)揮成員各自的優(yōu)勢(shì)，形成合力。

1.2.3 對(duì)抗性

在VBSE綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)平臺(tái)中，可以同時(shí)組成多個(gè)相同性質(zhì)的組織，營(yíng)造一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，以激發(fā)學(xué)生的興趣與斗志力，發(fā)揮出學(xué)生的潛能。乙方的6家企業(yè)為了爭(zhēng)奪甲方公司的項(xiàng)目，可進(jìn)行對(duì)抗性演練，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的存在促使乙方的各組對(duì)抗性加大。在整個(gè)實(shí)訓(xùn)中，6家公司為了一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，還原了現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售工作的殘酷性。獲勝的唯一指標(biāo)就是贏得與甲方的合作并簽訂合同，這也就決定了各組之間必須展開(kāi)對(duì)抗，只有最后取得合作的組，才能贏得勝利。

2 VBSE綜合實(shí)訓(xùn)存在的問(wèn)題

目前學(xué)校已利用平臺(tái)培訓(xùn)了3屆學(xué)生，每屆學(xué)生有400余人，根據(jù)1 000多位學(xué)生撰寫(xiě)的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，以及針對(duì)接受過(guò)實(shí)訓(xùn)的300位學(xué)生所做的問(wèn)卷調(diào)查可知，學(xué)生提出的問(wèn)題或者建議很多，有的學(xué)生抱怨在實(shí)訓(xùn)中沒(méi)有學(xué)到什么知識(shí)，有的學(xué)生質(zhì)疑教師沒(méi)有給予更多的指導(dǎo)。問(wèn)題主要分為以下5類。

2.1 實(shí)訓(xùn)任務(wù)繁多，學(xué)生理解難度大

首先，VBSE綜合實(shí)訓(xùn)囊括了24個(gè)典型任務(wù)、32個(gè)任務(wù)情境、48個(gè)知識(shí)點(diǎn)，需要學(xué)生在2周內(nèi)全部完成，平均每天完成5個(gè)左右的知識(shí)點(diǎn)。學(xué)生在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)所有新知識(shí)的學(xué)習(xí)的同時(shí)，還需運(yùn)用這些知識(shí)完成拜訪準(zhǔn)備、拜訪溝通、方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)、商務(wù)談判、招標(biāo)與投標(biāo)等，這需要學(xué)生將所學(xué)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行綜合應(yīng)用。學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)里面需填寫(xiě)的內(nèi)容較多，若要讓學(xué)生在快速學(xué)習(xí)新知識(shí)的同時(shí)完成實(shí)訓(xùn)手冊(cè)里面的內(nèi)容，難度是比較大的，所以實(shí)訓(xùn)任務(wù)內(nèi)容過(guò)多是學(xué)生反映的首要問(wèn)題。其次，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要是制造企業(yè)存在的問(wèn)題，而學(xué)生對(duì)制造企業(yè)了解較少，在學(xué)校中也接觸不到制造企業(yè)的工作流程，所以學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容理解得不透徹、不清晰，甚至有個(gè)別同學(xué)在實(shí)訓(xùn)結(jié)束時(shí)還不能理解實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，出現(xiàn)一些啼笑皆非的情況。最后，部分學(xué)生因自身專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)、學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)等因素，客觀上也造成了學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容掌握不清。

2.2 專業(yè)素養(yǎng)不高，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)能力較弱

安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的VBSE綜合實(shí)訓(xùn)一般是在大二下學(xué)期、學(xué)生把主干課程學(xué)習(xí)完之后進(jìn)行。理論上來(lái)說(shuō)，學(xué)生在這時(shí)已經(jīng)具備了較多的知識(shí)儲(chǔ)備，學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)、商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查與信息分析等主干核心課程。但部分學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握浮于表面，未能融會(huì)貫通，沒(méi)有內(nèi)化為自身的專業(yè)素養(yǎng)。另外，部分學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力較弱，舉一反三能力不足，比如對(duì)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的商機(jī)挖掘、客戶拜訪等主干任務(wù)，學(xué)生只要綜合運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)就能比較輕松地完成這些實(shí)訓(xùn)任務(wù)，然而部分學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)面對(duì)這兩塊內(nèi)容不知所措，未能將專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化到實(shí)踐中去。加之VBSE綜合實(shí)訓(xùn)又是一個(gè)難度較大、需要綜合各方面知識(shí)的一門(mén)實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生轉(zhuǎn)化所學(xué)知識(shí)的能力不夠，造成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成的難度加大。

2.3 角色轉(zhuǎn)變較慢，團(tuán)隊(duì)分工配合不佳

學(xué)生在VBSE綜合實(shí)訓(xùn)中不再是同學(xué)關(guān)系，而是同事關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。然而在實(shí)際的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)生角色轉(zhuǎn)變過(guò)于緩慢，在處理專業(yè)知識(shí)以外的內(nèi)容時(shí)習(xí)慣性地詢問(wèn)老師，缺乏主動(dòng)探究答案的積極性；有的學(xué)生仍習(xí)慣以班級(jí)為單位，而不是以所在的組為團(tuán)隊(duì)；還出現(xiàn)遲到早退，不聽(tīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的指令，部分乙方成員發(fā)生躥位等情況。部分學(xué)生對(duì)自己的崗位職責(zé)界定不清，對(duì)工作流程認(rèn)知模糊，對(duì)組內(nèi)責(zé)任不明確。同組學(xué)生中，有時(shí)只有1～2個(gè)學(xué)生在認(rèn)真做事，其他同學(xué)相互推諉，不愿意也不主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，得過(guò)且過(guò)的思想較濃重。很多組員指望團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來(lái)做好全部工作，遇到問(wèn)題缺乏溝通。團(tuán)隊(duì)配合的合力并未發(fā)揮，實(shí)訓(xùn)的預(yù)期效果未能達(dá)到。學(xué)生的情緒在實(shí)訓(xùn)的前期較為高漲，但隨著實(shí)訓(xùn)任務(wù)的向前推移，教師對(duì)學(xué)生的要求增多之后，他們表現(xiàn)出一些懈怠情緒，完成后續(xù)任務(wù)的積極性也不高，應(yīng)付實(shí)習(xí)的情況更比比皆是。被動(dòng)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生出現(xiàn)這些情況的概率大于積極主動(dòng)投入到其中的學(xué)生。另外，團(tuán)隊(duì)分工隨意性強(qiáng)，沒(méi)有按照成員的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行，并未將團(tuán)隊(duì)分工配合產(chǎn)生的合力發(fā)揮出來(lái)。

2.4 考核方式單一，不能全方位考核

之前對(duì)于學(xué)生實(shí)訓(xùn)的考核都是以學(xué)生提交的實(shí)訓(xùn)報(bào)告為主，同時(shí)參考學(xué)生實(shí)訓(xùn)中的考勤等情況，考核方式較為簡(jiǎn)單。而VBSE綜合實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、解決問(wèn)題的能力及招投標(biāo)等方面的能力，實(shí)訓(xùn)報(bào)告并不能反映出VBSE綜合實(shí)訓(xùn)的培養(yǎng)成果。另外，如果按照組別進(jìn)行等級(jí)劃分，就造成組內(nèi)成員有一種“吃大鍋飯”的心理，無(wú)法體現(xiàn)職場(chǎng)的真實(shí)運(yùn)行規(guī)則，一定程度上打擊了在組內(nèi)貢獻(xiàn)較高的成員的積極性。VBSE綜合實(shí)訓(xùn)是模擬B2B銷(xiāo)售的全過(guò)程，而現(xiàn)行的考核方式過(guò)于單一，不能全方位考核每個(gè)實(shí)訓(xùn)學(xué)生，這也造成了學(xué)生認(rèn)為實(shí)訓(xùn)成績(jī)核定不公平、不合理。

2.5 教師單兵作戰(zhàn)，尚未組建教學(xué)團(tuán)隊(duì)

負(fù)責(zé)實(shí)訓(xùn)的部分教師本身沒(méi)有在制造企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)歷，僅僅是根據(jù)公司給定的PPT內(nèi)容照本宣科，對(duì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的理解浮于表面、深度不夠，無(wú)法讓學(xué)生了解透徹。教師在組織課堂實(shí)訓(xùn)過(guò)程時(shí)，往往缺乏對(duì)企業(yè)實(shí)際情況的深入調(diào)查，甚至脫離企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)活動(dòng)，僅根據(jù)自己的理解來(lái)分配崗位責(zé)任，這就導(dǎo)致學(xué)生團(tuán)隊(duì)配合不得力、凝聚力不強(qiáng)，難以保證對(duì)專業(yè)技能的訓(xùn)練。除此之外，實(shí)踐教學(xué)管理制度和評(píng)價(jià)體系不健全、不配套，也難以保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量。

3 VBSE綜合實(shí)訓(xùn)提升策略

3.1 適時(shí)調(diào)整實(shí)訓(xùn)任務(wù)，提升實(shí)訓(xùn)效果

VBSE綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)不是越多越好，而要根據(jù)實(shí)訓(xùn)學(xué)生的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。第一，圍繞VBSE綜合實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)，適時(shí)調(diào)整實(shí)訓(xùn)任務(wù)。溝通能力的提高是實(shí)訓(xùn)的首要目標(biāo)，為此可以加大對(duì)溝通拜訪這部分任務(wù)的任務(wù)布置。第二，按照學(xué)生掌握知識(shí)的程度進(jìn)行排序，對(duì)已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)的內(nèi)容適當(dāng)簡(jiǎn)化，比如商務(wù)談判已經(jīng)在其他實(shí)訓(xùn)中開(kāi)展過(guò)了，可以適當(dāng)簡(jiǎn)化或者刪除。第三，剔除對(duì)學(xué)生幫助不大且又比較難理解的內(nèi)容，可以考慮將最后的線上考試剔除。第四，對(duì)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)手冊(cè)要求放低，這樣學(xué)生就有更多的時(shí)間投入到實(shí)訓(xùn)的主要環(huán)節(jié)——認(rèn)知產(chǎn)品、認(rèn)知客戶及拜訪溝通等。通過(guò)剔除或者簡(jiǎn)化實(shí)訓(xùn)任務(wù)，能夠幫助學(xué)生減少不必要的實(shí)訓(xùn)，提升時(shí)間的利用效率。簡(jiǎn)化一部分實(shí)訓(xùn)任務(wù)，把從其他任務(wù)擠出來(lái)的時(shí)間增加到主干內(nèi)容實(shí)訓(xùn)時(shí)間上，可幫助學(xué)生加深對(duì)產(chǎn)品、客戶、銷(xiāo)售等的理解，從實(shí)訓(xùn)的開(kāi)始就把知識(shí)打牢。在溝通拜訪之后，給學(xué)生留出充足的時(shí)間用來(lái)進(jìn)行總結(jié)，并準(zhǔn)備下一步的拜訪計(jì)劃，拜訪準(zhǔn)備和溝通拜訪兩個(gè)主干內(nèi)容，能夠幫助學(xué)生提升溝通能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，從而提升整體的實(shí)訓(xùn)效果。

3.2 大幅增加互動(dòng)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化知識(shí)轉(zhuǎn)化

根據(jù)學(xué)生的實(shí)際特點(diǎn)，增加學(xué)生參與互動(dòng)的環(huán)節(jié)，提升學(xué)生參與度。第一，在團(tuán)隊(duì)組建時(shí)，不再以指令式分組進(jìn)行配合，而是采用公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的方式。首先，讓所有參與實(shí)訓(xùn)的同學(xué)競(jìng)爭(zhēng)甲方CEO崗位，競(jìng)爭(zhēng)的方式可以靈活多樣，可以是公開(kāi)演講、個(gè)人技能展示、個(gè)人才藝展示等。競(jìng)爭(zhēng)方式根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的人數(shù)進(jìn)行調(diào)整，讓實(shí)訓(xùn)的同學(xué)進(jìn)行民主投票，得票高者當(dāng)選。其次，選出乙方各組的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，方式可以與甲方CEO崗位的競(jìng)爭(zhēng)方式相近。再次，進(jìn)行組員的選擇，讓每個(gè)學(xué)生制作個(gè)人簡(jiǎn)歷，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師對(duì)學(xué)生的簡(jiǎn)歷進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。第二，在每輪匯報(bào)時(shí)候，要求所有成員都要上臺(tái)展示一次，這樣學(xué)生的參與感就會(huì)提升不少。參與感提升之后，學(xué)生就有較大的積極性來(lái)繼續(xù)完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

3.3 創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，增加團(tuán)隊(duì)協(xié)作合力

3.3.1 拍攝拜訪視頻，提升學(xué)生參與

學(xué)生的責(zé)任分擔(dān)不明，很容易存在推諉現(xiàn)象。為此，要使每個(gè)成員都有職責(zé)任務(wù)，在拜訪溝通的過(guò)程中，選1個(gè)學(xué)生拍攝組內(nèi)成員拜訪甲方企業(yè)的視頻，將整個(gè)拜訪的過(guò)程記錄下來(lái)，匯報(bào)環(huán)節(jié)也要錄制。一方面給拜訪的成員施加壓力，使他們提前準(zhǔn)備內(nèi)容，不然在鏡頭面前會(huì)顯得很尷尬；另一方面也避免了個(gè)別學(xué)生沒(méi)事干的情況，讓他們的參與感倍增。在拍攝視頻之后，組內(nèi)還要將視頻進(jìn)行回看，找出拜訪中存在的優(yōu)缺點(diǎn)，起到一舉三得的作用。

3.3.2 增加招聘環(huán)節(jié)，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍

第一，在團(tuán)隊(duì)組建的環(huán)節(jié)中，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式，確定甲乙雙方的負(fù)責(zé)人，并視情況而定配備助手，幫助其完成小組內(nèi)的招聘。首先，為學(xué)生增加一項(xiàng)求職的任務(wù)，每人制作一份簡(jiǎn)歷，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出存在的不足，選取優(yōu)秀的簡(jiǎn)歷作為模板，為學(xué)生接下來(lái)找工作提供一些幫助。第二，在招聘環(huán)節(jié)，由每組負(fù)責(zé)人和助手擔(dān)任面試官，負(fù)責(zé)人主要承擔(dān)提問(wèn)的工作，助手負(fù)責(zé)記錄整個(gè)面試的過(guò)程。應(yīng)聘者必須要面試2組以上，不得將同寢室的全部人安排在一組，不能出現(xiàn)一組全部都是單一性別的情況，這些要求的目的也是盡量使實(shí)訓(xùn)與現(xiàn)實(shí)更加相近，達(dá)到仿真實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)。第三，負(fù)責(zé)人對(duì)招聘結(jié)果負(fù)責(zé)，既然是負(fù)責(zé)人招聘過(guò)來(lái)的，那么在今后的活動(dòng)中都要能駕馭住。以上的3種方法從源頭上解決了團(tuán)隊(duì)配合的問(wèn)題，夯實(shí)了團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍。

3.4 加大過(guò)程考核，建立綜合型考核模式

過(guò)去實(shí)訓(xùn)的考核依據(jù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告、出勤等情況來(lái)決定，考核的方式比較單一。改革后以過(guò)程考核為主，關(guān)注學(xué)生在整個(gè)實(shí)訓(xùn)中各個(gè)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，重點(diǎn)考察其溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。第一，負(fù)責(zé)人組內(nèi)打分。由甲乙雙方的負(fù)責(zé)人來(lái)對(duì)各自組內(nèi)的成員打分，作為老師打分的參考，這樣就給了負(fù)責(zé)人一定的“權(quán)力”，能夠更好地管理本組的成員；另一方面也檢驗(yàn)了負(fù)責(zé)人的公平公正性，能夠?yàn)檎麄€(gè)實(shí)訓(xùn)帶來(lái)良好的閉環(huán)作用。第二，教師打分。教師觀察每個(gè)學(xué)生的過(guò)程表現(xiàn)，打出每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)。第三，學(xué)生自評(píng)成績(jī)，讓學(xué)生自己對(duì)自己的實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)打分。第四，實(shí)訓(xùn)報(bào)告及考勤方面的分?jǐn)?shù)，這部分占比最少。最終的成績(jī)由以上4部分構(gòu)成，比例分別是40%、30%、20%、10%。如果負(fù)責(zé)人評(píng)分與教師評(píng)分相差不超過(guò)10分，則保持不變，反之則重新核定，各組負(fù)責(zé)人的分?jǐn)?shù)由老師根據(jù)組內(nèi)取得成績(jī)、團(tuán)隊(duì)管理等因素進(jìn)行評(píng)分，以上內(nèi)容作為學(xué)生的最后得分。

3.5 提高教師實(shí)踐，組建實(shí)訓(xùn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)

組建實(shí)訓(xùn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，由1～2名的企業(yè)人員參加，并作為重點(diǎn)內(nèi)容的主講。整個(gè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在5人左右。老、中、青教師緊密配合，職稱結(jié)構(gòu)分布合理，分工也明確。鼓勵(lì)實(shí)訓(xùn)教師走出去，多加入企業(yè)工作站，彌補(bǔ)短板，夯實(shí)基礎(chǔ)。在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，需要幾個(gè)老師專門(mén)負(fù)責(zé)某一項(xiàng)工作，比如有的老師負(fù)責(zé)記錄學(xué)生實(shí)訓(xùn)過(guò)程的成績(jī)，有的老師負(fù)責(zé)主講，有的老師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)與管理。實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的建立很大程度上能夠提升實(shí)訓(xùn)效果。雖然 VBSE綜合實(shí)訓(xùn)強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生自主學(xué)習(xí)，但作為一門(mén)跨專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)課，對(duì)教學(xué)團(tuán)隊(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的要求也較高。學(xué)校應(yīng)該對(duì)VBSE綜合實(shí)訓(xùn)教師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，多派教師到其他高校學(xué)習(xí)。同時(shí)，學(xué)校還應(yīng)該鼓勵(lì)教師團(tuán)隊(duì)到制造類企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉，讓教師團(tuán)隊(duì)真實(shí)參與到企業(yè)日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，從而全面提高VBSE綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐能力。

4 結(jié)語(yǔ)

VBSE綜合實(shí)訓(xùn)課程是為學(xué)生順利從學(xué)校學(xué)習(xí)過(guò)渡到企業(yè)工作而鋪設(shè)的一座橋梁，學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)訓(xùn)中，對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)能力的提升具有較大的作用。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)VBSE綜合實(shí)訓(xùn)中存在許多的問(wèn)題，但它無(wú)疑已成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生獲取專業(yè)知識(shí)的一個(gè)重要實(shí)訓(xùn)課程。未來(lái)的VBSE綜合實(shí)訓(xùn)，務(wù)必以學(xué)生需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)對(duì)教師隊(duì)伍綜合素質(zhì)的提升，只有這樣才能提升學(xué)生的整體素質(zhì)能力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，從而培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的專業(yè)人才，為社會(huì)作出更多的貢獻(xiàn)。