門曉燕

摘 ?要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的改革開放，經(jīng)過二十多年發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)，是所有行業(yè)中發(fā)展最為迅速的，但保險(xiǎn)業(yè)長期積攢的矛盾也逐漸凸顯，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前還是以同質(zhì)化競爭為主導(dǎo)的市場，尤其是近些年來，保險(xiǎn)業(yè)市場開發(fā)快速擴(kuò)張，其競爭極為激烈，即使每家保險(xiǎn)公司都有其屬于自己的發(fā)展戰(zhàn)略，但整個(gè)行業(yè)仍是處于“產(chǎn)品銷售主導(dǎo)”時(shí)期。產(chǎn)品相似度高，服務(wù)能力差，用戶的切實(shí)需求得不到有效的保障，單一的追求市場占有率、理賠無法兌現(xiàn)的情況仍然存在。公司發(fā)展戰(zhàn)略落后這都限制了保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。本文就推動(dòng)以用戶真實(shí)需求為主導(dǎo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型下，對我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型給予探究，希望對產(chǎn)險(xiǎn)分公司的未來發(fā)展思路提供真實(shí)有效的建議。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)險(xiǎn)分公司;戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型;研究分析

一、產(chǎn)險(xiǎn)研究的背景和意義

自從我國保險(xiǎn)行業(yè)全面的恢復(fù)，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)作為我國金融領(lǐng)域里開放程度最大、發(fā)展腳步最為迅速的行業(yè)，雖然獲得了一些成績，但和發(fā)達(dá)國家相比較，其發(fā)展水平還是有著很大的距離，尤其是保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略方面?？v觀我國保險(xiǎn)市場，是一個(gè)同質(zhì)化程度極為嚴(yán)重的市場。近些年，保險(xiǎn)市場快速擴(kuò)張，市場爭奪十分激烈，即使每家保險(xiǎn)公司都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，但仍舊不能脫離價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的經(jīng)營思路，致使保險(xiǎn)行業(yè)的總體成本持續(xù)攀升，保險(xiǎn)公司的發(fā)展也陷進(jìn)了價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的怪圈。通過價(jià)格戰(zhàn)爭去贏得市場勝利的行為是不符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的惡性行為，隨著市場變化的加劇，我國保險(xiǎn)行業(yè)正從賣方轉(zhuǎn)向買方，用戶迅速發(fā)張成為市場的主要力量。人均財(cái)富的增長、老齡化嚴(yán)重、城市化進(jìn)程和社會(huì)保障體制的完善催生出了多維度、多樣性的保險(xiǎn)需求。以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)將難以繼續(xù)，快速推動(dòng)以用戶真實(shí)需求為主導(dǎo)的發(fā)展轉(zhuǎn)型策略乃是勢在必行。公司在不同的發(fā)展時(shí)期，隨著市場的改變、技術(shù)的更迭以及先進(jìn)生產(chǎn)力的涌現(xiàn)，這就需要公司順應(yīng)時(shí)代，符合發(fā)展時(shí)期的新需求。因此探求新的發(fā)展策略這對保險(xiǎn)公司來講十分必要。

二、我國產(chǎn)險(xiǎn)公司現(xiàn)狀

隨著改革開放的深入發(fā)展，不管是保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模還是市場的主體，都獲得了巨大成果。保險(xiǎn)監(jiān)管體制和法律系統(tǒng)均已初步實(shí)現(xiàn)，但相比于國外，我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展時(shí)期不長，其保險(xiǎn)市場是從封閉逐步走向開放的階段，從壟斷走向競爭的市場。當(dāng)前，關(guān)于我國保險(xiǎn)分析方向主要有下列幾點(diǎn)：

關(guān)于保險(xiǎn)市場主體的分析。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)處在發(fā)展的初級(jí)階段，其市場還是手續(xù)費(fèi)較高，經(jīng)營具體表現(xiàn)在投入成本高、產(chǎn)出比低，發(fā)展到了瓶頸階段。一方面，市場供求不平衡，多數(shù)企業(yè)都注重車險(xiǎn)市場;剛開始注重責(zé)任險(xiǎn);信用險(xiǎn)與保證險(xiǎn)做的不多;因?yàn)闉?zāi)難險(xiǎn)過大，發(fā)生概率低，基本無人過問;農(nóng)業(yè)險(xiǎn)方面也只是近些年才被關(guān)注。另一方面，地域性結(jié)構(gòu)很不平衡。以及我國當(dāng)前保險(xiǎn)市場中中介代理人、經(jīng)濟(jì)人等都不完備、也不健全，在管理方面存在不足。

保險(xiǎn)市場競爭方式的分析。我國保險(xiǎn)市場競爭環(huán)境有政策方面、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面、經(jīng)營方面、競爭方式。國內(nèi)保險(xiǎn)發(fā)展歷史不長，關(guān)于保險(xiǎn)競爭模式并沒有清晰完善的表述，這就很容易發(fā)生下列問題：1.市場競爭沒有規(guī)范制約。由于我國保險(xiǎn)市場發(fā)展較短，市場開發(fā)程度、市場定位相比于保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的國家差距較大，對市場競爭缺少完整的規(guī)范制約;2.市場競爭沒有科學(xué)規(guī)劃。競爭無序致使市場主體經(jīng)營紊亂，競爭目標(biāo)不清晰，更沒有科學(xué)性的籌劃;3.市場競爭沒有有效指引。沒有完備系統(tǒng)的對競爭市場進(jìn)行定義，主體經(jīng)營缺少規(guī)劃，市場競爭的引導(dǎo)必然是被動(dòng)的，無法形成標(biāo)準(zhǔn)的市場培育行為;4.市場競爭管理特別被動(dòng)。雖然近些年關(guān)于保險(xiǎn)市場的監(jiān)管力度加大了，但由于保險(xiǎn)市場還是處在價(jià)格戰(zhàn)為主要手段，為了在競爭中贏得一席之地，各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)開拓上還是采用資金帶動(dòng)的方式，市場監(jiān)管十分消極。

轉(zhuǎn)型發(fā)展的分析。通過差異化發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型是強(qiáng)化保險(xiǎn)行業(yè)主要競爭實(shí)力的重心，發(fā)展轉(zhuǎn)型對行業(yè)來講，是怎樣打破之前的二十年以規(guī)模擴(kuò)展和產(chǎn)品單一為主的發(fā)展瓶頸;對公司來說，就是怎樣達(dá)成經(jīng)營方式的改善與轉(zhuǎn)變，是實(shí)行差異化策略的具體內(nèi)涵。怎樣將產(chǎn)品為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換成以用戶需求為主導(dǎo)的發(fā)展思路，達(dá)成“注重用戶需求、完善用戶界面、提高用戶體驗(yàn)”這一標(biāo)準(zhǔn)，分析的關(guān)鍵點(diǎn)分別為：1、用戶忠誠度是否有提升，用戶總數(shù)是否有增長;2、客均價(jià)值貢獻(xiàn)度是否有提升;3、投產(chǎn)比是否有提升。

三、產(chǎn)險(xiǎn)公司存在的問題

（1）當(dāng)前的管理方式無法適應(yīng)眼下的業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

在前些年，各大保險(xiǎn)公司紛紛抓住了發(fā)展時(shí)機(jī)，獲得了良好的成績。在企業(yè)發(fā)展相對順利的情形下，一些部門產(chǎn)生了麻木懈怠的思維，習(xí)慣了以往的經(jīng)營模式和理念，創(chuàng)新思維不夠，當(dāng)外界環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，來不及反映，缺乏策略，乃至束手無策，業(yè)務(wù)發(fā)展中斷;另外，因前些年過于注重業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，整體管理較為粗放，所以當(dāng)業(yè)務(wù)開發(fā)遭遇瓶頸時(shí)，管理上的問題逐一顯露。

（2）員工素養(yǎng)需要提升

當(dāng)前渠道圖團(tuán)隊(duì)不完善，缺少人力，特別是分公司沒有打造成專業(yè)的隊(duì)伍，很多渠道在業(yè)務(wù)進(jìn)展時(shí)都在面臨人員匱乏的問題。并且，關(guān)于管理部員工的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和專業(yè)能力的持續(xù)提高與具體化管理的強(qiáng)化也是一個(gè)關(guān)鍵問題。在整體經(jīng)營面對很大的轉(zhuǎn)型壓力狀態(tài)下，這些方面都在束縛著企業(yè)總體業(yè)績的拓展。

（3）經(jīng)營成本過大

面對快速發(fā)展的市場，很多保險(xiǎn)公司競爭能力不足，競爭方式單一，業(yè)績獲取成本不斷加大，賠付成本也在增長，致使綜合成本率持續(xù)提升，增加了管理難度。面對這樣的困難，首先要增強(qiáng)資金管控，切實(shí)的將費(fèi)用投入到優(yōu)良的、關(guān)鍵的業(yè)務(wù)上，達(dá)成資金的準(zhǔn)確投入，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展;其次要確立節(jié)省的觀念，認(rèn)真管理預(yù)算，嚴(yán)格管控開銷。

四、產(chǎn)險(xiǎn)分公司發(fā)展策略

（1）堅(jiān)持用戶導(dǎo)向，提高用戶管理

將用戶作為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要方面，加大轉(zhuǎn)型思維，增強(qiáng)用戶資源概念，從用戶的視角思考業(yè)務(wù)發(fā)展，加深對用戶需求的理解，主動(dòng)進(jìn)行用戶歸類管理，逐漸搭建起用戶、產(chǎn)品、路徑、地域等多維度的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以增強(qiáng)對未來發(fā)展的適應(yīng)能力。

（2）推進(jìn)車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)一發(fā)展

車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)是帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷加快發(fā)展的不可缺少的雙動(dòng)力。一定要充分思索車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境的異同，動(dòng)態(tài)掌握發(fā)展節(jié)奏，增強(qiáng)資源整合能力，達(dá)成車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)統(tǒng)一發(fā)展，在確保平穩(wěn)盈利的前提下，持續(xù)拓展企業(yè)市場。

（3）加強(qiáng)差異化優(yōu)勢，達(dá)成多渠道發(fā)展

渠道作為公司面對用戶、感知用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵界面，將渠道打造成企業(yè)持續(xù)完善用戶體驗(yàn)，提高品牌影響力以及擁有用戶資源的關(guān)鍵措施，迅速發(fā)展新型渠道，改進(jìn)提升傳統(tǒng)渠道，搭建線上線下相統(tǒng)一、信息同步、資源共享、服務(wù)便利的多渠道體系，讓渠道成為擴(kuò)展銷售服務(wù)、改進(jìn)用戶體驗(yàn)的載體。要深化促進(jìn)分渠道核算，清晰每個(gè)渠道的關(guān)鍵目標(biāo)用戶群以及發(fā)展策略，增強(qiáng)渠道融合，達(dá)成多渠道同一發(fā)展、互相扶持的局面。

五、結(jié)束語

總之，產(chǎn)險(xiǎn)分公司在經(jīng)營過程中，面對激烈的市場競爭以及利潤空間逐步壓縮，各大保險(xiǎn)企業(yè)要更為注重銷售渠道、業(yè)務(wù)開拓、用戶服務(wù)體驗(yàn)、內(nèi)部管理等多維度競爭。唯有認(rèn)真探究企業(yè)內(nèi)部的問題，分析市場規(guī)律，對經(jīng)營手段持續(xù)優(yōu)化，相信必能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

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