保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題及對(duì)策探討

谷赫

摘要：近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)居民的人均可支配收入逐年增加。新時(shí)代的背景下，人們的風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)有所加強(qiáng)，進(jìn)而對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)的需求與日俱增。2020年，我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入高達(dá)2.4萬(wàn)億元，占當(dāng)年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總收入的53%。個(gè)人壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)行業(yè)的關(guān)鍵險(xiǎn)種是目前各大保險(xiǎn)公司的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。然而，目前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式并沒(méi)有跟隨保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)而導(dǎo)致個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量不佳。保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在營(yíng)銷(xiāo)模式單一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估科學(xué)性不足等問(wèn)題。因此，我國(guó)保險(xiǎn)公司亟須優(yōu)化個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式以提高保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于我國(guó)保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題，文章深入分析了個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容并提出保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理模式創(chuàng)新與優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司;個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù);營(yíng)銷(xiāo)管理

21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)處于高速增長(zhǎng)的階段。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)報(bào)告顯示，2020年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)總收入為4.53萬(wàn)億元，較2001年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)總收入2116億元增長(zhǎng)了21倍。隨著我國(guó)國(guó)民人壽保險(xiǎn)意識(shí)的不斷加強(qiáng)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求總量不斷增加。2020年，我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入達(dá)到2.4萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)5.4%。近五年來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入中的占比均超過(guò)50%，在2017年該比例達(dá)到峰值58.65%。可以看出，壽險(xiǎn)產(chǎn)品是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的支柱險(xiǎn)種，同時(shí)我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的體量較大。目前，我國(guó)總?cè)丝诘脑鏊僦鹉晗陆?，我?guó)已經(jīng)步入人口老齡化社會(huì)。《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》顯示，2051年中國(guó)老年人口規(guī)模將達(dá)到峰值4.37億。在我國(guó)人口老齡化背景下，保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景將會(huì)比較樂(lè)觀。我國(guó)保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的模式比較單一，主要依靠個(gè)人代理的模式進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。這種模式嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；卣?，保險(xiǎn)公司亟須結(jié)合自身發(fā)展規(guī)劃制訂多元化的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。在目前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高速發(fā)展的背景下，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的模式是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模效益、提高保險(xiǎn)公司市場(chǎng)地位的關(guān)鍵基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的運(yùn)用能夠極大地提高保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售規(guī)模，使保險(xiǎn)公司能夠獲得新的發(fā)展動(dòng)力。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠?qū)垭U(xiǎn)客戶的投保需求和保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效配對(duì)，進(jìn)而降低保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成本支出，提高保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)效益。但目前我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)公司并沒(méi)有認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，未利用現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)改革的不斷深化，保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式改革勢(shì)在必行。本文深入分析了保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容，并探討保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式創(chuàng)新的途徑。

一、保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式

（一）公司直銷(xiāo)模式

保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)直銷(xiāo)模式即保險(xiǎn)公司不通過(guò)第三方直接跟壽險(xiǎn)客戶建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。該模式主要以客戶個(gè)人壽險(xiǎn)的需求為導(dǎo)向，客戶可以自主選擇保險(xiǎn)公司旗下的個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品并直接與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同。公司直銷(xiāo)模式是十年前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)起步初期的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，主要涉及的客戶對(duì)象有個(gè)人客戶、團(tuán)體客戶及項(xiàng)目客戶。保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)直銷(xiāo)模式下保險(xiǎn)公司注重的是客戶服務(wù)及壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)，這對(duì)于客戶而言是有利的。公司直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)是客戶可以直接依據(jù)自身的壽險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)公司進(jìn)行對(duì)接，整個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的主導(dǎo)權(quán)在客戶手中，客戶不必花費(fèi)第三方代理費(fèi)或第三方中介費(fèi)用。公司直銷(xiāo)模式對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)存在一些弊端。第一，公司直銷(xiāo)模式無(wú)法增加壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)量，整個(gè)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中保險(xiǎn)公司無(wú)法采取主動(dòng)策略來(lái)吸收大量的客戶，進(jìn)而使得保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低。第二，公司直銷(xiāo)模式無(wú)法激勵(lì)保險(xiǎn)公司在編營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，進(jìn)而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)效益大大降低。公司直銷(xiāo)模式主要通過(guò)保險(xiǎn)公司的在編營(yíng)銷(xiāo)人員為客戶提供服務(wù)，該模式下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)缺管有效的績(jī)效考核激勵(lì)，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的收益水平不高。

（二）個(gè)人代理模式

個(gè)人代理模式通過(guò)簽約壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)銷(xiāo)售個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品。該模式對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，能夠通過(guò)績(jī)效考核的方式激勵(lì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售個(gè)人壽險(xiǎn)保單，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量，最終提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，個(gè)人代理模式是目前保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。個(gè)人代理模式的本質(zhì)是重銷(xiāo)售而輕服務(wù)，也是多年來(lái)被國(guó)民所詬病的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式。保險(xiǎn)公司采用個(gè)人代理模式的目的是提高保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保單的持有量，進(jìn)而提高保險(xiǎn)公司的盈利能力，達(dá)成保險(xiǎn)公司的短期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017 年監(jiān)管部門(mén)共接收處理保險(xiǎn)消費(fèi)投訴 9.3 萬(wàn)余件，同比上升190%。保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)代理人的考核過(guò)程中往往只重視營(yíng)銷(xiāo)能力，沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)能力及服務(wù)能力進(jìn)行全面評(píng)估，進(jìn)而導(dǎo)致客戶對(duì)壽險(xiǎn)保單的投訴頻繁發(fā)生。

（三）兼業(yè)代理模式

兼業(yè)代理是目前保險(xiǎn)公司拓寬壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。兼業(yè)代理模式指保險(xiǎn)公司與涉及壽險(xiǎn)需求和第三方機(jī)構(gòu)簽訂分銷(xiāo)協(xié)議，并且在第三方機(jī)構(gòu)線下網(wǎng)點(diǎn)提供壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。傳統(tǒng)兼業(yè)代理模式中的第三方機(jī)構(gòu)主要指商業(yè)銀行、郵政部門(mén)及社區(qū)辦事處等。兼業(yè)代理所涉及的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種有定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)及分紅型壽險(xiǎn)等。兼業(yè)代理模式的核心是通過(guò)與第三方機(jī)構(gòu)的合作以拓寬保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道，進(jìn)而提高保險(xiǎn)公司的知名度及業(yè)務(wù)量。兼業(yè)代理模式不僅有利于保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的規(guī)模效益，還有益于保險(xiǎn)公司逐步實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的全覆蓋，最終提高保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)公司多采用個(gè)人代理和兼業(yè)代理相結(jié)合的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，以期不斷提高壽險(xiǎn)保單的銷(xiāo)售量、擴(kuò)大壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的覆蓋范圍。

（四）互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高速發(fā)展，2019年國(guó)務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)規(guī)范健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》中提到有實(shí)力資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以申請(qǐng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理。該規(guī)定促進(jìn)了我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”模式的發(fā)展，使保險(xiǎn)公司能夠通過(guò)第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步拓寬了保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道。2019年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為2696.32億元，同比增長(zhǎng)42.8%，占當(dāng)年保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)總收入的6.3%。目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式處于高速發(fā)展階段，該模式是未來(lái)保險(xiǎn)公司開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要途徑。保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠大大降低營(yíng)銷(xiāo)成本，能夠促進(jìn)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成果實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。此外，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的運(yùn)用能夠縮小保險(xiǎn)公司和客戶之間的信息差距，進(jìn)而使客戶壽險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)公司提供的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效匹配。

二、保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

（一）個(gè)人壽險(xiǎn)代理人培訓(xùn)力度不足

2009 年，我國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量為290萬(wàn)人，而2017年我國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量便攀升至807萬(wàn)人，可以看出，近十年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)代理人的數(shù)量急劇增加。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式是個(gè)人代理模式。個(gè)人代理模式能夠有效提高保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)保單數(shù)量，進(jìn)而提高保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)效益。但多數(shù)保險(xiǎn)公司在個(gè)人壽險(xiǎn)代理的管理過(guò)程中偏重壽險(xiǎn)保單的銷(xiāo)售，并未重視個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)。多數(shù)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)性嚴(yán)重不足，導(dǎo)致個(gè)人壽險(xiǎn)代理人在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中盲目銷(xiāo)售，壽險(xiǎn)客戶的需求無(wú)法跟個(gè)人壽險(xiǎn)代理人提供的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有效匹配，最終增加了壽險(xiǎn)消費(fèi)的投訴量。個(gè)人壽險(xiǎn)代理人培訓(xùn)質(zhì)量不佳使個(gè)人壽險(xiǎn)代理人在代理壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中只追求銷(xiāo)售量，沒(méi)有重視客戶的壽險(xiǎn)需求，甚至在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中誤導(dǎo)客戶簽訂壽險(xiǎn)合同。目前，我國(guó)部分消費(fèi)者對(duì)于壽險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)生抵觸情緒的關(guān)鍵原因是保險(xiǎn)公司沒(méi)有重視個(gè)人壽險(xiǎn)代理人培訓(xùn)，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)水平參差不齊。保險(xiǎn)公司在開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)只重視營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)及客戶關(guān)系管理，沒(méi)有重視職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、保險(xiǎn)法律法規(guī)、保險(xiǎn)公司企業(yè)文化等培訓(xùn)，導(dǎo)致個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的綜合能力無(wú)法得到保障，增加了個(gè)人壽險(xiǎn)代理人在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的道德風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。

（二）壽險(xiǎn)代理人績(jī)效考核制度不健全

保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的績(jī)效考核制度并不完善，多數(shù)保險(xiǎn)公司沒(méi)有制定個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的多元績(jī)效考核方式及績(jī)效考核流程。保險(xiǎn)公司僅僅規(guī)定壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的事后薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)代理工作進(jìn)行全過(guò)程的績(jī)效考核，導(dǎo)致無(wú)法規(guī)范壽險(xiǎn)代理人開(kāi)展壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。同時(shí)保險(xiǎn)公司沒(méi)有針對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人構(gòu)建包含關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法、平衡計(jì)分卡、目標(biāo)績(jī)效考核在內(nèi)的多元化績(jī)效考核評(píng)估體系，僅僅用“以保費(fèi)論英雄”的績(jī)效評(píng)估方式對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行考核。這種評(píng)估方式使保險(xiǎn)公司不能準(zhǔn)確評(píng)估個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的綜合績(jī)效成果，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的績(jī)效管理質(zhì)量不佳。我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)公司為了快速提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)趬垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，導(dǎo)致我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人并不是保險(xiǎn)公司的在編人員，大部分個(gè)人壽險(xiǎn)代理人是兼職或外包人員。“人海戰(zhàn)術(shù)”策略使保險(xiǎn)公司無(wú)法對(duì)每一位個(gè)人壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行全面績(jī)效考核，僅用“以保費(fèi)論英雄”的績(jī)效評(píng)估方式對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行單一的考核，保險(xiǎn)公司無(wú)法有效把控個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售行為，最終導(dǎo)致壽險(xiǎn)客戶的利益及保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)受損。

（三）尚未建立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等計(jì)算機(jī)技術(shù)逐步成熟，推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成為保險(xiǎn)公司開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新出路。2019年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入僅占當(dāng)年保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入的6.3%，我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”模式還處于發(fā)展的起步階段，大多數(shù)保險(xiǎn)公司沒(méi)有建立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道。目前，我國(guó)大部分保險(xiǎn)公司沒(méi)有認(rèn)清“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的趨勢(shì)，不僅沒(méi)有自主建立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)，也沒(méi)有積極尋求與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售合作。保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)程度不高的主要原因是互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式和傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人模式的矛盾。互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的大規(guī)模運(yùn)用必然導(dǎo)致大批的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人失業(yè)，這是保險(xiǎn)公司短時(shí)間內(nèi)難以突破的問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的缺失使保險(xiǎn)公司無(wú)法有效利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的資源開(kāi)展壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)規(guī)?；匿N(xiāo)售，使保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降。此外，部分保險(xiǎn)公司在建立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中，沒(méi)有結(jié)合保險(xiǎn)公司實(shí)際的發(fā)展情況制訂有效的互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售方案。對(duì)于壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有量較大的保險(xiǎn)公司而言，打造自營(yíng)平臺(tái)是較優(yōu)的選擇，不僅能夠避免第三方平臺(tái)大額的中介費(fèi)用，還能夠?yàn)閴垭U(xiǎn)客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)。但是對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱的保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尋求第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作是最優(yōu)的選擇，對(duì)于這類(lèi)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)利用第三方成熟的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的成本遠(yuǎn)小于自主研發(fā)的成本。然而，我國(guó)保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)渠道建設(shè)的過(guò)程中沒(méi)有深入分析不同互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售方案的利弊，盲目跟風(fēng)主流保險(xiǎn)企業(yè)的做法，最終導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)成本大大增加。

三、保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式優(yōu)化建議

（一）加強(qiáng)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人培訓(xùn)

個(gè)人壽險(xiǎn)代理人職業(yè)素養(yǎng)的好壞直接決定了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量高低，保險(xiǎn)公司應(yīng)該重視個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司在對(duì)壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)中不僅應(yīng)該包含營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)、客戶關(guān)系管理，還應(yīng)該包括職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、保險(xiǎn)法律法規(guī)、保險(xiǎn)公司企業(yè)文化等的培訓(xùn)，從而提高保險(xiǎn)代理人的綜合素養(yǎng)，避免不合規(guī)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象發(fā)生。保險(xiǎn)公司在對(duì)壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)該關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)客戶的壽險(xiǎn)需求，要求個(gè)人壽險(xiǎn)代理人在開(kāi)展壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中將壽險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶壽險(xiǎn)需求進(jìn)行有效匹配，進(jìn)而提高個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)輔助個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)。例如，目前比較流行的“保險(xiǎn)師”App，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人可以利用該軟件進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)及保險(xiǎn)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)。

（二）健全壽險(xiǎn)代理人績(jī)效考核制度

個(gè)人壽險(xiǎn)代理人績(jī)效考核制度不完善使保險(xiǎn)公司無(wú)法有效把控個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售行為，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)受損，因此保險(xiǎn)公司應(yīng)該要不斷健全壽險(xiǎn)代理人績(jī)效考核制度。首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)該摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)”的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維，重視每一位個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的績(jī)效考核。其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變單一的“以保費(fèi)論英雄”的績(jī)效考核指標(biāo)，建立包含關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法、平衡計(jì)分卡、目標(biāo)績(jī)效考核在內(nèi)的多元化績(jī)效考核評(píng)估體系，全面評(píng)估個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的績(jī)效成果。最后，保險(xiǎn)公司應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立壽險(xiǎn)代理人的全過(guò)程績(jī)效考核系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司可以利用該績(jī)效考核系統(tǒng)對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人績(jī)效成果開(kāi)展實(shí)時(shí)在線管理，進(jìn)而能夠提高保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)績(jī)效管理效率。

（三）加快建立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道

互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)渠道的建設(shè)是保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新優(yōu)化的必要內(nèi)容。首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)自身的發(fā)展情況制訂合理的互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道建設(shè)計(jì)劃，例如，市場(chǎng)占有量較大的保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)打造自營(yíng)平臺(tái)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱的保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該積極尋求與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作。其次，保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)該積極利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行壽險(xiǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及壽險(xiǎn)客戶需求的分析，不斷提高互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的便捷性。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)體量的不斷增大，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題日益突出。我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)中都重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以提高保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)總量，進(jìn)而增加保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)公司并沒(méi)有在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂過(guò)程中深入分析內(nèi)部缺陷問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有效性缺失。保險(xiǎn)公司應(yīng)該不斷加強(qiáng)壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)，摒棄單一的“以保費(fèi)論英雄”的績(jī)效考核指標(biāo)，加快建立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)。

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（作者單位：人壽保險(xiǎn)股份有限公司遼寧分公司）