信娜　張建鋒

圖/視覺中國

鄒其芳的辦公室掛著四個字，“寧靜致遠”。這幅書法來自他92歲的父親。

作為瑞爾集團（06639.HK）董事長，鄒其芳總會聯(lián)想起他2017年曾提及的“千店計劃”。“我的脾氣在家里面算是比較急的?！编u其芳在接受《財經(jīng)》記者采訪時說。

當時，鄒其芳提出2025年前達到千家門店的計劃。彼時，瑞爾擁有的診所和醫(yī)院數(shù)量約80家。2022年3月22日，鄒其芳帶著111家門店的瑞爾集團，登陸港交所。

鄒其芳雄心勃勃的“千店計劃”很難實現(xiàn)了，這背后是整個口腔連鎖機構(gòu)的擴張困境。

牙科診所在全國各大街小巷可見，多而雜，但地域性明顯。據(jù)弗若斯特沙利文報告，按收入計算，2020年中國排名前五的民營口腔機構(gòu)僅占總市場份額的8.5%。

作為資本市場上為數(shù)不多的口腔連鎖標的，“牙茅”通策醫(yī)療（600763.SH）與瑞爾集團選擇完全不同的擴張模式。前者主陣地在浙江省，用“大帶小”的模式向周邊輻射，步伐緩慢。后者則以收購或者自建方式，在一二線城市持續(xù)擴張門店。

兩種方式孰優(yōu)孰劣，尚待見分曉。在鄒其芳看來，口腔服務機構(gòu)參與者可再多一些，這樣大家在口腔方面的需求都會慢慢釋放，市場也就更快發(fā)展起來了。

如果和奶茶店一年開上百家門店的速度相比，口腔業(yè)的速度算得上“蝸牛爬”。通策醫(yī)療成立15年，現(xiàn)有50家醫(yī)院或診所;瑞爾集團用23年，開了111家店。

通策醫(yī)療有37家店開在浙江省，最成功的案例在杭州，其一半以上凈利都來自杭州。

通策醫(yī)療摸索出區(qū)域化路線，以“總院+分院”方式構(gòu)成區(qū)域醫(yī)院集群，即通過收購各地已有口腔機構(gòu)而做大的通策醫(yī)療。第一個成功案例是收購杭口醫(yī)院，這家公立口腔?？漆t(yī)院成立于1952年，在杭州市的知名度僅次于浙江省口腔醫(yī)院。之后經(jīng)過民營企業(yè)改制，成為通策醫(yī)療的全資子公司。以至于即使現(xiàn)在，在某些當?shù)厝搜壑?，仍會將其視為公立醫(yī)院。

一位行業(yè)人士此前分析，“通策醫(yī)療在各地區(qū)的知名度并不高，靠的還是當?shù)乜谇会t(yī)院本身的資源和能力。”

通策醫(yī)療盈利主要依賴于三大中心醫(yī)院。2020年，通策實現(xiàn)4.93億元，三家中心醫(yī)院占全年總營收的57.14%。

通策醫(yī)療的“浙江模式”到了外省，不容易復制。于是，另一條路是合作打造一個新品牌，被稱為“蒲公英計劃”，蒲公英的特征是借力傳播。

不過，通策醫(yī)療和中國科學院大學合作打造的“存濟”品牌中，早期成立的武漢存濟口腔醫(yī)院在當?shù)厝诵闹械匚?，遠不及杭口醫(yī)院之于浙江人。2020年股東大會上，通策醫(yī)療相關(guān)負責人就曾表示，武漢存濟已過了盈虧平衡點，但西安、重慶、成都還不具備建立“蒲公英計劃”的條件。

一名行業(yè)人士認為，通策醫(yī)療現(xiàn)在的成功主要依托浙江省內(nèi)幾家改制而來的總院，然后擴張。如果盲目全國擴張，風險不小。

2021年4月12日下午，曾有投資者提問：“目前牙科診所特別多，集中度十分分散，未來是否有更多并購計劃提升通策醫(yī)療影響力及知名度？”

通策醫(yī)療回應，目前還沒有優(yōu)質(zhì)并購標的。并稱，對公司而言，必須要做的是占領(lǐng)口腔市場的高收入地區(qū)。

定位高收入人群，就得和瑞爾集團短兵相接。牙科的戰(zhàn)爭還處在冷兵器時代，優(yōu)勢一是制高點（好的地盤），二是人。

瑞爾集團旗下有兩個品牌，一是主要針對一線城市中具有高購買力的富裕人群的瑞爾齒科，另一個是面向中端客戶的瑞泰口腔。手握兩個品牌，瑞爾集團找到好門店還是難。

在北京朝陽區(qū)，離美國、日本使館很近的一條不到一公里長的小街附近，有三家牙科診所，其中有一個瑞爾門店，但在三家中還不算最高端的。

瑞爾齒科曾在幾個二線城市進行建店嘗試，但沒有預想得順利。于是，2012年成立瑞泰口腔繼續(xù)向二線城市擴展。不過，在2017年提及千店計劃的瑞爾集團，至今還徘徊在十多個地區(qū)。

對于孵化瑞泰口腔的初衷，鄒其芳認為，當初看到國內(nèi)中產(chǎn)階級的需求快速釋放，考慮到他們可能無法承受瑞爾齒科品牌的價格，于是推出瑞泰口腔。

在鄒其芳看來，這是瑞爾集團發(fā)展過程中，僅次于上市的重要戰(zhàn)略決策，“相當于為自己打造出了一條第二曲線。瑞泰口腔可以進入更多新的城市”。

截至2021年9月30日，51家瑞爾齒科分布在七個城市，包括北京、上海、深圳、廣州等。53家瑞泰則主要分布在十個城市人口密集的住宅區(qū)。

從營收數(shù)據(jù)來看，目前瑞爾齒科與瑞泰口腔所貢獻的營收各占比約一半。達到這個數(shù)字，瑞泰口腔用了10年，瑞爾齒科用了20年?！暗捳f回來，瑞泰之所以能夠快速發(fā)展，實際上還是借助瑞爾齒科品牌的影響力。”鄒其芳說。

資料來源：公司網(wǎng)站、年報及弗若斯特沙利文分析 制表：張玲

瑞爾集團仍將持續(xù)快速擴張計劃。

從此次港市募集的資金用途可窺見一斑：一部分資金用于業(yè)務擴張，在現(xiàn)有城市開設新店;一部分資金會用于現(xiàn)有的一二線城市進一步滲透，以及擴張至新的核心二線城市。

業(yè)內(nèi)一度傳言瑞爾集團與資本的對賭協(xié)議，比如“上市前市值不能少于10億美元”等。對此，鄒其芳予以否認。

在瑞爾集團的招股書中，提到一份截至2020年3月31日生效的股東協(xié)議。若2020年12月31日前并未上市，優(yōu)先股持有人可要求贖回有關(guān)持有人所持有發(fā)行在外的優(yōu)先股。后協(xié)議經(jīng)修訂，贖回日期已延長至2023年12月31日。

北京的一家瑞爾齒科診所。圖/IC

因為有優(yōu)先股贖回的條款，所以大部分港股公司把這部分優(yōu)先股股東投入的資金放在負債端，就導致負債增長。

從1999年在北京長安街開辦的第一家瑞爾齒科診所，像一個原點，經(jīng)過12年，才劃出11家診所。資本是最嗨的催生劑，2017年獲得高盛、高瓴及中信領(lǐng)投的D輪融資后，鄒其芳提出“千店計劃”。

然而，口腔行業(yè)擴張沒那么容易。

通策醫(yī)療2007年收購北京京朝口腔醫(yī)院，導致處于盈虧邊緣。2013年虧損30萬元，2014年虧損29萬元，2015年虧損219萬元?，F(xiàn)在，通策醫(yī)療已把京朝口腔醫(yī)院放到上市公司體外孵化。

瑞爾集團也在解決擴張中的盈利問題。鄒其芳解釋，“旗下111家門診和醫(yī)院中，經(jīng)營超6年處于穩(wěn)健增長期的門診和醫(yī)院已超過一半，這部分穩(wěn)健增長期門診和醫(yī)院的門店利潤率平均超過30%，做得好的門店利潤率可以超過40%，但因為這100多家中新開診所和醫(yī)院數(shù)量還不少，拉低了整體平均盈利水平?！?/p>

在鄒其芳看來，基于目前處于穩(wěn)健增長階段的門店數(shù)量占比超過50%，瑞爾集團已告別“小馬拉大車”的階段。

據(jù)媒體報道，2021年，通策醫(yī)療董事長呂建明在其官方微博上表示，浙江相當于歐洲一個大國，完全能支撐通策醫(yī)療5年-10年。由此可見，其仍以深耕浙江省內(nèi)資源為主，同時在其他省外尋求機會。

口腔連鎖，首要解決的就是醫(yī)生資源。這也是制約牙科診所難有奶茶店擴展速度的重要因素。

瑞爾集團在招股書中表示，由于目前牙醫(yī)的短缺，公司已經(jīng)并預計繼續(xù)為牙醫(yī)提供更有競爭力的報酬。

口腔行業(yè)有兩個不對等的數(shù)字制約：19萬和11萬。前者是現(xiàn)有執(zhí)業(yè)牙醫(yī)人數(shù)，后者則為口腔機構(gòu)的數(shù)量。

從2019財年到2021財年，瑞爾集團每名全職牙醫(yī)的平均業(yè)績分別為137.67萬元、128.79萬元與187.48萬元。

創(chuàng)世伙伴創(chuàng)始主管合伙人周煒認為，眼科醫(yī)療的發(fā)展，很多收入可以依靠醫(yī)療高科技器械實現(xiàn)，屬于重資產(chǎn)模式，這種發(fā)展模式可復制性強。相對而言，口腔醫(yī)療規(guī)模的增長，更依賴優(yōu)秀牙醫(yī)的儲備和培養(yǎng)。

民營口腔連鎖機構(gòu)每年會招收應屆畢業(yè)生，自己來培養(yǎng)。通策醫(yī)療在2020年的財報中透露，以校招和社會招聘的方式，共錄用200名醫(yī)生。

鄒其芳曾在接受《財經(jīng)》記者專訪時坦承，人才依舊是一個挑戰(zhàn)，但“人才”分兩個層面，一是醫(yī)務人才。隨著企業(yè)規(guī)模的壯大，多城市運營出現(xiàn)，下一個更大的挑戰(zhàn)是管理的挑戰(zhàn)。對管理人才的需求、管理架構(gòu)的需求、管理有效性的需求，這都是下一步發(fā)展的挑戰(zhàn)。

瑞爾集團的招股書顯示，從2019財年至2021財年，公司分別虧損3.04億元、3.26億元和5.98億元。直到2021財年，瑞爾集團經(jīng)調(diào)整后凈利潤擺脫虧損，實現(xiàn)0.55億元盈利。截至2021年9月30日6個月，公司該數(shù)據(jù)為0.31億元。“2021財年實現(xiàn)運營盈利，對瑞爾來說是一個里程碑的變化?！编u其芳認為。

從毛利率來看，瑞爾集團近三年平均為16.4%，其中，2021財年達24.1%;通策醫(yī)療則是年均40%以上。這背后，兩者有一個可比的數(shù)據(jù)是銷售費用，尤其是員工薪酬。

一位醫(yī)療行業(yè)人士認為，有了足夠的資金，開店并不難，難的是怎么保持較好的盈利能力，口腔醫(yī)療不賺錢，有很大一部分原因是醫(yī)療機構(gòu)對醫(yī)生和工作人員的成本控制能力不足。

2019財年-2021財年，瑞爾集團銷售成本分別為9.17億元、9.88億元、11.51億元。其中，最主要的部分為雇員福利開支，占比始終過半。

據(jù)通策醫(yī)療2020年報，“醫(yī)療服務”項下人力成本約為6.37億元。該年其共有3000多名衛(wèi)生技術(shù)人員，其中醫(yī)生1381 人。即使不考慮醫(yī)技與護士，6.37億元的人力成本分攤至1381名牙醫(yī)，每名牙醫(yī)的平均收入為46萬元。

周煒分析，如果在人才儲備不足的情況下快速擴張，服務質(zhì)量就會跟不上。

上述行業(yè)從業(yè)者認為，對于瑞爾集團來說，需要解決運營成本過高的問題，而通策醫(yī)療到底能不能走出浙江，對管理者也是一個考驗。