王鵬

2020年9月22日，國(guó)家主席習(xí)近平在第75屆聯(lián)大一般性辯論會(huì)上首次提出了中國(guó)將力爭(zhēng)在2030年前二氧化碳排放達(dá)到峰值、努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和目標(biāo)?！半p碳”目標(biāo)是黨中央經(jīng)過深思熟慮作出的重大戰(zhàn)略決策，事關(guān)中華民族永續(xù)發(fā)展和構(gòu)建人類命運(yùn)共同體。實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰碳中和是中國(guó)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在要求，也是中國(guó)對(duì)國(guó)際社會(huì)的莊嚴(yán)承諾。我國(guó)碳排放的主要來源是能源行業(yè)，電力碳排放在能源行業(yè)占比超過40%，“雙碳”目標(biāo)的達(dá)成關(guān)鍵在電力。目前國(guó)內(nèi)電力結(jié)構(gòu)仍以火電為主，隨著電力體制改革的逐步深入，電力營(yíng)銷工作對(duì)煤電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理越發(fā)重要。在實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)的過程中，做好煤電企業(yè)的營(yíng)銷工作，是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、確保能源供應(yīng)穩(wěn)定過度的重要舉措。

“雙碳”目標(biāo)給煤電企業(yè)帶來了新挑戰(zhàn)

自我國(guó)向世界提出“雙碳”目標(biāo)的承諾后，煤電企業(yè)被推上了風(fēng)口浪尖。2021年部分地區(qū)出現(xiàn)“一刀切”的情況，提出了關(guān)停全部煤電機(jī)組的時(shí)間表，再疊加二季度起煤價(jià)迅速攀升影響，不少煤電企業(yè)又陷入經(jīng)營(yíng)困難局面。與此同時(shí)，由于新能源發(fā)電具有顯著的間歇性、波動(dòng)性、隨機(jī)性特征，去年全國(guó)部分區(qū)域一度出現(xiàn)用電緊張的局面，給電網(wǎng)安全帶來挑戰(zhàn)。針對(duì)新情況，黨中央國(guó)務(wù)院及時(shí)決策部署，堅(jiān)持全國(guó)一盤棋，糾正運(yùn)動(dòng)式“減碳”。在2022年1月17日的世界經(jīng)濟(jì)論壇會(huì)議上，習(xí)近平主席也明確提出了中國(guó)將先立后破、穩(wěn)扎穩(wěn)打，在推進(jìn)新能源可靠替代過程中逐步有序減少傳統(tǒng)能源，確保經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)發(fā)展。

據(jù)中電聯(lián)發(fā)布的《2 0 2 1 -2022年度全國(guó)電力供需形勢(shì)分析預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，2021年全國(guó)全口徑煤電發(fā)電量5.03萬億千瓦時(shí)，占比60%。煤電對(duì)保障電力系統(tǒng)安全和能源安全供應(yīng)，依舊發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。煤電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展關(guān)乎著“雙碳”目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。特別是河南省，作為內(nèi)陸煤電大省，截至去年底火電裝機(jī)容量占比65%，高于全國(guó)11個(gè)百分點(diǎn)。煤電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，一定要深刻認(rèn)識(shí)到“雙碳”目標(biāo)所帶來的新挑戰(zhàn)和新困難，立足“以煤為主的能源國(guó)情”，堅(jiān)持市場(chǎng)理念，強(qiáng)化營(yíng)銷思維，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)、國(guó)有資產(chǎn)保值增值的同時(shí)，為“雙碳”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)發(fā)揮應(yīng)有作用。

“雙碳”背景下煤電企業(yè)面臨的新形勢(shì)

一、利用小時(shí)呈現(xiàn)整體走低趨勢(shì)。大力發(fā)展新能源是實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)的重要舉措，“十四五”末新能源裝機(jī)將同比翻倍。在用電增速一定的情況下，煤電企業(yè)利用小時(shí)勢(shì)必將呈現(xiàn)整體走低趨勢(shì)。依據(jù)國(guó)家能源局河南監(jiān)管辦公室通報(bào)數(shù)據(jù)，2021年河南省火電機(jī)組利用小時(shí)為3272小時(shí)，同比減少59小時(shí)?，F(xiàn)有的小時(shí)數(shù)相較其投資設(shè)計(jì)時(shí)已經(jīng)低了近2000小時(shí)。

二、.利潤(rùn)總額呈現(xiàn)反復(fù)盈虧狀態(tài)。河南省2021年煤電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為-103億元，處于全面巨額虧損狀態(tài)。今后煤電企業(yè)利用小時(shí)的持續(xù)下降，電煤價(jià)格的高位運(yùn)行，利潤(rùn)總額將會(huì)在盈虧線上來回波動(dòng)的局面將呈現(xiàn)常態(tài)化。

三、基荷地位發(fā)生根本性的調(diào)整。隨著新能源裝機(jī)的快速增長(zhǎng)，未來煤電會(huì)從現(xiàn)在的基荷電力轉(zhuǎn)變?yōu)檎{(diào)峰電力，將更多地提供系統(tǒng)調(diào)峰、調(diào)頻、調(diào)節(jié)、備用等服務(wù)，平衡新能源出力，成為一種保障性能源。

四、企業(yè)功能會(huì)被賦予新的定位?；痣娖髽I(yè)一般距離城市較近，隨著環(huán)保政策的收緊，未來除了完成發(fā)電任務(wù)之外，可能會(huì)被賦予更多的社會(huì)功能需求，比如集中供熱、燃燒城市污泥、固體廢物等，以解決城市現(xiàn)代化進(jìn)程中的棘手問題。

五、電力改革將會(huì)持續(xù)深入推進(jìn)。特別是去年10月國(guó)家發(fā)改委印發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步深化燃煤發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革的通知》，燃煤機(jī)組發(fā)電量和所有工商業(yè)用戶將全部進(jìn)入電力市場(chǎng)，電價(jià)在±20%范圍內(nèi)幅度波動(dòng)，市場(chǎng)化力度進(jìn)一步加大。

新形勢(shì)下煤電營(yíng)銷工作的實(shí)踐探索

2022年全國(guó)“兩會(huì)”期間，習(xí)近平總書記在參加內(nèi)蒙古代表團(tuán)審議時(shí)強(qiáng)調(diào)，實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)，必須立足國(guó)情，綠色轉(zhuǎn)型是一個(gè)過程，不是一蹴而就的事情。新形勢(shì)下煤電企業(yè)要牢記企業(yè)的經(jīng)濟(jì)屬性，扎實(shí)做好營(yíng)銷工作，將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)換為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，端牢國(guó)家的“能源飯碗”?？梢詮囊韵掳藗€(gè)方面做好煤電企業(yè)營(yíng)銷工作。

一、做好安全生產(chǎn)確保營(yíng)銷工作基礎(chǔ)牢固。機(jī)組安全穩(wěn)定運(yùn)行是做好營(yíng)銷工作的基石，特別是電力市場(chǎng)現(xiàn)貨、輔助服務(wù)調(diào)峰、發(fā)電側(cè)偏差考核的開展，對(duì)電廠的生產(chǎn)工作提出了更高的要求。要樹牢“生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)服務(wù)”的理念，加強(qiáng)生產(chǎn)、營(yíng)銷的協(xié)同。營(yíng)銷人員一定要時(shí)刻關(guān)注企業(yè)機(jī)組的生產(chǎn)情況和全網(wǎng)的調(diào)度狀態(tài)，結(jié)合機(jī)組狀況合理制定市場(chǎng)開拓、交易報(bào)價(jià)方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體效應(yīng)最大化。河南省內(nèi)某發(fā)電集團(tuán)每天堅(jiān)持組織通過微信日?qǐng)?bào)方式向電廠主要負(fù)責(zé)人、生產(chǎn)和營(yíng)銷人員發(fā)送當(dāng)日的機(jī)組狀況、燃料價(jià)格和經(jīng)營(yíng)情況信息等，為實(shí)時(shí)做好營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。

二、重點(diǎn)抓好電量開拓努力實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊爭(zhēng)。今后燃煤機(jī)組發(fā)電量全部進(jìn)入市場(chǎng)，煤電企業(yè)也將徹底走向“以銷定產(chǎn)”的時(shí)代。要充分發(fā)揮電廠的主觀能動(dòng)性搶占用戶市場(chǎng)，利用電源點(diǎn)的地理優(yōu)勢(shì)和熱電耦合業(yè)務(wù)，增加用戶的信賴度和合作黏性。要凸顯自身成立售電公司的發(fā)售一體優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，結(jié)合自身特點(diǎn)，形成人無我有的獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)。要合理平衡好與社會(huì)獨(dú)立售電公司的業(yè)務(wù)合作，向其出售一定比例的市場(chǎng)電量計(jì)劃，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，要提升營(yíng)銷工作技巧，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，將銷售價(jià)格維護(hù)在合理的區(qū)間范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)量保價(jià)的目標(biāo)。河南省某國(guó)有煤電聯(lián)營(yíng)集團(tuán)每年通過供熱開拓20億千瓦時(shí)的電力用戶，通過獨(dú)特的煤電聯(lián)營(yíng)優(yōu)勢(shì)開拓15億-20億千瓦時(shí)左右的電力用戶。每年?duì)幦〉氖袌?chǎng)電量計(jì)劃中，電廠自主開發(fā)占比45%，與社會(huì)售電公司簽約的占比為40%，通過月度隨機(jī)撮合交易占比15%左右。未來，三者的理想比例為60%：30%：10%左右，既可確保自身有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又能合理防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、拓展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以煤電企業(yè)為依托，抓住周邊城市的功能需求，拓展上下游產(chǎn)業(yè)鏈，逐步變成綜合能源供應(yīng)商，提升企業(yè)效益，延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)壽命，避免過早關(guān)停的命運(yùn)。一是大力開拓?zé)崃κ袌?chǎng)，積極推進(jìn)供熱改造，實(shí)現(xiàn)熱電聯(lián)產(chǎn)，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入。二是抓住生態(tài)文明建設(shè)的契機(jī)，積極爭(zhēng)取摻燒污泥、非危險(xiǎn)性固廢等，在完成發(fā)電保供任務(wù)的同時(shí)，積極配合政府承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，化解城市發(fā)展的難題。三是嘗試在新能源開發(fā)、設(shè)備檢修維護(hù)、儲(chǔ)能、金融服務(wù)等方面與電力用戶開展合作，構(gòu)建源網(wǎng)荷儲(chǔ)的綜合競(jìng)爭(zhēng)體。河南省某發(fā)電集團(tuán)結(jié)合下屬電廠所在城市的特點(diǎn)，堅(jiān)持“以熱立電、以熱興電”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過供熱改造已全部成為熱電聯(lián)產(chǎn)機(jī)組，2021年供熱收入已占該集團(tuán)火電主業(yè)收入的14%，連續(xù)多年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，資產(chǎn)使用效率得到大幅提升。

四、維護(hù)行業(yè)自律構(gòu)建企業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在電力行業(yè)整體供大于求、局部時(shí)段略有不足的新常態(tài)下，煤電企業(yè)營(yíng)銷人員要帶頭做好行業(yè)自律，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。要做到在協(xié)同中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)同，并爭(zhēng)取政府的支持和理解，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)保值增值。2018年河南省電力行業(yè)的不理性競(jìng)爭(zhēng)行為，導(dǎo)致全年省內(nèi)煤電企業(yè)虧損70億元。面對(duì)慘痛的經(jīng)營(yíng)局面，省內(nèi)各發(fā)電主體痛定思痛，牢記企業(yè)是經(jīng)濟(jì)組織的原則，加強(qiáng)行業(yè)自律，開展理性競(jìng)爭(zhēng)。2019年河南省煤電企業(yè)減虧近40億元，到2020年虧損額進(jìn)一步縮小，部分優(yōu)秀機(jī)組已開始盈利。2021年雖然又出現(xiàn)了巨額虧損，但在剔除煤價(jià)不可控因素后，經(jīng)營(yíng)狀況同比又有所好轉(zhuǎn)。

五、創(chuàng)新營(yíng)銷工作機(jī)制適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)需求。堅(jiān)持以市場(chǎng)的思維，用市場(chǎng)的行為，去解決市場(chǎng)的問題。打破傳統(tǒng)的電力企業(yè)營(yíng)銷對(duì)象單一的慣性思維，樹立市場(chǎng)理念，提升服務(wù)意識(shí)，特別是在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷策略和客戶服務(wù)水平等方面建章立制、破立并舉?？上驀?guó)內(nèi)其他銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)學(xué)習(xí)，比如移動(dòng)通信業(yè)，通過集合不同的業(yè)務(wù)形成有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“銷售包”，比如銀行保險(xiǎn)業(yè)，通過設(shè)置激勵(lì)銷售制度搭建企業(yè)完善的銷售體系。河南省內(nèi)某市場(chǎng)化程度較高的發(fā)售一體售電公司自參與交易以來，通過采取銷售套餐和其行業(yè)先進(jìn)的銷售體系，代理電量始終處于省內(nèi)前列，目前已超過200億千瓦時(shí)/年的規(guī)模。另一家國(guó)有售電公司近年來在銷售體系、增值業(yè)務(wù)等方面進(jìn)行了大膽的嘗試與探索，代理規(guī)模連年呈倍數(shù)增長(zhǎng)。

六、防范各類營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)守住企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。要以主人翁身份積極參與相關(guān)電力政策的制定，開展政策營(yíng)銷，加強(qiáng)政策的研究、學(xué)習(xí)、分析和預(yù)判，學(xué)會(huì)爭(zhēng)取、用足有利政策，防范不利政策，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。要建立健全營(yíng)銷制度，特別是新一輪市場(chǎng)化改革所產(chǎn)生的新生事物和不可控風(fēng)險(xiǎn)，扎牢制度的籠子，堵塞工作的漏洞，切實(shí)防范廉潔風(fēng)險(xiǎn)。

七、強(qiáng)化營(yíng)銷分析管理促進(jìn)營(yíng)銷水平提升。營(yíng)銷工作的好壞最終體現(xiàn)的是量?jī)r(jià)數(shù)值的高低，要加強(qiáng)營(yíng)銷指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)管理，通過日監(jiān)控、周跟蹤、月分析的模式，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。積極開展同行業(yè)、同區(qū)域、同類型機(jī)組的“三同”對(duì)標(biāo)工作，查找差距和不足，促進(jìn)營(yíng)銷工作進(jìn)一步提升。河南省內(nèi)某對(duì)標(biāo)工作開展較好的發(fā)電集團(tuán)從2014年就開展利用小時(shí)“三同”對(duì)標(biāo)，形成對(duì)標(biāo)先進(jìn)、度電必爭(zhēng)的營(yíng)銷氛圍。多年來，該集團(tuán)利用小時(shí)數(shù)始終保持河南省同行業(yè)領(lǐng)先水平。

八、建設(shè)優(yōu)秀營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)強(qiáng)基固本。深刻認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下現(xiàn)代電力營(yíng)銷與傳統(tǒng)電力營(yíng)銷所發(fā)生的巨大變化，強(qiáng)化營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)。堅(jiān)持系統(tǒng)觀念，在信息搜集、精算統(tǒng)計(jì)、負(fù)荷預(yù)測(cè)、精準(zhǔn)銷售、綠證交易、電力現(xiàn)貨、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、輿情引導(dǎo)等多個(gè)方面，全方位提升新型市場(chǎng)營(yíng)銷工作能力。要將營(yíng)銷人才視作企業(yè)的重要財(cái)產(chǎn)培養(yǎng)起來，一是可借鑒電力行業(yè)的人才管理經(jīng)驗(yàn)，開展持證上崗、建立首席師制度等；二是可通過市場(chǎng)化契約機(jī)制選拔一批優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，著重做好客戶管理、激勵(lì)機(jī)制建設(shè)、現(xiàn)貨交易等重點(diǎn)任務(wù)。

總的來講，要結(jié)合煤電企業(yè)面臨的新形勢(shì)，從煤電企業(yè)的產(chǎn)、銷兩個(gè)方面，從內(nèi)、外兩個(gè)環(huán)境，積極拓展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)營(yíng)銷能力建設(shè)，全方位多角度的開展?fàn)I銷工作，才能在“雙碳”目標(biāo)背景下實(shí)現(xiàn)煤電企業(yè)的穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)發(fā)展。