吳夏紅 周燕萍 伍真婉 楊月飛

摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活逐漸技術(shù)化。本文主要研究通過(guò)跨境電商平臺(tái)助推平樂(lè)縣珍品石崖茶走出去，促進(jìn)平樂(lè)縣當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)以推動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐氖虏璺N植規(guī)模，提高石崖茶質(zhì)量與產(chǎn)量。同時(shí)，利用新媒體進(jìn)行宣傳銷售讓平樂(lè)石崖茶生產(chǎn)成為當(dāng)?shù)卮迕裰赂坏男麻T路。

關(guān)鍵詞：平樂(lè)石崖茶;消費(fèi)者分析;跨境電商;創(chuàng)新;策略

我國(guó)擁有歷史悠久的茶文化，一直以來(lái)，文人雅客以茶會(huì)友、以茶會(huì)客。喝茶對(duì)人們的身體有很多好處，如降壓、提神、幫助消化解油膩，深受人們的喜愛(ài)。至今茶文化夠得到了很好的傳承和發(fā)展。過(guò)去，喝茶僅限于一些生活較富余者，能夠喝好茶的人更是少之又少。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量也得到提升，喝茶成為一種消遣方式，他們通過(guò)品茶來(lái)享受片刻的安靜，洗滌生活中的煩躁。生活水平的提高給茶葉市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)會(huì)?，F(xiàn)處于互聯(lián)網(wǎng)背景下，人們的銷售方式日益多樣化，利用電商來(lái)銷售成為有效的營(yíng)銷方式。因此，對(duì)于傳統(tǒng)茶葉的銷售方式也急需尋找一條適合自身發(fā)展的新門路來(lái)應(yīng)對(duì)各種變化的需求。

一、發(fā)展現(xiàn)狀與存在問(wèn)題

目前平樂(lè)石崖茶多利用批發(fā)商的批量訂購(gòu)和熟人的介紹推銷等線下初級(jí)銷售方式營(yíng)銷，本團(tuán)隊(duì)采取的電商和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在當(dāng)?shù)夭⒉欢嘤?，但在如今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界主導(dǎo)的時(shí)代，電商銷售十分盛行，所以具有很大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間，充分利用電商銷售渠道能夠幫助平樂(lè)縣珍品石崖茶的推廣與宣傳，助推當(dāng)?shù)氐氖虏枳叱鋈ァ?/p>

通過(guò)在桂林市平樂(lè)縣青龍鄉(xiāng)大沖村對(duì)石崖茶的實(shí)地考察，本團(tuán)隊(duì)了解到了石崖茶的種植和經(jīng)營(yíng)情況，也看到了石崖茶擁有許多得天獨(dú)厚的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但也受一些因素所限制。

（一）科技含量不高

具體表現(xiàn)在一是石崖茶品種退化嚴(yán)重。平樂(lè)現(xiàn)在所產(chǎn)的茶葉很難滿足加工工廠對(duì)高質(zhì)量茶葉加工的需要。第二，茶園管理普遍簡(jiǎn)單化，低產(chǎn)量茶園占有較大份額。石崖茶種植面積有所增加，但管理水平和茶的質(zhì)量沒(méi)有得到相應(yīng)的改善。這就間接導(dǎo)致石崖茶生產(chǎn)效益低下，加工水平也處于較低層次。

（二）專業(yè)人才短缺

茶葉生產(chǎn)過(guò)程中所涉及的病蟲(chóng)害防治、土壤肥育技術(shù)、加工技術(shù)改進(jìn)以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究等相關(guān)知識(shí)都需要大批相關(guān)的專業(yè)人才，只有大批專業(yè)人才的投入，才能更好地去種植和生產(chǎn)石崖茶。

（三）可持續(xù)發(fā)展后勁不足

長(zhǎng)期以來(lái)，石崖茶茶葉采摘期主要是在清明前后，生產(chǎn)側(cè)重以春茶為主，茶產(chǎn)品加工主要是綠茶，茶類結(jié)構(gòu)和品種單一，產(chǎn)生了較大的資源浪費(fèi)，很難適應(yīng)市場(chǎng)多樣化的需求。

（四）缺乏龍頭企業(yè)支撐

目前，平樂(lè)縣沒(méi)有技術(shù)和發(fā)展特別好的茶葉加工龍頭企業(yè)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)由于市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺失、生產(chǎn)資金投入不足、技術(shù)力量薄弱等因素，導(dǎo)致石崖茶加工企業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)，石崖茶品種結(jié)構(gòu)單一，小規(guī)模生產(chǎn)很難滿足大市場(chǎng)需求。

（五）產(chǎn)業(yè)鏈有待進(jìn)一步完善

石崖茶基本上是在清明前后采摘加工，夏茶、秋茶很少甚至沒(méi)有，更談不上將茶葉加工成飲料調(diào)味品等更深層次的開(kāi)發(fā)。

二、消費(fèi)者特征分析

消費(fèi)者的消費(fèi)行為受多種因素的影響，比如社會(huì)因素、個(gè)人因素、產(chǎn)品價(jià)格因素等等。與傳統(tǒng)的實(shí)體店相比，電子商務(wù)營(yíng)銷模式允許消費(fèi)者消除傳統(tǒng)的空間和時(shí)間限制，隨時(shí)隨地獲得個(gè)性化的一對(duì)一顯示服務(wù)。線下銷售主要針對(duì)的是老客戶消費(fèi)群體，消費(fèi)人群較少，所以要利用線上與線下相結(jié)合的方式來(lái)帶動(dòng)發(fā)展。因此我們需要更新石崖茶的銷售方式，利用電商來(lái)宣傳并銷售該產(chǎn)品。消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇送貨服務(wù)，可以根據(jù)所需自行選擇送貨時(shí)間、地點(diǎn)等，這種新型的營(yíng)銷模式不斷給消費(fèi)者提供方便的同時(shí)也更多地展示了商品的附加服務(wù)價(jià)值。

同時(shí)，電商的存在也擴(kuò)大了消費(fèi)群體的范圍，并使其朝著方便、自由和個(gè)性化的方向發(fā)展。電子商務(wù)的出現(xiàn)使消費(fèi)者能夠更方便、更快速地購(gòu)買產(chǎn)品，從而進(jìn)一步促進(jìn)提高這些服務(wù)的質(zhì)量。電商的存在也擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)買渠道，如山區(qū)偏遠(yuǎn)的消費(fèi)者群體或者不熱衷于逛街的消費(fèi)者群體，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上挑選適合自己的茶葉種類進(jìn)行購(gòu)買無(wú)疑是一個(gè)好的選擇。但是，相對(duì)來(lái)說(shuō)電商的出現(xiàn)也遇到了一個(gè)難題就是如何讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解并購(gòu)買該產(chǎn)品，并且怎樣才能得到新群體的信任，這對(duì)其未來(lái)的發(fā)展提出了更大的挑戰(zhàn)。

三、銷售客戶群體分析

（一）線上客戶群體定位

根據(jù)線上茶葉消費(fèi)群體的銷售情況分析，茶葉的主要受眾群體是個(gè)體零售戶和代購(gòu)人群，同時(shí)也包括一些公司職員，對(duì)石崖茶有廣泛認(rèn)識(shí)的年輕人，用于茶葉研究與分析的在校大學(xué)師生，老年客戶人群以及對(duì)石崖茶有深厚個(gè)人喜愛(ài)度并長(zhǎng)期飲用石崖茶的消費(fèi)者。在傳統(tǒng)的銷售渠道中，大多數(shù)消費(fèi)是通過(guò)熟人介紹，前往當(dāng)?shù)刈孕胁少?gòu)，以及由個(gè)體種植戶或個(gè)體經(jīng)銷商郵寄的方式進(jìn)行購(gòu)買。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商事業(yè)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)購(gòu)商也隨之大批出現(xiàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷方式被線上平臺(tái)銷售所替代，大批次的石崖茶消費(fèi)群體也逐漸采用多平臺(tái)網(wǎng)店自行購(gòu)買的方式采購(gòu)。因此，對(duì)于線上客戶群體的定位應(yīng)該從傳統(tǒng)的受眾群體逐步轉(zhuǎn)向?yàn)榫€上消費(fèi)人群，將年輕群體作為主要線上受眾人群，個(gè)體消費(fèi)者以及老年消費(fèi)者次之，他們應(yīng)該成為我們的重點(diǎn)爭(zhēng)取和開(kāi)發(fā)群體，同時(shí)也可以培養(yǎng)一批將石崖茶作為禮物贈(zèng)送等多種動(dòng)機(jī)的全方位、多類型消費(fèi)群體。積極發(fā)掘石崖茶代購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)多渠道分銷的途徑擴(kuò)大線上消費(fèi)人群。

（二）線下客戶群體定位

線下消費(fèi)群體主要是線上消費(fèi)者引導(dǎo)的線下實(shí)體店消費(fèi)的客戶群，傳統(tǒng)消費(fèi)群體（即通過(guò)中間人或者熟人介紹的消費(fèi)者，在當(dāng)?shù)刈孕匈?gòu)買的消費(fèi)者以及大多數(shù)個(gè)體種植戶的固定消費(fèi)者）以及對(duì)石崖茶有著自己特定需求或者較高要求的特殊消費(fèi)群體。

1.電商引導(dǎo)下的實(shí)體店消費(fèi)群體

隨著互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)線上消費(fèi)者隨之增加，這些客戶群體憑借自身力量即向身邊人的推薦和各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推薦和安利，逐漸開(kāi)發(fā)出了一批被引導(dǎo)出的潛在客戶群，她們通常采取線上消費(fèi)推薦人群同樣的購(gòu)買渠道，但由于線上售賣的不便之處和固有弊端，他們中的部分人采取線下實(shí)體店的購(gòu)買模式，在線下實(shí)體店中，他們可以自由挑選石崖茶的品種，數(shù)量和功效。

2.傳統(tǒng)消費(fèi)群體

這一類消費(fèi)者在以往的購(gòu)買途徑中常常由于距離、地理位置、時(shí)間等多種限制因素的影響導(dǎo)致這類人群的部分流失。但與電商銷售同時(shí)發(fā)展的線下零售銷售點(diǎn)的大量發(fā)展，讓他們逐漸回歸于石崖茶的固有客戶群之中。

3.特殊消費(fèi)群體

高端消費(fèi)人群大多對(duì)石崖茶的生產(chǎn)工藝、包裝類型以及茶葉品質(zhì)品種有著較高的要求，他們大多需要個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，并要求石崖茶生產(chǎn)者提供特定的服務(wù)來(lái)滿足其苛刻的需求。在這類客戶群中也包含投資收藏型的客戶，這種類型的客戶群基本都具有較高的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力，同時(shí)特別注重茶葉的附加價(jià)值以及收藏價(jià)值。他們大多對(duì)石崖茶的功效及作用有著一定的了解和認(rèn)可，他們通常會(huì)根據(jù)石崖茶的品質(zhì)和市場(chǎng)情況來(lái)選擇特定的產(chǎn)品，他們對(duì)于生活、情操具有一定的追求，通過(guò)線下消費(fèi)是一個(gè)重要的體驗(yàn)過(guò)程。

四、發(fā)展特色及策略創(chuàng)新

（一）推廣平樂(lè)縣石崖茶專業(yè)合作社模式，擴(kuò)大銷售范圍

平樂(lè)縣的石崖茶大多是通過(guò)熟人介紹購(gòu)買或者個(gè)體經(jīng)銷戶售賣，銷售力度不強(qiáng)，銷售效果不好，銷售量不高。傳統(tǒng)茶葉公司通常采用廣告宣傳和適當(dāng)促銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，廣告宣傳主要通過(guò)發(fā)傳單和貼海報(bào)的形式進(jìn)行宣傳，促銷主要通過(guò)買一贈(zèng)一，免費(fèi)試飲等方式打開(kāi)市場(chǎng)，這兩種方法在小范圍內(nèi)都能做到不錯(cuò)的宣傳效果，但并不適用于茶葉大范圍的宣傳推廣。我們致力運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幫助平樂(lè)縣石崖茶擴(kuò)大客戶群體，實(shí)現(xiàn)宣傳力度最大化。

（二）提供免費(fèi)樣品進(jìn)行用戶口味體驗(yàn)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)

我們采取線下銷售與線上網(wǎng)店共同外銷的方式，這種方法既保證了線下銷售帶給人的信任感，可以在交易活動(dòng)中建立自身的品牌形象，同時(shí)可以將線下的信譽(yù)保障進(jìn)行延展使影響力擴(kuò)大。我們?cè)诩哟笮麄骱屯茝V力度的同時(shí)也極為重視消費(fèi)群體的消費(fèi)體驗(yàn)感和客戶評(píng)價(jià)，為提高銷售情況打下基石。

（三）提高石崖茶包裝質(zhì)感，維護(hù)好新老客戶

好的商品包裝往往能夠吸引不少人的注意力，引起人們的好奇心和探索欲，平樂(lè)縣石崖茶現(xiàn)有的包裝質(zhì)感不夠，而會(huì)錯(cuò)失一些想要買茶送禮的客戶，所以要提高包裝質(zhì)感、美化外觀。在包裝上的內(nèi)容增加在可以提高了消費(fèi)者對(duì)于平樂(lè)縣石崖茶的認(rèn)知和了解，有利于增加新客戶。還要建立好的經(jīng)營(yíng)理念和樹(shù)立品牌意識(shí)，品牌可幫助樹(shù)立平樂(lè)石崖茶的形象，區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時(shí)也要保證石崖茶的茶葉質(zhì)量，才能維護(hù)好新老客戶。

（四）加大宣傳力度，提高平樂(lè)珍品石崖茶知名度

我們?cè)诙兑?、微信公眾?hào)以及個(gè)人社交軟件等平臺(tái)都采取了豐富的宣傳方式，例如：撰寫推文，拍攝宣傳廣告，拍攝并制作采摘視頻，實(shí)地采訪種植戶等多種多樣的形式來(lái)幫助平樂(lè)縣石崖茶提高知名度和宣傳度。

（五）提高茶葉種植管理技術(shù)

質(zhì)量是發(fā)展的必要條件，只有好的茶葉質(zhì)量才能吸引愛(ài)茶者，讓石崖茶有更好的發(fā)展，只有種植技術(shù)的提高才能保證石崖茶茶葉質(zhì)量。當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)要盡快改變當(dāng)前的被動(dòng)局面，加大石崖茶種植區(qū)的改造升級(jí)，引導(dǎo)茶葉種植商建設(shè)出高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的茶園。同時(shí)要加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，做好產(chǎn)業(yè)管理和病蟲(chóng)害防治等方面的技術(shù)指導(dǎo)。

五、結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展為石崖茶提供了新的發(fā)展機(jī)遇和發(fā)展方向。整合各個(gè)電商平臺(tái)的發(fā)展，實(shí)行線上、線下一體化的分銷策略，滿足互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下人們對(duì)石崖茶的品質(zhì)、品種、價(jià)格、服務(wù)等多種不同的需求，促進(jìn)石崖茶的創(chuàng)新發(fā)展。

我們?cè)诿總€(gè)問(wèn)題上循序漸進(jìn)，并且對(duì)資料做出整合分析做出相應(yīng)的調(diào)整改進(jìn)，還通過(guò)實(shí)地調(diào)研逐步找尋到適合平樂(lè)縣石崖茶的新的銷售渠道。通過(guò)這一長(zhǎng)期經(jīng)歷所獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，我們深刻了解這個(gè)進(jìn)程的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。在研究過(guò)程中，我深深感受到了團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)結(jié)的重要性，學(xué)到了很多關(guān)于茶的知識(shí)。我們的每個(gè)成員都有了成長(zhǎng)。

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項(xiàng)目基金：廣西師范大學(xué)漓江學(xué)院2021年自治區(qū)級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目《平樂(lè)珍品石崖茶電商營(yíng)銷策略研究》編號(hào)：202113641046。